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1、第三章 商业计划书编写规范及参考示例,第一节 商业计划书摘要,一、摘要，或称执行摘要（Executive Summary) 精简版的商业计划书，用来在创业企业的融资工作初期发给潜在投资者。,（一）提纲性摘要,结构简单，开门见山，单刀直入，一目了然，容易撰写。 语言干涩，文章没有色彩。 内容： 1、企业描述 2、申请投资目的 3、企业状况 4、产品和服务 5、目标市场 6、销售策略 7、市场竞争和区分情况,8、竞争优势和特点 9、优良的经营管理 10、生产管理 11、财务状况 12、企业的长期发展目标 13、寻求资金数额,（二）叙述性摘要,重点集中在描述企业的基本状况，突出项目特点上，较少描述管
2、理细节，适合用于需要语言描述的新产品、新市场、新技术等，以及有良好的历史和背景的企业。 撰写难度大，要求作者既有企业经营的知识和经验，还要有深厚的文学功底和很好的写作技巧。 内容： 1、企业简介 2、产品的基本情况 3、市场情况 4、竞争优势和特点 5、管理队伍 6、未来的阶段性计划 7、财务状况,二、摘要应该包括的内容,1、公司名称和联系方法（封面中有的可以省略） 2、创业企业业务范畴和类型 贸易公司类：五金交电，日用百货、针纺织品、洗涤用品、化妆品、食品、保健食品、营养补充食品、家居护理用品、包装材料等； 服务类公司: 电脑图文设计、制作、喷绘、快递服务(除信件)、包装盒的设计、制作、产品
3、包装开发、纸盒纸箱包装、塑料制品包装、模型制作、会务服务、数码摄影服务等； 科技类公司: 计算机软硬件开发销售，计算机、电子、生物、医药、汽车技术领域内的四技服务，生物工程及生物制品研制、开发、销售，整流器生产、开发，计算机网络工程，电脑网络软件开发。,3、管理团队和管理组织（最好列出23个主要人员，真实大概介绍） 4、产品或者服务及市场竞争情况 5、资金需求状况 要多少资金 资金用途 资金形式 6、财务状况和计划 7、投资出路,摘要里面应该包括的9个关键点：,1、开门见山：开头你应该用最抓人眼球的句子写明为什么你的创意是最棒的。开头句定下整个执行摘要的基调。句子应该直接并且明确，而不是抽象或
4、者概念化。 2、问题：你需要写清楚，有个很严重、很重要的问题（现存的或者潜在的），等着你来解决。 3、解决方案：你能提供的是什么？软件？硬件？服务？还是全套解决方案？用简单的语言解释清楚你有什么，或者是你在做什么，可以用来解决你前面提到的问题。 4、机会：用一些句子写市场细分、容量、增长等等，有多少人或者公司，多少块钱、增长将会有多快、以及市场的动力源泉是什么。,5、你的竞争优势：记住一定要用一两句话说清楚你独一无二的优势的地方 6、商业模式：你获得收入的方式明确吗？从谁那里获得？为什么你的商业模式是能有可持续发展能力的？为什么是对投资资本有效率的？什么是你考虑的关键点：客户、许可权、收入、利
5、润空间、还是别的什么？不管是什么，在未来3到5年内你的生意能做到什么级别？是否真的能吸引人？ 7、团队：你的团队为什么有独特的资质能获得成功？,8、财务承诺：你给投资者最基本的承诺就是你将会给他们挣很多钱。 9、资金需求：这里应该是你公司发展达到下一个主要里程碑所需要的最小资金量。如果投资者愿意出更多，你也可以要更多。如果你期望以后能进行下一轮融资，写清楚，并且写上期望的下一轮融资数目。,其它的注意要点：,1、关于市场机会，不要写那些宽泛、空洞的句子。重要的不是市场容量，而是这个引发这个市场的问题有多重要、多吸引人。投资者宁可投资一家公司，把一个小的、但能够增长的市场中的一个让人绝望的问题，用
6、革命性的方案给解决掉，而不愿意投资给一家公司，只是在一个很大的、成熟的市场中提供一些改进性的方案。 2、 不要缩写你公司的名字。（等你的生意做到IBM那么大再考虑缩写吧） 如果是事实的事情，可以提一些名字；如果不是，就别提啦。比如如果你和一家知名公司确实有合作关系，就大胆写出来。但是如果你只是和联想人事部聊过几次，就别说你在联想工作过啦。,IBM（International Business Machines Corporation，IBM）,曾译万国商用机器公司，是一家提供信息服务的跨国公司，1924年2月14日创立于美国，总公司设在美国纽约州阿蒙克市，有“蓝色巨人”的昵称。IBM在材料、化
7、学、物理等科学领域有很大造诣，硬盘技术即为IBM所发明，扫描隧道显微镜、铜布线技术、原子蚀刻技术也为IBM研究院发明。IBM的研发部门十分杰出，得过三次诺贝尔奖（1973，1986，1987）。2013年9月19日IBM收购了英国商业软件厂商Daeja Image Systems，打算将其并入软件集团和企业内容管理（ECM）业务。,3、避免写些空洞的字眼。特别是那种看起来很吸引人但是毫无实际内容的形容词，比如“下一代”、“大约”之类的，这些对你的读者来说没什么意义。每个人都认为他们的软件是“智能”并且“易用”的，而且每个人都认为他们的财务预测是“保守”的。 4、用肯定的方式来描述你的竞争优势，
8、比如：说你能做的是什么，而不是说别人不能做的是什么。对于明显的一两家竞争对手，可以用很明确的方式写：和盛大的游戏平台不同，我们的游戏软件能够做到啥啥啥。,5、用简单句，而不是多重复合句。 用类比的方式，只要你能表达清楚你的创意。你可以说我们的收入模式类似于百度， 只要你不要说你期望成为下一个百度就行了。 6、当你写完之后，回头重新读一下每个句子：是否都是清晰、简洁、吸引人的？,第二节 业务发展的历史与未来,一、企业的基本情况 1、名称：法律名称，商标或品牌名称，企业商业用名称，子公司名称等。 2、主要业务：简短的语言介绍产品和服务。 3、经营地点：总部，营业场所，分支机构。 一定要介绍业务范围
9、所涵盖的地区的情况 4、法律形式： 独资企业 合伙企业 公司制企业,合伙企业，是指自然人、法人和其他组织依照中华人民共和国合伙企业法在中国境内设立的,由两个或两个以上的合伙人订立合伙协议，为经营共同事业，共同出资、合伙经营、共享收益、共担分险的营利性组织.其包括普通合伙企业和有限合伙企业。 公司制企业又叫股份制企业，是指由两个以上投资人（自然人或法人）依法出资组建，有独立法人财产，自主经营，自负盈亏的法人企业，主要形式为有限责任公司和股份有限公司。两类公司均为法人（民法通则36条），投资者可受到有限责任保护。,合伙企业和公司制企业最大的区别就在于，合伙人对合伙企业的责任承担的是无限连带责任，当
10、合伙企业的资产不足以偿还期债务时，合伙人要用自己的其他合法财产承担责任，且每一合伙人都有对合伙债务承担全部责任的义务。 而有限责任公司的股东以其认缴的出资额为限对公司承担责任;股份有限公司的股东以其认购的股份为限对公司承担责任，当公司资产不足以偿还期债务时，剩余部分股东不用继续承担。,二、企业的宗旨和目标,企业宗旨从根本上说是要回答“我们的企业是什么”这个问题。实质上是要企业主为整个企业定下发展基调的问题，即“我们的企业将成为什么样的企业”问题。 企业宗旨不但涉及企业的长远目标、具体业务，同时更重要的是涉及企业文化、企业精神、经营理念。企业在任何一个发展阶段，都不能偏离企业的宗旨，宗旨实质上就
11、是一个企业的根本思想与发展线路。它影响企业订立各项制度与决策。,（TCL）：为顾客创造价值 Procter & Gamble (宝洁) 公司的宗旨： 我们提供世界一流的产品和服务，以美化消费者的生活。作为回报，我们将会获得领先的市场销售地位、增长的利润和价值， 从而令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。 苹果公司的宗旨：偏执创新，精英人才文化,三、企业的发展历史与现状（12页）,历史：公司的形成过程、创意源于何处？怎样进化？负责人？从创业伊始到现在的叙述。 目标陈述：客观，切忌夸夸其谈 发展阶段：所处的融资阶段（创立期？成长期？准备上市？）,四、企业展望与项目进度（篇幅可长可
12、短）,时间顺序，指出发展关键阶段，着重说明重要步骤及有关时间节点。 未来五年的业务发展方向及其变动理由,五、公司内利益冲突,说明存在的或潜在的利益冲突，告知风险投资人。,六、诉讼,外公司对本公司的诉讼公司存在的问题 本公司对外公司的诉讼被起诉,七、知识产权,用于描述公司现有知识产权状况：知识产权状况、知识产权入股状况、保护状况等 科技型创业企业专利、商标 提高法律意识，树立守法经营理念，辨清合理使用与侵权行为的界限，防范侵犯他人知识产权，保护自己的知识产权不被他人侵犯。,八、企业与公众关系,融资公众、媒体公众、政府公众、公民团体 1、保险与公司运作相关的保险 2、媒体与协会 说明与公司有关的税
13、种 3、政府管制管辖部门及与公司的关系,九、主要合作伙伴,原材料及零部件供应商、产品经销商、广告及公关代理等。 一般用表格形式列出3-4家主要的合作伙伴及其提供的产品和服务,第三节 管理团队与组织模式,好的管理团队就是创业企业的品牌。 一、管理团队主要成员展示 创业企业的领导者以及其他对公司业务有关键性影响的人物。 总裁 常务副总裁 人事部总监 营销副总监 财务副总裁 生产部总监（非生产企业可以介绍其他关键管理人员） 对事业部组织形式的企业，要介绍主要事业部的总裁。,介绍高级管理人员,1、教育背景（学历和相关的高级培训） 2、工作背景和业绩（获得过成功的人会增加投资者的信心） 3、领导能力（生
14、产、人员、刺激员工积极性、财务、信息管理等） 4、个人品质（创新意识、敬业精神、诚信程度、合作交往能力、应变决断能力等） 5、弱点（金无足赤，人无完人增加可信度） 6、整体特点（团队的互补性）,二、公司外脑,应该介绍的顾问班子： 1、律师 2、财务顾问 3、管理顾问 4、市场营销顾问 5、产业专家 6、战略伙伴 7、关系资源,三 人力资源管理,1、人力资源现状 2、激励约束机制 （1）经济激励机制工资发放办法和水平、职工持股计划、股票期权实施办法、红利分配原则等。 （2）升迁发展的激励何种方式培训、有无出国考察机会、干部考核轮换机制 （3）企业文化的激励增加企业文化凝聚力 （4）约束激励内部约
15、束、外部约束 3、人才吸收计划 原则、条件、待遇等,四、组织结构与机构设置,直线制 职能制 直线职能制 矩阵制 事业部制 设计组织结构的三个关键方面： 决策权分配 员工激励机制 业绩评估体系,五 工作分析、描述和说明,一、工作分析 确定雇用程序、培训、绩效评估、薪金计划、工作描述和工作说明书的指南。 二、工作描述 帮助创业者弄清楚员工的职责 三、工作说明 让未来的员工弄清楚其工作时什么，要概括出工作所需要的技术和能力。,六、管理风格,X理论和Y理论(Theory X and Theory Y)，管理学中关于人们工作源动力的理论，由美国心理学家道格拉斯麦格雷戈（Douglas McGregor）
16、1960年在其所著企业中人的方面一书中提出来的。这是一对完全基于两种完全相反假设的理论，X理论认为人们有消极的工作源动力，而Y理论则认为人们有积极的工作源动力。即：麦格雷戈的人性假设与管理方式理论。 分类： 独裁型 民主型 参与型 放任型,七、介绍管理团队和组织结构应注意的问题,1 、突出经营业绩 2、显示有知识和创造力的证据 3、充分利用资源 4、介绍董事会的成员 5、保持简明扼要,第四节 产品（服务）,一、 产品或服务描述 产品（服务）能否解决现实生活生活中的问题？能否帮助顾客节约开支、增加收入？ 产品体系，公司产品线的完整和可持续发展，产品的盈利能力、目标市场、同类产品比较 （一）描述的内容 1、产品名称、性能及特性 2、生命周期 3、市场竞争力 4、研究和开发过程 5、发展新产品的计划和成本分析 6、市场前景预测 7、品牌和专利 产品原型、照片或其他介绍，可放到附录中,介绍产品时，从顾客和风险投资商的角度回答问题: 1、顾客希望企业的产品能解决什么问题？能获得什么好处？ 2、与竞争对手相比有哪些优
