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1、滴灌项目市场营销方案咨询建议书,北京多星企业管理咨询公司,客户：新疆屯河工贸公司,1,本项目建议书由北京多星企业管理咨询公司为新疆屯河工贸有限公司制作。 此文件仅供双方此次招标参与者使用，未经双方同意，不得向第三方透露。,2,目录第一部分：项目背景第二部分：咨询课题 第三部分：咨询思路及工作内容第四部分：咨询时间第五部分：咨询顾问第六部分：咨询费用,3,目录第一部分：项目背景第二部分：咨询课题 第三部分：咨询思路及工作内容 第四部分：咨询时间 第五部分：咨询顾问 第六部分：咨询费用,4,项目背景,新疆屯河工贸有限公司属新疆屯河集团核心企业，位于新疆昌吉回族自治州，旗下6家企业分别涉及石油化工、
2、新型建材等领域。为了进一步扩大企业经营规模，提升企业获利能力，屯河工贸公司决定推出“滴灌”产品 作为新的经济增长点 为使“滴灌”产品尽快进入市场，获得预期收益，新疆屯河工贸公司迫切需要制定出针对性的“滴灌”产品市场营销战略和支撑性的营销组织机构方案,5,项目背景,因此，新疆屯河工贸公司决定聘请外脑： - 分析企业现有资源优劣势 - 分析企业外部环境 - 制定企业市场营销战略 - 设计营销管理组织机构及相应激励机制 - 制定营销管理规章制度 受新疆屯河工贸公司委托，北京多星企业管理 咨询公司拟订此咨询项目建议书,6,多星公司,专业 水平,咨询 经验,客户 对象,支持 系统,北京市咨询业协会管理咨
3、询专业委员会主任委员单位 北京科技咨询首批信誉单位 实力排名始终位于中国咨询公司前列（排名分别由亚行、美国 安永公司组织）,具有二十年的管理咨询经验 先后为百余家客户提供了多种课题的咨询服务,咨询对象 l 上市公司 l 大型企业集团 l 中外合资企业,精英联盟 著名专家 l 政府官员 l 企业家,7,多星公司核心业务：综合诊断、配套服务、整体优化,分析判 断客户战 略目标的 可行性 实现企业 战略目标 存在的主 要问题,为客户 提供客观、 公正的诊 断建议 提供相 应配套的 专业咨询 服务,实现被 咨询单位 - 管理水平 - 经济效益 - 竞争能力 的整体提 升,综合诊断,企业,整体提升,企业
4、,配套服务,整体优化,8,目录第一部分：项目背景第二部分：咨询课题 第三部分：咨询思路及工作内容第四部分：咨询时间第五部分：咨询顾问第六部分：咨询费用,9,A。营销职能的输出效果B。营销职能的管理环节,多星公司对工业企业营销的理解：,10,营销输出效果,l 销售收入增长率 l 销售利润率 l 销售费用率 l 销售回款率 l 应收帐款周转率 l 销售合同履约率 l 服务投诉率 返修率,输出效果1,销售业绩,l,11,营销输出效果,l 产品销售率（品种、数量、金额） 库存变动率（产成品数量、资金和 结构的变化） 成品资金周转率,输出效果2,输出效果3,产销衔接,竞争力,l 市场占有率 l 市场覆盖
5、率 l 用户满意度 l 新客户开发率 l 老客户保有率 l 新产品销售率 l 品牌的知名度和美誉度,12,A。营销职能的输出效果B。营销职能的管理环节,多星公司对工业企业营销的理解：,13,营销的管理环节,l 有无营销策略 l 策略的内涵 l 策略可行性 l 策略调整机制,l 市场调查 l 市场信息统计分析 l 市场预测 市场研究结论作用,管理环节,细分,1.营销策略 与计划,2.市场研究 与预测,14,营销的管理环节,职能 业务流程 岗位设置 网络布局 制度保障 营销组织运行有效度,统计 应收款管理 客户关系管理 商务管理,管理环节,细分,3. 营销组织,4.营销基础工作,5. 营销的考核
6、与激励,l 指标体系 l 考核办法 激励方法 控管措施,15,根据屯河公司的咨询需求，本次咨询项目共设为市场营销战略、营销管理组织二个子课题,市场营销战略,营销管理组织,导向,平台,多星公司将会在咨询的全过程对屯河工贸公司相关员工进行针对性培训，并帮助落实方案，推动实施。根据需要，多星公司可以组织相关人员对营销战略方案实施论证,支 撑,16,目录第一部分：项目背景第二部分：咨询课题 第三部分：咨询思路及工作内容第四部分：咨询时间第五部分：咨询顾问第六部分：咨询费用,17,咨询课题1：市场营销战略咨询咨询课题2：营销管理组织咨询,18,A。营销战略课题咨询思路及咨询内容C。营销战略课题咨询成果,
7、19,市场营销战略课题咨询思路,目标：准确定位，选准目标市场，制定针对性营销战略,20,市场营销战略课题咨询工作内容,- 有形资源，有： （1）资金 （2）人力 （3）组织 - 无形资源，有： （1）技术 （2）革新 （3）品牌,21,市场营销战略课题咨询工作内容,企业现有资源分析,企业外部环境分析,SWOT分析,提炼核心能力/确定目标市场,经济政策分析 - 国家有关产业政策、法规 - 地区有关产业政策、法规 市场分析 - 市场现实需求的容量及细分 - 市场潜在需求的容量及细分 行业分析 - 行业的现状和未来发展态势如何？ - 在该行业取得成功的关键是什么？ 竞争分析 - 直接争夺市场的竞争者
8、 - 在建项目相关的竞争者 - 来自行业外的替代品竞争者 - 来自行业外的潜在竞争者,22,市场营销战略课题咨询工作内容,企业现有资源分析,企业外部环境分析,SWOT分析,提炼核心能力/确定目标市场,优劣势分析 - 战略明确与否 - 是否有充足的财务资源可用 - 品牌形象/企业声望 - 用户基础 - 利用规模经济与学习曲线的能力 - 有无独占的技术/高明的技术技巧/ 重要专利 - 成本有无优势 - 产品质量 - 地理覆盖面与分销能力 - 与其它企业联盟/合资状况,23,市场营销战略课题咨询工作内容,企业现有资源分析,企业外部环境分析,SWOT分析,提炼核心能力/确定目标市场,风险分析,可能的风
9、险 - 潜在竞争者有可能进入 - 替代品的出现 - 市场增长速率下降 - 调整需求的成本过高 - 受到经济衰退或经济周期影响 - 消费者或流通商讨价还价能力提高,24,市场营销战略课题咨询工作内容,企业现有资源分析,企业外部环境分析,SWOT分析,提炼核心能力/确定目标市场,机遇分析 - 服务于新增的地域市场或产品细分 市场 - 扩展企业产品线以满足更广泛的消 费者需求 - 前向或后向一体化 - 从竞争对手手中夺走市场份额的机 会 - 面对需求强有力的增加，自身快速 发展能力 - 并购进竞争企业 - 通过联盟或合资，扩展企业市场覆 盖面，增强竞争能力 - 利用刚出现的新技术的机会,25,市场营
10、销战略课题咨询工作内容,企业现有资源分析,企业外部环境分析,SWOT分析,提炼核心能力/确定目标市场,提炼屯河工贸核心能力 - 有价值的（为客户） - 稀有的 - 难于模仿的 - 不可替代的 依据屯河工贸核心能力，确定目 标市场 - 市场细分 - 目标市场 - 市场定位,26,市场营销战略课题咨询工作内容,企业现有资源分析,企业外部环境分析,SWOT分析,提炼核心能力/确定目标市场,4C策略,位次竞争 策略,基本竞争 策略,4P组合,产品： 质量 包装 规格 服务 保证 退货,地点： 渠道 覆盖 位置 存货 运输,价格： 基本价格 折扣 折让 付款期限 信用条件,促销： 广告 人员推销 营业推
11、广 公共关系,27,市场营销战略课题咨询工作内容,企业现有资源分析,企业外部环境分析,SWOT分析,提炼核心能力/确定目标市场,4P组合,位次竞争 策略,基本竞争 策略,4C策略,顾客 - 以顾客为中心 成本 - 合理的成本 方便 - 提供更为便利的购买渠道 沟通 - 及时掌握客户需求,28,市场营销战略课题咨询工作内容,企业现有资源分析,企业外部环境分析,SWOT分析,提炼核心能力/确定目标市场,4C策略,4P组合,位次竞争 策略,基本竞争 策略,集中,分散,低成本,差异化,成本领先还是树立个性,是集中拳头产品还是全面出击,29,市场营销战略课题咨询工作内容,企业现有资源分析,企业外部环境分
12、析,SWOT分析,提炼核心能力/确定目标市场,基本竞争 策略,4C策略,4P组合,位次竞争 策略,30,A。营销战略课题咨询思路及咨询内容C。营销战略课题咨询成果,31,市场营销战略课题咨询成果,屯河工贸滴灌项目现有资源分析报告 屯河工贸滴灌项目外部环境分析报告 屯河工贸滴灌项目市场营销战略策划报告,32,咨询课题1：市场营销战略咨询咨询课题2：营销管理组织咨询,33,A。咨询思路及咨询内容B。营销管理组织课题咨询成果,34,营销管理组织咨询思路,设计营销组织,建立营销激励/控制机制,35,营销管理组织咨询思路,营销职能分解 营销业务流程分析 营销业务岗位设置 营销部门组织机构设置 营销部门职
13、能完善 设计针对性营销网络组织 制度建设（营销） 培训 方案推动实施,设计营销组织,建立营销激励/控制机制,36,营销管理组织咨询思路,设计营销组织,建立营销激励/控制机制,营销指标设计 指标考核办法设计 激励机制设计 控管机制设计 培训、指导操作,37,A。咨询思路及咨询内容B。营销管理组织课题咨询成果,38,营销管理组织咨询成果,1。制定完整的营销组织方案 2。建立一套行之有效的激励/控制机制 3。制定一套完整的营销管理制度,39,目录第一部分：项目背景第二部分：咨询课题 第三部分：咨询思路及工作内容第四部分：咨询时间第五部分：咨询顾问第六部分：咨询费用,40,咨询项目集中服务时间三个月，
14、在三个月的集中咨询服务之后， 多星公司为屯河工贸提供6个月的跟踪服务,2,1,0,营销战略课题,营销管理组织课题,时间,咨询课题,跟踪服务,3,41,一：市场营销战略课题计划,3,1,0,时间,咨询内容,内部评估及分析 环境分析/收集信息 SWOT分析 确定目标市场 市场营销战略成文 沟通/共识,1.5,2,42,二：营销管理组织课题计划,0,时间,咨询内容,2,1,3,营销职能定位 业务流程设计/ 岗位设置 组织机构设置 建立激励/控制机制 制定规章制度,43,目录第一部分：项目背景第二部分：咨询课题 第三部分：咨询思路及工作内容第四部分：咨询时间第五部分：咨询顾问第六部分：咨询费用,44,目录第一部分：项目背景第二部分：咨询课题 第三部分：咨询思路及工作内容第四部分：咨询时间第五部分：咨询顾问第六部分：咨询费用,45,
