《{商务谈判}全球商务及谈判风格概述》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{商务谈判}全球商务及谈判风格概述（70页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,Inter-cultural Management 全球商务及谈判风格 不要说竞争对手的坏话，而是递上由具有威望的第三方对竞争对手的批评性评论；presentation中多使用视觉效果，尤其是当涉及到数字的时候，应另为听众提供相关陈述的复印件 决定：经大多数人的表决，耗时长，谈判桌上耐心非常重要,24,第二类商务风格（东亚）,合同的作用： 合同只是意愿的表达，情况发生变化时，日方会希望重新谈判合同，可以考虑同意他们的要求，但条件是他们要接受对你方有利的同样重要的条款； 一定把合同相关的所有内容写进合同中 自己保留草拟的合同； 讨论难度较大的条款之前，寻找一致的地方 在谈判接近尾声之前，让律师
2、呆在幕后，基本的协议已经达成，谈判进程接近尾声 时再让律师参与,25,第二类商务风格（东亚）,商业礼仪 衣着规范：男士穿深色套装和白衬衫，打式样较保守的领带；女士应该穿保守的套装或者礼服 会面和问候： 交换名片 双手递上商业名片，用拇指和食指拿着名片的一边，让字体朝向日本伙伴，微倾着 握手并报上姓名和公司；双手接过对方的名片，仔细地看几秒钟，然后尊敬地放在 面前的会议桌上或者装到皮制名片夹中 弯腰并轻轻握手，不要非常用力，不要用过于直接的眼神去接触对方 称呼 用对方的姓，再加上后缀san 馈赠礼物 较好的礼物是昂贵的白兰地、威士忌或者具有你自己城市、地区或者国家特色的有 品味的礼物；礼物的包装
3、和含义比内容重要，找对日本风俗了解的人来包装礼物； 用双手向对方呈上礼物，接收者双手接过礼物，先放在一边，过后再打开；,26,第二类商务风格（东亚）,饮酒和进餐 在日本，有西方合作方时，可以相互邀请去西式风格的饭店 在非日本国家或者第三国时，可在具有当地特色菜肴的饭店宴请日方 要掌握用筷子吃饭的方法并适当地饮酒 保持联系 生意导向型的商业人士，经常会忽视，可以提高商业关系,27,第二类商务风格（东亚）,关系导向、正式、单一时间、情感保守中国 关系第一，GuanXiGood connection（network） 好处 更低的成本；更多潜在的机会，更高的销售收入，更多的信息来源，未来交易更多 的
4、便利条件 利用关系： 中国公司不习惯和陌生人谈生意，可以通过你国家的政府贸易代表团、商会、银行 或者贸易协会、贸易展览会或者中介介绍，来开始最初的接触 谈判中，中方常称自己有关系能帮助完成某项工作，但实际上并没有这些必备关系,28,第二类商务风格（东亚）,集体荣誉感强，深为自己为集体一份子自豪 绝对不要让一个中国人因为某种突出的特质而单独受过度表扬 避免用过于自我中心的对话 等级制度、习俗、社会地位和尊敬程度较高 维持表面的和谐 不会尊重压力下不能保持镇静的人 语言交流 中国人保守而正式，尤其是北方人；欢笑或者哈哈笑或许意味着压力、紧张、尴 尬，而不是高兴 非语言交流 手势 将拇指和食指合在一
5、起，同时举起另外的三根指头，其含义是指数字“3”，而不是表 示“OK”的手势非常地相似 倾听在中国很重要,29,第二类商务风格（东亚）,时间观念： 谈判长期的、耗时，需要耐心和冷静；常单方面临时通知更改时间或者取消，造成 会议对方重新安排行程的不便 商业礼仪 会议开始/结束前，主方会给提示表示要开始/结束 商务会议开始前，上茶，讨论关于客人旅行，家庭等一般谈话 会面和问候： 轻轻握手并用适度的眼神接触，不要和合作者非常用力地握手，不要过于 直视对方 称呼形式： 用中国人的姓或者组织上的头衔来称呼他们 饮酒和进餐 招待中国客人通常更喜欢吃中餐,30,第二类商务风格（东亚）,谈判行为 适宜的陈述：
6、重视技术方面的资料 议价范围大 在最初出价时留足余地，这样为议价留出空间 更重视价值和原则，给比价格更有诱惑力的让步条件 议价风格 找中间人传达想法，以免双方尴尬 充分讨价还价 策略 压力策略 会表现出生气情绪 打贫穷牌 中方有时会称谈判对手为“老朋友”,31,第二类商务风格（东亚）,合同的作用,法律顾问的作用 互惠原则（reciprocity）重要 如果中方作出让步，一定是期待回报的 保持关系,32,第三类商务风格（阿拉伯女士穿套装、裙装或衬衫 用力握手，眼睛直视对方；男士不要主动伸出手去与女士握手 称呼: 第一次见面时，称呼全名，等对方暗示你称呼名字时，再换称呼 商务名片：商务惯例要交换名
7、片，不要用双手递名片） 交谈的话题： 最佳的选择是运动-水上运动、足球、高尔夫球和网球，当地的食品和酒 ；避免与自己的文化作比较；避免表扬工作狂 不推崇互赠商务礼品 饮酒和进餐 不十分熟识，不要期望去对方家中做客； 如果应邀前往家宴，赠送有城市、地区特色的商品，或带上葡萄酒、鲜花或巧克 力；大餐后，不要说吃得很饱，是粗俗的表示,62,第七类商务风格,酒吧礼节： 轮流买单，不要打破顺序 谈判礼仪 陈述： 适度谦虚是最佳的选择，不能过度赞美自己的产品和服务 向客户展示产品和服务比讲解更有效； 利用相关产品和服务的资料、证书或者第三方报道来推销 议价风格： 利用公开竞标的形式取得更好的效果； 谈判过
8、程比在美国长，比关系导向型的国家像日本、中国和沙特阿拉伯短,63,其他商务风格加拿大、美国,商务语言是美式英语 习惯与陌生人做生意，无引见或者介绍或中介，也能获得预想结果； 公司或者组织越著名，越容易直接接触 生意导向： 第一次和商务伙伴会面后，马上进入正式谈判环节； 在谈判进行过程中，更容易建立起信任和友善。 等级观一般不强 语言交流较直接 非语言交流 要用力握手，直视对方，他们握手时间比拉丁美洲人短，比东亚和东南亚人长 身体接触： 会互相拍拍背或前臂以示友好,64,其他商务风格,商务礼仪 在会议结束而不是开始时，向对方递名片 祝酒和进餐 不要期待对方邀请家宴； 常邀请参加鸡尾酒会，会和完全
9、陌生的人在一起交流，没有人引见 接近别人和团体的适当方式就是微笑和自我介绍 谈判礼仪 议价风格： 不习惯大范围议价，更喜欢实际报价，不希望使用高低价策略； 公开标价时建立一个安全利润空间，但要避免过多抬高产品价格 艰难的谈判 仔细斟酌作出每一个让步，总是要求等价的回报,65,其他商务风格,策略： 喜欢使用时间压力应对策略：视而不见； 要求根据不同交易数量进行不同的报价应对策略：微笑、不断重复最低价格 实验订单 决策： 世界上最快作出决策的国家，并且因此自豪 合同： 高度重视书面协议的合法性和细节,66,其他商务风格,成功应对美国人的谈判者特征 知道何时让步 谈判开始时立场坚定 拒绝提前让步 不
10、摊牌 在谈判陷入僵局时才接受让步 制定大原则，而把细节安排交给下属 谈判前尽量扩大自己可能的选择范围 讲诚信 尊重谈判对手 准确清晰地陈述自己的立场 知道何时推进谈判 熟知谈判的所有议题 有良好的时间观念并保持一致 能使对方透露其立场却能长久的保持自己的立场藏而不露 让谈判对方先提要求以获得最佳交易,67,其他商务风格南非,会晤前，简短会面，喜欢面对面的互动沟通： 进行非正式谈话，先建立联系，谈话话题包括家庭，运动，爱好等，不要涉及种族 和政治等敏感话题 尽早预约：南非人习惯早起，吃早/午餐（Brunch），餐中进行会谈 互相介绍时，要直接目光接触，握手，传递名片给对方在场的每个人 对方邀请时
11、再就座 不要主动跟女性握手；女性，老人在同一屋里时，男性通常要站立着 对女性来说： 要求握手时对方男性不一定响应；不一定被介绍给同等职位的男性 在建立互信关系后，商谈清楚所有商业细节，口头商谈结果可当做合同执行 不要太强势（aggressive），要保持商议的口气 要有耐心 做presentation时要短，多坐visual的东西引起对方兴趣 重视长期联系的保持,68,其他商务风格巴西,轻松的work ethic 尊重继承家庭遗产+ 有很强家庭根基的人；不推崇自己寻求创业机会的人 时间观松散：准时不是很重要，会议常在预订好时间后10分钟-半小时后才开始 个性亲和热情 避免冲突和争论，富冒险精神
12、；问候要热情 身体接触在交流中允许 会触碰对方背，胳膊，肘部作为问候或尊重的象征；谈话双方站的距离近； 面对面是交流的重要方式； 要接受对方提供的咖啡 营造轻松愉快谈话氛围的方式 不轻信他人，要注意建立双方稳定持久的联系 真诚，展现真实自己 不要假装，会严重的影响双方的关系，给对方留下难以磨灭的不好印象）,69,其他商务风格巴西,对对方谈论的个人和职业生活要表现出强烈兴趣 跟巴西人在谈判中直接用葡萄牙语对话 外表非常重要，代表你和你的公司 所有人要重视鞋：鞋要擦亮；男人要穿保守的深色西装，衬衣和领带；女人着装得、 体，不要过于保守或正式， 要穿得时尚 耐心是关键 一旦合作意向达成，巴西人会很忠诚和有牺牲精神 要做好各项前期准备工作 presentation 要能提供大量信息；使用能吸引人注意力的各种视觉听觉的感官手段， 富有表现力； 连贯性很重要； 常要多次重复进行对产品或公司或服务的展示或陈述； 谈判中，常带很多人参与谈判，大多数人是来观看和学习的 后期谈判中才有更高级公司决策者参与，要求展示更深入的信息,70,
