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1、谈判技巧培训1:开局策略,2008年5月21日星期三 NickeyJiang,一切皆可谈,谈判（negotiate）是全世界赚钱速度最快的活动 可能你日常面对的客户/供应商/采购代表都经过培训了，你必须学会这个游戏！ 一起玩游戏 OR 被玩的鲜血淋漓 每个人工作和生活的必须 研发、生产、销售、市场、行政 . 购物（多用图） 租房买房 与男/女朋友商量旅游地点,我们赢得谈判的目的,为自己和自己代表的组织争取到最大利益 让对方心理得到满意，便于长期合作 谈判成果的复利原则,买家VS卖家,谈判的三个阶段,开局确定谈判的方向 中场让谈判向你希望的方向发展 终局成交,谈判开局策略,设定谈判目标 BATN
2、A 运用谈判技巧,谈判准备,设定目标价、开价和底价（离开价） 思考本次交易对对方的价值 设定谈判日程和步骤 积极的搜集信息,千万别在你还不知道自己要 干什么的时候开始谈判！,最重要的BATNA,BATNA谈判协议最佳替代方案 BATNA是你谈判成功的基石 谈判前一定要明确自己的BATNA 增强自己的BATNA 确定对方的BATNA 削弱对方的BATNA,谈判开局技巧1,开出高于预期的条件,开出高于你预期的条件,最有效的谈判开局策略之一 你开出的条件越高，最后得到的就越多,开出高于你预期的条件,对方可能会直接答应你的条件 可以给你一些谈判的空间 会抬高你的产品在对方心目中的价值 避免谈判双方陷入
3、僵局 让对方在谈判结束时感觉自己赢得胜利,一些说明,让对方的心理底价向你的目标方向靠拢 你必须有开高价的勇气，别怕得罪对方 可以暗示对方你的开价是有弹性的 尽量让对方先开价谈判潜规则 通过折中原则来达成你的谈判目标,高,低,谈判开局技巧2,永远不要接受第一次报价,永远不要接受第一次报价,采购锂电池1000PCS 目标：19元/pcs 对方报价26.95元/pcs 还价：16元/pcs,永远不要接受第一次报价,对方会有这样的感觉： 我本来可以做的更好 一定是哪里出了问题,框架策略： 不要用别人的框架来思考问题，让他以你的框架来思考问题。,谈判开局技巧3,对对方报价表示惊讶和意外,对对方的报价表示
4、惊讶,人们提出报价后的心理,对对方的报价表示惊讶,立刻反应，马上表示惊讶，最好大吃一惊，表达你对这个价格的不能接受 对方本来就没有指望你接受报价 把对方的心理标竿推向你这边,谈判开局技巧4,让对方投入时间精力,让对方投入时间精力,租房的正面例子,租房的反面例子,让对方投入时间精力,一定要设法让对方投入了足够的时间精力以后，再进行价格、交期等关键问题的谈判 增加对方对谈判的投资，让他不舍 对方会考虑到投入的时间精力，变得有弹性 对方会感觉到你的成交意愿 让你可以使用“蚕食” 小心对方使用这招,谈判开局技巧5,不情愿的卖家和买家,不情愿的卖家/买家,卖房的例子,不情愿的卖家/买家,可以在谈判开始前
5、把对方的谈判空间压缩到最小 即使迫不及待，也要显得不情愿 一般情况下，假如你显得不情愿，对方会放弃一半的谈判空间 小心那些不情愿的卖家/买家,谈判开局技巧5,钳子策略,钳子策略,市场部印刷5000份 公司宣传单页,钳子策略,向对方发出调整的指令，然后沉默 钳子策略具有神奇的效果，尤其对没有经验的谈判对手 “你可以做的更好”,”你必须给一个更好的价格” 在你报出价格之前就压低对方的价格 小心对方使用钳子策略 你如何应对对方的钳子策略？,中残联电子助视器采购项目,一切皆可谈之法定的力量,人们对印刷品存在敬畏的心理 人们对法定机关的条款、规章、标志天生服从 这些东西造成了法定力量，形成心理权威,法定的力量,所有权威的法定不过全部都是人与人协商谈判的结果！ 当法定力量对你不利时，要勇敢的提出异议，向他挑战 要说明你的情况与标称的情况不同 充分运用法定的力量来影响他人,复习一下,一切皆可谈 谈判时买家和卖家的心理图 做好谈判准备 BATNA 开出高于预期的条件 永远不要答应对方第一次报价 对对方报价表示惊讶 让对方投入精力和时间 不情愿的卖家和买家 钳子策略 法定的力量,练习时间,行政部采购办公电脑1台,练习时间,销售部客户采购20台 助视器,THE END,TO BE CONTINUED 谈判中场技巧 COMING SOON,
