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1、商务谈判能力培养,廖志刚讲授, ,请您准时 参加培训,商务谈判能力培养,Chapter 1、商务谈判基础理念认知篇 Chapter 2、商务谈判议价原理技巧篇 Chapter 3、双赢谈判成交原则运用篇,开 篇 案 例： It doesnt work,It does not WORK,W - Wronged O - Overlooked R - Rejected K - Knocked,商务谈判基础概念,商务谈判类型,参加人数：个体谈判 集体谈判 利益主体数量：双边谈判 多边谈判 谈判地点： 主场谈判 客场谈判 主客场轮流谈判 中立地谈判 谈判方式： 纵向谈判 横向谈判 谈判性质： 意向性谈判
2、 实质性谈判 关键性谈判,谈 判 的 含 义,谈判是具有_的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行_，就所争执的问题相互_与_，努力达成协议的_和_ 谈判的基础需要 ： _需要 _需要 _需要 _需要 _需要 _需要 _需要,谈判内容,商品_谈判 技术_谈判 工程_谈判 _业务谈判 合资_谈判 _经营谈判,谈判的实质利益切换,利益切换，即利益的_和_ 谈判双方在利益的追求方面是既_又_的 谈判的最高境界_（Win-Win),商 务 谈 判,属于_的范畴 是指买卖双方为实现某种_的_而就_进行磋商的活动 _,商务谈判的特征,以_作为谈判的目的 以_作为谈判的核心 以_作为谈判成功的关键,商务
3、谈判的原则,1、_ 2、_ 3、_ 4、_,案例分析与思考,商务谈判心理与行为,商务谈判心理 是_的精神活动，是一种_的观念形态 商务谈判行为 是_的物质活动，是一种_的_运动和_变化,商务谈判心理和行为的关系,谈判中心理_与_行为 谈判中行为_和_心理 商务谈判中，心理与行为是一种比较普遍的_,双赢谈判= _ + _,双赢4 Rights: 创造_接洽 Right People 找到_契入 Right Position 使用_磋商 Right Ways 去做_流程 Right Things,+ _,商务谈判的7大成功策略,策略一：谈判的三个重要因素 1 对方对你及你_似乎总比你对他们 知道的
4、_ 2 对方并不了解你在公司_ 3. 对方所拥有的_和_似乎总比你 认为你所拥有的_,策略二：谈判的三个重要步骤 建立 控制 获得 谈判高手应建立的三个态度： 1. 能与 共存 2. 勇于面对 的精神 3. 没有 讨人喜欢的需求,策略三：求大同 存小异 1清楚共同利益的_ 2在既定策略中建立_ 3 _ 4. 扩大_ 5. 设计不同的_，但要欲取_ 6. 找出彼此_的方案,策略四：谈判的准备-如何制敌占先 1 谈判前 的收集与管理 2 事先充分掌握 规则 3 选择有利的谈判_ 4 . 做好 _与_上的准备 5 . 合理安排_,谈判高手应具备的三个信条 1犹如_，谈判的过程是 _ 2犹如_，谈判的
5、过程有 _ 3. _是最简单的开埸白,那不是_是 _而已,案例分析与思考,策略五： SWOT分析-知彼知己 我们的优势（strength）是: 1._ 2._ 3._ 4._ 5._,策略五： SWOT分析-知彼知己 我们的劣势（weakness）是: 1._ 2._ 3._ 4._ 5._,策略五： SWOT分析-知彼知己 我们的机会（opportunity）是: 1._ 2._ 3._ 4._ 5._,策略五： SWOT分析-知彼知己 我们的威胁（threaten）是: 1._ 2._ 3._ 4._ 5._,案例分析与思考,策略六：确立谈判目标 须做到: 1列出谈判目标_ 2确定谈判目标
6、_ 3明确_的谈判空间 4. 确定每个谈判_的目标,Specific _ _ Measurable _ Achievable _ Relevant _ Tractable _,谈判目标设定之SMART原则,案例分析与思考,策略七：选择合适的谈判时间 须做到: 1确定 准备充分 2判断谈判人员的_ 应避免: a. _ b. _ c. _ d. _状况下谈判 3保证有利的_条件 4. 避免己方的_程度,Tips：双赢谈判的基本原则 1 原则: 分析_环境;寻求_ 2 原则: _所至,_为开 3 原则: _平等._所需,但非_ 4 . 原则: 适当的_以寻求双方_的利益 5 . 原则: 双方虽不_满
7、意,但彼此均能_,影响之道-意识冰山图 The Mental Iceberg,KASH=C_=M_,影响之道-商务谈判者成功四要素,_,_,_,_,成功商务谈判的模式APRAM模式,Appraisal,Maintenance,Agreement,Relationship,Plan,谈 判尽 在掌 握,谈判尽在掌握之观点总结,找到您的_，进而培育成为您的_,会使您的商务谈判之路变得熠熠生辉 纵横交错的纹路象征_,而_是其中唯一的保证 “事不过三”是指先理清_，然后再_的过程 你未来商务谈判圆满的真正转机在于_,而其中的关键诀窍就是_,商务谈判能力培养,Chapter 1、商务谈判基础理念认知篇
8、Chapter 2、商务谈判议价原理技巧篇 Chapter 3、双赢谈判成交原则运用篇,人格冰山图 The Iceberg of Personality,商务谈判沟通失败的主要原因,不善于表达、表达不清晰，_差 _（态度） 有_不能放开沟通（心理） _ _有问题 _不良 _无效，_表达 _的差距、_差异,第一条：认清 与_ 第二条：帮对方_ 第三条：请坐 ，请喝_ 第四条： 给你， 给我 第五条：我 ，你_ 第六条：看身体说出_ 第七条：先 ，再_ 第八条：原来都是_ 第九条： _常是最好的沟通 第十条：要亲吻，请找_,双 赢 谈 判 沟 通 兵 法,商务谈判之POWER,P - 坚定的_ (Purpose) O - 开放的_ (Open-Minded) W- 实战的_ (Wisdom) E - 充沛的_
