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1、长清长箭项目 市场调研 距长清老城区和大学园区比较便利，这也是商业发展的先决条件。 产品具有一站式综合性规划优势，在完善配套的同时也增加了该区域商业投资的氛围; 大体量的多业态产品规划，其巨大的规模和升值潜力，将是长清乃至整个济南商业市场投资热点; 项目开发商在业内具有很强的知名度，对项目的推广具有一定的优势;,2、劣势 所在区位竞争激烈; 区域相对不成熟，市场启动难度较大，风险也相对增加; 区域内银行网点、超市等与人们生活息息相关的商业配套欠缺，居民生活不便;,3、 机会 本项目是长清商业地产的大型项目，能吸引一批具有长远战略眼光的实力投资者; 随着长清新城区和大学园区不断发展，交通的不断完
2、善，地段的开发对本案有一定的促进作用，将推进区域商业的繁荣发展; 未来两年内，项目北侧1400亩居住区的建成，将会成为本项目核心消费群，也势必会带动周边的人气; 明珠新世纪广场已进入销售后期，大学商业街价格定位偏高，则是本项目入市的一大优势;,4、 威胁 客户资源是商业最大的威胁。如何扩大项目影响、挖掘客户人群，如何保持在市场扩容的情况下客户资源等比例增长，是本项目面临的严重问题; 伴随着区域内大学商业街、明珠新世纪广场、汇富商城、西城国际等项目相继登场，商铺供应激增，市场竞争进一步加剧，投资者选择面更为宽泛，客户要求也相应提高; 政府政策的变化，竞争环境的变化，以及其他一些不可预见的因素都会
3、有可能对本项目形成威胁;,低档,中档,高档,便利型,目标型,银座百货,大学商业街,银座超市,汇富商城,百货大楼,三联家电,明珠新世纪广场,长清区重点商业分布图,其他类型便利店,三、商业业态定位可行性分析 1、主题性商业模式 主题范围很广，从文化层次和人群分类都能找到相应主题。然后以该主题为核心，展开经营。比如女人世界、男人世界。 但由于这种商业模式针对性强的负面影响，客户范围窄，未来发展前景难以预料，市场风险相对较高。所以，这种商业模式不适合本项目。,2、专业性商业模式 这一类型商业以某一行业为主要依托，集中力量满足全体消费者的某一种特定需求，尤其是个性化的心理诉求。 这类商业模式的劣势就在于
4、针对性狭窄，专业化程度高。目标客户群和目标消费群过于分散。因此，专业性的商业模式不适合本项目。,3、综合性商业模式 这一模式奉行购物、休闲一条龙服务。可以满足任何层次消费者的生活需求，并且在购物的同时能够进行餐饮、娱乐等休闲活动，拉动群体消费。从这一个角度去分析，此种模式能够全面网络所有的消费者，而且聚人气、提高消费，应该是理想的商场模式。,4、超市 其特点是采用开放式货架经营的方式，经营品种主要是家庭日常必需品，通常利率较低，但顾客购物频率较高，因此客流量相对较高。包括大型综合超市、专业超市和便民超市三个类型。本店适合做大型综合超市。,5、组合业态：如百货与超市相结合 这是近年来发展较为迅速
5、的一种商业类型，其特点是在商场内同时引入百货与超市两种业态，以超市来提高客流量，以百货来确保商场整体毛利率，从而把两者的优势有机地结合起来。通过分析，超市可以在本项目业态分布中占有一定比例。,四、楼层功能定位 1F+2F1/3为内置步行街，2F2/3为超市，3F为休闲娱乐区 其中，1F为流行时尚专卖店、精品店、折扣店组成的名店街，并设12个快餐冷饮店，2F东侧以服装步行街为主，其余为大型超市。将3F临街部分设计为通透立面，用透明落地玻璃配以明亮灯光，使其成为餐饮、咖啡、茶室等经营定位，并进行分割销售。并可成为本案独特卖点。,1F+2F1/3为内置步行街，2F2/3为超市，3F为休闲娱乐区 由于
6、内置步行街将流行时尚和服装专卖集中经营，提供了舒适的购物环境，具有明显的“扎堆”效应，较受经营者和消费者的欢迎。同时，该组合适合划小商铺面积，便于控制总价，从而利于推盘销售。组合是单体商业地产项目首选和主要的组合模式，虽然内置步行街这种业态目前在本地还不多见，但它无疑将会成为未来流行的趋势。,五、业态组合 我司认为该项目的组合应该以总价承受能力相对较高的小型零售、餐饮、休闲物业为主，附以部分文化、娱乐物业。组合比例建议：,六、项目市场定位 根据区域的优劣势分析以及区域商业的竞争格局，本项目的市场定位应是 西部新城一站式顶级商业休闲广场,定位依据： 首先，本项目的目标市场是大众市场。由于本区域以
7、东侧大学园区学生和老城区居民为主要目标消费群，将目标市场定位在大众市场也符合对项目的功能定位。 其次，本项目的功能定位是综合性一站式商业广场。无论从经验还是对区域商户的调查都可以认定，该区域做综合商城最为合适。 第三，本项目的风格定位是现代化商业广场。一旦推向市场，必定会树立起全新的现代化商场的形象。这就需要在项目的建筑设计、市场推广以及的经营方式等方面做出重大的变革。,七、目标客户群定位 1、目标客户群细分 1）投资型客户 成熟大投资者： 他们是专业投资者，最为关注的是地块的升值潜力和长久的回报机会。 中小投资者： 此类客户群容易受大投资者和项目销售情况的影响，因为手头资金有限，所以他们要考
8、虑更多的问题，如商铺的总价和回报率。,2）自主经营类客户 （1）品牌经销商属于连锁经营的专业集团，其实力、资金较为雄厚，其进入本案一般以中大型规模的店铺进驻。该客户群的入驻，有利于本案档次的提高和整体的形象提升。 （2）铺面经营业主，运用低首付和银行按揭方式购买商铺，并进行自主经营。是本项目中自主经营客户的主要群体。 （3）二次置业业主，为寻求充足的客源和良好的商机，选择本项目。,3、目标客户群心里分析 不管是投资还是自主经营，目标客户群购买商铺的出发点都是为了获利。因此，项目一定要将优越的投资回报展现给投资者。与此同时，在保证项目利润的同时，应充分考虑目标客户群的需求，给他们提供一个好的经营
9、平台，使商铺增值，实现开发商和客户双赢。,第六章 项目定价及资金回笼计划分析 一、价格定位 1）影响价格制定的因素 影响商业地产价格制定的因素有很多。经过分析，主要影响有以下几种： 宏观因素：国家宏观政策、未来房地产价格的走势等。 成本因素：土地成本、前期费用、建安成本、各项规费等。 区域因素：区位差异、区位声誉、区域配套、交通通达度、商业繁华程度、临街状况等。 个别因素：内部配套、园林景观、建筑外部特色、户型结构、新旧程度、市场接受能力等 其他因素：发展商的合理利润、本区域内竞争性楼盘的价格走势、发展商的品牌、合作伙伴的品牌等。,2）本项目定价依据及影响因素 综合考虑项目所处的市场情况及项目
10、本身的情况，定价主要采用：竞争定价法。 主要考虑的因素应为： 项目地理位置、区域商业氛围、商圈知名度、商圈成熟度、地段升值潜力、交通条件、区域人流量、商场知名度、商场曝光率、商场规模、停车仓储能力、硬件设施配套、购物环境、商场管理共十四个方面进行综合评定。,如果取大学商业街的性能价格比值计算，则本项目的销售均价为： 113718023元/平米。 如果取明珠新世纪广场的性能价格比值计算，则本项目的销售均价为： 128719088元/平米。 如果取汇富商城的性能价格比值计算，则本项目的销售均价为： 81715751元/平米。 如果取西城国际的性能价格比值计算，则本项目的销售均价为： 9071639
11、0元/平米。 如果取四项目的性能价格平均比值114.5计算，则本项目的销售均价为： 103717313元/平米。 通过计算，结合国家宏观政策以及项目自身因素等诸多问题，建议项目销售起价定为： 7080元/。 建议一层商铺均价为8300元/ 。二层商铺起价为5900元/ 。,二、价格策略 本项目采取低开高走的价格策略。 低价开盘，形成轰动效应，给前期购房者以信心，从而进一步形成人气，促使其产生立即购房的想法。从而整体达到利益最大化。,三、销售周期&资金回笼计划表,备注：销售面积按照20000平方米计算。,第七章 产品规划设计建议 一、竞争策略建议 本项目的总体竞争策略为差别化竞争战略。主要体现在
12、： 在项目定位方面 本项目定位于区别于其他商场的富有特色的大众化一站式商业广场，“特色”表现在充分利用本项目的的核心竞争力，注重项目的现代化气息和人文氛围，树立一个明确的富含文化内容的现代化商业广场。 在经营业态的选择方面 以经营大型超市、风味小吃、娱乐休闲和大众化的服装服饰为主，主推大众化消费。 在商场的运作管理和营销推广方面 必须建立强势销售，占据高市场有力地位，帮助建立独特的市场形象和良好的社会声誉。,二、建筑规划建议 1、要把握的几个原则 商业性，即以出售商品为目的，以赢利为目的； 文化性，建筑与文化交融，形成区域内精神建筑与文化建筑； 开放性，注重对传统文化和外来文化的吸收、延伸和创
13、新； 个性化，形成独特的商业风格和建筑风格； 专业化，商场运作的专业化，建筑外观的统一与整齐； 现代化，将丰富的人文文化融入现代化的建筑当中。,2、总体设计要点与设计主题 本项目作为长清东城区未来经济文化核心商业区，在总体设计要点及设计主题上要准确、大胆及突破。作为本项目最大的特色就是商业性；因此，建筑设计概念与设计主题要新颖、时尚，倡导一种现代与文化的商业性建筑。 功能要点：购物、休闲、娱乐等。 形象要点：商业性建筑、文化性建筑、现代化建筑。 设计主题：人气、财气、喜气。,3、建筑形式及风格建议 铺位划分 沿街商铺建议面积在80150之间，内铺商业街铺位面积在3090M。主力铺位面积设置在5
14、060，并且占有比率在60%左右。 建筑风格 后现代主义的建筑风格，以粗线条勾画为主，细部处理可以充分体现文化内涵，内部装修可以注重文化的含量。 建筑色彩 目前该区域的商城多为银灰色，为了建立差异化，从区域的灰色中脱颖而出，建议本项目主色调使用红色，既能与本项目经营气氛相协调，又能体现出特有的现代场所。,长清长箭 项目策划纲要讲解完毕！,世纪万邦全体成员真诚期待与贵方的全面合作！,附：项目合作方式 1. 底价包销 营销策划过程以代理商为主，开发商提供指导和参考，双方制定代理底价。底价以下部分归开发商所得，底价以上部分归代理商所得。合作过程中，代理商承担本公司员工的工资、佣金、管理费用、办公费用、宣传费用及相关税费（代理商所得部分税费），开发商承担其它辅助费用。,2. 底价+提佣 代理商全程参与营销工作，并提供策划方案，双方商定代理底价。底价以下部分提佣，代理佣金按双方商定底价的总标额的2-2.5%提取，底价以上部分由开发商、代理商按比例5：5或65：45分成（开发商取高值）。代理商承担本公司人员的工资、佣金、管理费用、办公费用等。在销售过程中产生的宣传推广费用等相关费用由开发商承担，广告费用总预算为销售额的1.5-2。,
