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1、市场开发部 2012年11月,桂林国民村镇银行 市场开发提报,态度决定一切,心态的重要性成功的基石 当前国际金融发展的一个重要趋势是从分业经营向混业经营转变，中国金融业也应当采取措施实行混业经营 , 增强自己的体质，以便增加抗击外部风险的能力,销售人员需具备的10大心态,积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 主人翁的心态,积极的心态,积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。 积极的人像太阳，走到那里那里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，
2、这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。,主动的心态,主动是什么？主动就是没有人告诉你而你正做着恰当的事情。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。,空杯的心态,你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西
3、。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。,双赢的心态,包容的心态,作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。,自信的心态,行动的心态,行动
4、是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。,给予的心态,要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。,学习的心态,干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学
5、习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。,主人翁的心态,象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。,消极心态失败的引路者,令我丧失机
6、会 令我们的希望破灭 限制我们潜能的发挥 消耗掉我们90%的精力 令我们失道寡助 令我们不能充分的享受人生,导致消极心态的8种原因,1、缺乏目标 2、害怕失败 3、害怕被拒绝 4、埋怨与责怪 5、否定现实 6、做事半途而废 7、对未来悲观 8、好高骛远,如何获得良好的心态,当你了解导致消极心态的原因之后！ 采取相对应的对策最关键的是想到了就 要去执行！,礼仪不仅是礼节，他源于您的内心。当您真正的关心别人，在意他人的自尊和感受，发自内心且表现在外的待人处事方式，就是礼仪。,认知：,信/赖/来/自/专/业,礼仪是什么？,为什么学习礼仪？能为我们带来什么？,专业、可信、优雅的形象，自信、自然、不卑不
7、亢的态度。,信/赖/来/自/专/业,懂得如何尊重、理解别人，懂得如何展示自身的魅力，获得认可。,礼仪给销售带来什么？,礼仪是销售整个过程贯穿始终的重要环节。 成功学有句话说：细节决定成败！ 销售第一步：销售自己 销售为什么买我们的产品？,礼仪带给销售的好处：,1、顾客认可你、喜欢你、相信你、 2、树立公司、产品、信赖度。 (星级饭店、空姐） 3、减少拒绝（有礼不打笑脸人） 4、消除顾客怀疑和排斥心理,礼仪是什么？,一、从个人修养角度的外在表现 在合适的时间合适的场合穿合适的衣服说合适的话做合适的事 二、 从心理学角度是自我认同和接纳的体现 1、我们是独一无二的，无人能替代，充满自信 2、先天不
8、足，后天弥补；（化妆，服装修饰） 3、客观理性的自我认识（芙蓉姐姐和凤姐） 三、道德角度（为人处世的表现） 四、人际交往角度的艺术表现 肢体语言,我们是通过什么来 给别人留下印象的？,我们的仪表包括：制服和个人卫生 我们的仪态包括：举止姿势和语言 我们的态度包括：微笑、友好和目光,建立良好的第一印象,良好的心态及态度（形、气、神）,信/赖/来/自/专/业,对人：理解、尊重、平等、谦虚、热情,对事：专业、自信、乐观、积极、客观,合宜而专业的仪容仪表,外表：干净、整洁 衣着：体现身份、涵养、教育,仪容仪表,头发 洁净、整齐、无头屑，不染夸张颜色的头发，不做奇异发型。男性不留长发，女性不留披肩发，也
9、不用华丽头饰 眼睛 无眼屎、无睡意，不充血，不斜眼；眼镜端正、洁净明亮；不戴墨镜或者有色眼镜；女性不画浓重的眼影，不用人造睫毛；,耳朵 内外干净，无耳屎；女性不戴耳环； 鼻子 鼻孔干净，不流鼻涕；鼻毛不外露； 胡子 刮干净或修理整齐，不留长胡子；不留八字胡或者其他怪状胡子 嘴 牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客时不嚼口香糖等食物。女性不用深色或艳丽口红；,脸 洁净；女性施粉适度，不留痕迹； 脖子 不戴过于华丽的项链或其他饰物； 手 洁净；指甲整齐，不留长指甲；不涂鲜艳指甲油，不戴过多的戒指；,胸饰和女性服饰 胸卡、徽章等佩戴端正，不要佩戴与工作无关的胸饰；胸部不宜袒露；服装整洁无皱；穿
10、职业装服饰，不能穿时装、艳装、晚装、透明装和超短裙，决不能穿皮质短裙；,皮带 高于肚脐，松紧适度，不要选用怪异的皮带头； 鞋袜 鞋袜搭配得当；系好鞋带；鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，不宜钉铁掌，鞋跟不宜过高、过厚和怪异；袜子干净无异味，不露出腿毛；女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要脱丝，不要“三截腿”；,服饰礼仪,（一）营销人员的服饰要求 选择正装：正式、角色、实用、规范 制作精良 外观整洁 讲究文明,商务服饰要求,穿着得当 忌过分裸露 忌过分透薄 忌过分瘦小 忌过分艳丽 饰品适宜,塑造专业形象服饰礼仪,男士基本要求 不求华丽、鲜艳；“三色”原则 着西装八忌： 西裤过短 衬衫放在西裤外 不扣衬衫扣
11、 西服袖子长于衬衫袖 领带太短 西服上装两扣都扣上（双排扣西服除外） 西服的衣、裤袋内鼓鼓囊囊 西服配便鞋,塑造专业形象服饰礼仪,男士 西服的选择和穿着 面料、色彩、图案、款式、造型、尺寸、做工 拆除商标、熨烫平整、系好纽扣、不卷不挽、慎穿毛衫、巧配、少装东西 领带和衬衫的搭配 鞋子：光亮、有形、保养 袜子：着深色或与西服颜色相类似的袜子,塑造专业形象服饰礼仪,男士 佩饰 领夹 袖口 眼镜 手表 皮夹 手帕 古龙水 皮带 公文包,仪容礼仪服饰,仪容礼仪服饰,仪容礼仪服饰,仪容礼仪服饰,仪容礼仪服饰,仪容礼仪服饰,塑造专业形象服饰礼仪,商务着装要求：整洁、利落 女士着西装时要注意“六不” 套装不
12、允许过大或过小 不允许衣扣不到位 不允许不穿衬裙 不允许内衣外观 不允许随意搭配 不允许乱配鞋袜,塑造专业形象服饰礼仪,服饰装扮 温和的表情，化妆清淡以自然为原则 保持指甲的清洁 套裙的选择 面料、色彩、图案、点缀、尺寸、造型、款式 套裙的穿法 长度适宜、穿着到位、考虑场合、协调装饰、兼顾举止 裤子与裙长以适中为原则,塑造专业形象服饰礼仪,短裙穿长袜，长裤着短袜 尽量不穿着无袖的衣服 不穿着凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋 佩饰少而精 香水 皮包,女士职场打扮9大败笔,1、衣服紧、透、漏 2、袜子让人混淆职业（网状的，有图案的） 3、满身廉价首饰 4、牛仔裤配衬衣 5、西装套裙配长靴 6、套装+亮晶晶
13、的时装鞋 7、脸上或头发五彩缤纷 8、套裙超过2种颜色 9、穿戴有图案的衬衫和衬裙,男士打扮8大败笔,1、衣服偏大或偏小 2、线头商标全在外 3、衣服不熨烫，皱巴巴 4、衬衣下摆露在外 5、衣袖挽起来 6、西装配旅行鞋 7、黑皮鞋配白袜子 8、职业装配运动包,（二）营销人员的举止要求,站姿 行姿 坐姿,站姿：端立、身直、肩平、正视,头部：抬头挺胸、下颚微收、双目平视前方 肩膀：双肩放松，气下沉、自然呼吸 手臂： 双手交叉、放在身前、右手搭在左手上、男士也可放在背后 腰部： 下腹部的肌肉要轻轻缩紧,男女差异,男士：身体挺拔直立、两脚开立、与肩等宽,女士：脚跟并拢、呈“”字型,轻轻入座，至少坐满椅
14、子的2/3，后背轻靠椅背。对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚，如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收,坐姿：腿直、身正、文雅,男女差异,男士：两腿分开、不超肩宽、两脚平行,女士：双腿并拢、两脚同时向左或右放,坐姿图式,蹲姿,一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下 男士应注意弯膝,你,是否,犯过,类似,错误,错误的蹲姿,正确的蹲姿,行姿：头正、肩平、躯挺、步幅适度、步速平稳,起步 行走,男女差异,女士：抬头、挺胸、收紧腹部，肩膀往后垂，手要轻轻放在两边,自然摆动,步伐轻轻的,不可拖泥带水，身体有向上拉长的感觉 男士：步伐
15、不要这样轻，但是一定要抬头挺胸，充满自信,会面礼仪,1. 东方礼节 作揖礼 鞠躬礼 合十礼,（一）见面礼仪,（一）见面礼仪,2. 西方礼节 拥抱礼 亲吻礼 吻手礼,（一）见面礼仪,3. 东西方通用礼节 点头礼 举手礼 脱帽礼,（二）称呼礼仪,正式称呼 行政职务 技术职务 其泛尊称 不适当的称呼 无称呼 不适当的俗称 不适当的简称 地方性称呼,（三）介绍礼仪,介绍自己 介绍他人 介绍集体,介绍自己,应酬式：如“您好，我叫刘刚。” 工作式：如“您好，我叫刘刚，是远洋电脑公司的销售经理。” 交流式 ：“您好，我叫刘刚，我在远洋电脑公司上班。我是李强的老乡，都是山东人。” 礼仪式：如“各位来宾，大家好
16、！我叫刘刚，我是远洋电脑公司的销售经理。” 问答式：“先生您好！我叫刘刚。”,介绍他人,介绍的顺序 先卑后尊 介绍的方式 一般式 简单式 附加式 引见式 推荐式 礼仪式,介绍集体,介绍双方时，先卑后尊 介绍其中各自一方时，应当自尊而卑 先把个人介绍给集体。,握手礼仪,五到：身到、笑到、 手到、眼到、问候到; 伸手顺序：贵宾先， 长者先，主人先，女士先; 握手时间一般在3-5秒之间为宜； 握手力度适中； 握手要讲究卫生。,注 意 事 项,心与心沟通的开始,握手的动作要领,握手时的姿态 女士握位：食指位 男士握位：整个手掌 一般关系，一握即放 屈前相握,握手的方式,单手相握 平等式握手 友善式握手 控制式握手 双手相握,握手的禁忌,1、喧宾夺主、贸然伸手 2、目光游移，心不在焉、或者漫不经心 3、只顾与一人握手，忽视或冷淡别人 4、出手时慢慢腾腾，或者置之不理 5、别人在握手时，插上去 6、握手后，用手帕擦手 7、带着手套与人握手,名片礼仪,递送名片 接受名片 索要名片 存放名片,递送名片,递名片时应起身站立，使用双手或者
