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1、吉林省某移动社会渠道管理体系优化项目 成功案例介绍 慧聪邓白氏研究,缘起,合作,案例说明,为增强对社会渠道的掌控力，吉林移动公司意在省公司层面建立各地市社会渠道分层分级管理信息化系统，通过电子化、透明化的方式管理社会渠道，并建立与之相匹配的酬金激励体系。但目前区域化管理方式仍较为粗放，分层分级管理方式未能长期、有效地管理社会渠道代办商，与之匹配的酬金未能持续性、稳定性地刺激代理商。在此种情况下，中国移动通信集团吉林有限公司某分公司领导及相关部门审时度势，提出建立考核与激励并重的社会渠道代办商管理模式的目标。,受某移动的委托，慧聪邓白氏研究依托对通信行业的研究与实践运作经验，公司抽出多名富有渠道
2、咨询经验的讲师和顾问师成立专项项目团队进行运作，从调研诊断、片区人员岗位职责调整入手，重新设计社会渠道分层分级管理体系、并测算新制度下社会渠道酬金预算金额、并通过实战技能培训使新的管理方式与制度落地，最后，对某移动区域化管理模式提出了几点建议。项目得到某移动市场部的高度评价和领导、相关主管的高度认同。,A.项目背景与需求 B.项目方案 B1 项目操作思路 B2 项目实施概况 C.项目效益与客户评价 C1主要显性成果 C2隐性成果 C3客户评价 附一 项目特色与优势 附二 项目组核心成员介绍,中国移动渠道工作整体指导思路,某移动困惑分析,1、自有渠道和社会渠道如何协调发展？ 2、如何提升原有代办
3、商的掌控力和忠诚度？ 3、现有代办商的下线如何进行有效的管理？ 4、农村市场的一镇一店，这些代办商的营销能力不足； 5、如何更好的梳理内部管理，提升渠道经理的能力？ 6、渠道经理和客户经理的工作有些重合，如何进行协调这个冲突？ ,（1）某移动的社会渠道管理模式需要进行梳理，特别是分层分级的管理模式； （2）某移动缺乏有效的渠道管理体系，无法对社会渠道进行精细化管理； （3）某移动渠道管理人员能力亟待提升，亟需提升这些人员辅导代办商营销能力； （4）某移动需要建立优化渠道管理的组织结构，梳理渠道管理人员的岗位职责；,某移动困惑,通过前期与某移动高层的接触，对这些困惑进行初步分析，得出以下结论：,
4、A.项目背景与需求 B.项目方案 B1 项目操作思路 B2 项目实施概况 C.项目效益与客户评价 C1主要显性成果 C2隐性成果 C3客户评价 附一 项目特色与优势 附二 项目组核心成员介绍,项目操作思路：社会渠道管理体系优化过程,某移动社会渠道管理优化项目（共计：17天）,梳理及优化社会渠道管理体系,移动公司内部关键人员访谈，了解目前某移动渠道管理现状； 现场走访某移动公司自营厅、指定专营店、特约代办点、村级服务站； 根据调研的情况进行诊断分析，形成诊断报告及下一步工作建议；,调研现状,将社会渠道管理体系优化的整体思路进行宣贯，保持整体渠道管理的思路一致； 通过集中培训的方式，提升渠道经理的
5、渠道管理技能，特别是渠道营销技能； -代办商核心业主培训及提供实用管理与操作工具，提升代办商业主经营管理水平；,渠道管理人员集中辅导,2009年8月20日-2009年9月3日,2009年9月4日-2009年9月7日,-重新梳理渠道经理和客户经理岗位职责； -根据某移动渠道管理方式，社会渠道管理人员工作指南； -梳理社会渠道分层分级管理模式，将各个类别的社会渠道进行分层和分级，撰写“社会渠道分层分级管理办法； -梳理目前某移动社会渠道酬金管理方式，形成社会渠道酬金管理办法；,1. 调研阶段社会渠道闭环管理诊断模型,2. 运营 管理,渠道闭环管理体系模式,1. 规划 建设,3. 效益 评估,渠道网
6、点规划及建设,1,2,实体渠道分层分级管理模式,3,实体渠道评估体系,渠道管理支撑平台,4,渠道发展规划模型 自营厅网点布局规划； 社会渠道网点布局规划； 部分自助终端布局规划；,自有渠道分类管理模式，标杆、销售、战略型三种类别； 社会渠道分层分级管理体系搭建；确定分层级标准、分层级指标细则。 社会渠道酬金结构优化；社会渠道酬金管理办法；社会渠道酬金发放周期；发放金额测算； 社会渠道分层级后期管理办法制定与实施；,实体数据提取并审核，保障数据的真实性； 通过效益核算，确定标杆厅及提升厅，并确认评估的指标值； 通过评估指标对厅店进行评估，找出提升的内容，并提出建议；,本次项目重点,1. 调研阶段
7、方法、成果,了解某移动竞争形势 了解某移动分层分级管理现状 搜集社会渠道代理商对酬金政策的建议 了解区域经理工作困惑 了解区域经理培训期望和建议,目标,操作方法,调研诊断报告,访谈大纲,- 采取人员访谈、渠道走访、资料研读等方式搜集信息。 -访谈样本： 市公司领导5人 市公司管理人员：2人 县、区分公司：5个县区分公司共计16位同事 -走访样本： 合作营业厅10家 村级信息服务站5家,调研 阶段,2.1 制度设计阶段社会渠道管理架构优化,社会渠道管理架构优化后方案,市公司渠道管理员,县公司渠道管理员,县公司农村客户经理班长,县公司农村客户经理,区域中心渠道管理员,岗位职责示例,2.2 制度设计
8、阶段社会渠道管理人员执行工具设计,工作日志,代办商访谈表,渠道经理拜访前准备表,渠道经理工作手册,片区信息搜集表1,片区信息搜集表2,2.3制度设计阶段社会渠道分层分级管理制度设计,现状分析一：省市公司分层级思路对比,现状分析二：省市公司分层级标准对比与执行现状,某移动分层 分级管理制度,某移动分层分级后续管理工具,某移动指定专营店 考核指标,成果文件,2.4 制度设计阶段社会渠道酬金管理制度设计,现状分析一：省市公司酬金思路对比,现状分析一：某移动酬金思路对比,成果文件,2.5 社会渠道管理体系设计成果展示,执行工具保障,基础制度保障,市、县、区公司渠道管理员岗位职责 县、区公司组织结构优化
9、文件 农村客户经理岗位职责,渠道经理工作日志 渠道经理工作手册 渠道经理走访工具表单 渠道经理拜访前准备表单 渠道经理与代办商沟通表单,社会渠道分层分级管理办法 社会渠道分层分级后期管理工具表单 社会渠道指定专营店分层级测算表单 社会渠道农村公话一体机补贴基数测算表单,某移动酬金管理办法 社会渠道酬金指标库 话费分成、在网酬金测算工具表单,社会渠道分层分级管理办法,酬金管理办法,3.辅导阶段渠道管理人员辅导思路,辅导操作方案,区域化模式的方法和工具,辅导操作方案 辅导操作工具 辅导主题设计 ,制度及工具,技能提升,区域化人员辅导,渠道管理人员技能、知识、工作方法、工作流程分析； 集中 辅导操作
10、手册培训课件； 辅导内容； 现场辅导工具 ,渠道管理人员职业心态的调整 渠道管理人员整体管理能力提升及基础工作技能辅导； 渠道管理员服务理念、渠道开拓及维系技能提升； 渠道经理新业务营销能力提升；,培训大纲,A.项目背景与需求 B.项目方案 B1 项目操作思路 B2 项目实施概况 C.项目效益与客户评价 C1主要显性成果 C2隐性成果 C3客户评价 附一 项目特色与优势 附二 项目组核心成员介绍,显性成果,项目制度文件成果包区域化人员岗位职责、工作手册、社会渠道分层级管理制度、社会渠道酬金制度与酬金测算工具 培训课件包讲师PPT、学员教材 辅导课件包工作日志表单、信息收集表单、“三圈、三问、三
11、辅导”工具表单 课程记录课程纪录MV1部 交流平台在路上论坛（渠道管理、客户经理版块）,项目成果包,隐形效果,重新梳理社会渠道分层级管理体系使之能够与省公司要求对接，并测算长期激励酬金发放的金额与方式，解答了某移动酬金发放方面的困惑。 通过实地调研与数据测算，结合某移动现有分层级管理的现状，重新梳理并优化了社会渠道分层分级管理制度，包含分层级的标准，分层级的范围，分层级的结果应用等。并在此基础上，结构市公司奖励酬金发放情况 ，测算在话费分成与在网酬金两种方式下酬金预算额度与发放方式上的建议。,通过培训使渠道管理人员掌握渠道管理技能 通过集中授课与实战模拟等方式使学员 在1天的培训内容中学习到渠
12、道关系维护、渠道拓展、渠道培训和辅导等内容，从而保障在新的渠道管理制度下，渠道经理能够了解并掌握渠道管理基础技能。,通过教学，使学员掌握掌握3个工具表单的应用 通过3个工具表单（信息搜集表、工作日志、渠道走访三圈、三问、三辅导表）使区域管理人员了解并掌握渠道走访与渠道维系的技巧。了解并实践此工具，提升区域经理的店面管理技能。,1,3,4,通过调研，梳理区、县分公司渠道业务管理流，统一全市管理模式，保障渠道工作稳步推进 对各分公司经理调研诊断后，与县、区分公司经理就统一渠道业务管理流方面重点研讨，各县、区分公司经理就本区域内的市场情况和渠道管理情况进行了提问，项目咨询顾问师现场解答分公司经理的疑
13、问和困惑。通过这样的交流使全市的渠道管理模式得到了统一，并得到了市、区、县分公司领导的支持。,2,客户评价培训,学员感言,“经过两天的学习，首先我系统的了解了什么是“渠道工作”，以及如何正确的进行“市场拓展”，更深入的学习了如何在特定的时间内与某些特定人群进行业务推广。” 我会认真的把课上学到的知识运用的现实的工作中去，再次向我的讲师表示感谢。 -学员A,“参与越深，收获越多。在这次培训中，毛老师生动的场景模拟为我们展示了很多实际工作中的优缺点，又设身处地的将生活中一些看似毫无相关的故事引入其中，让我们不仅学到营销的技巧，更多的是人与人沟通的技巧和方法，收获颇深。再一次感谢您精彩的演讲，祝您西
14、藏之旅顺利，一路顺风” -学员C,“经过此次培训让我进一步懂得了营销及感情交流的技巧，这对我以后的工作充满信心，回去以后我将结合实际，利用好此次培训的内容，做好片区经理的工作，在今年年底交上一份让领导满意的答卷。” 学员B,A.项目背景与需求 B.项目方案 B1 项目操作思路 B2 项目实施概况 C.项目效益与客户评价 C1主要显性成果 C2隐性成果 C3客户评价 附一 慧聪邓白氏研究特色与优势,Huicong International Group 慧聪邓白氏研究集团,成立于1992年，注册资金：1.1亿元，是国内最早一批提供市场研究及资讯服务的公司。 1993年，进入市场研究领域。 199
15、9年，建立起国内最大的平面媒体监测基地。 2003年12月17日，在香港上市（股票号：8292），是目前国内唯一一家在香港上市的市场研究公司。 目前慧聪拥有4000名员工、30个分子公司，主要业务板块为慧聪行业研究院、慧聪B2B电子商务平台、慧聪黄页广告；在全国已形成了跨多行业、拥有多种媒体、提供全面信息服务的体系业务范围覆盖60多个行业、70多个中国主要城市，为中国首席商务信息资讯服务商。,关于慧聪邓白氏研究集团,公司简介,公司简介,慧聪邓白氏通信客户遍布全国主要省市,内蒙古某运营商,我们在通信行业的合作伙伴覆盖产业链上下游，包括运营商、设备供应商、终端供应商、SP。 我们与中国移动集团有过
16、合作。 长期合作的省级移动运营商包括：山东移动、北京移动、广东移动、福建移动、西藏移动、陕西移动、黑龙江移动、河北移动、宁夏移动、广东移动、湖北移动等。 长期合作的地市级移动运营商包括：广州、深圳、东莞、肇庆、揭阳、河源、厦门、漳州、三明、龙岩、中山、嘉兴、宁波、哈尔滨、铁岭、丹东、盘锦等数十家。,新疆某运营商,重庆某运营商,我们拥有一支经验丰富的咨询专家队伍,首席顾问 喻国鸣 中国人民大学新闻学院副院长博士生导师 竞争情报专家 张世平 中国竞争情报领域实战型操作专家，慧聪邓白氏研究集团部门总经理。竞争情报高级讲师，竞争情报专家。北京城市学院竞争情报研究所研究员 资深行业顾问 陈乃晖 19年竞争情报分析与市场研究经验 资深咨询顾问 王广富 北大光华管理学院营销学博士 资深顾问 杨晓东 资深企业资源管理专家 资深行业顾
