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1、2001年9月,市场流通网,目 录,简 介,什么是市场流通网 ? 市场流通网与公司成功的关系? 市场流通网的环境 市场流通网的要素,流通网结构,市场流通网的功能 市场流通网的成员? 市场流通的流程 直接与间接的分销渠道 分销渠道的类型 渠道策划 渠道选择 通信公司的分销渠道 的分销渠道,目 录,流通网的 运营与管理,市场流通网的“细分化” : 市场流通网细分化的开发 - - - - - 支援系统 管理 可视销售陈列管理,流通网 领导地位,什么是流通网领导地位 分销商的要求 确保流通网领导地位的措施,支援系统,合同签订条件 佣金 / 借贷 /,1. 什么是市场流通网 ?,. 简介,“ 一种产品或
2、服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”,- ( ), 流通网，流通路径,流通网的管理包括建立和维持一个分销/流通网络，给用户提供最为方面的购买渠道，以最少的成本产出最大的销售额。,2. 市场流通网与公司成功的关系,技术优势,技术优势,制造优良,技术优势,制造优良,销售与市场 运作优越,1970s,1980s,1990s ,公司整体的成功,3.市场流通网的环境,生产者,批发,零售,消费者,分销渠道,分销结构,国内环境,国际环境,经济,物质,社会,技术,技术,商业部分,政治-法律,文化,文化,社会,物质,经济,. 部分, 流通网作为环境中的 一个处理系统,(资料来源： , ,2001),.简介,
3、4. 市场流通网的要素,流通网的运营与管理,流通网结构,市场领导地位,- 开发 : 分销渠道的细分 - 为强化竞争优势，达成目标而进行的一系列管理活动,流通网成员组织在一起的规则，其状态、作用,- 使流通网成员集中力量完成目标，运行中做出必 要的决定是流通网顺利发展 - 对流通网成员激发、鼓励与其协作,.简介,市场,流通网 结构,流通网的 运营与 管理,流通网 支援系统,流通网 市场领导地位,流通网支援系统,- 签订合同的条件 - 佣金 / 借贷 /,1. 流通网成员的作用 分担存货 产生需求 销售，广告，宣传 实际分销 售后服务 获得用户信任,3. 市场流通的流程,制造商,批发商,零售商,消
4、费者 / 终端用户,物质,资产,宣传促销,协商,融资,风险,订货,支付,物质,资产,宣传促销,协商,融资,风险,订货,支付,物质,资产,宣传促销,协商,融资,风险,订货,支付,. 流通网结构,2.谁是流通网的成员? - 制造商, 批发商, 零售商或其他中间商,4. 直接与间接分销渠道/ 流通网,(直接流通网),直接销售途径 对制造商的产品具有所有权,优 点 控制销售,管理者可以决定 - 在哪儿销售 - 销售什么 - 如何销售 - 如何收费 销售力量完全被雇用者控制 只销售一个产品系列,不适合以下情况 - 公司发展的每一个阶段 - 小公司 - 控制直销的费用固定 对直销人来说化时间在较小的用户身
5、上 是无利可图的 缺乏创造性和激励性,缺点 没有利益,.流通网结构,4-1.,) 存货 销售 订货处理 信用,转移一些市场成本,(间接流通网),间接销售途径 由产品所有者和非所有者提供分销,优 点,成本转移,制造商,$ 成本如此移动,分销商/ 转售商,佣金 渠道冲突 相对较低的控制力 受规章限制 ) 反垄断和公平交易法,销售成本扩散到多个产品线上 中间商,缺 点,大多数公司最终得出结论必须发展间接分销渠道以在竞争中生存与发展,4.直接与间接分销渠道/ 流通网,.流通网结构,4-2.,4.3 消费者为什么要从间接渠道购买？,一站购物( )的便利性,客户服务与技术支持,后方支持,交易方便,位于社区
6、,更大的渠道效果,.流通网结构,5. 分销渠道的类型,制造商 / 服务提供商,消费者,批发商,零售,零售,批发商,类型 A,类型 B,类型 C,类型 D,类型 A,类型 B,类型 C,类型 D,大多数一般公司, 制造业, 钢铁业, 葡萄酒业,家具业, 服装业,粮食, 蔬菜, 水果,医药/法律/保险/银行服务业, 在线零售业,零售,销售代理商, 率 韩国( )日本(3.8)美国(1.8),.流通网结构, 矩阵分销网,制造商,直销,分销网,直接 市场运作,经销商,授权,个人商标,零售市场,经纪人,代理商,联合分销商 协议,在线,.流通网结构,6. 分销渠道策划 : 设计流通网统,分销网设计流程,确
7、定所要进入的市场或所要推出的商品,检验新分销渠道的需求或流通渠道组织的某种形态,评估所有宏观市场所具备的条件,对具有竞争力的分销渠道进行分析,对消费者/ 终端用户的满意情况进行调查和排位,.流通网结构,按顺序详细列出流通网合作伙伴的任务,对所有可能的分销结构的渠道方式进行研究调查,得到公司内部的再次审议,与选定的分销商签约.,对流通网结构进行监督和评估,.流通网结构,6. 分销网设计流程(续),7. 流通网的选择,“ 流通网选择的标准”,事业与经营标准,1. 候选者的事业年龄 2. 信誉 在消费者中 在其他制造商中分销商的近期表现 在同行中 在贸易组织中 在当地社区里 3. 作为主要经理主管人
8、员的职业背景 4. 事业与管理的稳定性,.流通网结构,5. 财物力量 6. 销售收入表现(全部, 辅助产品系列销售情况) 7. 位置与地域覆盖 8. 代理过的具有竞争力的产品种类 9. 对当地市场条件的认识/ 知识 10. 雇员素质 11. 管理上的“融洽关系”,7.流通网的选择,“ 流通网选择的标准”,事业与经营标准,.流通网结构,7. 继续,销售与市场标准,1. 所拥有的市场覆盖的类型 (垂直型, 水平型, 两者都是) 2. 内部销售人员与外部销售人员的比例 3. 销售报酬 4. 销售循环表现要求 (预售, 交易, 邮购) 5. 销售能力 - 销售人员的数量、技术能力 6. 销售与市场进攻
9、型 - 本地市场活动 / 消费者与订货工作 - 与竞争对手的较量 7. 订货与支付政策,.流通网结构,7. 继续,8. 消费者履行订单的表现 9. 价格的真实性 10. 开拓新市场的能力 11. 分销商在广告与促销活动方面的表现 12. 培训体制 13. 同意接受销售配额 14. 愿意共享数据与当地市场信息 15. 存货管理专门技术 16. 今后壮大的可能性,.流通网结构,销售与市场标准,“ 致命一击”要素受激发的候选对象,1. 对产品/服务系列的真实要求 2. 愿意分享重要的用户信息 3. 愿意对产品/服务系列提供资源 4. 拥有战略性的业务计划 5. 愿意与公司分享战略性的业务计划 - 市
10、场份额受管制和软着陆,7.继续,.流通网结构,8. 电信业的流通网,8-1电信业流通网的特点 - 电信服务与手机分销的共存 - 服务提供商和手机制造商对流通网主动权的竞争,.流通网结构,8-2.电信业流通网结构图,9. 的流通网,9-1. 服务的分销,.流通网结构,9-2. 手机的流通,- 垄断阶段 : 手机流通网主要由家电流通网所构成。,- 竞争阶段 : 服务提供商市场战略的改变带来了手机流通的改变,.流通网结构,. 流通网的运营与管理,1. 市场流通渠道的发展 : “市场细分化”,建立与运营费用,销售人员,代理商,员工,代理商,直接流通网,间接流通网 (代理商),2. 开发细分化了的流通网
11、,2-1,差别化了的流通网，给流通网的代理商带来光明前景 推动、支持代理网点的发展，保持竞争优势 进一步响应用户的各种不同的需求,评估标准 - 定量因素 销售记录和总的用户数 (客户服务)标准 店面大小及位置( 只有 有要求) - 定性因素 覆盖情况 忠诚度, 长期合作关系 将来发展前景,目 的,如何从代理商 中挑选,.流通网的运营与管理,2-1.,授权 - 授予代理店用公司的系统向用户提供服务的权力 77 中 赢得市场成功的关键因素 - 提供更多的端口 对店面形象( ) 的建立提供支援(最多70%) - 位于年轻人活动区的特殊地点- 提供 提供店面招牌 “ ” 租赁店铺时提供公司贷款 当开设
12、代理店的分支店铺使，对半店面形象( )提供支援(70%) (最多4个) 区别对待与管理 ) 提供培训, 奖励制度 , 心理上的/ 情理上的等等,2.开发细分化了的流通网,与一般代理 店的区别?,.流通网的运营与管理,2-1.,定量因素 的数量 : 593 (52.5%) 用户比例 : 79.7% (2001年6月30日) 销售比例 : 75% 客户服务比例 : 68% (2000年12月30日) 用户满意率与一般代理店高 定性因素 向代理商展现光明未来，提高其忠诚度 差别化的表现 - 与一般代理店形成竞争 - 推动服务质量的提高 通过提供更多的授权的, 给用户带来更多的便利,2.开发细分化了的
13、流通网,表现如何,.流通网的运营与管理,2-2. (委托代理店),2.开发细分化了的流通网,建立起排外的、专门的流通网 (专营流通网) 增加直接流通网点 : 降低对间接流通的依赖,主要目的,作用,职员 ( 须辞职后担任),经理,销售 客户服务,合同,流通网点委托管理 某一段时间 + 第二次合同,支援系统,特别的、唯一的支援系统 店面管理费用、员工工资的支付,店面挑选,主要为核心商业区, 市中心等,主要收入,经理的工资, 奖金,.流通网的运营与管理,2-3. (委托营业厅),2.开发细分化了的流通网,向用户提供服务 强化服务意识，创造价值 (. 解决不满 / 提高销售) 形象店, 标志性店, 新
14、业务的宣传渠道,主要目的,作用,职员 ( 须辞职后担任),经理,客户服务,合同,流通网点委托管理 某一段时间 + 第二次合同,支援系统,特殊的、唯一的支援系统 店面管理费用、员工工资的支付,评价,客户服务水平( 业务量) 用户满意分数 / 目标达成度,主要收入,经理的工资, 奖金,.流通网的运营与管理,2-4.,2.开发细分化了的流通网,给用户提供一个文化、娱乐的空间 培养、发展唯一的年轻人的文化 强化品牌形象和锁定用户,概 念,作用,高级高质量的形象 开放式的,特 点,举行活动 品牌的宣传 新服务的广告宣传 向族提供一个娱乐频道 所有活动的离线的功能中心,主要内容,互联网空间 - , 演示机
15、, , 电影 俱乐部 , 手机充电 娱乐空间 - , 现场直播系统, 音乐欣赏, 移动货币自动售货机 , 等,.流通网的运营与管理,2-5. (投资代理店),2.开发细分化了的流通网,在核心商业区的市场渠道 消除竞争代理店进入市场的障碍，扩大市场普及 维持和强化在核心商业区的竞争力,主要目的,作用,被选代理商,经理,销售 / 客户服务,合同,流通网点委托管理 有效直到租赁合同中止,支援系统 / 条件,由 出资提供店面, , 店面招牌 代理商必须 向 支付租金 - 投资额的0.6% 到1.5% 不等 - 根据代理店的表现/成绩 (销售 , 客户服务处理情况等) 管理费用 专营,.流通网的运营与管理,2-6. 其他支援系统,2.开发细分化了的流通网,特点 : 与一般的代理店不用，须收取费用 ) 百货商场须从销售佣金中支付一定比例的费用 目的 - 维持价格竞争力和保持市场稳定 支援 : 提供佣金 对象 : 百货商场, 大型超市, 一些网上购物中心等,特殊流通网点 支援系统,.流通网的运营与管理,42. 服务质量的概念模式,感受到的服务,所期待的服务,个人需求,口头交流,过去的经验,服务分销,服务质量 具体说明,与用户的外部交流,管理 用户对所期待的服务的感受,用户,流通网,差距1,差距2,差距3,差距 4,差距 5,.流通网的运营与管理,
