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1、,心 想 事 成 之 双 赢 优 势 谈 判,主讲人：黄朝扬 教授,一、提问问题是开启我们 无限潜能的钥匙。 二、提问问题是改变我们 情绪最有效且简单的 一种方法。 三、提问问题能在极短时间，扭转我们人生的 方向。,提 问 问 题,清 晨 七 问,一、此刻，在我的人生中有什么事让我感到高兴？ 二、此刻，在我的人生中有什么事让我感到欣喜？ 三、此刻，在我的人生中有什么事让我感到振奋？ 四、此刻，在我的人生中有什么事让我觉得骄傲？ 五、此刻，在我的人生中有什么事值得我努力的？ 六、此刻，在我的人生中有什么人值得我感谢的？ 七、我喜欢什么人？什么人喜欢我？,夜 晚 4 问,1、今天我有什么样的付出？
2、 2、今天我学习到了些什么？ 3、今天我为我的人生提高了什么样的品质？ 4、对於未来，我把今天做了什么样的投资？,快乐富足5大要件,1、要能够面对拒绝 2、要能够应付挫折 3、要能面对金钱的压力 4、不要自满 5、付出的永远要比得到 的多,华人首富李嘉诚说过： “知识可以改变命运！” “理念可以成就未来！”,栽种思想，收成行为； 栽种行为，收成习惯； 栽种习惯，收成性格； 栽种性格，收成命运！ 思想 行为 习惯 性格 命运,“动作会引动情绪，情绪会影响思想。” 巅峰的动作 巅峰的情绪 巅峰的思想 巅峰的行为 巅峰的习惯 巅峰的性格 巅峰的命运,保 持 巅 峰 状 态,成 功 五 想,A 今天真
3、是美好的一天，充满了热情、财富与力量。PASSION PROFIT AND POWER！ B 人生真美好！（世事难预料，对人要更好） C 我喜欢我自己！ D 我相信我自己！ E 我一定做得到！,“今天我决心要成为一位 双赢优势谈判专家。”,“吾心信其可行，则虽移山 填海之难，终有成功之日； 吾心信其不可行，则虽反掌 折技之易，亦无收效之期也。” -孙中山,双 赢 优 势 谈 判,所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧，使双方各自获得想要的利益。或使双方,都有赢的感觉。而不是谁输谁赢，或者双方都输。,谈 判 是 一 种 科 学,进行优势谈判就像下西洋棋，有一套遵循的游戏规则。 依据这
4、些规则，就能预测对方的反应，进而采取适当的措施，达到双赢的目标。 所以，我们可以说: 谈判是一种科学， 并只不是一种临场反应的艺术。,谈判要运用策略,进行优势谈判，初期与对方接触时，要运用开场 策略，用精心的策划以奠定成功的基础。 随后要运用中场策略，在双方的互动和内外的压 力中，维持谈判的优势。 最后要运用收场策略，使双方各自获得想要的利 益或使双方都有赢的感觉。,1.大胆开口的要求 2.绝不轻言接受首次开价 3.大惊失色（倒退三步） 4.避免敌对 5.心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方) 6.讳莫如深,谈判的开场策略,谈判时运用“大胆开口要求”策略有项理由： 有成功的可能 (搞不好对方会
5、答应) 提供转圜的空间，避免谈判陷入僵局 (因为开高后，只能下不能上) 提升产品或所提条件的价值感 营造对方感觉自己获胜的氛围,1. 大胆开口的要求,绝不轻言接受对方所提的条件主要原因在於， 若是就此接受，易予人两种联想： 觉得我应该可以将价钱杀得更低 才对。 觉得这么容易就同意成交，其中 必有诈。,2. 绝不轻言接受首次开价,1.大胆开口的要求 2.绝不轻言接受首次开价 3.大惊失色（倒退三步） 4.避免敌对 5.心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方) 6.讳莫如深,谈判的开场策略,运用3F法则(FEEL感觉、FELT感受、FOUND发现)，扭转敌对的气氛。,4. 避免敌对,1.大胆开口的要
6、求 2.绝不轻言接受首次开价 3.大惊失色（倒退三步） 4.避免敌对 5.心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方) 6.讳莫如深,谈判的开场策略,谈判的中场策略,一、应付没有决定权的对手（请示上级） 二、无形的服务难见其价值 三、差价均分的谬误 四、意见分歧的处理 五、陷入胶著的处理 六、僵局的处理 七、投桃报李,谈判的中场策略 （请示上级）,无法断绝对方诉诸更高决策阶层，应采取的2个步骤： a. 激起对方自大夸耀的心理 b. 让对方承诺会传达正面的意见给 更高决策阶层,谈判的中场策略,一、应付没有决定权的对手（请示上级） 二、无形的服务难见其价值 三、差价均分的谬误 四、意见分歧的处理 五、陷
7、入胶著的处理 六、僵局的处理 七、投桃报李, 更换谈判成员 要求令对方感到不愉快的成员退出谈判。 建议午餐会谈或晚餐会谈，改变谈判环境。 谈新闻，说笑话，闲聊嗜好等，缓和紧张气氛。 付款方式稍作调整。,谈判的中场策略 (五)陷入胶着的处理,谈判的中场策略,一、应付没有决定权的对手（请示上级） 二、无形的服务难见其价值 三、差价均分的谬误 四、意见分歧的处理 五、陷入胶著的处理 六、僵局的处理 七、投桃报李,当你要求对方有所回报时，可能会有3种后续的发展： 如愿以偿地得到对方的承诺 藉此提高让步内容的价值感 可以避免得寸进尺的效应,谈判的中场策略 (七)投桃报李,谈判的收场策略,一、白脸黑脸 (
8、GOOD GUY AND BAD GUY) 二、逐步蚕食（蚕食法） 三、每况愈下 四、撤回承诺 五、略施小惠,谈判策略的原则,一、让对方先做出承诺 二、大智若愚 三、起草合约，不假手对方 四、每次都要详读合约书 五、数字游戏 六、书面取信於人 七、抓紧主题 八、向对手致敬道贺,一、让对方先做出承诺 、理由： 他们最先开出的条件也许比你预期的更好。 在你开口之前，已经对对方有一些了解。 你可以运用涵括的策略，以差价均分方式成 交。,谈判策略的原则,享 受 消 费,1、人们喜欢花较多的钱，而非较少的钱 购买产品。 2、真正为价格所困扰的人是业务人员， 而非顾客。 3、如何让客户多付钱来享受 消费？
9、 提供客户一个多花钱的好 理由。 让客户知道你提供的是最 优渥的交易条件。,一、时间压力 二、资讯是有价值的资产 三、随时准备掉头就走 四、烫手山芋,压 力 惊 爆 点,一、具备探询更多资讯的勇气 二、具备比对方更持久的耐心 三、具备要得到比期望更多的胆识 四、具备促成双赢的诚意 五、具备善于倾听他人的 能力,谈判好手的人格特质,一、能与模糊不清共存 二、勇於面对竞争的精神 三、没有强烈讨人喜欢的需求,谈判好手应具备的态度,一、协商谈判的过程是双向的 二、谈判的过程是有脉络可循 三、“不”是最简单的开场白,谈判好手的信条,一、合法性的权力 二、奖赏的权力 三、恐吓的权力 四、言行一致的魅力 五、领袖魅力(迷人的特质) 六、专业性的权威 七、状况性权力 八、资讯的力量,八 大 力 量,杰出优秀的领导人“成大功立大业”五句箴言,身先足以率人 律已足以服人 轻财足以聚人 量宽足以得人 得人心者得天下,一、不作单一议题的谈判 二、每个人的目的不同 三、不要拿走谈判桌上最后一分一毫 四、筹码回馈给对手,双赢谈判4个基本规则,
