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1、2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,1,市场部构建与运营全案,璧禾公司制作,2013年7月,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,2,内 容 大 纲,第一章 一个定位,第二章 两部关系,第三章 三种形式,第四章 四大职能,第五章 五步流程,第六章 六种业务,第七章 七种角色,第八章 八项素质,第九章 九大能力,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,3,第一章 一 个 定 位,市场部在营销中的定位,（市场）与（市场部）,1、市 场：对某一产品的核心利益有需求的一个人群。 2、市场部：要解决这个人群所产生需求的规模，性质，时间长短及如何 利用策略满足已经产生的需求或
2、者创造并引导需求的企事业 单位。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,4,单击添加副标题,1、进行市场定位（根据璧禾公司周边150公里内） 2、进行产品定位（根据公司经营的产品定位） 3、进行推广策划（对产品进行包装宣传） 4、进行市场控制（随时做好市场分析） 5、销售方式策划（制定用之可行的销售渠道） 6、塑造产品品牌（利用渠道进行全面宣传）,市场部的工作性质是什么？,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,5,市场部在营销中的作用,公司产品,消费者,推广（解决客户需求问题）市场部,销售（解决客户购买问题）销售部,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,6,A：市
3、场部在整个企业的营销活动中，是找出消费 者位置与产品位置之间的关系，把产品对应进行适应市场的完善创新，以满足市场需求的一种结果：同时把设计的结果通过最有效的方式传达给消费者，最终让消费者乐意接受这个产品，并对这个产品产品品牌忠诚。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,7,市场部寻找出消费者的位置及特征，并进行市场分析定位。,根据市场位置确定产品的定位并与市场进行有效对接。,制定营销策略和规划把对接的结果根据市场条件进行过程的完成策略规划,分析市场机会,营销环境 消费者 行业竞争者,选择目标市场,衡量与预测市场需求，市场细节，市场定位,发展营销组合,设计开发 产品定位 市场促销,拟定
4、营销计划,拟订竞争性营销策略 拟订并控制营销成果,营 销 管 理 过 程,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,8,第二章 两部关系,市场部与销售部之间的关系,市场部是做战略的 销售部是做销量的。 市场战略需要通过销售实现， 销售部通过实战提供给市场部反馈,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,9,市场部与销售部关系示意图,销售部,市场部,渠道开拓,战略执行,客户管理,终端掌控,非战略性促销活动组织等,制定销售目标,制定产品推广策划,策划定位客户群体,分析调研市场变化,结合公司战略规划进行各项调整,互通关系,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,10,市场部与销售
5、部关系,市场部 销售部 理论执行者 实践操作者 战略规划者 战术运营者 面上 点上 整理利益 局部利益 长远利益 短期利益,市场部的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部的任务是解决产品能不能卖出市场的问题。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,11,销售部=前线部队 市场部=总参和后勤,市场部根据市场调研，解决如何对产品的包装和策划，认真拿出市场对璧禾公司产品认可。同时市场部提供各项市场资源，同时也是销售部完成业绩的重要保障，是武器和弹药。 销售部是满足客户需求，定位客户，解决产品如何买出去。 市场部和销售部紧密结合，才能实现产品从企业到消费者的价值转换。,2020/8/5,
6、安徽璧禾田园农业科技有限公司,12,第三章 三种形式,市场部的组织架构,（市场）与（市场部）,市场部的组织架构设计流程 1、首先了解经营产品的类别 2、然后了解产品所处的市场发展阶段 3、根据公司的实力和发展战略设计架构,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,13,组织架构设计原则,根据市场对产品的需求方式设计， 不同的产品类别与不同的产品阶段。 根绝企业目标设计， 领导品牌与跟随品牌。 根据产品及多品牌结构设计， 产品下多品牌与品牌下多产品。 根据企业发展设计，不同的产业链有不同运作模式。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,14,市场部应具备的功能,策划功能：准确定位
7、与推广设计 核聚功能：建立核心产品价值与品牌价值 纽带功能：与消费者沟通 考核功能：把握市场变化与销售跟进 整合功能：市场分析，可行调研，整合营销。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,15,基本架构形成（草案）,推广制作专员,促销企划专员,广告策划专员,市场调研专员,市场企划专员,市场部,销售部,营销总监,销售组长,销售主管,销售公关,销售区域,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,16,市场部经理（管辖人员职能） 调研专员 营销企划 策划专员 促销专员 广告专员,对市场的需 求方式和需 求能力进行 调研,按照市场接 受能力和习 惯设计促销 方法,根据市场接 受能力和习
8、 惯设计促销 方案,配合其他专 员制定满足 市场拉动的 媒介物,针对市场的 需求变化 设计规划 营销模式,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,17,第一节：不同产物链的销售模式,餐饮行业：针对校企事业单位，或连锁加盟单位。 农产行业：针对当地发展趋向，如何引导种植规模。合作合力创建先锋。 物流配送：结合企业发展规划，确定配送范围，整合产品结构完善物 流体系，,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,18,餐饮行业：销售计划模式一,企业制定年度规划、由市场部策划方案经研究后 执行。 对于校园市场承包食堂，根据当地的处事惯例，进行维护改善老客户，同时发展周边新客户，并拿出计划报
9、告书。 对于企事业单位，对于公司目前没有案例，由市场部调研后拿出策划方案，移交销售部跟单。 对于新的市场应做好当地市场调研，分析市场，了解市场并跟进市场，签单客户。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,19,餐饮行业：销售计划模式二,使用科技模式，发展人脉，做好案例，宽大政策，需求商机。 对于校园承包食堂，根据社会发展需求，运营数字化管理，更新设备，做好案例宣传策划工作。 对于企事业承包食堂，根据不同单位的需求，拿出让利方案，走规模占市场的原则，进行垄断市场。 做好网络铺垫，做好宣传力度，加大队伍建设，创一流品牌-璧禾。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,20,农产行
10、业：销售计划模式一,根据国家政策，加快当地宣传，做好龙头企业模范，整合内部建设，寻找快速有效的合作模式 列出促销规模，按计划种植，走大量产品，走质量产品，赢得市场占领市场。 根据农业的不同品种选择不同的运作模式，根据不同合作的需求满足不同的合作人员，让利发展规模，带动周边种植大户。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,21,农产行业：销售计划模式二,根据公司的未来产业链的发展及规划，从种植到销售一条龙的服务模式，做好企业宣传力度，整合内部建设，寻找订单大客户的合作模式 根据。 根据农业的不同品种选择不同的运作模式，根据不同合作的需求满足不同的合作人员，让利发展规模，带动周边种植大户
11、。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,22,物流行业：销售计划模式一,使用科技模式，发展人脉，做好案例，宽大政策，需求商机。 对于校园承包食堂，根据社会发展需求，运营数字化管理，更新设备，做好案例宣传策划工作。 对于企事业承包食堂，根据不同单位的需求，拿出让利方案，走规模占市场的原则，进行垄断市场。 做好网络铺垫，做好宣传力度，加大队伍建设，创一流品牌-璧禾。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,23,餐饮行业：销售计划模式二,使用科技模式，发展人脉，做好案例，宽大政策，需求商机。 对于校园承包食堂，根据社会发展需求，运营数字化管理，更新设备，做好案例宣传策划工作。
12、对于企事业承包食堂，根据不同单位的需求，拿出让利方案，走规模占市场的原则，进行垄断市场。 做好网络铺垫，做好宣传力度，加大队伍建设，创一流品牌-璧禾。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,24,第二节：不同市场条件下的销售模式,产品导入期：导入期要做的事情就是把新产品投向最可能购买的人群， 做好宣传广告等，使产品缩短导入期，尽快进入成长期 产品成长期：是指一个产品已经被更多人所认知，在市场上开始显现出强劲的成长势头，需求急剧增长，需求空间开始加大的产品生命阶段 产品成熟期：成熟期是指产品在市场上的商品普及率达到50%以上，且需求趋于稳定，这个时间市场竞争达到最激烈，产品区隔更加明显
13、。 产品创新期：指的是创造某种新产品或对某一新或老产品的功能进行创新。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,25,不同产品阶段的市场条件和市场职能,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,26,产品导入阶段的市场组织基本架构,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,27,产品成长阶段的市场组织基本架构,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,28,第四章 四大职能,市场部的四大功能,1、参谋与谋略的功能 2、定位与策划的功能 3、计划与管理的功能 4、后勤与服务的功能,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,29,第一条：参谋与谋略的功能市场部是企业
14、的参谋部,战略性：1、周密的市场调研。 2、深刻的市场洞察。 3、深入了解的行业和竞争环境. 4、制定3-5年的营销规划。 策略性：1、有效把握市场和产品定位。 2、制定企业的营销策略。 3、制定产品/市场/品牌规划。 4、制定有效的推广策划和渠 道策划。5、制定广告策略和促销保障策略。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,30,第二条：定位与策划的功能市场部是研究市场需求并启发引导市场需求的部门,营销计划：1、制定年度营销计划和控制计划。2、对竞争品牌信息详细分析。3、作出 销售预测，提出未来市场的分析和规划。 市场定位：1、寻找客户群并详细分析。2、对客户群的购买心理和行为习惯
15、周密调查。 产品定位：1、制定产品品牌，价格，包装，概念，诉求，渠道，促销等产品对接市场 的形式和方法。 推广策划：1、人员/促销/广告/公关推广等活动策划。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,31,第二条：定位与策划的功能市场部是研究市场需求并启发引导市场需求的部门,广告策划：1、分析竞争品牌的广告策略。2、把控广告的形式与创意以符合市场需求 3、选择和管理媒体，控制发布与终端推广配合。 品牌规划：1、根据市场和产品阶段制定品牌发展策略。2、制定和实施品牌规划和形象 建设规划。3、设计符合品牌塑造的营销方式和行为。 渠道策划：1、符合市场条件和产品调节。2、制定各阶段目标。3、制定渠道过程和终 端的支持策略。 新品上市：1、新产品上市规划2、招商和推广计划。,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,32,第五章 五 部 流 程,市场部业务流程,详见附件1,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,33,第一节：市场业务流程,1、市场调研流程,市场调研,分析市场机会,研选目标市场,销售执行和 控制,制定营销组合 策略,环境分析 客户行为 竞争分析,销售管理 营销控制 营销评估,产品研发 产品定价 产品分销 促销方案,需求预测 市场细分 确定目标 市场定位,2020/8/5,安徽璧禾田园农业科技有限公司,34,2、市场调研实施流程,确定市场 调研目标,抽
