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1、Gung Ho Strong Result Internal-training Material, 企业战略规划 企业成功战略,企业成功战略,Gung Ho！ 共好内训强效教材,共好集团培训教材部,第一单元 成功战略的选择,战略之概念与内涵 行业特征与成功战略选择 企业规模与成功战略选择 管理者偏好于竞争力分析 影响企业选择战略的因素 成功边缘竞争战略之模型,孙子兵法曰：“用兵之道，以计为首”“计先定于内，而后兵出境”。（计就是计谋、战略和策略） 乔尔.罗斯说：“没有战略的企业就像一首没有舵的船，只会在原地转圈，又像个流浪汉一样无家可归。”,一、战略之概念与内涵,1、战略的构成要素包括五个方面
2、： （1）战略原则 （2）战略目标 （3）战略阶段 （4）战略重点 （5）战略对策,2、企业战略 企业经营总体战略 事物战略 职能战略 3、竞争战略 营销战略 总体战略,二、行业特征与成功战略选择,1、新兴行业的特征与战略选择 市场的不确定性 产品的不确定性 技术的不确定性 战略的比确定性 要选择适宜的进入实际 要注重合作策略 要选择合适的营销策略,新兴行业可供选择的营销策略及选择条件,2、成熟行业的特征与战略选择 实施集团化、规模化、集约化经营战略 实施品牌战略 坚守“中场”战略 实施廉价收购和低成本扩张战略 参与国际化竞争战略,3、衰退行业的特征与战略选择 竞争特点：A、竞争的不确定性 B
3、、竞争的多变性 战略选择： A、迅速放弃战略 B、收获战略也就是常说的增收节支战略 C、留守领导战略,三、企业规模与成功战略选择1、大企业的优势与劣势,优势： 开发与研究 资金筹集优势 产品与市场优势 专业化分工优势,劣势： 血行不顺 会议过多 机构臃肿 神经麻木 闭目塞听 隐性失业 盲目乐观,2、大企业的经营战略选择 （1）稳定市场战略 （2）规模经营战略 （3）多角化经营战略 （4）跨国经营战略,3、中小企业的优势和劣势 优势： 敏捷、协调、灵活 决策快、易见效 环境适应性强 易于创新，便于精益求精 劣势： 资金不足 信息渠道少 经营面临两难 科技力量不足 企业经营压力大,中小企业的佳作
4、吸入大量社会劳动力 适应专业化分工的需要 适应高科技发展的需要 提示：当今世界各国政府特别重视中小企业的发展，一方面，各国政府普遍成立相应的专门的管理机构；另一方面。各国政府重视为中小企业提供服务和制定优惠的政策，支持中小企业的发展。,4、中小企业的战略选择 顺势经营战略 集聚经营战略 “夹缝生存”战略 差异性经营战略 联合竞争战略 承包经营战略,四、管理者偏好于竞争力分析,分析竞争对手的认识构成 什么样的战略，找什么样的经理人,五、影响企业选择战略的关键因素,1、避免战略短视 2、环境中应注意的一些趋势 国际市场的发展趋势 政府购买行为的发展 美国经济市场的发展 与东欧国家的业务往来 西欧经
5、济市场的发展 太平洋沿岸市场的发展 东亚经济市场的发展 ,第二单元 企业成功的六大原则,集聚原则 简单原则 重强原则 无形资产原则 客户价值最大化原则 时间原则,一、集聚原则,做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 企业：要集中，不要盲目多元化。 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就。 军事学的第一原则：集中兵力。,1、集中力量,所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量。 世界上没有“奇迹”，只有集中和聚焦的力量。 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好；而要：一个问题解决得比对手好得多。 “同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到。”,2、第一力量,两个世界级的短
6、跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米。 一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二。世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”；第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功。,3、多元化发展的陷阱,“抓着一切发展机会” “东方不亮西方亮” “做大必须多元发展”,4、品牌价值,品牌更能影响新消费者及留住既有消费者。 品牌能给予消费者购买理由和信心，缩短购买决策过程，提高使用的满意感。 品牌提高企业营销计划的执行效率。 品牌促进扩张，作为贸易的杠杆。,5、集中的效应,专业化效果质量的提升 市场领先的效应 价格效应 心里有事：领先者拥有客户的信任和安全感,8
7、0/20原则的运用：质量革命,原则:很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷 分析：发现重要的导致质量问题的因素 解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题 TQC：实现解决，而不是事后校正 日本企业50-60年代运用这一原则在从多领域达到世界领先水平,二、简单原则,优秀企业都找到了简单的经营管理模式 对企业/个人都适用的一个原则：少就是多 科学哲学原则：最优秀的理论是假设最少的理论,1、复杂化的陷阱,复杂才能体现水平 折中的必要 通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利,2、现代化企业的通用模式,“自助式”企业（连锁店、加油站、银行） “折扣”企业（视频、家具、衣服） “快速
8、”企业（快餐店、快洗、快印） “加盟”企业（特许经营）,3、简单原则,管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制 如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！ 简单化的领域：产品种类、流程、营销渠道、产品设计、客户调查 关键点：一个复杂的企业可以通过精简获得很大的盈利上升,4、企业的类型（组合分析）,最好的企业是大而简单的企业（CE、麦当劳） 谁想做大，必须做简单,5、隐藏的冠军：目标观,“我们的目标是成为第一”简单的目标 “我们制定行业的标准” 企业的终极目标应是满足目标客户群体（地区、阶层）的基本需求，提供基本功能，成为“业绩的垄断者”或者至少领先的、及有
9、吸引力的企业。,6、企业最重要的内部指标,订单 看市场发展情况 营业额 毛利率 看效益情况 库存/应收款 现金流 看财务情况 利润,7、努力与结果不对称性,每个市场都有少数几个供应商比其他企业更好地为客户服务。 在每个市场有少数几个企业使其成本最低 少数一些企业能比其他企业有更高盈余 每个细分市场都是用80/20原则 80%的盈余来自20%的员工,三、重强原则,每个人，每个企业都不可避免的存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来。 军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方。,1、弃强补弱的陷阱,企业应该追求完美，因此要消灭弱点 勤奋致胜/投入致胜 独占的想法,2、错误的观念
10、,错误：要全面发展 正确：一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、有效 错误：勤奋致胜 正确：错误的用力导致对自己的失望和自卑 错误：要做得完美 正确：做正确的事情，要比把事情做得完美重要100倍 错误：“科学管理” 正确：发挥人的积极比精确的管理手段更重要,3、权利理论,500年前，意大利人Machiavelli发现了权利的中心作用：一切都受权力制约。拥有权力就拥有一切（其他人需要花很大的力气也许还得不到的东西）：金钱、富裕、影响力、认可、甚至“爱情” 乐观、悲观、勇气、恐惧等都不是人的性格特征或与生俱来，二是随着权力的变化而变化。谁是区全力，悲观、恐惧、无力感及孤独感就随之而来。谁
11、用用权力、乐观、勇气、力量就回到身上。,三个基本的权力手段 分而制之 软硬兼施 共同敌人 权力是一种社会能量，没有好坏之分，全凭如何应用 权利有正、负两极，想点子一样，正负差别越大权力越大 正确的战略能改变权利的格局,4、现代组织的原则,一个组织的命运不能维系于一个人。真正高明的高级管理者在他御任后还会留下一个有效运作的企业 每个人，包括最高层的管理者，都必须遵守企业的法则。以法治企业，而不是以人治企业。 不是一次形的卓越表现对企业重要，而是持续的、不断改进的绩效,5、有效管理者,有效管理者的原则： 一、结果导向 二、服从整体 三、集中精力 四、利用强处 五、建立信任 六、正面思维 有效管理者
12、的任务： 一、制订目标 二、组织实施 三、果断决策 四、有效监控 五、培育人材,6、我们生活在一个多变的时代,知识爆炸：知识每二十年翻一番 知识每十年老化一次 重新学习、思考、组织及改革的速度赶不上变化的速度 人均一生中要换三次工作 即使是财富500强企业在九十年代的死亡率也四倍于七十年代 尽管技术进步人们却变的更没有安全感、更不稳定。不满和不幸似乎在增加,7、集中广告,广告的价值 A、广告：给大众的信息。因为有了大众媒体而成为可能 B、一件即使最不可能想象会引起人们注意的事情也可能通过广告找到感兴趣者 C、我们的想法是否成功，在现代社会里是一个信息/沟通问题 D、我们的想法或产品价值不在其客
13、观价值，而在别人对它的反应。广告能够实验反应,7、广告引起的连锁反应,成功的关键：知名度的提高/品牌形象的建立 关键在于用力点，而不在广告投入的大小 连锁反应：广告导致销售上升，经销渠道更愿意合作。销量上升导致成本下降，成本下降使企业有降价空间，或有更多的资源投入新一轮的广告,四、无形资产原则,无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等 无形资产比有形资产重要许多倍 企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去,1、物质主义的陷阱,短视 看不到潜在价值,2、无形资产的特征,A、什么是无形资产？ 业务模式，领先的诀窍 知识产权 知名度/品牌/信誉 吸引力 大众的爱戴 信任 客户关
14、系 杰出的员工 关系 影响力 经验-能做什么，不能做什么,B、特征 只有一次性成本，再生产成本低 越用越有价值 不怕通货膨胀,3、品牌引发的连锁反应,营销与销售的不同：营销让客户找上门来。销售则要你去找客户 名牌的建立是营销的最高阶段 建造名牌的三步曲：知名度-忠诚度-垄断,4、进入消费者头脑的五个门,消费者购买，是因为你的品牌给了他独一无二的利益/好处 消费者买你的品牌，是因为他喜欢 消费者买你的品牌，是因为他希望能用它表达自己（期望）的自我定位 消费者买你的品牌，是因为他（不自觉地）习惯如此 消费者买你的品牌，是因为能避免或解决一个（与他的价值观）内在的冲突,五、客户价值最大化原则,并不是
15、所有客户都是你的目标客户。目标越少，你的竞争力就越强 “裁减客户”，集中到一个目标客户群。,1、泛客户主义的陷阱,“客户是上帝” “客户越多越好” 传统思维的错误：利润导向vs.客户导向,2、传统思维的错误,只考虑直接的后果，不考虑间接的后果 利润导向 尽量高的价格、尽量低的工资 走通过更大的投入增加收益的老路子 内向型企业象过去的地主藏钱一样积累利润,3、隐藏的冠军：客户观,业务建立在信任和尊敬-而不是友谊的基础上 与客户相互的依赖 长期的客户关系，而不是短期利益赢得一个新客户比保留一个旧客户难5倍 几乎每个员工与客户都有直接接触 20-25%的员工定期拜访客户(大企业，少于10%),4、边
16、际效益原理,边际效益原理：在经济学中，在产品规模达到一定效果后，单位投入内所产生的单位产出将呈递减的趋势。 知识作为资本要素投入，通过与其他要素的有机配比和使用，提高了投入要素的边际效用，最终导致效益递增。,六、时间原则,我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情 实际上，十年我们几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何事情 做企业是马拉松，不是百米赛跑,1、急功近利的陷阱,短期导向 不择手段 长短期矛盾,2、新4P理论,竞争目标 步骤 竞争优势（月） 一般性特点 产品 24,第三单元 成功战略管理,成功战略管理的内容 成功战略管理的特点 对现有成功战略的评价 未来成功战略的创新,一、成功战略管理的内容,1、企业展望 企业宏观环境的研究 产业环境和竞争对手的分析 企业自身情况的分析（SWTO分析） 2、战略设计 确定企业经营思想 确定经营的方向和范围 制定企业的经营方针 制定企业发展的总体目标,3、制定政策 时效性（阶段
