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1、接 触,课程大纲,接触的概述 接触的方法与技巧 成功接触的关键 结束语 演练时间,接触的概述,接触的定义 接触方式的分类,接触的定义,通过运用寒暄、赞美、提问等技巧，建立与客户的良好第一印象和信任感觉，找到销售切入点。,提问式 寒暄式 赞美式,接触方式的分类,观察式 主动帮助式 引导式,课程大纲,接触的概述 接触的方法与技巧 成功接触的关键 结束语 演练时间,接触的方法与技巧,客户分类 接触的原则 接触的方法,存款：带现金、存定期、存活期、转存（此类最佳） 购买基金、股票等中间代理业务 取款、汇款、登折、查询余额、办理挂失、交水电费等其他业务,按业务类型分类,按客户特征分类,行为状态 眼神（专
2、注或游离） 步态（匆忙或悠闲） 情绪（平和或焦躁） 路线（确定或不确定） 行为（进入某业务专 区、看折页、咨询、看利率公告、看报纸等）,外貌身份 青年、中年、老年 衣着朴素、讲究 白领、蓝领 公务人员、专业人士,接触的原则,对于容易接近的人应该先沟通 对于不喜欢搭讪的人应该先发折页,沟通百分百!,接触的方法,接触开口 请问您办什么业务？ 是存钱还是取钱？ 引导到重点柜员那里 请您在这边排队，身份证带了没有？ 示意柜员递出凭条，协助客户填写 您准备存多长时间？您看我们这个产品还适合您吗？ 手势引导客户 您到这边来我给您介绍一下吧！ 穿插赞美，借机介绍产品,课程大纲,接触的概述 接触的方法与技巧
3、成功接触的关键 结束语 演练时间,把握时机 主动开口 最好是客户一进门就迎上去，主动服务。 自然随和 快速切入 在为对方服务的过程中随意带出产品介绍。 大胆引导 单独沟通 看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的 角落沟通，忌围观者众多。,成功接触的关键,接触的要点,表情 庄重、忌殷勤 目光 注视客户、忌游离 语调 坚定、有力、底气十足、不卑不亢 语速 平稳、忌急切 动作 手中可握笔、忌动作过多,课程大纲,接触的概述 接触的方法与技巧 成功接触的关键 结束语 演练时间,销售成功的关键 在于前30秒！,课程大纲,接触的概述 接触的方法与技巧 成功接触的关键 结束语 演练时间,寒暄与赞美技巧,课程目
4、录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,常人对于推销的反应是：冷淡、怀疑、轻视、敌意。 只有设法赢得客户信任，才能进行下一步销售动作，发现客户需求。,前 言,建立信任的流程,信任的基础,缩小彼此距离,寒喧赞美,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,寒暄与赞美概述,何为寒暄 为何寒暄 何为赞美 为何赞美,何为寒暄,寒暄就是话家常 谈一些轻松的话题 谈一些互相恭维的话 问一些关心他的问题,进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨 通过交流相互接纳,为何寒暄,何为赞美
5、,赞美是发自内心深处的对别人的欣赏并回馈给对方的过程。 是对别人关爱的表示，是人际关系中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。,情人间的赞美，让爱情更滋润 亲人间的赞美，让家庭更幸福 同事间的赞美，让氛围更和谐 买卖间的赞美，让交易更顺畅 千万不要忽视赞美的力量,为何赞美,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,寒暄的要点及方法,问 主动提问，捕捉信息，寻找共同点。 听 认真倾听，适时反馈，但不急于表达观点。 说 和客户融洽的交流，发掘客户需求点。,赞美的要点,发自真诚，避免过度 不要用贬低自己来赞美他人 赞美时要面带微笑，正视
6、对方，交流眼神。 抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面。 贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后也要赞美；签单后更要赞美！,赞美的方法（1/3）,按年龄 小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌 年轻人：有知识、聪明、靓丽、工作好 中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心 老年人：显年轻、身体好、精神好、有爱心,按性别 女士：有气质、有品位、很华贵、皮肤好、 身材好、家庭幸福美满 男士：成熟、沉稳、精明、能干、事业有成、风度翩翩、有责任心,赞美的方法（2/3）,夫妇一起来 夸对方感情好、和睦、民主等 母女、母子等两辈人一起来
7、夸老人有爱心、慈祥 夸儿子、女儿有孝心,赞美的方法（3/3）,赞美小结,好听的话大家永远都爱听 赞美技巧是比事实多一点 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美别人容易疏忽的地方,逢人减岁 遇物加钱,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,寒暄注意事项,保持适当的距离，避免产生压迫感； 正视对方，看着对方的眼睛； 适时用微笑、点头或“嗯” 、“没错”等回应对方。,话太多：导致客户反感 心太急：使客户产生压迫感 太实在：没有吸引力 太直白：不容易被客户接受,寒喧禁忌,赞美注意事项,语调热忱生动：不可像背讲稿一样 心态平和轻松：宛如与老朋友谈天 语言简洁过程流畅：不罗唆、不牵强 内容有创意：赞美别人赞美不到的地方 交浅不言深：不做建设性的建议与批评,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,寒暄与赞美成功销售的催化剂！,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,演练时间,场景一：一对老夫妻来银行办理储蓄业务 场景二：一位母亲带孩子来银行办理业务 场景三：一位中年男士来银行办理基金业务 场景四：一民工来银行给老家汇款 场景五：一年轻女士来银行取钱,谢 谢！,
