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1、盛泰名都中心推广策略,华坤道威2011.5,当前销售情况,销售情况统计：（截止11年1月10日）,当前销售情况：,备注：1、已购客户中，温州投资客所占比例最大。 2、剩余住宅中，户型以大户型和一室户小户型为主。 3、2#楼销售了一套，相对完整。,1号楼剩余9.5%，3号楼剩余14.3%，房源少、分布分散，较难实行针对性推广。 2号楼销售了1套，将2号楼全新包装，独立推广，在以前的几次沟通中已经形成共识，需要等待最佳的入市时机。 酒店式公寓剩余51%。存在一定的去化压力，在政策环境下抗性小，但是1.6万、1.7万的单价，让它在市场上，价格竞争优势不大。,剩余房源总结：,问题1：2号楼全新包装，等
2、待最佳入市时机。 问题2：用实效的手段促进酒店式公寓余房去化，及带动1号楼、3号楼的少数存量去化。,因此本阶段，需要将两者区别对待,问题1. 关于2号楼的独立形象,从而实现市场区隔，独树一帜,打造鲜明的形象定位及价值标签,首先，回顾下项目,经国务院批准成立的国家级开发区，目前已吸引了30多个国家、406家外资企业落户。随着地铁一号线的日渐建成， “城市东扩”升值潜力日益凸显。,拥有省内规模最大的下沙高教园区，占地10.91平方公里，现有14所大学、16万在校大学生，知识精英高度集聚，浓郁了文化氛围，提升了城市品位。,本项目位于下沙政务、金融、生活三大中心汇集地，总建面积近18万，是集五星级酒店
3、、全享公馆、酒店式公寓、商业物业等多种建筑形态于一体的城市综合体。,地 铁,离文泽路站仅300米，步行约5分钟。,成熟配套,享有物美商圈、中小学校、大学城、医院等成熟配套。,专属五星级酒店，以俊朗挺拔的身姿，以绝对建筑高度，刷新城市天际线，成为下沙地标型首席五星级酒店。,五星级酒店,拥有怡乐公园、东侧水系、绿化带等自然景观。,景 观,在与竞品项目的比较中，我们可以发现竞品与本项目差异不大。 其中有一个最大的差异： 其他项目卖的都是未来， 而我们项目却真正 拥有现在。,由此得出我们最大的卖点，就是：,现在,即刻,当前,更直接点，就是,眼 前,现在，享你所想,广告语,尊享生活,价值感,即刻享受，当
4、前拥有,通过“眼前”生活的呈现，与竞品项目形成差异，将优势最大化，提升客户对项目价值的认识。 住宅2号楼样板房的开放，也将大大的提升客户对项目品质和价值的认同感，亦体现了“眼前”的概念。,客群锁定“新 杭 州 人”,大中型企业的中高层管理人员；高新技术人员；企业白领一族；（重点为下沙区） 下沙区大学城的教师、学生； 杭州主城区需要改善居住环境和居住条件的首次置业者；,应该说，2号楼的概念包装早已全面完成，我们目前在等待的只是一个最佳的推盘时机,为何迟迟不动？,支撑2号楼开盘的意向客户积累量明显不足，短期内开盘压力非常大； 受政策环境影响，市场环境不佳，区域热度同样不高； 受大环境影响，开发商普
5、遍打折降价，意向客户普遍对本案的价格存在抗性； 目前项目无论在产品还是在营销上，都缺少让客户下单的兴奋点。,2号楼面向市场的营销难点：,2号楼面向内部的营销难点：,与“时代山”属同一区域，在广告资源、媒体分配、人力物力、工作精力上有着一定的力量分化，不容易集中火力。,综上，2号楼面临着政策化境差、蓄客严重不足、客户价格抗性大、市场关注度低；与“时代山”同区域，易造成火力分散等问题。 因此，我们建议2号楼，推迟面世，等待最佳时机。,问题2. 关于酒店式公寓的续销策略,高举形象，主动营销,核心策略,中心 左右秩序,推广主题,主形象,投放目的：布局意向客户地图，扩大营销阵营，成为传播利器之一。 投放
6、策略： 1、区域深耕，下沙区及大城东区域的定向推广，将是DM推广的首选区域； 2、持续跟进，每月投递一次，持续跟进。,折页,主动式客户营销,化被动为主动，客户关系营销,核心策略,让客户从被动的信息接受者，转变成主动的信息传播者。 通过客户会、老带新奖励、客户关怀等方式，强化客户对项目的价值认知，让其主动为项目，进行口碑传播。,主动式客户营销,针对客群进行定向销售，例如下沙以及城东区域的企事业单位，开拓并维系客户，有效增加蓄客量。 构想：1、集团内部、合作单位团购2、大型企业针对性产品推介会,客户定向营销之企业推广,学校推广：项目处于下沙中心地位，下沙大学城中，可以与学校合作，设点推广，拉动校园
7、购房内需。 构想：教师团购。,定向营销之学校推广,定向营销之合作企业单位推广,建议单位：合作单位（含建筑、景观、工程、银行等）内部网站；团购洽谈单位内部网站。 推广形式：专长推介会、团购优惠,通过发起拥有丰富购买资源的媒体组织或个人群体的销售联动，进一步挖掘“圈子”有效渠道，形成口碑传播，提升项目美誉度的同时优化推广组合，促进销售。 媒体建议：搜房团购、地产杂志、个人经纪（拥有独立客户资源、推荐率高）,第三方资源组织,在异地定点销售，例如设立异地售楼部。并与当地知名媒体投放项目信息，直接释放项目核心卖点，提升项目知名度、促进来电。要求销售配合电话接听，解答项目疑问的同时完成项目看房报名事宜。
8、重点定点地区：温州苍南、瑞安、乐清、青田、台州等地；,异地驻点销售,构想：引进场外分销机构，积累更多意向客户，提高销售量。 分销机构的特点： 1、具备后台管理系统 2、具备更多销售渠道 3、主动性强、行销执行力强,场外分销机构,目的：创建客户维系平台，放大客户辐射圈。 形象：打造客户俱乐部品牌，成为“下沙第一业主俱乐部”。,客户俱乐部启用,活动设想：在售楼处开辟心情吧区域，邀请专业老师指导如何调制鸡尾酒、主题咖啡等缤纷饮品；业主生活中的美味饮品也可自主分享。 邀请对象：业主、意向客户,活动主题：咖啡茶语时光,活动设想：根据调查客户意向度，定期举办理财讲座、插花秀、茶道秀、养生讲座等趣味主题活动
9、，增进客户沟通。 邀请对象：业主、意向客户,活动主题：乐活艺趣生活,联动方式：与行报、都市周报、O2等时尚媒体联动，确定某一专栏定期制作节目对客户、场所等资源进行共享，保持一定的曝光率与人气度。,联动平台 - - 媒体互动,“客户关怀”计划,目的：提高客户满意度，深度维系客户关系。 内容：“五星级全享服务” 服务体系，涉及衣食住行各个方面，是更优异、专业的全面服务体系。公馆通过赠送“五星级全享服务”服务可以进行价值提升，可以达到吸引客群，并实现项目利润最大化。,主题： 盛泰 名都中心五星级感恩回馈卡 目的：提升客户对五星级服务的认识度和好感度，增强其归属感，赢得良好的口碑，邀请对象：具有传播力
10、的优质业主，选择性发放。,主题：盛泰 名都中心，送健康活动！ 目的：邀请业主参加免费健康体检，体现项目对业主的关心，增强其归属感，赢得良好的口碑，为项目做”外场销售“。 邀请对象：业主及意向客户,主题：盛泰 名都中心，幸福电影节！ 内容：赠送业主及意向客户电影票（电影内容以亲情和爱情系列的优先），不间断送出最近上市的电影，为客户营造幸福感生活。,病毒式营销,目的：通过销售关系的转换与渗透，放大口碑传播效应，建设立体式客户关系网。 定义：动态的、持续全销售周期的促销方案。,购房者B在朋友推荐人处写上A的名字，A可以得到一个大红包。购房者C在朋友推荐人处写上B的名字，A和B仍然都可以得到一个大红包
11、。 余后，每次成功交易，A都获得一个小红包奖励。奖励直到五轮结束。 注：推荐人必须为盛泰老客户。 （详细关系见下图）,传播方式,本楼盘已购房者A,销售员,本次购房者B2,本次购房者B1,本次购房者B3,购房者C1,购房者C2,购房者C3,正常提成、教育引导“客户可能比他拿的多”。,A推荐B1-2-3购房,B1推荐C1购房,B2推荐C2购房,B3推荐C3购房,C2推荐D购房,此阶段A推荐N个人，将得到N*大红包的奖励,此阶段B推荐N个人，B将得到N*大红包的奖励；同时A获得和B一样的奖励。,此阶段C和B获得同上奖励；A获得的奖励为每套房一个小红包。5轮以后，A无奖励。,流程示意,奖励机制： 大红包奖励2轮，比奖励1轮，更有激励作用； 奖励返还以5轮结束或者1年等为周期； 开盘96折促销手段效果不如此模式；,模式说明,操作细则： 具体操作可以用补充合同来签署，客户可以不参加这个无风险的“产金活动”； 可以规定已经享受95折以下客户不能参加此活动； 合同中可规定客户给朋友介绍的言行中资料以官方为准，价格只能由销售员来谈等等；,模式说明,效果推敲： 该推广模式需要一定时间的“市场培育期”，消费者开始接受后效果明显； 口口相传，每个客户就像感染了病毒一样，都可以成为你的“销售员”。,模式说明,THANK YOU！,让我们共同推动本案迈向成功！,
