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1、第三章 推销礼仪,第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则 第二节 基本推销礼仪,现 代 推 销 学,1,第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则,推销礼仪：指在推销活动中形成的，并得到推销人员和顾客共同认可的礼节和仪式，是推销活动的一种行为规范。 一、讲究推销礼仪的意义 1、有利于促进推销活动的开展 2、有利于树立良好的企业形象 二、推销礼仪的基本原则 （一）文明礼貌 （二）诚信无欺 （三）谦恭自尊,2,树立良好的企业和个人形象,3,第二节 基本推销礼仪,一、仪表风度 仪表：指人的外在。包括人的容貌、姿态、衣着、修饰等方面。 风度：指人的内在表现，反映一个人的道德品质、性格气质及学识修养等。 有人说
2、；“服装是推销员的推销员，服装是推销员的名片和徽章，服装左右着推销员的事业。” 弗兰克贝德格在我是怎样成功地进行推销的一书中写到：“初次见面给人印象的90%产生于服装”,4,（一）推销员仪容,服装仪容，从头到脚应注意： 1、头发给人清爽感 2、偶尔检查有无眼屎 3、确认鼻孔里鼻毛是否太长，并将其整理好 4、耳朵要保持干净 5、早晚务必要刷牙 6、胡子每天要刮 7、最引人注意的地位，要经常保持干净、硬挺,5,（一）推销员仪容,8、领带花纹与颜色要协调，避免刺眼的颜色，穿戴时不可弄松或歪曲 9、西装要准备三、五件，至多每星期要换一次 10、纽扣是否扣好 11、拉链 12、可能的话最好每天换衬衣 1
3、3、尽量不要将香烟、打火机放入口袋、以免衣服变形,6,（一）推销员仪容,14、指甲是否太长、太脏？ 15、西服裤子烫得笔直，口袋内最好不要放杂物 16、袜子要干净，无异味，破的最好不要穿 17、准备两双鞋子轮流穿，且每天保持干净光亮 18、手提箱（形状、花色要合适）,7,8,五项穿衣指标,1、穿着公司所需的形象 2、产品或服务销售线路 3、服务顾客的类型 4、外观仪表和打扮 5、服装配件应简单大方,9,衣着应符合稳重大方、整齐清爽、干净利落的原则,1、服装最好能配套，显得内行，有身份，档次高 2、服装颜色不要太鲜艳 3、服装大小要合体 4、不可穿过分暴露的服装，若穿西服，应打一条质地优良的领带
4、,10,衣着应符合稳重大方、整齐清爽、干净利落的原则,5、可带一个大方的公事包 6、带一只比较高级的圆珠笔或钢笔 7、尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严 8、拜访前，要认真检查：领带是否整齐，扣子是否系好，衣服是否干净挺括，皮鞋亮度如何，鞋带是否系紧等,11,穿西装的三个三,1、三色原则 上衣、下衣、衬衫、领带、鞋、袜子最好在三种颜色以内 2、三一定律 鞋、腰带、公文包一个颜色，首选黑色 3、三个错误不能犯 袖子上商标没拆；重要场合，没穿套装打领带； 袜子（白色、尼龙丝袜不能和西装搭配）,12,服饰应区分场合,1、办公场合，应“庄重得体” 2、社交场合，应“时尚个性” 3、休闲场合
5、，应“舒适自然”,13,14,原一平整理服装八要领,1、与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。 2、你的服装必须与收入、时间、地点等因素配合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。 3、衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 4、流行的服装最好不要穿。,15,原一平整理服装八要领,5、如果一定要赶流行，也只能选择朴实无华的。 6、要使你的身材与服装的质地、色泽保持均衡状态。 7、太宽或太紧的服装均不宜，大小必须合身。 8、切记“身体”为主，“服装”为辅，如果让“服装”反客为主，你本身就变得无足轻重了。,16,（二）推销员仪态,主要包括推销员的言谈、举止 1、推销员的
6、言谈 a 语言准确，除特殊情况下，不用含糊不清的用词 b 语言规范，除顾客是老乡或特殊情况下可使用方言土语外，一般应讲普通话 c 发音清晰，音调高低快慢适当，避免声音粗哑、单调乏味 d 使用热情、关心的语调讲话，不用冒犯、冷淡的语言,17,2、推销员举止,古人云：“站如松，坐如钟，行如风。” 1）进门前，无论门关开，均应按铃或轻轻敲门，然后站在离门口稍远一点的地方； 2）当见到顾客时，应点头微笑作礼，说声“你好！” 3）客户没有坐定以前，推销员不应先坐下； 4）用双手递送或接受名片； 5）不要任意玩弄或抚摸客户桌上的东西，更不能玩弄客户的名片； 6）在椅子上坐端正，身体稍向前倾；,18,19,
7、2、推销员举止,7）坐的位置尽量避免与顾客面对面，最佳位置是侧位； 8）认真听顾客讲话，眼神看者对方，不断注意对方表情，不要不给顾客发言的机会，自己一味地讲下去； 9）不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼； 10）当顾客起身或离席时，应同时站立； 11）站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手；,20,21,22,2、推销员举止,12）当与顾客初次见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，感谢其交谈或指教，离去时诚恳地说：“非常高兴认识您。” 应避免的不良习惯： 不停地眨眼，摸鼻子，挖鼻孔，咬嘴唇，舔嘴唇，抓头搔耳，吐舌，耸肩，脚不停地敲击地板，不停地看表，皮笑肉不笑，东张西望，慌里慌张，耐性极
8、差等,23,24,原一平总结的准顾客的六种眼神,1、当谈话很投机时，眼神会闪闪发光 2、当顾客觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然 3、当顾客三心二意时，眼神会飘忽不定 4、当顾客听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉 5、当顾客沉思时，眼神会凝住不动 6、当顾客下某一决定时，眼神会显出坚定不移,25,二、握手礼仪,握手时，要自然大方，五指齐用，轻重适中，时间一般2至5秒为宜。面容要诚恳热情，笑要自然亲切，喜悦要发自内心，不要机械、呆板和例行公事。若手上戴着手套应摘掉再握手。 握手时，应该： 长辈先伸手 上级先伸手 女士先伸手 客人先伸手,26,握手,握手时的姿态 女士握位：食指位 男士握位：整个手掌 一
9、般关系，一握即放 三手相握，四手相握 屈前相握,27,28,握手的注意事项,不可滥用双手； 不可交叉握手； 双眼要注视对方； 不可手向下压； 不可用力过度。,29,推销礼仪,三、称呼礼仪 四、吸烟的礼节 1、推销员最好不吸烟，有些不吸烟的顾客（特别是女顾客）对吸烟者有厌恶情绪。 2、如确切地知道对方也吸烟，可主动递上一支。若对方首先拿烟招待，推销员应赶快取出香烟递给顾客说；“先抽我的。”如来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。,30,四、吸烟的礼节,3、要看准顾客的烟灰缸，不要随意抖烟灰，更不要烧坏客厅里的桌面、地毯及其它用具 4、正式面谈时，应立即灭掉香烟，倾听顾客讲话,31,五、饮茶的礼节,
10、来人要倒茶，并说：“请用茶”，茶水不要倒得太满，用双手递上。 若顾客端出茶来招待，应用双手接，并致谢，喝时注意： 1、不多饮，三杯为限 2、不出声 3、不品评 4、多赞美,32,六、招待顾客用餐的礼节,请客户进餐时，应注意： 1、宴请地点要考虑顾客心理 2、菜肴要适合顾客的喜好，最好由顾客 选定 3、陪客人数不可过多，一般不超过顾客人数，一人可两陪 4、推销员不能醉酒 5、最好自己单独去结帐 6、宴毕应请顾客先走,33,七、参加舞会的礼节,1、衣着整洁，举止端庄大方，表现出文雅的仪表风度； 2、不要大声喧哗，大呼小叫； 3、男女可互相邀请，一般男伴邀请女伴； 4、音乐奏起，男伴走到女伴面前，轻
11、声提出：“请您跳舞。”女伴应允后，男伴陪女伴步入舞池；,34,七、参加舞会的礼节,5、女伴应尽可能不拒绝别人的邀请，如谢绝可委婉地说：“对不起，我不会跳舞。”或：“对不起，我想休息一下。”这时男伴应说：“对不起。”马上离开，不可以显得不高兴； 6、女伴邀请男伴，男伴不得谢绝； 7、音乐结束，男伴应把女伴送到原来的座位，并向对方点头表示谢意； 8、女士应化妆，表示对男士的尊重。,35,36,八、名片礼仪,名片的准备 名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹 名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里） 要保持名片或名片夹的清洁、平整,37,名片礼仪,接受名片 必须起身接收名片 应用双手接
12、收 接收的名片不要在上面作标记或写字 接收的名片不可来回摆弄 接收名片时，要认真地看一遍 不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上,38,名片礼仪,递名片 次序：下级或访问方先，被介绍方先 递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语 互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住,39,名片礼仪,要看一遍对方职务、姓名等 遇到难认字，应事先询问 在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片 会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。无职务、职称时，称“X先生”、“X小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名 .非凡的推销员.doc,40,谢谢大家！,41,
