{商务谈判}商务谈判学生10

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1、商 务 谈 判,查 颖,浙 江 师 范 大 学,商 务 谈 判 理 念,自 信,一、商务谈判到底是什么,真正的谈判好像和你想得不太一样,二、商务谈判的类型,尔虞我诈的斗智过程?,解决问题的方式(共同的决策过程)?,1、按谈判人数分类 一对一谈判 小组谈判,2、按谈判地点分类 主座谈判 客座谈判 中立地谈判,3、按谈判方向分类 纵向谈判 横向谈判,产品交易谈判,4、按谈判内容分类,工程项目谈判,技术贸易谈判,机器设备谈判,服务协议谈判,资金谈判,5、按谈判中双方所采取的态度分类 让步型谈判（软式谈判） 立场型谈判（硬式谈判） 原则型谈判（ 价值谈判）,6、按达成协议的形式分类 协商谈判 合同谈判

2、 索赔谈判,7、按谈判双方接触的方式分类 口头谈判 书面谈判,8、按谈判的范围分类 国际商务谈判 国内商务谈判,一、牢记商务谈判的特征,以经济利益为目的 讲求谈判的经济效益 以价格为谈判的核心,怎样才是一场好的商务谈判,以价格为谈判的核心,1、质量差、数量差、时间差、地区差等都可通过价格差来表现。 2、例外情况。,结论： 要以价格为中心，又不局限于价格从其他方面争取利益（或给予优惠）。,二、商务谈判成败的标准,谈判目标的实现程度（经济利益） 谈判的效率（谈判成本） 人际关系（社会效益）,平等原则 互利原则 合法原则 事人有别原则 信用原则,必须掌握的谈判原则,案例：伯特伦波厄斯“经济谈判毫不让

3、步”的结果,互 利 原 则,谈判双方是合作对象，不是敌人 谈判是双方沟通、交流、共谋发展的过程，不是简单的利益争夺的过程,可行吗？,如：争桔子的故事,互 利 原 则,谈判双方在利益选择上有多种途径，即利益的焦点并不是完全对立的 协调双方利益、提出互利性选择才是最重要的 互利不是利益均分,事 人 有 别 原 则,谈判中“严于律己、宽于待人”，理解和谅解对方的观点。 出现矛盾和分歧时，学会控制情绪，尽量多阐述客观情况，避免责备他人。表达技巧 保全对方面子，不伤感情。,商务谈判的基本程序,自 信,商 务 谈 判 的 准 备,决定自己要什么,赢 输 和 破裂,确立谈判人员,1、谈判小组的组成和规模 2

4、、谈判小组人员所需知识范围 技术知识 商务知识 法律知识 语言翻译,3、谈判小组的团队精神,主谈人员：谈判小组的领导人或首席代表 专业人员：商务、技术、金融、财务等专家 法律人员：律师、法律顾问或懂法人员 翻译人员：语言素质高，熟悉谈判过程,谈判小组的组成,谈判小组的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 特别提醒： 专家以顾问身份参加没有直接发言权 谈判小组成员的调换,谈判小组的规模,谈判小组成员在语言和姿态上的配合 关于泄密 主谈人不能随意把问题抛给队友 观察者,谈判小组的团队精神,分析谈判环境,1、政治状况 2、宗教信仰 3、法律制度 4、商业做法 5、社会习俗 6、财政金融情

5、况 7、基础设施与后勤供应系统 8、气候因素,收集资料和信息,1、了解政府的方针、政策、法律及民俗 案例：出口核桃索赔案 2、掌握市场行情 3、摸清对方情况资信调查和人员调查；一对一谈判中，特别是对方的兴趣和爱好 案例：迪巴诺的毅力和成功感慨 4、熟悉国际交往礼节名片、礼物、着装、西餐礼仪、拜访礼仪等,收集资料和信息,摸清对方情况资信调查,对客商法人资格的审查,了解对方谈判人员的权限,对方资本、信用、履约能力调查,了解对方谈判时限,谈判对方班子组成情况：主谈人背景，谈判成员内部关系，个人情况，如资历、能力，信念、心理、性格等。 谈判对手的目标：所追求的中心利益和特殊利益。 谈判对手对己方的信任

6、程度：对己方的经营与财务状况、付款能力等情况的信任度。,收集资料和信息,摸清对方情况人员调查,确定谈判目标和谈判方法,1、谈判目标： 一级目标（最低目标） 二级目标（可以接受的目标） 三级目标（最高目标） 2、谈判方法： 鹰式谈判风格（代表：撒切尔夫人） 鸽式谈判风格（代表：沙特石油大亨亚马尼）,技 巧,商务谈判的沟通技巧,沟 通,研究表明：除了睡眠时间之外，人们日常生活70%的时间都在进行沟通。,一、沟通 信息传递、双向交流、信息共享,二、影响有效沟通的主要障碍 1、信息过滤（信息发送者） 2、选择性知觉（信息接受者） 3、情绪 4、语言 如：日本人说“Hai”,三、如何获得良好的沟通效果

7、1、树立信息源的良好声誉和形象： 权威性、客观性、与接受者的亲密性 2、选择良好的信息制作方式： 扩大共同经验范围 3、注意环境气氛的影响：物质环境、心理环境、时间环境、社会环境 4、完善沟通技巧：听、说、问、答,善 听,即多听少说,倾听的效果和要求：,1、倾听效果的三个层次： 听到、听清楚、听明白 2、倾听的要求： 积极地听、有效地听,倾听的技巧：,1、避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听。 2、通过记笔记来达到集中精力。 3、克服先入为主的倾听做法。 4、创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。,5、注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 6、不可为了急于判断问题而耽误听。

8、 7、听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。 8、切记：倾听表示对对方的尊重，它是一种对你只有好处而无坏处的表现。,善 问,问到点上,1、提问内容:,2、提问类型：,开放式问题 封闭式问题,开放式问题与封闭式问题的优势与风险,发问的技巧：,1、注意发问的时机。 2、按平常说话的速度发问。 3、在发问之前先拟定发问的腹稿。 4、在谈判刚开始时，先取得对方的同意后再进行发问。 5、由广泛的问题入手再移向特定的问题。,6、尽量根据前一个问题的答案来设计下一个问句。 7、所有的问句都必须环绕着谈判主题。 8、问题的表达必须要清晰、简单，避免含含糊糊。 9、如无必要尽量不使用威胁性或讽刺性的问句，若

9、要使用也不要先用。 10、避免使用盘问式或审讯式的语气发问。,11、利用“状态意图颠倒缓冲效应”提问。 比较：我在祈祷的时候可以抽烟吗？ 我在抽烟的时候可以祈祷吗？,善 说,正确地说,谈判语言运用技巧：,1、用对手听得懂的话进行沟通。 2、不要随便发表与谈判主题无关的意见。 3、不要说：“我早就说过”这一类的话。 4、别拐弯抹角绕圈子。 5、第一次就要说对。,6、要以肯定性措辞表示不同意。 7、别以否定性话语结束会谈。 8、避免使用含上下限的数值。 9、在谈判终结时，最好能给予谈判对手正面的评价。,善 答,不问不答，有问必答,回答的技巧：,1、准备充分。 2、把握回答的要领：赢得思考时间 利用

10、体态动作延缓时间 要求对方再次阐明此问题 故意安排打岔来赢得时间,3、注意回答方法： 不要轻易回答 不要彻底回答 不要确切回答,谋 略,商 务 谈 判 策 略,专业的行为表现 注重第一印象,开局阶段的策略（一）,专业行为表现的内容： 外表，即穿着打扮。 身体语言（包括姿势语言）及面部表情。 日常工作和生活中的礼仪，包括握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。 特别提醒： 专业形象帮你取得谈判优势,一、创造良好的气氛,开局阶段的策略（二）,双方有过业务来往，关系很好 双方有过业务来往，关系一般 双方有过业务来往，但本方对对方印象不佳 双方没有过业务来往,开场陈述核心： 将有价值的、显示己方实力的、对己

11、方有利的信息以巧妙的方式传递给对方。,二、开场陈述,优秀推销者的10种常用开场白：,1.用利益吸引对方 2.真诚的赞美 3.自我介绍 4.提及有影响力的第三人 5.用产品吸引顾客 6.举著名的公司或人为例 7.问题接近法 8.好奇接近法 9.实地演习展示 10.做顾客的参谋,实质性阶段的策略,价格谈判策略 互利型谈判策略 对我方有利型谈判策略 针对谈判对手类型的应对策略,一、价格谈判策略,报价策略 讨价还价策略 投石问路策略 让步策略,（一）报价策略 1、谁先报价 2、怎样报价 报价是最高的卖方；报价是最低的买方 报价必须合乎情理 报价要坚定、明确、完整、果断，不加解释和说明 报价要考虑谈判环

12、境和与对方的关系 3、如何对待对方的报价 要求对方做价格解释,（二）讨价还价策略 1、投石问路策略 买方选择“投石问路”的主要方面： 如果我们和你签订了为期一年的合同，你们的价格优惠是多少？ 如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你的产品价格有什么差别？ 我方有意购买你们的其他系列产品，能否在价格上再优惠些呢？,如果货物运输由我们解决，你的价格是多少？ 如果我们要求你们培训技术人员，你们是否按现价出售这套设备？ 如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？ 如果我们买下你的全部存货，报价又是多少？,卖方应对“投石问路”策略的对策： 找出买方购买的真正意图，根据对方情况估计其购买规模。 如

13、果买方投出一个“石头”，最好立刻向对方回敬一个。 并不是所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果更好。 使对方投出的“石头”为己方探路。,（1）让步策略的基本要求,2、让步策略,让步的基本规则是以小换大,不作无谓的让步,不要承诺做同等程度的让步,一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜过快,在接受对方让步时要心安理得,让步要因人而异,冒险型,坚定的让步形态,刺激型,等额让步形态,诱发型,递增让步形态,（2）让步的不同模式,最忌讳的让步方式,最理想的让步策略,希望型,危险型,愚蠢型,不同幅度的递减的让步形态,一次性让步形态,退中有进的让步形态,每次让步都会给对方一定的优惠,让步幅度越来越

14、小,最后的让步幅度不大,理想让步方式的二个面向,速度,递减,幅度,慢,让步速度要慢,两个例外,“改变情势”,例：中美大使级会谈,“以小博大”,例：中美贸易谈判,（3）让步策略 防守让步策略 用个“原则”锁住自己 “白纸黑字” 伤害自己 切断自己的后路,互惠式让步策略 丝毫无损的让步策略,以小博大,例：中美贸易谈判,美 中,3%,5%,20%,15%,10%,8%,30%,29%,28%,27%,26%,25%,15%,30%,项目,A,B,C,予之远利、取之近惠的让步策略 价格诱惑策略 最后报价策略,二、互利型谈判策略,1、休会策略,适用范围： （1）谈判接近（某一阶段）尾声时 （2）谈判出现低潮时 （3）谈判将要出现僵局时 （4）在谈判一方不满现状时 （5）谈判出现疑难问题时,2、假设条件策略,运用假设条件策略的注意点：,（1）提出假设条件的原因 我方认为不太重要的问题上提出假设条件 我方认为比较重要的问题上提出假设条件 （2）提出假设的时机 商讨多时，没有结果 （3）提出假设条件的后果 假设变成真实后可能产生的后果,3、开诚布公策略,适用范围：,（1）双方必须都对谈判抱有诚意，都各自把对方当作唯一的谈判对象。 （2）运用这一策略的时机也很重要，一般是在谈判的探测阶段结束或报价之初。,