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1、招商谈判,1,内容,I. 定义,II. 规则,III. 年度合同,IV. 新单品,V. 日常进价和促销,VI. 结论,2,I. 定义,这是国民旅游海南商城与合作商户之间的交易。,一个原理：市场供需原则。,国民旅游海南商城寻求的原则,旅游的特殊性是找到符合旅游消费的合作商家。,用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。,我们应为国民旅游商城争取利益( 职业道德 ).,准备是成功的关键。,我们要尽力建立与厂商/赢家的关系。,3,内容,I. 定义,II. 规则,III. 年度合同,IV. 协议新单品,V. 日常进价及促销,VI. 结论,4,II. 规则,年度合同 花费5%的时间,新单品 花费20%的
2、时间,日常进价 针对全国各家店,5,II. 规则,4. 80%的成功是充分准备的结果。,3. 所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。,4个文件需要填写,5. 前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件。,6. 所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否与他们合作。,7. 年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。,6,内容,I. 定义,II. 规则,III. 年度合同,IV. 协议新单品,V. 日常进价和促销,VI. 结论,7,III. 年度合同,要点,方法,计划,8,III. 年度合同 - 计划,怎样准备你的会见？,为
3、什么我们需要计划？,怎样选择供应商？,9,1.怎样选择供应商？,会见频率必须由2个级别来决定。,确定会见的频率，对于主要的供应商给予更多的倾向。,依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。,将供应商按照营业额从大到小进行分类。,所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。,以前的合同是否很好的遵循。,III. 年度合同 - 计划,规则 : 让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争(每一种分类我们必须有2 - 3个供应商),10,2.为什么我们要有计划,节约时间。,与那些有权力作出决定的人会面。,举例 提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。,及时完成年度谈判(一月
4、底前对年度谈判有一个清晰的观点),III. 年度合同 - 计划,11,3. 怎样准备你的会面？,询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。,设定两个可衡量的目标。,理想目标 = 你所能争取到最好的目标,生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与,从商品部,收集信息,没有目标 = 没有成效 = 失败,设定目标,合理目标 = 通常如你预期的。,好的准备 = 成功的关键,去年的成效是最小的目标。,III. 年度合同 - 计划,12,III. 年度合同,要点,方法,计划,13,III. 年度合同 - 方法,创建谈判团队,主动掌握整个谈判过程,对自己要有信心,强调合作,增加要求,谈判结束,
5、2.方法,14,III. 年度合同 - 方法,什么是谈判团队?,组织,职责,1. 创建谈判团队,15,什么是谈判团队？,这是一个由协调员在他所负责的区域内创建，由一个处长及一个销售经理组成负责一个部门的谈判的团队。,他们的职责,这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。,那些团队负责年度合同的谈判。,他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。,III. 年度合同- 方法,他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。,16,组织,队伍,这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。,谈判,作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。他必须提供给各组关于供应商的所有信息(去年
6、的进价，贸易条件，质量问题，送货问题， 竞争者问题 ),对于年度合同谈判,区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定以及因此而引起的后续事宜:,III. 年度合同- 方法,17,频率: 对于年度合同，供应商至少见2次，至多见3次(若没有达成任何协 议, 其他会见将由协调员作出决定) - 日期由谈判主管确定，会见通过邮件或传真确认。 - 协调员确定最后期限。,地方: - 谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。 谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息。 - 禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必须在总部或区办公室签订 -
7、如果一家供应商在好几个区经营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判，那么最后一次会见要在生鲜总部举行，并且生鲜商品经理在场。,III. 年度合同- 方法,18,报告: 每次谈判结束,谈判主管通知协调员谈判结果。,决定 : 最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。,后续事宜 : 每一个谈判组至少3个月与所负责的供应商有1次会面: 他们必须遵循进价, 解决他们所遇见的关于竞争对手、 送货及质量问题。,目标 : 目标由生鲜商品经理及协调员设定。,结果不能低于前一年已有的成果,III. 年度合同- 方法,19,2.对自己要有信心,陈述会面的目的： 年度谈判,要有礼貌,要准时 否则，一开始你就屈居
8、下风,相互介绍 进而确认你所见的人赋有决定权,告知供应商和家乐福合作的利益是相互的.,非适当的人 - 立即结束谈判,尊重供应商,III. 年度合同- 方法,20,别让对方将话题岔开,心中牢记你的目标,提问题,藉此收集你所欠缺的资讯，那些资讯或可有效的反驳供应商。,范例 供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。,探听一般性的讯息,范例 关于供应商及家乐福的竞争者 关于市场的所有消息(比重、成长、市场占有率、新市场 ),自信是你最大的资产。,III. 年度合同- 方法,21,3. 主动掌握整个谈判过程,别事先将你的目标告诉供应商。,供应商会和你谈所有除了你的目标以外的事
9、。,有时候，供应商会提供的比你理想目标更多。,若供应商的提议是可以接受的:,先接受当一个基础。,询问探知原因,尝试争取更多。,III. 年度合同- 方法,22,若供应商的提议无法接受:,而后告知你的理想目标。,保持沉默。,询问探知原因。,试着反驳这些理由。,明白告知他所提供的条件无法达成彼此的共同目标。,III. 年度合同 - 方法,23,4强调合作,III. 年度合同- 方法,谈判是种交换，从中你可给予(营业额、市场占有率)而厂商提供你好的进价、促销赞助、退佣、,在谈判之后会有四种不同结果：,厂商认为你耍他。 赢家 / 输家,所以，下次他会试着赢回来 输家 / 赢家,而后，双方都不再努力改善
10、关系，对彼此都不好。 输家 / 输家,双方都认为达成一笔好交易。 赢家 / 赢家,24,牢记赢家/赢家的双赢观念。 赢家/赢家 = 好的谈判结果。,III. 年度合同- 方法,尽可能争取，但同时也让厂商了解他达成一笔成功的交易。,25,5.增加你的要求,总是从你可以轻松解决的题目开始,尝试总以百分比来谈判,最好的结果是以百分比进行谈判，同时以一个确定的金额保证下限。,III. 年度合同- 方法,你要求的越多，得到的越多。,举例如下： 对厂商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求打10%折扣容易接受。,对每一个要求举出一至二个理由：,理由要清楚明白 让厂商明了你的
11、意思 若有任何疑问，马上厂商以避免误解。,对每个要求别提太多解释 你解释越多，理由越薄弱。,26,6.谈判结束之时,确认同意书: 重新核对所有的谈判主题 由厂商与家乐福双方签字确认，并要把同意书及会议资料归档在厂商档案中。,III. 年度合同- 方法,通知你的下属： 将谈判结果告知相关人员。,范例 协调员及其他店(促销品及日期，促销量及数量)。,27,III. 年度合同,要点,方法,计划,28,协议价格表的有效期限,家乐福以折扣价采购,以直接供货厂商为优先,3.要点,III. 年度合同,协议付款周期,依据进货量议定退佣比例,尽可能地协议最短的送货期限,29,家乐福以折扣价采购,尝试预估最佳进价
12、:,价格调查,预估生产成本,III. 年度合同 - 要点,让厂商互相竞争。,我们提供相当重要的潜在购买力。,厂商一定可以收到货款。,折扣价并不代表我们得接受次级品。即使高质量的产品我们也要求折扣价。,30,协议价格表的有效期限,价目表的有效期限愈长愈好。,尝试先谈妥一些基本条以作为下回谈判时的依据。,范例 若你对某一价目表的条件已十分满意；但两个月后，厂商却要求涨价一成。,III. 年度合同 - 要点,31,III. 年度合同 - 要点,以直接供货厂商为优先,时着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价，如此一来你可以省下批发商的毛利。(每个人都需要毛利),批发商小量供货给你，但他有自己的配送成本
13、。因此你必须为他们的服务付费。 何不试着直接与制造商接洽拿到批发的进价，如此你便可以省下批发商的成本及利润。,32,目标 : 若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发 票后十天。,范例 : 如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已 经变成了现金 ，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。,要求周期愈长愈好(参考其它店的周期)。,协议付款周期,III. 年度合同 - 要点,谨记财务毛利与你的店绩效息息相关。,33,退佣收入和费用收入以不同途径支出，注意谈判的方式。,注意各城市不同的税率和全国合同条件。,协议比退佣更多的费用。,III. 年度合同
14、- 要点,你庞大的销售量为厂商赚取高利润并增加其市场占有率。,退佣的协议一年一次；所以事先需充分准备以达成以有利的协议。,依据年含说进价来议定年度退佣比例。,依据进货量议定退佣比例,34,如果送货延迟必须受到惩罚。,III. 年度合同 - 要点,协议最短的送货期限,便于保证新鲜度。,方便整个组织的采购流程。,可减少定货错误所造成的损失。,可更富弹性调节。,35,范例,你希望争取到,III. 年度合同 - 要点,批发价再降一成 促销比例 退佣,将你的问题写下来,首先解决下列问题,而后我们开始谈判,将你所有的资料准备好,价格调查 竞争对手的DM 与厂商的合约 组织表 进货单 笔, 笔记本, 计算器
15、,36,内 容,I. 定义,II. 规则,III. 年度合同,IV. 协议新单品,V. 日常进价及促销,VI. 结论,37,IV. 议价新单品,要点,方法,计划,38,IV. 议价新单品,怎样准备你的会见？,为什么我们要计划？,怎样选择供应商？,1.计划,39,1.怎样选择供应商？,选择必须由2个级别作出。,依据竞争者调查结果来选择你的供应商。,预先对目前的供应商进行评估以获得更多的信息。,IV. 议价新单品 - 计划,40,2.为什么我们要计划,节约时间。,会见那些有权力作出决定的人。,在市场上第一个出现新单品或季节性单品。,IV.议价新单品 - 计划,举例 提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。,41,3. 怎样准备你的会见？,上一年的每月强势单品,竞争者的调查,季节性日历,收集信息,设立你的目标,好的准备 = 成功的关键,IV.议价新单品 - 计划,没有目标 = 没有成效 = 失败,设定两个可衡量的目标。,理想目标 = 你所能争取到最好的目标,合理目标 = 通常如你预期的。,生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与,42,IV. 议价新单品,要点,方法,计划,43,谈判组 : - 职责: 那些队伍负责谈判新单品
