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1、2006年基本法宣导案,扬人民之帆 驰成功之岸,2007.10,银保基本法解析,成功,成功追随有理想的人 成功喜欢有责任的人 成功青睐抓机会的人 成功属于有事业的人,渠道营销：是对有理想、有责任、善于抓住机会和有事业心的人提供的最好的舞台基本法：是对中介人员职业发展的最好规划和利益的最有力保障,您想要什么样的生态环境 您想要什么样的公司品牌 您想要什么样的基本法,我们的目标,建立一支 绩效突出、品质卓越的 强大的职业经理人队伍,筹建方案,网点扩张目标及计划,三年跃居市场第二,实现超常规跨越式发展,五大优势为成功铺路,优势1：清晰的职涯规划是业务人员实现职业价值的内动力。,客户专员,客户主任三级
2、 客户主任二级 客户主任一级,客户经理三级 客户经理二级 客户经理一级,高级客户经理三级 高级客户经理二级 高级客户经理一级,四阶十级,客户操作系列,客户管理系列,见习营业部经理,营业部经理一级,营业部经理二级,营业部经理三级,原则上从优秀的银保客户经理中选拔产生。,优势2：有竞争力的薪酬为快速组建队伍提供有力保证。,全面提升各层级底薪,从1300 到6080！,强化发展扶持,固定收入部分高，稳定性强,薪酬标准,1、客户经理薪酬,客户经理的薪酬构成,1、客户经理薪酬,a.客户经理基本工资,b.客户经理交通补贴、通讯补贴,c.客户经理津贴,薪酬标准,整体固定收入合计,吸引中、高层次寿险从业者，推
3、动公司战略布局的实现,1、客户经理薪酬,d.客户经理绩效提奖,客户经理绩效提奖,月度提奖,年度提奖,月总保费,X,提奖比例,年总保费,X,提奖比例,全年任务,人员在职,薪酬标准,能者多得，科学合理,收入全面，既有工资，又有补 贴、津贴，同时又有绩效提奖！ 员工制让员工更有归属感！,强化发展扶持,让利于客户,让利于基层,让利于团队,3,让原则,优势3：薪酬系数与考核系数同比例变动，充分认同业务人员劳动成果。,能者多得，科学合理,能者多得是寿险行销的根本原则，“大锅饭”是对队伍发展最大的伤害。,强化发展扶持,1、客户经理考核标准：考核项目包括保费任务达成、网点活动率和品质管理,考核与薪酬,考核期间
4、,考核与薪酬,客户专员、主任3月一考核，有利于快速晋升。 客户经理、高级客户经理6月一考核，有利于稳定队伍。,考核与薪酬,3、备注 （1）保费任务基数X万元 各级客户经理的保费任务基数X万元，是在制定年度计划时，由分公司银行保险部根据上级下达的任务指标，考虑不同客户经理掌管的网点质量和网点数量差异进行设置，并随年度计划一并公布。 （2）保费任务基数X经分公司总经理室批准，报总公司银行保险部备案后执行。,优势：科学的任务分配方式是业务人员实现职业价值的驱动力。,考核与薪酬,Step1:选择网点评价指标,并确认合理的分值,Step2:按规则计算网点分值;,Step3:计算单位网点分值代表的保费任务
5、;,Step4:计算网点保费任务;,Step5:判断网点保费任务的合理性;,Step6:修正网点保费任务;,Step7:客户经理X等于所辖网点保费任务之和;,X系数计算步骤 客户经理的保费任务基数X = 网点1任务+ 网点2任务+ 网点3任务,Step1:选择网点评价指标,并确认合理的分值,考核与薪酬,Step2:按规则计算网点分值 计算规则: 1.网点历史产能最高的得40分,其他网点按比例计算得分; 2.网点储蓄额最高得的30分,其他网点按比例计算得分; 3.网点个人客户数最高的得10分,其他网点按比例计算得分; 4.网点竞争对手最少的得10分,最多的得0分,其他网点插值计算; 5.网点是居
6、民区的得5分,商业区或工业区得0分,之间得的2.5分; 6.网点是市区的得5分,远郊区网点0分,近郊区网点2.5分,考核与薪酬,Step3:计算单位网点分值代表的保费任务; 单位网点分值保费=保费任务/网点总得分 Step4:计算网点保费任务; 网点保费任务=单位网点分值保费*网点得分,考核与薪酬,Step5:判断网点保费任务的合理性; 网点保费任务/历史网点产能1.5 不合理 Step6:修正网点保费任务; 修正网点保费任务=历史网点产能*1.5 Step7:客户经理X等于所辖网点保费任务之和.,考核与薪酬,假设某一支行网点情况如下表所示:,考核与薪酬,计算网点得分:,考核与薪酬,假设该支行
7、年度任务为4000万元,网点总得分323.5分,则单位保费为12.36万元 ,则有下表:,考核与薪酬,科学、公平公正公开！,中国人民人寿A类地区，产品为智胜金账户，提成比例0.6%，有下表：,注：太平见习业务员的考核标准标保72万。,同业基本法比较,同业基本法关于底薪的比较（以A 类地区为例）：,结论：人保寿险提供有竞争力的薪酬,同业基本法比较,小结,同样的业绩，业务人员收入高； 同样的职级，业务人员容易达到考核标准； 业务人员的收入全面，既有工资，又有补贴、津贴，同时又有绩效提奖。,优势：操作便利，执行简单，适合公司发展阶段。,组织架构,基本法组织架构,分公司银保部本部,分公司银保部,总公司
8、银保部,营业部,客户经理,业务企化与支持,渠道管理,综合管理,督导与培训,三级机构银保部,营业部,客户经理,三、同业基本法比较,同业组织架构比较 1、中国人寿,同业组织架构比较 2、 太平人寿：,同业组织架构,3、太平洋人寿：,同业组织架构,同业组织架构比较,中国人寿组织架构评价 优点：架构清晰，便于直接管理 缺点：管理职能不突出 太平人寿组织结构评价 优点：银保部下设销售支持部和业务发展部，分工明确，重点突出。易于实现专业化操作 缺点： 销售支持部和业务发展部独立，可能导致后援不利,太平洋人寿组织架构评价 优点：组织架构清晰，岗位设置明确 缺点：公司机构重叠，易导致人力过剩、增加成本 人保寿险组织架构评价 优点：针对性强，与同业竞争有力，财务费用可控，简便易行，张弛有度。 缺点：比较简单。,同业组织架构比较,优势总结,优势：清晰的职涯规划是业务人员实现职业价值的内动力。 优势：有竞争力的薪酬为分公司快速组建队伍提供有力保证。 优势：薪酬系数与考核系数同比例变动，充分认同业务人员劳动成果。 优势：科学的任务分配方式是业务人员实现职业价值的驱动力。 优势：架构清晰简洁，操作便利，执行迅速，适合公司发展阶段。,机遇已经来临 只有志存高远 让心灵的翅膀开始飞翔 我们才能飞得更高,
