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1、開拓大陸內銷市場策略 主講人：傅峰林先生 學歷：東吳大學系 國立臺灣科技大學EMBA 現職：NOVA資訊廣場 副總經理 經歷：頂新康師傅集團董事長特別助理 東帝士集團亞太國際總經理,說明主題,壹、中國大陸現況介紹 貳、中國大陸布局與市場分區 參、外銷鼓勵與內銷市場限制 肆、開拓大陸內銷市場之策略 伍、實例說明 陸、結論,引 言,一、江山如此多嬌， 引無數英雄競折腰。惜 秦皇漢武，略輸文采。唐宗宋祖，稍遜風 騷。一代天驕，成吉思汗，只識彎弓射大 鵰。俱往矣！數風流人物，還看今朝。 取自之沁園春，雪 二、看大陸市場之致命吸引力。,壹：中國大陸現況介紹,一、2000年中國大陸出超美國810億美元，取
2、代日本成為美國最 大入超國。也是全世界最大出超國。 二、公元2000年中國大陸資訊硬體產業總產值高達255億 美元，首次超越台灣的232億美元，今後臺灣只有瞠 乎其後的份。 2001年臺灣只有其二分之一。 三、中國大陸內銷資訊產品，每年以平均複合成長率約 35%急速成長，公元1999年正式超越德國為世界第三 大消費國。預定2002年正式超越日本，為世界第二 大數位產品消費國。預定公元2008年正式超越美國 成為世界第一大數位產品消費國。,壹：中國大陸現況介紹,四、.中國大陸有14億人口，目前有實質購買力人口約佔 15%（約2.5億人），每年增加3%（約4200萬人）是台灣人口的2倍。十年後增加
3、到50%以上有實質購買力人口，大約7億人口，消費能力大於美國。估計每年消費掉地球上有形與無形資源約佔27以上，大於美國的24（美國商務部公佈）。 五、中國大陸土地面積960萬平方公里、是臺灣土地面積 的267倍！14億人口，是臺灣人口的61倍！只需用一種語言”普通話”即台灣的國語”可以做生意！台灣的企業佔盡便宜。市場之大無法想像！,壹：中國大陸現況介紹,六、 中國大陸年複合成長率達8%以上， EX：十五大計劃的實行！其中有下列建設,（1）西部及東北大開發。著重基礎設施的建設與產業結構的調整。 （2）三峽大霸，滬甬跨海大橋，零丁洋大橋。 （3）北京香港高速鐵路，京滬磁浮鐵路。 （4）南水北調、西
4、氣東輸、西電東送、青藏鐵路四大工程付 諸實行等.帶動非常龐大的商機。,壹：中國大陸現況介紹,七、WTO 的進入，迫使中國政府： （1）愈來愈透明化、自由化、國際化 （2）相關法令鬆綁、地方保護逐漸棄守 （3）國企加速民營、公平競爭加速來臨 加速吸引外資投資大陸市場。 八、2008年奧運在北京市舉辦，將更加速 中國的開放、建設與商機。EX： 地鐵、 道路、綠化、教育、輕軌、 通訊、賓館、 辦公室、住宅、之建設與商機。,中國大陸戰略目標小康化！,走向小康！由都市化與工業化，來帶動達成之。 【一】都市化： 中國大陸行政區劃（不含臺灣）分為：,（1）四個直轄市、二十三個省、五個自治區、二個特別行政區。
5、 （2）地區級行政區共三百三十三個（含259個地區級市、30個自治州、37個地區、7個盟）。 （3）全國共有2860個縣級行政區（含400個縣級市、1503 個縣、116個自治縣、49旗、3個自治旗、786市轄區、3其它）。 （4）目前中國大陸（不含臺灣）都市化程度有（4個直轄市、259個地級市、400個縣級市）。,中國大陸戰略目標小康化！,【二】工業化：設立各種工業園區來達成之。,中國大陸戰略目標小康化！,一、中國大陸引進外資的四大變化： （1）由佔有國內市場開拓國際市場 （2）由集中華南地區往華東、華北 地區調整 （3）由勞力密集型轉往資本密集 （4）由零組件型轉向系統整機型,中國大陸戰略
6、目標小康化！,二、中國大陸的四大潮流： （1）資本運作市場化：鼓勵企業境內、外股票上市，幕集資本，擴大經營規模。 （2）運作全球化：鼓勵各行各業於世界各地設營運據點，提高全球市場佔有率。 （3）區域建設城市化：利用擴大城市或建置城市，來帶動該區域成長。 （4）社會管理信息化：逐步將資源、法規、管理皆E化，急速縮短時間、空間利用資源之管理成本，大幅提高行政效率。,社會環境面 一、人口結構：詳圖形表格說明 二、家庭形態：詳圖形表格說明 三、都市化：詳圖形表格說明 四、教育：詳圖形表格說明,圖2-3大陸地區人口結構,表2-3 1990、1995、1999年大陸家庭結構,表2-4 1997年大陸城鎮居
7、民消費支出的結構 單位：%,資料來源：中國物價及城鎮居民家庭收支調查統計年鑑（1998）,表2-5大陸地區城市概況 單位：座,資料來源：中共國家統計局，資策會MIC 部 ITIS計畫整理；2000年11月,表2-6 1998年大陸各級學校數量、學生人數,資料來源：中共國家統計局；資策會MIC 部 ITIS計畫整理；2000年5月,表3-6 大陸地區重要城市,資料來源：中共國家統計局，資策會MIC 部 ITIS計畫整理,表3-7 2000年大陸地區各省市競爭力排名,資料來源：中共國家統計局，資策會MIC 部 ITIS計畫整理,貳：中國大陸布局與市場分區簡介,一、二條主要軸線 第一條：沿海軸線：是
8、目前亦是未來最繁榮地區 。主要 是依托海 洋通道（含近海鐵道、公 路）和 沿海城市 組成，將華南、華 東、華北、東北四個區聯繫在 一起。 第二條：沿長江軸線：主要是依托長江黃金水道（近江 鐵道、公路）和沿江城市組成，將華 東、華中、西南三個地區聯繫在 一起。,二、核心：分國家級大區域級 。 省際級省級省級以下 三個國家級核心區： （1）長江三角洲地區 （2）珠江三角洲地區 （3）首都區,四個大區域級核心區： （1）、瀋陽大連核心區。 （2）、武漢核心區。 （3）、關中（西安）核心區。 （4）、成都重慶核心區。,八個省際級核心區： （1）哈爾濱核心區。 （2）濟南青島核心區。 （3）福州夏門核心
9、區。 （4）鄭州核心區。 （5）北部灣核心區。 （6）昆明核心區。 （7）蘭州核心區。 （8）烏魯木齊核心區。,十二個省級核心區： （1）石家莊核心區 （2）太原核心區 （3）呼爾浩特核心區 （4）長春核心區 （5）合肥核心區 （6）南昌核心區 （7）長沙核心區 （8）海口核心區 （9）貴陽核心區 （10）拉薩核心區 （11）西寧核心區 （12）銀川核心區。,四、傳統分區： 東北：以瀋陽大連哈爾濱為主 華北：以北京天津石家莊為主 華東：以上海南京杭州為主 華南：以廣州深圳為主 華中：以武漢長沙為主 西南：以成都重慶為主 西北：以西安烏魯木齊為主,參：外銷鼓勵與內銷限制,一、鼓勵外銷，訂定各種優
10、惠政策：通關方便，稅費優惠，保稅，貸款協助、 二、限制內銷，課征各種稅費（含進、出口） ：凡進出口，貿易公司是限制行業，必須委託中方進出口總公司、執行行業歸口管理。進口非常繁瑣耗時，關稅又非常多且高，一旦進口、比較沒有競爭力。,三、層層疊疊（運輸、倉儲、批發）的限制： 1、婆婆單位太多！ 2、各省市區獨立經營，不能跨省開發票！ 3、地方太大，管理不容易，費用比率高！ 4、執法偏頗！ 5、運輸費用比率高，損失率偏高！ 6、法令變動太快！ 7、沒有信用工具！ 8、稅賦不公平！,四、省市縣地方保護 法律、稅制、經貿的限制： 1、法律規章非常多、備而不用、位階不清，執 法者素質不齊，常常假公濟私，執行
11、偏頗， 有時候關係比法律好用講關係。 2、法令變動太快。計畫趕不上變化，變化 追不 上領導一句化。 3、商場、批發、零售目前是限制類，沒有信用工具、必須現金交易！做一份生意必須準備三、四份資金，負擔比臺灣重。 4、經營項目限制：分禁止、限制、鼓勵項目，享受不同優惠條件。,五、 臺商外商的困境： 臺商=抬傷 1、戒急用忍政策束縛，中國：誰叫你來？ 臺灣：政府還再施行戒急用忍政策！誰叫你去？臺商：駝背睡覺兩頭不著地！失去成為中國內銷獨大機會！甚是遺憾。 2、不能大三通，時間、成本與費用大增。 3、政府，銀行，學校、不能支援，台商甚為困擾。 4企業投資有限制，但個人比較沒有，所以大股東作敝，造成債留
12、臺灣，錢進大陸。,肆：開拓大陸內銷市場策略,一、檢驗自己的資源： 1、人力資源 ，股東意願 2、資金、技術、經營KNOW HOW 3、家庭 因素 4、原有事業 5、其他.,二、選擇地區：策略與運作 第一階段：選擇自己最能適應的 省市， 了解（1）人情 事故 （2） 風俗習慣 （3）生活本土化 第二階段：建立人際關係 1政府單位洽談 2合作、合資單位洽談 3土地或房產單位洽談 4生產資源單位洽談：原物料、供應商、產品、 5銀行，海關，稅務、 第三階段：訂定公司規章，經營管理，由小而大佔領大區域到全國 。,三、專長行業：技術、KNOW HOW 第一階段：選擇最專長行業先投資 經營或建立銷售據點 第
13、二階段：邊做邊學，培養當地 經營團隊 第三階段：賺到錢或還本時，再 投資擴大經營面。,四、進入內銷市場方式： 第一階段：海外控股公司，股東群之考慮 第二階段：可採下列方式進軍大陸內銷市 場： （1） 與當地成功（含中方）廠商合資模式。 （2） 與當地成功（含中方）廠商合作模式。 （3） 獨資模式幾位各具專業伙伴結合。 （4） 購併成功（含中方）廠商模式。 （5） 委託經營（含中方）模式。 （6） 先上班再創業模式。,五、其他： （1）了解當地之法令規章：依法辦事是生存的最好保障 （2）建立當地人際關係：有時候領導官員的講話與口頭同意比依法辦事有效。與婆婆單位建立良好關係，對於經營事業可以省下非
14、常多的成本。 3關係單線聯絡。 （4）熟悉當地理環境，文化背景。,伍：實例分享-資訊廣場,一、 NOVA資訊廣場案例分享 1、過去與康師傅集團合資經營。 2、現在與中方各省市之大公司合資經營， NOVA佔大股約60%，中方約佔40%， 共同經營。 二、賽博資訊廣場案例分享：鴻海併購之。 三、百腦匯資訊廣場案例分享：藍天電腦從頂新 集團併購之，獨自開發房地產經營之。 四、太平洋資訊廣場案例分享：獨自開發房地產 經營之。,伍：實例分享-量販店,一、外商部份：家樂福，渥瑪，邁得隆， 易簇蓮花、 二、台商部份： 1.量販店有：好又多，大潤發，樂購、 2.連鎖店有：自然美，真鍋咖啡，永 和豆漿，得克士炸雞、 三、中方部份：聯華超市，華潤超市、,l蔬果超市策略： 以直營方式穩固南京市場，以加盟方式蘇皖魯各類市場。目前對直營方式進入南京以外市場進行探索。 l時代超市策略： 對主要地級市以大賣場形式進入，對中小城市以中、小超市方式進入。 l農工商超市策略： 以上海為中心，兵站式步代進入中小城市。避開大路、佔領兩廂的沃爾瑪式策略。對大城市以賣場形式開始進行試探。 l 聯華超市策略： 大賣場：搶奪一級一類城市、二級一類城市的主流市場，欲在這些市場形成龍頭優勢。 l中小超市策略： 以加盟方式進入各級各類市場。,
