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1、招商案例研讨亚细亚数码港案例分析,卖场生命线招商,IT卖场的命脉 利润是所有企业的命脉,也是企业生存发展的前提,IT卖场也是如此; IT卖场的利润,来源于招商以及招商系列工作; 招商是否成功,是IT卖场成功的先决条件。 招商环节全面剖析 招商成功需要哪些要素? 招商中最常见的问题是哪些?,序幕 招商前期,招商前期,城市综合实力调研 当地IT行业调研 当地IT卖场调研 上述调研其实应该在项目洽谈前就完成了,作为招商的基础资料和参考。,招商前期,卖场布局规划、定价 根据客户情况规划楼层经营定位; 根据经营类型划分铺位区块; 根据客户经营规模设计铺位大小; 预留走廊、消防通道等; 保证卖场整体通透、
2、无死角; 保证客流能够最大限度回流; 根据竞争对手价格、商家承受能力制定铺位价格。,推广对象及需求分析,根据电脑城类型的卖场的组成客户种类和特性的不同,将目标商户定位进行细分,国内外知名IT厂商,中、小IT经营户,当地主力经销商 各IT连锁经营机构,包括Intel、三星、联想、方正、SONY、HP、 BENQ、 CANON、ASUS在内的TOP 30,各厂商当地总代理商、核心代理商企业 当地有一定影响力的单位:如北京的恒昌、沈阳的阳光北联、杭州水木华力等,电脑城中小经营户,他们特性和需求是什么?,国内外知 名IT厂商,大经销商 连锁机构,中小商户,现状及竞争,竞争需求,在形象和规模以及市场占有
3、率上,各大厂商都在进行激烈的竞争,作为厂商来说,他们不会放弃任何一个新开的卖场,尤其是有前景的新卖场。在新的卖场里,总是希望通过新的机会来博取好的位置和形象,资源平台、能够有更多的销售,房租成本和市场份额是他们选择电脑城的主要因素。但对于竞争,他们从来不言退缩。尤其在终端为王的时代。,占据好的位置,能够向厂商申请好的资源,同时又能够形成庞大的销售。使得他们能够在竞争中保持市场份额和经营利益。同时又能够保持厂家对他们的持续支持,随大流的一个群体。他们不是电脑城的资源整合对象,但是却是经营的重要主体。对租金的承受力较弱,很多都在拼柜台经营。缺乏持续经营能力,见风使舵随大流的群体,看大经营户的决策来
4、作出判断。,一个人流庞大的卖场里面能够有一席之地,又又比较合理的价格。,客户需要什么样的一个卖场?,招商策略,一楼以品牌为主,招商对象将直接是IT工厂,由工厂指定经销商入驻卖场经营该品牌产品; 二楼和二楼以上则以本地经销商为主进行招商。,宁波有550万人口。统计数据显示:宁波的人均IT消费支出达到1.53万元。排在浙江省的第二位,仅次于杭州。 同时,宁波也是浙江IT渠道最集中的城市之一,其IT核心商圈与传统商圈结合,IT产品渠道商、经销商都主要分布在市中心的城隍庙、天一商圈一带。,宁波情况,宁波IT卖场竞争格局,颐高数码广场 2000年11月开业,四层面积20000m2,多产权物业2005年刚
5、完成与业主的第二轮返租; 天一数码广场 2002年7月开业,四层 12000m2,天德集团下属企业,借助天一广场的商业氛围,从2004年开始有起色; 赛博数码广场 2006年元旦试营业,二层4000m2, 4月29日正式开业,宁波一电脑公司开的,就在颐高数码广场旁边。 亚细亚数码港 2006年3月31日开业,两层11000m2。,亚细亚数码港概况,亚细亚数码港地上两层,总面积11000m2,其中一层5000m2,二层6000m2; 一层铺位102间,规划为整机、笔记本、精品数码、大型OA,招商对象为各大品牌厂家,由厂家指定经销商入场经营的方式进行; 二层铺位237间,规划为DIY、数码、耗材、
6、网络、监控,招商对象为以宁波本地经销商为主的所有经销商和创业者;,亚细亚数码港布局规划,招商前期,项目优势疏理,梳理下述数据,地 理 优 势,规 模 优 势,经 营 优 势,物 业 配 套 优 势,活 动 场 地 优 势,业 态 优 势,管 理 优 势,营 销 优 势,亚细亚数码港项目优势疏理,地理优势:天一、城隍庙商圈核心,绝版黄金位置 规模优势:超万平米专业数码卖场 经营优势:完成多产权业主返租,统一经营 物业及配套优势:档次高,配套好,现代大气 活动场地优势:超大面积前庭、中厅,营造无限人气 业态优势:完美业态分布,打造无限商机 管理优势:顶级专业运营团队,管理致臻完美 营销优势:整合营
7、销传播,大手笔,高频率,多活动,招商前期,准备招商材料 招商彩业行业用户,渠道发行, 颐高数字世界特刊行业解读,内容更多 媒体广告、新闻报道媒体效应引出社会关注,促进招商成功 准备招商简章 招商简章包括楼层的平均租金、综合管理费、经营押金、质量保证金、支付方式、进场时间、开业时间、合同期限等等,亚细亚数码港招商简章样稿1,一、甲方事项(出租方) 1、进场时间: 2006年1月11日开始进行摊位预登记,3月15日左右商户进场装修,3月31日开业。 2、摊位租金: 市场摊位的租金,按楼层不同、产品经营区域不同、位置不同,实行差别定价。 一层月租金均价约为每平方米180元左右; 二层月租金均价约为每
8、平方米120元左右; 3、租赁期及递增: 摊位合同两年一签,租金每半年支付一次,甲方承诺合同期内租金递增比例不超过10%。合同期届满,同等条件下场内商户有优先续约权。 4、管理服务费: 管理服务费含保洁、保安、电梯、自动扶梯、空调费等公用设备维护费用,收取标准为按建筑面积计算,每月每平方米10元。 5、质量保证金: 敞开区和营业包间按10000元/间收取,柜台区按5000元/间收取(参照标准摊位号码收取),商户退场后必须在质保及服务承诺期满后,甲方将质量保证金退还(不计利息)。 6、其他费用: 电费:进场商户自用电费,按独立电表实计(加合理线耗),根据供电部门相关标准收取,营业用房自用电量部分
9、按表实计,照明部分按使用面积合理分摊。,亚细亚数码港招商简章样稿2,7、电话及Internet接入: 市场提供每一营业场分机程控电话机一部,外线通讯费用按电信部门资料实收,内部虚拟程控通话费用不另收费(若有变动按电信部门有关规定办理)。 公用Internet接入标准另行制订,乙方可自己选择安装。 8、营业场地标准: 亚细亚数码港以“高标准、高起点、高要求”为准则进行建设,场内备有垂直货运电梯1部,一至二层自动扶梯4部,全场空调设施、独立供电设备、合理公共照明设备,并配备内部程控电话系统、智能网络布线系统、中央控制消防喷淋、烟雾报警、防盗报警、安全监控系统,并设计超宽通道及回流通道。 9、招商程
10、序: a、首先进行预登记,填写亚细亚数码港预登记表; b、厂家、颐高的核心商户、经营实力强、产品资源丰富的商家,我们会优先安排摊位; c、其他摊位将根据预登记情况,进行抽签选取摊拉。公开抽签仪式具体时间、地点另定,按抽出号码顺序先后,挑选市场预订营业场地。 d、确定摊位后签订亚细亚数码港经营场地预订书,缴纳摊位定金后,除特殊情况外,甲方将为乙方保留该摊位直至正式租赁合同签订时。 10、摊位定金: 营业用房(包含敞开区与营业包间)按2万元/间收取,柜台区营业场地按6000元/间收取(均参照标准摊位号码收取),待签订正式租赁合同时可以抵质量保证金和摊位租金等其他费用,届时统一结算。,上演 招商进行
11、时,招商预登记,招商信息发布后,第一件事情就是进行招商预登记 公布招商简章,根据实际情况决定图纸是否公开; 每个来访客户一张表格进行预登记,内容包括经营产品、求租要求(面积、项目)、代理品牌、联系方式、现经营场地、有无卖场经营经验等等; 预登记客户数量超过铺位数量的2.5倍较为合理,少于该比例将导致招商客户不足。 一楼铺位是与品牌工厂对接,工厂指定经销商入驻的,所以对于客户有一楼需求的,先登记,在工厂挑选之后有剩余铺位的,将会通知。,招商工作组,招商总负责 全面掌控所有招商工作和环节,协调招商中的各种问题 一楼工作组 负责与工厂的对接、工厂指定经销商的对接 一楼有足够的空间容纳绝大部分品牌 二
12、楼及二楼以上工作组 负责对本地经销商的招商,一楼招商,与IT TOP品牌工厂洽谈 Intel、AMD、三星电子、三星光电、HP、联想 、IBM 、 ASUS、Sony、BenQ、TCL、富士通、 LG 、NEC、 Philips、Olympus、Canon、神舟、方正、长城、海尔、同方、东芝、Acer、 朝华、艾利和、爱国者、尼康、柯达、苹果、纽曼、施乐、Sharp、兄弟 明确品牌工厂挑选铺位的顺序Intel第一位,其他则需要制定标准,如在整个颐高数码连锁卖场中广告投入的排名,合作程度、发展潜力、经销商实力等综合考虑,一楼招商节点,制定并完善铺位挑选原则铺位等级、挑选方式、排名顺序; 向IT
13、TOP品牌工厂发布招商信息后的全面反馈该反馈仅仅作为参考,一般需要5-7天; 根据排名,背靠背挑选铺位由于牵涉到上报和流程,每个工厂挑选铺位的时间至少需要3-5天,35大品牌全部挑完至少需要70天,再加上部分工厂周末放假,可能需要80天。 应对这种局面排名超过12位后的品牌工厂,在宁波亚细亚数码港的实际招商操作中不再是背靠背了,而是谁先定、谁先交定金谁就先拿铺位。,一楼招商节点,广告费 工厂支付根据铺位等级,帮定广告费,广告费原则上一次性付清,合同期限内(2年)用完; 我方在收取了广告费之后,将保证该营业场地在合同期限内只经营或大部分经营该品牌的产品 铺位定金 经销商支付,亚细亚数码港铺位挑选
14、的工厂排名,排名原则为2005年工厂在杭州颐高和宁波颐高卖场投入的广告费金额来确定。 排名顺序:Intel、三星、HP、联想、ASUS、Canon、 Sony、BenQ、优百特、LG、爱国者、富士通、TCL、神舟、施乐、Olympus、纽曼、优派、NEC 实际操作时,在BenQ把铺位挑选好之后,好的铺位已经没有了,之后就以先交定金为准确定铺位了。,二楼招商,与当地IT经销商洽谈 A类客户,洽谈预定铺位,作为第一梯队,部分摆不平的区域则进行第一波抽签; 各种政府关系户的铺位安排; B类客户和C类客户则进行抽签 周边城市、县级城市的经销商告知,二楼招商,铺位抽签 公开、公平、公正; 营造火爆气氛,
15、在经销商中树立形象; 抽签挑选的铺位已经排除了A类客户和政府关系户的铺位,通常情况下我方需要再保留10个左右的中等位置以备各种突发情况; 抽签不是对铺位进行抽签,而是抽取挑选铺位的顺序; 抽中的号码持有人有工作人员带领,到招商办公室挑选铺位。 挑选好铺位的客户,必须在第二天下班前支付定金,否则视作自动弃权。,二楼招商,签预定书、收定金 通常情况下,抽签获得铺位的客户有30%因为位置不好等原因不来交定金,需要重新招商; A类客户和政府关系户在抽签结束后开始签预定书、收定金。 二次招商 剩余的铺位根据预登记的情况,进行二次招商; 外地商家了解到情况,也会在这时赶来要求铺位。,招商进行时,正式签约
16、在合同文本的标准版上进行修改,交付印刷; 客户交纳所有费用,签订正式合同; 铺位面积发生偏差,需要重新测量和调整; 督促装修 客户装修的拖拉程度几乎如出一辙,从合同签订之日起就开始要每天催促; 实在来不及装修的客户,尤其是厂家指定装修单位的,要准备好后备方案。,1月1日起正式接管亚细亚项目; 1月4日确定铺位分布图初稿; 1月5日开始全面接触IT厂商; 1月11日开始铺位招商预登记; 2月6日开始我们对卖场的一次装修工作; 2月14日开始二楼商户抽签; 2月20日准备合同,24日交付印刷; 3月1日颐高数码广场续约工作; 3月11日亚细亚数码港铺位签约,同时商户进场装修; 3月15日,第一家公司进场装修; 3月31日正式开业。,亚细亚数码港招商时间表,共339个铺位,开业时完成招商304个铺位,占铺位总数的89.67%; 一楼102个铺位,招商82个,完成80.39%; 二楼237个铺位,招商222个,完成93.67%;,亚细亚数码港开业时的招商情况,紧