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1、刘必荣老师谈判架构,2/2/20022/3/2002 Rev.: Orig. by roger 参考: 谈判圣经 商周,笔者整理后小语,整理这份笔记好象是在教人家下棋一样. 大家都知道相同的下棋的技巧, 但是结果就是有输跟赢 roger 输赢关键在于谁 “不” 先犯错 刘必荣,刘必荣老师介绍,刘必荣 博士 东吴大学政治系教授 国际政治 谈判大师 .tw,笔记整理者简介,周龙鸿 LH Chou (roger) 双子座 O 型 个性积极, 热忱, 乐观, 乐于分享 电话: 07-361-7131 分机: 3429 现职 日月光半导体 知识管理中心 负责人 学历 成大机械系/ 成大 EMBA 座右铭
2、: 策略决定成败, 管理决定盈亏,刘必荣老师谈判架构,造成僵局,谈判过程,谈判双赢,强者如何表现,弱者如何表现,情 报 搜 集,什么是谈判?,谈判是解决冲突, 维持关系或建立合作架构的一种方式 谈判的目的是为了要解决冲突,讨价还价,解决问题,细节,解決衝突,協商,什么是冲突?,在了解冲突前我们先看右图的冲突的三个引爆点 冲突有三个引爆点1.资源, 位子2.态度3.行为,资源, 位子,态度 生存,安定,归属,行为 法律, 纪律, 教育,若不尽早处理掉冲突, 情势还会不不断地延烧到另外的两个角 (扯进很多人), 所以要尽早将引爆的点砍掉, 最好的方法是不要让它引爆 本来只是僧多粥少的资源分配问题,
3、 多煮两锅粥就可以了, 但问题不早点解决的话, 就会衍生敌意(态度)的猜忌, 再不解决可能引发肢体冲突(行为),冲突的引爆点与延烧点,成功谈判者的三要件,1. 首先在个性上, 必须敢于提出自己的要求, 并且给自己一个可以妥协的空间.谈判者不能有太强的自我, 或太强的英雄感. 有这些个性的人都不会和对方合作. 2. 不能有赢者全赢,输者全输的想法. 谈判讲求的是 “妥协” 3. 要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.,谈判成立的要件: 造成僵局,造成僵局,谈判过程,谈判双赢,强者如何表现,弱者如何表现,情 报 搜 集,谈判一定要造势,谈判一定要造势. 把势造起来, 才能逼得对方上桌, 逼得对
4、方跟你双赢. 想要让对方上谈判桌, 有三个条件, 任一条件成立即可:1.造成一个无法容忍的僵局2.双方认为没有办法靠自己解决这个僵局的想法3.透过谈判解决问题的可行与可欲性,如何制造一个无法容容的僵局,当A大 B小, A 可以主宰全局, 谈判桌上的东西可以全拿时, A 是不会跟 B 谈判的. 所以:B 要想办法把自己变大, 就是 “小题大作”: 1.增加议题 2.结盟战术 3.把情势提高,1.增加议题,过去美国曾要求台湾约束我们的流网渔船. 我们拒绝谈判, 于是美国人开挂钩: “如果你们不谈, 我们就杯葛你们的水产品输美”,流网渔船,水产品 输美,挂钩,甲议题,乙议题,挂钩,丙议题,2.结盟战
5、术,有 A, B, C 三人. A 有4票, B 有3票, C 有2票, 加起来 9 票. 可是任何案子要过半数, 也就是要有5票才能通过. 请问谁最具影响力?A 4 票 + C 2 票= 6票B 3 票 + C 2 票= 5 票C 最小反而力量最大,3.把情势提高: 可行可欲,张三急着要移民, 想赶紧把房子卖掉, 第一个条件是 “无法容忍的僵局” , 因为现在房市景气很好, 一直等到他发现房子乏人问津, 只有一个李四要买, 这时候就发生了第二个条件 “双方体认, 靠一个人的力量是没有办法解决问题的”. 所以他只有坐下来谈判了. 张三还要面对第三个条件, 就是李四有没有加价的空间 (这就是谈判
6、的可行性). 如果张三发现李四很硬, 把价钱杀得很低, 就不想卖房子了 (这就是谈判的可欲性),造成无法容忍的僵局将成为不谈判的成本, 是把对方推上谈判桌的推力; 谈判的可行性与可欲性是谈判的效益, 是把对方拉上谈判桌上的拉力. 在这一推一拉之间, 我们便创造出谈判的条件.,刘必荣老师谈判架构,造成僵局,谈判过程,谈判双赢,强者如何表现,弱者如何表现,情 报 搜 集,你是筹码多的A, 还是筹码少的B?,当你拥有以下的能力, 你就是筹码多的A1.拥有惩罚对方的能力 2.拥有承受惩罚的能力3.法理站在你这边4.时间越长, 对你越有利,惩罚的能力,惩罚对方的能力 例如我们告诉对方: “老王, 你如果
7、真的这样做就得罪了我, 从今以后, 你要我帮你, 门儿都没有.”,承受惩罚的能力 两部车在只能容一辆车子通行的巷子里, 其中一部车要先让开才能通行谁先让?那要看谁的车子经得起刮了, 如果我是一辆二手烂车, 对方是一辆新进口车, 那我当然不让他, 了不起我的车子被刮两条, 但他舍得吗?,谈判技巧1: 造成“即成事实”,为什么要造成 “即成事实” 呢? 当对方的力量比我们大的时候, 只能用 “即成事实” 来锁住自己, 让对方知道, 我们也是迫于情势 立法委员A的亲戚被某一分局长B所逮补, A不断地找B, 却没有找着, 经过3天总算找到了B, 但是 A 的亲戚已被送出该分局. 于是B向A调侃. “大
8、哥, 你早些出现不就好了, 你出面那有什么问题解决不了, 可是人都已经送出去了, 来不及了, 真是对不起啊.”,B如何与强者A来谈判,1.如何与长官谈判?长官可以输里子, 但是不能失去面子. 因为失去里子只输一次. 若输面子则失去整个领导统御 2.选择一个比较不正式的地方与A谈 长官: “小何, 你的脸怎么了?” 小何: “被老婆扁了, 也没什么, 因为太久没有调薪水了” 小何经由这个事件间接告诉长官想要调薪的事,B如何与强者A来谈判,3.一次要个够, 见好就收. 不要一直要一直要, 否则会长官误以为是得寸进尺 可以: 想要100, 开 120, 得 80 最好不要: 想要100, 开 40,
9、 得 30, 开40, 得 30, . 4.替老板想一想, 让给你, 他损失什么. 答应你的是为特例, 不是开先例. “先例” 是能够援引的例子, “特例” 是不能援引的. 所以打八折可以是先例, 打三折却经常只是特例.,谈判技巧2: “Yes, But”,某一长官请其部属参加会议, 但是部属不能参加该会议, 以下两种答案那一个比较好? No, But: 长官,这次会议刚好与我的假期冲到, 虽不能出席您所主持的会议,但我一定看您的会议记录, 或者是到您办公室报到,您再告诉我配合事项. Yes, But: 答应长官出席这次会议. 会议快到时再向秘书告假. 那一种答案比较好, 不一定. 看公司文化
10、及当事人的个性而言.,若你是强者A 要如何拒绝,1.以一群人的方式拒绝B, 如要委员会同意 2.不讲任何理由 3.当做是没有听到, 顾左右而言他 B: “我向你买了一部20万的老车, 可是没有油怎么开回去呀? 再帮我把油给加满吧” A: “哈, 你就别开玩笑了, 看看今天天气多好” 4.用感受的方法来拒绝 5.表示没有能力 6.有问没答,谈判技巧3:有问没答的公式,有问没答的公式, 若被 Challenge 可以藉以此回避之. “人家若问大, 你就答小. 若问小, 你就答大” 问大答小: 你的问题太大了, 真是大哉问, 请再把问题范围缩小一点 问小答大: 你的问题并没有深入主题, 请了解前因后
11、果后, 我们再随时讨论,谈判技巧4: 要如何提出方案,方案要如何提出来呢? 1.提出 方案 A, B, C 2.使用切割法. 让赢者不全赢, 输者不全输 3.给予协议后及可以修改的空间. 给对方骑马找马的机会. 如 本契约仅适用 3 个月, 3 个月后再做调整,谈判技巧5: 锁住自己 守住阵势,1.用个 “原则” 锁住自己 上谈判课程前学员与学院喊价钱, 如果还没有开始上课, 就被喊成, 学院岂非失去原则. 2.用 “民意” 锁住自己 我们告诉群众: “兄弟们, 住那边冲啊!” 他们真的往那边冲了, 可是跑了一阵子后, 我们说: “够了, 回来吧.” 他们会回来吗? 他们会回来才怪. 3.用
12、“白纸黑字” 锁住自己 比如买预售屋, 对方告诉我们不能打折, 我们可能不大会相信, 可是如果指给我们看墙上 “全国统一售价”, 我们可能会相信没有打折.,刘必荣老师谈判架构,造成僵局,谈判过程,谈判双赢,强者如何表现,弱者如何表现,情 报 搜 集,为什么要控制我们的情绪,情绪只是会将我们的焦点模糊掉而已, 让我们失去谈判的理性, 所以要想办法控制自己的情绪 这里只谈治标, 不谈治本. 治本由修养开始,如何控制我们的情绪,1.把对方情绪当假的, 因为世界没有多少事是真的 2.能不能非常理性讲出自己的情绪. 当主管夸奖或骂部属要精确,部属才学得到东西 老王, 你除了礼拜一二以外, 三四五都迟到
13、3.和他说同样的语言. 要有同理心.认真地听完, 就好象恋爱的感觉一般,谈判技巧6: 如何表现同理心,公式: 感受, 事实, 事实, 事实, 感受 1.感受: 你当然生气了 2.事实: 你加班地那么辛苦 3.事实: 小孩现在还在医院里 4.事实: 工作上别的单位还不能配合你 5.感受: 如果我是你, 我比你还生气 你在分享他的感受, 但是并没有同意他的行为,如何当和事佬解决冲突,当调停者一定要有身份, 筹码 调停者跟当事者最大的不同在于: 调停者在乎要一个方向, 而当事者则要的是一个方案 调停者不止要想帮想点子, 还要帮他们保住面子 如果张三做.你是不是也会响应 在这一句话有两个涵意: “如果
14、”, 代表不确定性. 是谁意思, 大家都不知道,谈判技巧7: 谈判要用条件句,完全不给对方路走叫做 “否定句”, 让对方长驱直入就是 “肯定句”. 谈判要的是条件句 如果你如何如何, 我就如何如何. 加了 “如果”两个字, 就能收能放了. 假如对方没做到我们的条件, 刚才的话就可以不算. 谈判之道其实无他, “开门”, “关门” 而已.,调停者解题的大原则,1.一定要公平. 中国人是社会主义的民族. 不患寡而患不均 2.如何化解双方的敌意 3.要有认知. 可不可能双赢 4.如何让步, 如何避免得寸进尺 5.如何保留住下台者的面子. 张三想下台, 如果当调停的第三者身份够大, 张三下台后还有面子
15、, 何乐而不为呢,当调停者的艺术,第三者不止要有身份, 筹码, 还要注意切入的时机点. 介入的程度要像媒婆一样. 不要帮他做决定. 做调停, 不做仲裁. 可给参考答案,不给标准答案 可以告诉他有甲乙丙三案, 但强国都选甲案 将协议后的决定写下来, 允许半年后再做修改 (给予呼吸的空间) A大B小, 你帮那一边? 当然帮B, 但是不能帮到 B 大于 A. 是为了制造僵局, 如此才能彼此分享利益,调停技巧图解,少,多,在乎,不在乎,调停是否在乎当事者的期望？,补偿技巧,整合技巧,压力技巧,顺其自然,资源多寡,刘必荣老师谈判架构,造成僵局,谈判过程,谈判双赢,强者如何表现,弱者如何表现,情 报 搜 集,谈判为何要搜集情报,谈判的时候, 谁能搜集到充分的情报, 是成功的重要关键. 谁对市场的信息掌握最多, 对对方的价值偏好与战略战术掌握愈多, 谁就谈得愈好.有2个课题:1.怎么搜集情报?2.怎么给人家情报? 谈判前的情报搜集与谈判中的搜集一样重要, 除此之外, 谈判桌上的动静也是情报之一.,如何给人家情报,谈判时讲的话不必然, 也不可能全部为真 为避免一下子全盘皆输, 谈判一开始就降低对方的期待是个必要的工作 选择说谎, 不如选择沉默 含糊一点的情报才像是真的情报 在报价单上把几个重要的价格涂掉 让对方不小心捡到我们的文件,
