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1、開拓大陸內銷市場策略 主講人:傅峰林先生 學歷:東吳大學系 國立臺灣科技大學EMBA 現職:NOVA資訊廣場 副總經理 經歷:頂新康師傅集團董事長特別助理 東帝士集團亞太國際總經理,說明主題,壹、中國大陸現況介紹 貳、中國大陸布局與市場分區 參、外銷鼓勵與內銷市場限制 肆、開拓大陸內銷市場之策略 伍、實例說明 陸、結論,引 言,一、江山如此多嬌, 引無數英雄競折腰。惜 秦皇漢武,略輸文采。唐宗宋祖,稍遜風 騷。一代天驕,成吉思汗,只識彎弓射大 鵰。俱往矣!數風流人物,還看今朝。 取自之沁園春,雪 二、看大陸市場之致命吸引力。,壹:中國大陸現況介紹,一、2000年中國大陸出超美國810億美元,取
2、代日本成為美國最 大入超國。也是全世界最大出超國。 二、公元2000年中國大陸資訊硬體產業總產值高達255億 美元,首次超越台灣的232億美元,今後臺灣只有瞠 乎其後的份。 2001年臺灣只有其二分之一。 三、中國大陸內銷資訊產品,每年以平均複合成長率約 35%急速成長,公元1999年正式超越德國為世界第三 大消費國。預定2002年正式超越日本,為世界第二 大數位產品消費國。預定公元2008年正式超越美國 成為世界第一大數位產品消費國。,壹:中國大陸現況介紹,四、.中國大陸有14億人口,目前有實質購買力人口約佔 15%(約2.5億人),每年增加3%(約4200萬人)是台灣人口的2倍。十年後增加
3、到50%以上有實質購買力人口,大約7億人口,消費能力大於美國。估計每年消費掉地球上有形與無形資源約佔27以上,大於美國的24(美國商務部公佈)。 五、中國大陸土地面積960萬平方公里、是臺灣土地面積 的267倍!14億人口,是臺灣人口的61倍!只需用一種語言”普通話”即台灣的國語”可以做生意!台灣的企業佔盡便宜。市場之大無法想像!,壹:中國大陸現況介紹,六、 中國大陸年複合成長率達8%以上, EX:十五大計劃的實行!其中有下列建設,(1)西部及東北大開發。著重基礎設施的建設與產業結構的調整。 (2)三峽大霸,滬甬跨海大橋,零丁洋大橋。 (3)北京香港高速鐵路,京滬磁浮鐵路。 (4)南水北調、西
4、氣東輸、西電東送、青藏鐵路四大工程付 諸實行等.帶動非常龐大的商機。,壹:中國大陸現況介紹,七、WTO 的進入,迫使中國政府: (1)愈來愈透明化、自由化、國際化 (2)相關法令鬆綁、地方保護逐漸棄守 (3)國企加速民營、公平競爭加速來臨 加速吸引外資投資大陸市場。 八、2008年奧運在北京市舉辦,將更加速 中國的開放、建設與商機。EX: 地鐵、 道路、綠化、教育、輕軌、 通訊、賓館、 辦公室、住宅、之建設與商機。,中國大陸戰略目標小康化!,走向小康!由都市化與工業化,來帶動達成之。 【一】都市化: 中國大陸行政區劃(不含臺灣)分為:,(1)四個直轄市、二十三個省、五個自治區、二個特別行政區。
5、 (2)地區級行政區共三百三十三個(含259個地區級市、30個自治州、37個地區、7個盟)。 (3)全國共有2860個縣級行政區(含400個縣級市、1503 個縣、116個自治縣、49旗、3個自治旗、786市轄區、3其它)。 (4)目前中國大陸(不含臺灣)都市化程度有(4個直轄市、259個地級市、400個縣級市)。,中國大陸戰略目標小康化!,【二】工業化:設立各種工業園區來達成之。,中國大陸戰略目標小康化!,一、中國大陸引進外資的四大變化: (1)由佔有國內市場開拓國際市場 (2)由集中華南地區往華東、華北 地區調整 (3)由勞力密集型轉往資本密集 (4)由零組件型轉向系統整機型,中國大陸戰略
6、目標小康化!,二、中國大陸的四大潮流: (1)資本運作市場化:鼓勵企業境內、外股票上市,幕集資本,擴大經營規模。 (2)運作全球化:鼓勵各行各業於世界各地設營運據點,提高全球市場佔有率。 (3)區域建設城市化:利用擴大城市或建置城市,來帶動該區域成長。 (4)社會管理信息化:逐步將資源、法規、管理皆E化,急速縮短時間、空間利用資源之管理成本,大幅提高行政效率。,社會環境面 一、人口結構:詳圖形表格說明 二、家庭形態:詳圖形表格說明 三、都市化:詳圖形表格說明 四、教育:詳圖形表格說明,圖2-3大陸地區人口結構,表2-3 1990、1995、1999年大陸家庭結構,表2-4 1997年大陸城鎮居
7、民消費支出的結構 單位:%,資料來源:中國物價及城鎮居民家庭收支調查統計年鑑(1998),表2-5大陸地區城市概況 單位:座,資料來源:中共國家統計局,資策會MIC 部 ITIS計畫整理;2000年11月,表2-6 1998年大陸各級學校數量、學生人數,資料來源:中共國家統計局;資策會MIC 部 ITIS計畫整理;2000年5月,表3-6 大陸地區重要城市,資料來源:中共國家統計局,資策會MIC 部 ITIS計畫整理,表3-7 2000年大陸地區各省市競爭力排名,資料來源:中共國家統計局,資策會MIC 部 ITIS計畫整理,貳:中國大陸布局與市場分區簡介,一、二條主要軸線 第一條:沿海軸線:是
8、目前亦是未來最繁榮地區 。主要 是依托海 洋通道(含近海鐵道、公 路)和 沿海城市 組成,將華南、華 東、華北、東北四個區聯繫在 一起。 第二條:沿長江軸線:主要是依托長江黃金水道(近江 鐵道、公路)和沿江城市組成,將華 東、華中、西南三個地區聯繫在 一起。,二、核心:分國家級大區域級 。 省際級省級省級以下 三個國家級核心區: (1)長江三角洲地區 (2)珠江三角洲地區 (3)首都區,四個大區域級核心區: (1)、瀋陽大連核心區。 (2)、武漢核心區。 (3)、關中(西安)核心區。 (4)、成都重慶核心區。,八個省際級核心區: (1)哈爾濱核心區。 (2)濟南青島核心區。 (3)福州夏門核心
9、區。 (4)鄭州核心區。 (5)北部灣核心區。 (6)昆明核心區。 (7)蘭州核心區。 (8)烏魯木齊核心區。,十二個省級核心區: (1)石家莊核心區 (2)太原核心區 (3)呼爾浩特核心區 (4)長春核心區 (5)合肥核心區 (6)南昌核心區 (7)長沙核心區 (8)海口核心區 (9)貴陽核心區 (10)拉薩核心區 (11)西寧核心區 (12)銀川核心區。,四、傳統分區: 東北:以瀋陽大連哈爾濱為主 華北:以北京天津石家莊為主 華東:以上海南京杭州為主 華南:以廣州深圳為主 華中:以武漢長沙為主 西南:以成都重慶為主 西北:以西安烏魯木齊為主,參:外銷鼓勵與內銷限制,一、鼓勵外銷,訂定各種優
10、惠政策:通關方便,稅費優惠,保稅,貸款協助、 二、限制內銷,課征各種稅費(含進、出口) :凡進出口,貿易公司是限制行業,必須委託中方進出口總公司、執行行業歸口管理。進口非常繁瑣耗時,關稅又非常多且高,一旦進口、比較沒有競爭力。,三、層層疊疊(運輸、倉儲、批發)的限制: 1、婆婆單位太多! 2、各省市區獨立經營,不能跨省開發票! 3、地方太大,管理不容易,費用比率高! 4、執法偏頗! 5、運輸費用比率高,損失率偏高! 6、法令變動太快! 7、沒有信用工具! 8、稅賦不公平!,四、省市縣地方保護 法律、稅制、經貿的限制: 1、法律規章非常多、備而不用、位階不清,執 法者素質不齊,常常假公濟私,執行
11、偏頗, 有時候關係比法律好用講關係。 2、法令變動太快。計畫趕不上變化,變化 追不 上領導一句化。 3、商場、批發、零售目前是限制類,沒有信用工具、必須現金交易!做一份生意必須準備三、四份資金,負擔比臺灣重。 4、經營項目限制:分禁止、限制、鼓勵項目,享受不同優惠條件。,五、 臺商外商的困境: 臺商=抬傷 1、戒急用忍政策束縛,中國:誰叫你來? 臺灣:政府還再施行戒急用忍政策!誰叫你去?臺商:駝背睡覺兩頭不著地!失去成為中國內銷獨大機會!甚是遺憾。 2、不能大三通,時間、成本與費用大增。 3、政府,銀行,學校、不能支援,台商甚為困擾。 4企業投資有限制,但個人比較沒有,所以大股東作敝,造成債留
12、臺灣,錢進大陸。,肆:開拓大陸內銷市場策略,一、檢驗自己的資源: 1、人力資源 ,股東意願 2、資金、技術、經營KNOW HOW 3、家庭 因素 4、原有事業 5、其他.,二、選擇地區:策略與運作 第一階段:選擇自己最能適應的 省市, 了解(1)人情 事故 (2) 風俗習慣 (3)生活本土化 第二階段:建立人際關係 1政府單位洽談 2合作、合資單位洽談 3土地或房產單位洽談 4生產資源單位洽談:原物料、供應商、產品、 5銀行,海關,稅務、 第三階段:訂定公司規章,經營管理,由小而大佔領大區域到全國 。,三、專長行業:技術、KNOW HOW 第一階段:選擇最專長行業先投資 經營或建立銷售據點 第
13、二階段:邊做邊學,培養當地 經營團隊 第三階段:賺到錢或還本時,再 投資擴大經營面。,四、進入內銷市場方式: 第一階段:海外控股公司,股東群之考慮 第二階段:可採下列方式進軍大陸內銷市 場: (1) 與當地成功(含中方)廠商合資模式。 (2) 與當地成功(含中方)廠商合作模式。 (3) 獨資模式幾位各具專業伙伴結合。 (4) 購併成功(含中方)廠商模式。 (5) 委託經營(含中方)模式。 (6) 先上班再創業模式。,五、其他: (1)了解當地之法令規章:依法辦事是生存的最好保障 (2)建立當地人際關係:有時候領導官員的講話與口頭同意比依法辦事有效。與婆婆單位建立良好關係,對於經營事業可以省下非
14、常多的成本。 3關係單線聯絡。 (4)熟悉當地理環境,文化背景。,伍:實例分享-資訊廣場,一、 NOVA資訊廣場案例分享 1、過去與康師傅集團合資經營。 2、現在與中方各省市之大公司合資經營, NOVA佔大股約60%,中方約佔40%, 共同經營。 二、賽博資訊廣場案例分享:鴻海併購之。 三、百腦匯資訊廣場案例分享:藍天電腦從頂新 集團併購之,獨自開發房地產經營之。 四、太平洋資訊廣場案例分享:獨自開發房地產 經營之。,伍:實例分享-量販店,一、外商部份:家樂福,渥瑪,邁得隆, 易簇蓮花、 二、台商部份: 1.量販店有:好又多,大潤發,樂購、 2.連鎖店有:自然美,真鍋咖啡,永 和豆漿,得克士炸雞、 三、中方部份:聯華超市,華潤超市、,l蔬果超市策略: 以直營方式穩固南京市場,以加盟方式蘇皖魯各類市場。目前對直營方式進入南京以外市場進行探索。 l時代超市策略: 對主要地級市以大賣場形式進入,對中小城市以中、小超市方式進入。 l農工商超市策略: 以上海為中心,兵站式步代進入中小城市。避開大路、佔領兩廂的沃爾瑪式策略。對大城市以賣場形式開始進行試探。 l 聯華超市策略: 大賣場:搶奪一級一類城市、二級一類城市的主流市場,欲在這些市場形成龍頭優勢。 l中小超市策略: 以加盟方式進入各級各類市場。,