《{房地产策划方案}某某某最佳策划项目华南武汉公司某地产金》由会员分享,可在线阅读,更多相关《{房地产策划方案}某某某最佳策划项目华南武汉公司某地产金(49页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、一次成功开盘容易,一年开两三次盘,次次成功有点难.,那么,一年开七次盘,次次售罄,应该算是奇迹了吧.,武汉万科金色城市做到了,一年共销售4000多套房子,,在史上调控最严厉的2011年,如何做到?,七次开盘,每次卖600多套,,万科金色城市暴力营销 解密七度日光传奇大盘热销之谜,湖北中原 万科金色城市项目组 WuHan.06.2012,何为“暴力”?,速度:为“快”不破,一切决策及行动抢在竞争对手前,抢在客户反应前; 资源:资源全行业整合,关注你营销接触的所有媒介,并为之你用 内容:直接甚至低俗,讲客户想听的话,讲客户相信的话,为什么是“暴力”?,渠道已死:漫天的广告,费效比越来越低 客户成精
2、:客户比你还专业,忽悠无用 竞争肉搏:竞争对手追着你跑,无处遁逃,一切以销售力为目的的营销保卫战! 策划人,你该醒醒了! 你的方案如果不能产生生产力,请忘掉你的专业! 你的加班不能为你的销售所用,请少做点无用功! 你应该出现在销售最需要你的地方,而不是苦逼的办公室和会议室!,万科金色城市暴力营销“五力攻略”,暴力,4,3,2,1,影响力,5,说服力,传播力,爆发力,竞争力,不是花点钱就可以办到的!有口碑,有载体,有收口!,摒弃传统营销观念,金色城市重新定义营销五力,并在每一个方面真正做到有力量。暴力是一种态度,一种营销观念!,PART1:影响力怎么做?,强大造势 一年只做一次,不断借势 政府是
3、俺爹,关注民生 跟着总理走,自我造势 自产自销,每年只做一次超过10万元以上的活动,并结合项目特点,充分结合武汉政府的营销活动,借势宣传,关注目前刚需客户的购房心理,说出他们的痛,把“日光”“武汉销冠”演绎得淋漓尽致,金色城市四步造势法:省钱又有效,请代理公司提影响力建议时注意三点:,1,2,3,请明星,轰广告,造价格悬念,常规思路:,1,请明星,1,请明星能带来多少准客户,全是90后,花钱赚吆喝的事情万科不做,万科不需要吆喝,2,万科每个项目代理加推广的总点就是1.9%,除非你们愿意降点数,3,满意度是万科考核的重要因素,不要做超越我们底线的事情,三思而后行,否则将遭秋后算账,白沙洲区域论坛
4、:金色城市目前为止唯一一场除开盘外超过10万元的营销活动,为什么有影响力?,1、政府大力推介:结合洪山区政府的改造计划,一拍即合,为政府领导做业绩为核心目标,为项目宣传为附带目标; 2、媒体跟风配合:各版首页纷纷报道,有政治任务,也有广告支持,影响力1,一年一度大活动,经验总结:不要轻易做无趣无聊的论坛活动,要做就让政府帮你做!,紧跟政府公益活动步伐:樱花节,渡江节,东湖灯会,庙会,连清明节都不放过!,影响力2,政府做啥你做啥,樱花节门票,武汉人:元宵庙会、三月樱花、四月清明、五月渡江,单页,门票,横幅,矿泉水,N种合作方式,N种合作方式,N种合作方式,灯会巡展,结果:客户不排斥,游玩之余了解
5、项目;与社会热点随时保持一致,市场热度不断升温! 观点:影响力不一定要声势浩大,多面渗透更深入人心!,请注意:这是清明节送的水!,影响力2,政府做啥你做啥,武汉智力运动会:跟随政府的宣传,广告飘尽武汉各主干道天桥,文明宣传:轻易得到武昌核心干道路旗,令竞争对手望尘莫及,武珞路,祝第二届全国智力运动会顺利召开! 武汉万科携七盘共贺!金色城市79-129新品加推,影响力3,民生问题不放过,加油武汉:向社会发出“关注刚需”的话题,引起媒体的跟进报道,影响力3,民生问题不放过,拯救刚需:拯救第二季,再次说出刚需心里的话!,影响力4,自卖自夸有架势,日光历程展:现场变成了了一个小博物馆。以王者的姿态再次
6、回顾了辉煌的日光经过,客户感触不已,社会口碑与日俱增,万科金色城市暴力营销“五力攻略”,暴力,4,3,2,1,影响力,5,说服力,传播力,爆发力,竞争力,不是几个广告,一点现场包装就能达到的!有依据,有冲击,有诱惑!,摒弃传统营销观念,金色城市重新定义营销五力,并在每一个方面真正做到有力量。暴力是一种态度,一种营销观念!,PART2:说服力怎么做?,1,2,3,项目现状:比品质比不上佳兆业,比价格比不过福星惠誉,单靠“万科”二字如何让客户买单? 金色城市观点:说到竞争对手的骨髓里!说到客户心坎里!说到销售员自己都想买金色城市,当我一无所有的时候,我只能卖愿景!所以我说“太阳升起,世界是金色的”
7、,其实啥都没说!,当很多人都来抢时,我啥也不用说,只告诉你傻子才放弃,买得到就不错了!,当客户都不来时,我说啥也没用,只用事实告诉你我很便宜!,前期说愿景:只有一个愿景,请武汉人民相信万科!,为什么相信万科? 武汉万科楼盘发展史:铁的事实 武汉万科三环内最低价:200万大盘升值在即 怎么相信? 迅速兑现承诺:签约华师附小、育才实验幼儿园、武商量贩 保险式推介会:无数场电影包场,看遍所有大片,中期做证言:只说日光,焦点在你是否买得到,媒体助推:不断炒作逆市下的传奇大盘,各媒体点击率长年保持第一 口径统一:能买到就不错了,给客户讲述各种前几期买不到房子客户的鲜活故事,并持续发送紧急短信,报告认筹数
8、量,后期做价值:直面竞争,物料赤裸;为客户算账,体贴入微,你的策划团队敢作废一家广告公司吗?请注意:以上所有广告都是策划团队创作,广告公司负责排版!这就是执行力!,万科金色城市暴力营销“五力攻略”,暴力,4,3,2,1,影响力,5,说服力,传播力,爆发力,竞争力,不是所有的高空轰炸及地面突击都有成效!巷战为王,异业联盟,营销进入全行业营销时代!,摒弃传统营销观念,金色城市重新定义营销五力,并在每一个方面真正做到有力量。暴力是一种态度,一种营销观念!,PART3:传播力怎么做?,传播力,效率渠道,价值单张,热闹展点,温情大客户单位, 让你的广告有人看,让你的单张有人接,让你的展点有人来,让你的大
9、客户单位有效果,让你的活动有人参加!不做无用功!, 金色城市是坚决不做框架广告的!, 万科的单张不会被扔掉,接单率全市第一!, 金色城市让武汉的超市赚得盘满钵满!, 不是我们找大客户,是大客户领导找我们!,非主流活动, 卖场不是卖房子,是卖电器、卖衣服的!,请销售说要做哪种渠道!,如果单张只是广告,必仍!,展点不仅仅是售楼部!,找大客户不仅仅讲利益!,没客户资源不做!没人气不做!高于5000元活动不做!,传统做法:高空轰炸、地面突袭、以点带面、以面带点,声东击西等等 金色城市观点:以上只是战略,每个项目都可以谈,但如何落地,扎扎实实做渠道?,PART3:暴力营销之传播力渠道效率化,渠道精准化:
10、几分钱的短信都不浪费!,神奇的电台广告,短信分区发送,精准化,电台:应该出现的地方 现场广播:并不意外 超市广播:有点雷人 小蜜蜂:太不可思议了!,学习麦当劳的做法,将广告录在小蜜蜂里,发单时循环播放,PART3:暴力营销之传播力渠道效率化,渠道成本化:能用10块,坚决不用100块!,坚决不做框架,牛皮癣大战,移动巡展行天下,消防社区省时省力,1,2,3,4,80元理论:派一个成本80元一天的学生就能把这一栋楼扫干净,何必要花几万元?直邮广告也是一样,刚需盘不必太在意调性,在意到达率,跟二手抢生意:成本不到一毛,躲避城管,工作在下班后:成本250,跟随消防单张进社区:20个社区一个月2000,
11、神奇的单张:只有你的单张有价值,你的单张才不会仍!万科金色城市进行了低成本的异业联盟!所有单张或者变身优惠券,或者变身吃吓地图、或者变身美容洗车卡!,PART3:暴力营销之传播力物料价值化,帮超市免费印制每周优惠单张,同时赠送一半广告,做成优惠套券,增加价值感,神奇的VIP卡:这不仅仅是万科金色城市买房的VIP卡,更是一张武汉各商家打折卡,一卡在手,出门无忧!,PART3:暴力营销之传播力物料价值化,巡展不是孤立的摊子,而是备受关注的小舞台金色城市观点做巡展要做人气,需要足够的载体支持,才能吸引更多人流,仅靠派单是不够的,PART3:暴力营销之传播力巡展剧场化,购物小票换礼品,转盘抽奖,刮刮卡
12、中大奖,现象:金色城市每撤一个展点,此展点价位必翻番,且遭其他项目哄抢!,体验式巡展:将样板房放在露天,让外场客户直接体验到真实的居住感受,迅速提高成交率。战果:短短一个星期之内,约10批客户直接成交,是平时巡展的20倍,PART3:暴力营销之传播力巡展剧场化,大客户拓展误区:不用钱搞定关键人,大客户做不成金色城市观点:利益很重要,但能否搞定关键人,关键看你是否用心,PART3:暴力营销之传播力大客户情感化,工会工作人员关心什么?,新员工发展,改善福利,业余活动,为工会组织相亲会,赠送爱心早餐,组织拓展训练,PART3:暴力营销之传播力大客户情感化,绝招一:活动总结PPT,绝招二:出内刊,歌颂
13、政绩,别忘记大客户单位决策人:领导!金色城市绝招:小恩小惠打动不了,那就做帮你做政绩,做好事留别人名!,大客户单位成交率达25%,PART3:暴力营销之传播力活动资源化,活动三不作原则:没资源的不做,没人气的不做,超过5000不做!,与全国网店销量前三的“我的百分之一”进行线上线下合作,活动不超过2500元,1300关注,通过QQ,论坛与台球爱好者沟通,举办了挑战赛,近50人到达现场,费用2000以内,以万科补贴客户的形式,让客户比折后价更低的价格购买的数码产品,到场客户100批左右,万科金色城市暴力营销“五力攻略”,暴力,4,3,2,1,影响力,5,说服力,传播力,爆发力,竞争力,在这个客户
14、分分钟死在路上,死在电话里,死在别人售楼部里的时代,开盘当天才来挤压客户,已经晚了!在最后时刻,让客户有信念,让销售员有信念!,摒弃传统营销观念,金色城市重新定义营销五力,并在每一个方面真正做到有力量。暴力是一种态度,一种营销观念!,PART4:爆发力怎么做?,成败的三天,暴力开盘,巩固战果,1,只有三天认筹!认筹比开盘更重要,蓄人气,蓄信心!,用卖10000元的场开卖6000元的盘!认了筹的就得来,客户进来了就别想走!不日光,不罢休,卖房到天明!,三天不卖房,全力签合同!签合同不在售楼部,照样走流程!,为了保证人气,保证效果,无所不用其极!,客户在强大的卖压下像是被宰的羔羊!,后悔的时间都没
15、有!,2,3,三天不卖房,全力签合同!签合同不在售楼部,照样走流程!,逼客户:客户不是逼死就是逼活,让他死在路上,还不如死在售楼部 逼销售员:人不逼一下自己是不知道自己的潜能有多大的 逼老业主、合作单位:万科人气的坚强后盾,关键时候显作用,认筹三日人气保障一:多重利益诱惑老业主老业主做贡献:平时少来闲逛,认筹多来帮忙,屡试不爽:送米送油,老带新推介累积奖:幸福圈圈卡,客户真是绝:为了30块不到的东西打30元的士进来,领完礼物开心无比。,万客会积分太慢,需要成交才有大奖,现在只要带朋友来访就有可能抽大奖,PART4:爆发力之认筹人压,认筹三日人气保障二:集中约访供方到认筹现场百家万科供应商:想结
16、款,来现场,苦逼的供方,现状:由于万科付款流程较长,额度有限,多数供应方较长时间未结款,增加一个流程:认筹期间来项目现场对款项,万科相关工作人员加班陪伴,瞬间挤满售楼部,规定对款时间,集中到达,供方结款心切,PART4:爆发力之认筹人压,认筹三日人气保障三:销售人员现金刺激,认筹争分夺秒激励法,在严峻的市场环境下,我们遇到了前所未有的挑战,在此背景下,万科领导临时快速做出反应,推出限时夺金激励方案,前100名认筹,每筹奖励现金100,争分夺秒,有效激励销售。,在此销售刺激下,完成认筹量,实现逆市下,完成销售业绩,置业顾问很单纯:有目标好办事 置业顾问很狡猾:偷个懒,打个盹,不为过,PART4:爆发力之认筹人压,用卖10000元楼盘的开盘酒店卖6000元的盘,客户在踏进五星级宾馆的这一刻已被震住,夺命催魂CALL:组织专门的CALL客团队,不断确认认筹客户的到访情况,PART4:爆发力之开盘卖压,有人这样形容万科的开盘现场:买房的人都跟吃了兴奋剂一样,买一个房就像打一场仗,几天都调整不过来,挤:内场小小空间内聚集40个人左右,客户进