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1、国际贸易风险及对策,广东华瀚律师事务所 李兆良 律师,目录,一、 客户的寻找与资信调查 3 二、 信用证的风险及对策 16 三、 赊销的风险及对策 31 四、 海运风险及对策 43 五、 信用风险保障措施55,一、客户的寻找与资信调查,（一）寻找国外顾客大致有如下几种方法： 1、充分利用工商名录（Directory） 工商名录是有国内工商名录和国际工商名录。国际工商名录收录了各国著名的贸易公司、商号的名称、电传、电报、电话、传真的号码，公司的地址，主要经营项目及历史经营情况。这类名录通常是各国的商会编纂的，如英国的“Kellys Directory” 就包括了全世界的著名贸易商。,一、客户的寻
2、找与资信调查,（一）寻找国外顾客大致有如下几种方法： 2、由驻外分支机构开发新的顾客 各大公司在国外设立分公司，其主要目的就是开发新的顾客，为公司争取更多的贸易机会。因为驻外人员较了解该地的情况，容易发现新的往来顾客。,一、客户的寻找与资信调查,（一）寻找国外顾客大致有如下几种方法： 3、充分利用来华的各种外国代表团 每年来我国的外国经济访问团、市场调查团、参加国际展览会团的外国团组很多，可以利用这些机会选择贸易对象。,一、客户的寻找与资信调查,（一）寻找国外顾客大致有如下几种方法： 4、出国考察 出国考察或参加国外举办的国际商展，不仅开阔了眼界，同时可认识更多的国外新朋友，这也为我们增加了更
3、多的贸易机会。,一、客户的寻找与资信调查,（一）寻找国外顾客大致有如下几种方法： 5、国外老顾客的介绍 6、利用新闻工具获得新顾客 可在有国际影响的报刊杂志上刊登广告，征求顾客。 7、通过商会、领事馆及对外贸易协会的介绍认识新的顾客,一、客户的寻找与资信调查,（二）顾客的资信调查 1、资信调查的意义 在国际贸易中，贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍，而使一方遭受风险及损失，都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。,一、客户的寻找与资信调查,（二）顾客的资信调查 1、资信调查的意义 进行资信调查（Credit Investigation）对于国际贸易的顺利进行有着重要作用：
4、 这有助于选定信用良好的顾客。 了解对方的信用程度，在D/P、D/A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以便安全。 即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。,一、客户的寻找与资信调查,（二）顾客的资信调查 2、资信调查的方式 通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。这种调查通常是拟好文稿，附上调查对象的资料，寄给往来银行的资信部。 直接向对方的往来银行调查 直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。可用简洁文句（We should be obliged if you would inform us,in confidence ,o
5、f their financial standing and modes of business）。,一、客户的寻找与资信调查,（二）顾客的资信调查 2、资信调查的方式 通过国内的咨询机构调查。 通过国外的咨询机构调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细且准确。其调查报告均以密码编类各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为High , Good , Fair ,Limited四个等级。 通过国外商会调查。,一、客户的寻找与资信调查,（二）顾客的资信调查 2、资信调查的方式 通过我国驻外商务机构调查。 通过国外的亲朋调查。 由对方来函自己判断调查。 要求对方直
6、接提供资信资料。,一、客户的寻找与资信调查,（三）资信调查的内容 厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构。要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。 往来对象的性格和道德。贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。在国际贸易中，如果遇到不可靠的贸易对象，就难免出现货物的品质不良；开来与合同不符的信用证；延交货物等对象。,一、客户的寻找与资信调查,（三）资信调查的内容 贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。 资信情况。所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面。资金指的是企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企
7、业的经营作风，履约守信用等。这些情况对客户要求做经销、代理、独家包销、寄售等业务做出决定时是十分重要的。,一、客户的寻找与资信调查,（三）资信调查的内容 经营范围。调查对方的经营范围也是较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实用户等。 经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法等。 往来银行名称。了解对方往来银行的名称、地址同样重要。,二、信用证的风险及对策,（一）信用证的风险 信用证是基于商业信用、银行信用的支付方式，它在促进贸易的同时，也存在一些风险。,二、信用证的风险及对策,（一）信用证的风险 1、来自进口商的风险（1）进口商不开证。由于市场价格变
8、化等原因，为规避市场风险，进口商从自身利益出发，故意不开证。信用证能否开立不是银行说了算，而取决于进口商的商业信用，没有开证申请人的请求，银行不会向受益人开出独立于销售合同之外的单据买卖合同。,二、信用证的风险及对策,（一）信用证的风险 1、来自进口商的风险（2）进口商提供假信用证骗取出口货物。所谓假信用证，主要有两种表现形式：一是进口商故意伪造或冒用银行名义开立的信用证；二是进口商伙同资信不良银行开立的信用证。无论是何种形式的假信用证，都是进口商诈骗行为的工具，如不能及时识破，将给出口商带来极大危害。,二、信用证的风险及对策,（一）信用证的风险 1、来自进口商的风险（3）“软条款”信用证。所
9、谓“软条款”信用证，是指非善意的开证申请人（进口商）在开立信用证时，故意设置若干隐蔽性的陷阱条款，以便在该信用证运转时使受益人（出口商）完全处于被动的境地，而开证申请人或开证银行则有权随时单方面解除付款责任的信用证。申请人设置这种软条款的目的在于将主动权单方面地掌握在手中，以此来诈取受益人的质量保证金之类的款项。而出口商货款的收回完全依赖于进口商的商业信用，软条款信用证欺诈具有极强的隐蔽性，由于它是真证，不同于伪证，因此在某种程度上这种诈骗甚至有些名正言顺、理直气壮。再加上它形式变化多样，主要包括暂不生效条款、苛刻条款、相互矛盾条款等，如果出口商对其认识不够或是掉以轻心，很容易落入陷阱。,二、
10、信用证的风险及对策,（一）信用证的风险 2、来自出口商的风险（1）出口货物品质难以保证。由于信用证支付是一种单据买卖，银行只关心单据的完整和表面的真伪，并不关心买卖合同和货物的好坏，只要出口商提供了完整、准确的单据，且做到“单单一致，单证相符”银行就会对出口商付款。因此，如果出口商信誉较差，用假货或品质低于合同规定的货物欺骗进口商，则使用信用证结算并不能保证进口商的收货安全。,二、信用证的风险及对策,（一）信用证的风险 3、来自开证行的风险（1）开证行可能审单不严造成损失。在信用证业务中，开证行承担第一付款人的责任，要在审单无误后代进口商先行向出口商付款，如果审单不严，进口商拒绝付款赎单，开证
11、行就要承担因此而造成的损失。,二、信用证的风险及对策,（一）信用证的风险 3、来自开证行的风险（2）进口商的权益受到限制。进口商申请开证时在开证行填写的格式化的开证申请书是银行事先拟就的，进口商没有修改的权利，并且申请书的内容以保护银行的权益为主，进口商的权益得不到完全保护，使进口商面临可能来自银行的风险，如申请书中的一些银行免责条款，会成为银行免除责任的保障，从而减少银行在信用证业务中可能因失误所承担的责任。,二、信用证的风险及对策,（一）信用证的风险 3、来自开证行的风险 此外，信用证业务中任两个当事人联手，都有利用信用证的特性进行诈骗等风险。例如，由于只要卖方发货单据相符，银行就应垫付货
12、款，如果买卖双方相互勾结，开证行就有可能被骗；又如，进口商串通开证行，以“不符点”为由恶意拒付给出口商造成损失等。,二、信用证的风险及对策,（二）风险防范措施 由于信用证本身存在一些风险，因而建立防范措施是必要的。其中最根本的是提高信用证业务下各当事人单位从业人员的业务素质，熟练掌握国际贸易惯例；同时慎重选择贸易伙伴，对其交易对象进行资信调查，加强风险防范意识和采取适当的措施。,二、信用证的风险及对策,（二）风险防范措施 1、出口商应采取的措施 出口商在缮制或收集单据时必须十分谨慎，要严格审核信用证和合同，并按照信用证的规定制作发票和从相关部门取得运输单据、保险单据、检验证书、海关发票、领事发
13、票、产地证明书等，务必做到完整、准确、及时和整洁。,二、信用证的风险及对策,（二）风险防范措施 1、出口商应采取的措施 （1）出口商在接到信用证后，应认真审核信用证的有关内容，严格审证，以及谨防“软条款”的出现。当出口商对信用证中的有关条款难以满足时，应尽量与进口商接洽，促使开证行进行修改。 （2）出口商应避免接受“将一份正本海运提单直寄开证申请人”的条款，因为海运提单通常代表持有人对货物的所有权，如将一份正本海运提单直寄开证申请人，申请人则很可能以各种借口挑剔单据，拒付货款，或者干脆将货物提走。,二、信用证的风险及对策,（二）风险防范措施 2、进口商应采取的措施 进口商要慎重订立合同，对出口
14、商提交的单据做严格要求，让受益人不易伪造单据和信用证。 （1）掌握船舶的情况，在国际贸易中受益人通过提单欺诈尤为突出，所以买方应及时了解船舶的情况，确认提单是否真实。,二、信用证的风险及对策,（二）风险防范措施 2、进口商应采取的措施 （2）加列商品检验条款。为了防止出口商不发货，少发货或以假充真，以次充好的现象发生，进口商可在信用证中加列有关条款来要求出口商提交出口商当地政府检验部门出具的商品检验报告，或进口商指定的在出口地经营的第三国公正机构出具的检验证书，或进口商在出口地自己指定的委托人出具的检验报告，进而有效防止出口商欺诈行为。,二、信用证的风险及对策,（二）风险防范措施 3、开证行应
15、采取的防范措施 开证行应严格审核信用证表面的真伪，否则进口商拒绝付款赎单，开证行就要承担因此而造成的损失。 （1）加强对进口商的资信了解。对资信不好、资产负债状况存有隐患的进口商，开证行可相应地提高其申请开证的押金比例或要求其提高有效担保，从而降低与减少受诈骗的风险。,二、信用证的风险及对策,（二）风险防范措施 3、开证行应采取的防范措施 （2）加强对单据的控制。由于海运提单代表持有人对货物享有的权利，因而开证行在信用证条款中可要求出口商装运货物后出具以空白抬头或以开证行的指定人为收货人的提单。在空白抬头下，如出口商交单并经背书将提单转让给开证行，如进口商付款开证行才将提单交给进口商；在以开证
16、行的指定人为抬头时，开证行通过控制海运提单与单据，在进口商付款后将提单背书转让给进口商。否则，开证行有权出售提单所代表的货物。,三、赊销的风险及对策,（一）赊销的风险 1、现金周转风险。尽管买卖双方在交易之前可以签订周密详细的合同，对双方的权利和义务进行约订，但是由于买卖活动中存在着许多不确定的因素，卖方可能不能按时收回应收款。如买方公司拒绝付款，或因破产而丧失付款能力。在这种情况下，卖方却不能因此不履行自己的义务：支付其供应商的账款、员工工资、生产费用、税款等，导致其面临现金周转的困难。卖方必须先抽出银行存款支付这些费用，或从银行贷款，但会导致融资成本增加，或拖欠供应商货款，导致三角债产生。由此可见，现金周转风险对企业的打击有时是致命的。,三、赊销的风险及对策,（一）赊销的风险 2
