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1、1,思路：,客户是谁,客户需求,扬天 定位,产品运作,产品推广,通路,产品促销,终端,外观/功能设计 定价策略 ,平面媒体 户外媒体 ,直接用户需求 间接用户需求 ,渠道结构 进货奖励 ,店面布局,形象建设,内部管理,专业销售,客户管理,扬天零售体系竞争力,从坐商到行商 提升扬天零售体系竞争力初探,培训对象： 全体大联想零售合作伙伴,培训大纲：,扬天是什么？ 为什么卖扬天？ 怎么样卖扬天？,培训大纲：,扬天是什么？ 为什么卖扬天？ 怎么样卖扬天？,7,数据来源：企划部,扬天是什么定位,8,规模在五百人（不含）以下的中小企业（含SOHO），全国共有500万家左右 中小企业人员和营业额规模均较小，
2、成立年限不长，多数属于私营个体企业和股份制企业,行业现状,结论： 一个潜能巨大的市场 一个必须依托渠道和店面覆盖的市场 一个我们的优势市场！,扬天是什么定位,培训大纲：,扬天是什么？ 为什么卖扬天？ 怎么样卖扬天？,10,让数据说话！,4级城市联想合作伙伴单店月营业构成（均值）,4级城市联想合作伙伴单店月成本构成（均值）,结论1：全年毛利 76万,11,4级城市联想合作伙伴单店月营业构成（均值）,4级城市联想合作伙伴单店月成本构成（均值）,结论2：扬天贡献 48万！,扬天贡献占比 63%！,让数据说话！,12,盈 利,怎么样卖扬天,卖 高,卖 多,产品留利空间高 （扬天产品特性）,？,培训大纲
3、：,扬天是什么？ 为什么卖扬天？ 怎么样卖扬天？,14,2 客户需要什么客户需求分析,15,3 我们怎么做？,店面零售体系竞争力的打造,店面布局,形象建设,专业销售,客户管理,客户管理能力,店面零售能力,坐商,行商,店面传统 优 势,新的 挑战！,16,3.1 店面零售能力,坐商的定义： 通过店面形象布置吸引客户； 通过销售人员的专业推介行动捕捉发现、获取客户，但不一定都在店面成交,17,3.1.1 专业形象建设,目的： 引起注意，增加信赖感 辅助品牌形象 传播信息（促销、价格） 重要元素及布置原则： 背景板 展台 样机 POP： 主题海报、促销海报、空白海报、镜框海报 挂旗 价格牌 灯箱 其
4、他？,18,3.1.2 专业销售销售话述与技巧,促销Promotion 产品Product 能够吸引顾客选购 适合市场需求的产品活动,地点 Place 价格Price 顾客能够方便选购 更有竞争力的价格,销售员 Sales Person,影响顾客购买动机的因素,19,有效的店面销售步骤,欢迎和接待,了解与鉴定需求,推荐与介绍产品,建议购买与促进成交,购后服务,致谢送客,3.1.2 销售话述与技巧,20,关键要素？,3.1.2 销售话述与技巧,专 业,值得信赖,职业养成,了解用户需求,产品知识,周到有序,充分沟通,外沿需求,功能应用需求,行业背景需求,21,行商的定义： 对于部分客户主动上门攻关
5、，获取客户； 经营已经成交的客户：提供方案、售后服务、其他软件或设备,获取长期和增值收益。,3.2 客户管理能力,22,3.2.1客户锁定与分级,意义： 销量之源 目标消费者的选择：筛选无效用户，确定重点目标 最佳的展示地点 与竞争对手的主要战场 推荐工具： 目标客户锁定表,23,3.2.2客户维护,建立有效客户档案 实施定期回访制度 推荐工具： 客户档案及回访记录表,24,设计客户购买积分； 产品折扣 积分换物 与售后服务结合 推荐工具：服务会员卡手册,3.2.2客户维护,25,组织结构设计：,3.2.3 内部保障机制,店面经理（店长）,销售员 甲,销售员 乙,销售员 丙,. . .,客户拓
6、展经理,销售员 甲,销售员 乙,销售员 丙,. . .,总经理,最佳模式,客 户 信 息,26,绩效考核体系 推荐工具：店面销售人员/客户经理绩效考核表,3.2.3 内部保障机制,27,我们的目标是 捕获客户 1 客户需要什么 客户需求是产品销售达成的关键如何提升零售体系竞争力 2 我们怎么做？零售终端竞争力的提升 2.1 传统优势：店面零售能力（坐商） 2.1.1 店面形象布置： 辅助产品形象，传递促销信息 2.1.2 店面销售话述与技巧：专业 可信，达成销售 2.2 新的挑战：客户管理能力（行商） 2.2.1 客户锁定与分级：对于部分客户主动上门攻关，获取客户； 2.2.2 客户维护：经营已经成交的客户：提供方案、售后服务、其他软件或设备,获取长期和增值收益 2.2.3 内部体制保障：组织结构、人员管理（分工、考核与激励）,小结,28,欢迎交流,
