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1、2001年11月13日,营销管理体系咨询 营销组织架构建议,0,今日议程,*总部营销组织结构建议 *分公司管理模式建议 *订单流程及库存控制建议 *营销流程建议 *营销系统信息流程建议 *营销体系绩效考评及薪酬分配方案,1,营销体系组织应解决的问题,1、如何加强总部的管理职能？ 2、如何解决总部与分公司间集权与分权？ 3、分公司的应采取怎样的管理模式？ 4、如何建立透明高效的物流及信息流程？,2,营销系统解决方案原则-管理上强化统一指导，经营上培养分散决策,管理上强化统一指导,经营上培养分散决策,统一的经营战略 统一的整合营销战略 统一的销售渠道战略 统一的财务管理 统一的物流管理 统一的信息
2、管理 统一的销售队伍管理,根据各区域市场的发育程度不同确定市场开发策略 根据各区域市场的消费特点确定市场推广策略 根据各区域市场的竞争状况制定相应的竞争对策包括价格策略，产品策略等 根据各区域市场的渠道分布及特点选择合适的渠道及经销商管理办法,3,营销系统管理模式,*高层,销售管理,客户服务,财务,物资仓储,省分公司,冰箱业务员,空调业务员,市场专员,客户服务人员,会计,储运管理,市场推广，信息收集,市场,省分公司 。,分公司资金管理，库存管理,储运,客户服务，网点管理,总部 管理职能 宏观规划职能 物流及信息流的统一管理 通过外派人员加强分公司指导,分公司 具备业务决策权的经营单位 在总部各
3、职能部门的指导下开展业务 考核上加强对其的各项指标考核,4,营销系统管理模式-总部,*高层,销售管理,客户服务,财务,物资仓储,省分公司,冰箱业务员,空调业务员,市场专员,客户服务人员,会计,储运管理,市场推广，信息收集,市场,省分公司 。,分公司资金管理，库存管理,储运,客户服务，网点管理,总部 管理职能 宏观规划职能 物流及信息流的统一管理 通过外派人员加强分公司指导,分公司 具备业务决策权的经营单位 在总部各职能部门的指导下开展业务 考核上加强对其的各项指标考核,5,营销系统组织结构,营销副总,销售管理部经理,渠道助理,客户服务部经理,内勤,培训助理,行政助理,信息助理,促销助理,广告助
4、理,公关助理,市场专员,展示助理,业务助理,市场部经理,冰箱产品经理,空调产品经理,行政主管,销售计划主管,渠道主管,直供工程经理,分公司经理,行政主管,新品开发/策划,整合传播主管,市场信息主管,费用核算主管,6,营销副总职责说明,制定开发短期、中期及长期品牌战略、营销战略和销售战略，制定责任目标和实施计划 定期向企业内部和外部的经销人员提供清晰的品牌和产品经营方向及战略，以期得到必要的支持 制定和实施企业公共关系战略，确保品牌知名度并提高销售业绩 开发、维护和分析大客户关系 通过市场分析、产品组合计划、消费群体分析 、公关活动及销售计划的全面实施，最大限度地提高销售业绩 定期分析财务报表并
5、从中发现市场和销售问题，制定应变和改进对策及行动方案 监控本部门预算 确保所有的市场活动、分销活动等经营活动的一致性 从企业经营角度和经销商经营角度两个方面进行分析并制定相关政策，大力提升零售店铺的整体 经营业绩 指导相关部门开发和维护特许经营、店铺经营、店面操作等管理标准及程序、客户服务标准、订单和库存管理制度等 作为高层管理的成员之一，负责企业经营活动中的风险及危机管理 管理下属部门的绩效目标及评估，确保合格人员执行企业的经营目标 对下属进行培训；对下属的日常工作行为、心态及心理进行辅导 完成上级指派的其他工作任务,7,销售管理部组织结构,建议的*销售管理部应完全承担起销售任务，完成销售指
6、标，管理各区域市场及经销商，维持有利于*的市场秩序，管理销售队伍。,销售管理部经理,销售计划主管,24个分公司经理,内勤,工程直供部,渠道主管,费用审核主管,行政主管,8,销售管理部经理职责说明,制定销售业绩指标和战略并负责完成销售指标；制定年度和季度销售计划和销售业绩分析 计划、组织、实施全国范围的销售活动 全面监管大客户的维护工作并直接负责一些关键客户 监控并全权负责销售业绩及回款业绩 就市场商机向高级管理层作出建议 协调产品价格并预测价格趋势，提供相关市场报告 探访主要销售市场、评估关键店铺的效率、为各省销售经理提供业务指导 领导商务主管、渠道管理主管及24个省销售经理开展工作 负 责
7、统 筹 和 举 办 定 货 会 招聘、吸引、指导和发展省销售经理 分析和评估省销售经理的绩效，不断优化团队生产力及其专业水平 规范省销售经理及经销商的市场行为 遵守和加强公司规章制度，保护公司财产和利益 完成上级指派的其他工作任务,9,销售计划主管职责说明,汇总并掌握各分公司要货需求量 及时与生产制造部联系安排生产 掌握储运部实际发货情况 掌握总公司本库的情况 管理、指导内勤的工作,10,内勤职责说明,所负责分公司的库存及订单管理 及时了解和掌握所负责分公司的库存，销售及定货信息 确保及时向所负责分公司安排发货 及时了解和掌握总公司的库存情况，及时处理总公司的某些型号产品的过量库存与所负责分公
8、司经理协商处理办法 确保所负责分公司库存维持在一个合理的水平，并保证不出现断货现象,11,行政主管职责说明,制定销售管理制度，工作程序，及其他各项规章制度并监督贯彻实施 负责各项销售指标和销售费用的分解，报售管理部经理批准 根据各分公司的各项业绩指标完成情况，考核各分公司经理 考核总部销售管理部员工的日常行政工作 负责安排及接待内外访客 负责处理各分公司的请示呈报及跟踪管理，审核各分公司的办公用品等的采购申请 安排、联系有关人员对对各分公司业务人员的销售技巧、产品特性等方面的培训 负责草拟和下发各项行政管理制度，并负责归档保存,12,费用审核主管职责说明,记录和整理各项费用的开支帐目，每月提交
9、部门领导审阅 评估分公司各项费用的使用情况，提出改进建议 严格审核各分公司销售费用开支,对不符合费用使用规定的分公司进行处罚,13,渠道主管职责说明,领导品牌业务主管，零售业务主管及分销业务主管开展工作 跟踪了解家电连锁商的业务发展状况及经营情况，包括供货商及其品种、价格、销量，等 及时向销售管理部经理汇报市场上主要渠道商的发展情况，并提出战略性的建议 加强各种渠道的管理和建设，增加渠道的透明度，随时掌握渠道商的最新变化 寻找并发现符合公司整体营销战略的渠道商，并与其保持良好的合作关系,14,分公司经理职责说明,建立、维护、协调、平衡经销商的关系； 完成或超越月度销售额度和回款目标； 对大经销
10、商（大客户）、专卖店或有问题的专卖店进行业务指导 ，安排所需培训（零售业务知识、店规、零售管理电脑系统的使用与管理、物品陈列原理和技巧等）； 进行客户关系分析，掌握客户投资动向并及时调整信用额度，平衡客户、公司利益及关系； 向市场拓展督导提出新市场开发需求，参与建立新的销售网点（半年/次）； 规范经销商的市场操作； 对经营不够理想的经销商进行二次开发，做单店增效培训； 了解期货的发货情况，掌握库存情况； 指导销售代表对经销商进行零售系统的管理和店面服务的指导； 向销售经理、或产品部、市场传播部等反馈市场 、消费者及竞争对手等方面的信息；完成上级指派的其他工作任务。,15,市场部组织结构,市场部
11、承担*品牌建设、市场推广、市场及产品信息收集加工、新产品开发创意的工作，市场部不承担销售指标，也不负责管理经销商，维持销售秩序,培训助理,行政助理,促销助理,广告助理,公关助理,市场专员,信息助理,展示助理,业务助理,市场部经理,冰箱产品经理,空调产品经理,行政主管,整合传播主管,市场信息主管,冰柜开发助理,冰箱开发助理,空调开发助理,冰箱/冰柜策划助理,空调策划助理,16,市场部经理职责说明,制定企业的市场营销远景规划及战略。主要方面包括：公司形象、品牌形象、产品定位、市场开发、产品价格、产品分销等等； 制定品牌宣传策略，协调各相关部门执行相应计划； 监察品牌知名度，用以评估和改进相应策略和
12、计划； 制定、维护和管理企业的标识(Corporate Identity) 系统； 协助产品经理组策划及制定各产品系列的传播推广策略和组合活动； 协调各产品系列的传播推广活动以更有效运用资源； 监控传播推广活动的执行，如展销会、博览会、新闻发布会、等； 监控赞助策略和推广项目的制定和执行； 审核分项推广费用的预算和支出； 指导整合传播组设计各类宣传品及产品介绍说明资料，如直销手册、销售介绍、广告灯箱等； 指导展示设计组制定零售店店面设计装饰、产品陈列的政策和指南，并不断改进和更新以维持和提高店面的吸引力； 协同人力资源部开展销售人员、零售人员的培训工作； 指导市场调研部门制定调研规划，为产品管
13、理和市场传播下属的功能部门提供决策依据； 完成上级指派的其他工作任务。,17,冰箱产品经理职责说明,制定冰箱产品系列的远景发展战略，指导研究所、整合传播主管、市场信息主管、新品开发主管、销售管理部和其他运作部门加以执行； 监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以发展相关产品系列的市场覆盖率和利润率； 指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引； 协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性； 制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度； 策划新产品发布与宣传，在新产品发布和分
14、析会上担任首要的产品代言人； 制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判； 执行该产品系列的年度商业/营销计划，包括销售量预测、推广及其他费用预测、利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算； 监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标； 完成上级指派的其他工作任务。,18,冰柜产品经理,制定冰柜产品系列的远景发展战略，指导研究所、整合传播主管、市场信息主管、新品开发主管、销售管理部和其他运作部门加以执行； 监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以发展相关产品系列的市场覆盖率和利润率； 指导和协调市场
15、调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引； 协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性； 制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度； 策划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人； 制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判； 执行该产品系列的年度商业/营销计划，包括销售量预测、推广及其他费用预测、利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算； 监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛
16、利目标； 完成上级指派的其他工作任务。,19,冰箱/冰柜产品策划助理职责说明,全面协助冰箱产品经理开展工作 监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以发展相关产品系列的市场覆盖率和利润率 指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引 协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性 制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度 策划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人 制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判 执行该产品系列的年度商业/营销计划，包括销售量预测、推广及其他费用预测、利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算 监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标 完成上级指派的其他工作任务,20,空调产品经理职责说明,制定空调产品系列的远景发展战略，指导研究所、整合传播主管、市场信息主管、新品
