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1、第四讲 旅游者需要和动机,1. 了解需要的概念、特征； 2. 了解在不同旅游阶段旅游者不同的需要； 3. 了解动机的概念、功能和种类； 4. 了解旅游动机的影响因素； 5. 掌握旅游动机的激发。,学习目标,一、旅游者的需要 二、旅游者的动机,第一节 旅游者的需要,需要的概述 （一）需要的定义 （二）需要的特征 （三）马斯洛的需要层次理论 （四）需要是动机产生的基础 旅游者的需求,补充资料：木梳卖给和尚,问题： 如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题 ，你怎么办？,有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道“十日之内为公司尽可能多地
2、把木梳卖给和尚赚钱”的考题.大多应聘者作鸟兽散，仅剩ABC三人。 限期到，A君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。B君卖掉10把木梳。B君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。C君自称卖已卖出1000把。C君向一盛名寺庙的方丈进言，让书法超群的方丈书写“积善”两字刻于木梳上，让善男信女“梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求“慈悲梳”进山朝圣者踏破山门。,从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小
3、礼品，赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。 上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是要有用户认可的卖点。,启 迪,需要的概述,1、何谓需要？,人脑对生理需求和社会需求的反映。 是指未满足的欲望所引起的自身内部的一种紧张状态，是有机体为了与外界保持联系而对一定客观对象的需求。,注意：需要被认为是个体的一种内部状态，是个体行为和心理活动的内部动力，它在人的活动、心理过程和个性中起着重要作用。,（即寻找选择目标）目标
4、导向,（即满足需要的活动）目标行动,（ 紧张感消失 ）需要满足,产生新的需要,需要的模式图,需要的概述,动 机,需 要,心理紧张的状态,需要的理解,（1）需要是个体行为的积极源泉 （2）需要是个体认识过程的内部动力 （3）需要是个性中起重要作用，是个 性倾向性的基础,需要的概述,感觉、知觉、记忆 想象、思维、注意,情绪、情感,情感过程,心理过程,认识过程,需要、动机、 兴趣、态度、 信念、理想、 世界观,气质、能力、 性格,意志过程,心 理 现 象,个性倾向性,个性心理,个性心理 特征,需要的分类,（1）根据需要的起源分类： 生理需要、社会需要 （2）根据需要的对象分类： 物质需要、精神需要
5、精神需要是指认知需要、审美需要、交往需要、道德需要和创造需要等，它是人类特有的需要。,需要的概述,2、需要的特征,（1）指向性 （2）驱动性 （3）社会性 （4）周期性,需要的概述,马斯洛需要层次理论图,3 马斯洛的需要层次理论 1,五种层次需要的心理发展关系,马斯洛的需要层次理论 2,旅游者的需要,旅游者的一般需要 旅游者的生理需要 旅游者的社会需要,旅游需要的发展趋势,更加注重精神方面的需要（例子：于丹） 对物质舒适性的需要增强 更加注重个性化的需要 旅游的功利色彩减弱,旅游者的需要,旅游者的需要,旅 游 者 的 心 理 需 要,不 同 旅 游,阶 段 的,游 览 前,游 览 中,游 览
6、后,目的地选择,方式的选择,群体理论对旅游者的需要产生影响,权威的言行对旅游者的需要产生暗示作用,中立舆论对旅游者的需要产生很大影响,旅途的交通、食宿、景点、购物,安全、快捷、舒适,到达目的地后先睹为快的心理,当游客结束游览后返回客源地 的时候，心理会产生紧张感，如 担心没有给家人、朋友带礼物担 心行李超重开始想家。,需求的概述,动机是在需要的基础上产生。当某种需要没有得到满足时，它会推动人们去寻找满足的需要对象，从而产生动机。此时，需要推动人们去活动，并把活动引向某一个对象，需要就成了人的动机。,4、需要是动机的基础,第二节 旅游者的动机,动机概述 旅游动机的产生 旅游动机的激发,一、动机概
7、述,1.什么是动机 动机是推动人们从事某种活动的内部动力，是内在需要与外在刺激共同作用的结果。 引发动机的条件 引起动机的内在条件是需要，引起动机的外在条件是诱因。也可以说动机是需要的具体表现或内在动力体现。,2. 动机的功能,（1） 激活功能 （2） 指向功能 （3） 强化功能,人类动机对活动具有激活、指引和维持和挑战的功能。,一、动机概述,3、动机的分类,（1）根据动机的性质分类： 生理性动机和社会性动机。 生理性动机（又称驱力）源于生理需要，如饥、渴、性、睡眠、母性等动机。 社会性动机又称心理性动机，它源于社会性需要成就动机和交往动机被认为是两种主要的社会性动机。,一、动机概述,一、动机
8、概述,（2）根据学习在动机形成的作用分类： 原始动机和习得动机 原始动机： 是与生俱来的动机，以人的本能的需要为基础。如 饥渴、热 、冷 习得动机： 是指后天通过学习获得的各种动机。,二、旅游动机的产生,旅游动机的概念 旅游动机的产生条件 旅游动机的分类,什么是旅游动机？,是引发、维持个体的旅游行为，并将行为导向某一个旅游目标的内部心理过程和心理动力。,外 部 因 素,内 部 因 素,经济因素,时间因素,社会因素,未满足 的需要,旅 游 需 要,旅 游 动 机,旅 游 行 为,旅游动机产生的条件,主观条件： 主观条件是指旅游者本身的旅游需要，也叫旅游动机。例如健康、交际、地位、求奇等。 客观条
9、件： 1.经济条件 2.时间条件 3.社会条件（旅游服务，人文自然景观吸引等）,旅游动机的分类,国外旅游动机分类 1.美国罗伯特.麦金托什旅游的原理、体制和哲学： 生理动机、文化动机、地位和声望动机、交际动机 2.美国奥德曼的分类： 健康、好奇、体育、寻找乐趣、信仰、专业或商业 探亲访友、自我自尊 3.澳大利亚波乃克分类： 修养、文化、社会、政治、体育、经济 4.日本田中喜一旅游事业论 心情动机、精神动机、身体动机、经济动机,中国旅游动机分类 社会动机、文化动机、身心动机、经济动机 现代科学合理的顶级分类 身心健康的动机 追求新异的动机 受教育的动机 闲暇和消遣的动机 审美的动机 宗教朝圣动机
10、 探亲访友和追宗归祖动机,三、旅游动机的激发,旅 游 动 机 的 激 发,提供有特色 的旅游产品,提供必要的 旅游设施,提高组织接 待能力,重视旅游 宣传工作,保持旅游资源的特色,开发新的旅游资源,注重旅游产品的可体验性,应有数量相当种类齐全的旅游设施,应有不同档次的不同水平的旅游设施,保障旅游企业的数量注重品牌化,保障旅游从业人员数量和素质,加强旅游地相关部门的支持与协作,针对一般旅游者的心理宣传,针对旅游者的不同需求宣传,针对客源的不同类型做宣传,新加坡旅游广告 1,星光下的晚餐如梦如幻， 芬芳的美酒香飘河畔， 奔放的迪斯科挥舞热情， 夜色中的大都市依旧生气盎然。 -这就是新加坡,新加坡旅
11、游广告 2,不会潜水也能饱览海底世界风光，目睹食人鲨迎面掠食的刺激景象； 不会潜水也能漫游于群鱼之中，悠游海底的奥妙世界。 -这就是新加坡,新加坡旅游广告 3,空气中，茉莉花香弥漫，交织着如诉如泣的音乐。一缕莫名的感动，萦绕心扉。唉，离情依依。这一天终将来临，我也终将离去；再多的不愿意，也只能化作千百个回忆。浓浓的神秘风味，异国情调的街头舞蹈，穿梭于繁华之间的三轮车，还有那位让我尚未离去，怀念之情就已缠绕心头的小提琴手怎一趟难忘的奖励旅游！盼望不久的将来就能重温这点点滴滴。,站在甲板上，清新的空气里，隐隐透着沁人的柠檬香。远处，一排排的棕榈迎风起舞；血红的夕阳霞光遍洒这片近赤道的天空。行驶中的
12、游艇，在海面上拖曳成一道长长的白色水痕，令我想起那位书法家的专注笔触，如斯行云流水，悠游自在。临别的思绪就在这滚滚浪花中，慢慢荡漾开来怎一趟难忘的奖励旅游！一切是那么别具风味与色彩！盼望不久的将来就能重温这点点滴滴。,新加坡旅游广告 3,东吴视频,随菊豆走向世界,1989年金秋，著名导演张艺谋和著名影星巩俐来黟县南屏拍摄菊豆，该片荣获了法国戛纳电影节最高奖金熊奖。此名，慕名来此寻访者络绎不绝。当地打出了“南屏村菊豆的故乡”旅游广告词进行促销，更使南屏蜚声海内外。,南屏村，原名叫叶村，后因村西南北倚南屏山，更名南屏村至今。它原来只是个很不起眼的小山村，自元朝末年有一位叶姓从祁门白马山迁来后，才有
13、了较快的发展。到明代，南屏村已有相当规模，全村逐渐形成叶、程、李三大姓。现在，仍拥有纵横交错的72条深巷、36眼井和300多幢明清古民居。 南屏最具特色的建筑应属祠堂群。“邑俗旧重宗法，姓各有祠，支分派别，复为支祠。”南屏至今还保留着8座祠堂，大多座落在村前横店街长约200米的一条中轴线上。其中有属于全族所有的“宗祠”，也有属于某一分支所有的“支祠”，还有属于一家或几家所有的“家祠”。宗祠规模宏伟，家祠小巧玲珑，形成一个风格古雅颇具神秘色彩的祠堂群。,马来西亚旅游广告,在你赴远东、美国、澳大利亚、新西兰、英国或欧洲的途中，尝试一下热带生活椰子、海滩、湛蓝的大海构成了马来西亚的“热带”生活。,日
14、本东京帝国饭店广告,把美好奉献给别人的人，必将得到同样美好的回报“一百多年来，本饭店一直为诸如卓别林这样的贵宾提供最优质的服务与设施”。卓别林通过他的礼帽与手杖把美好奉献给了别人，我们奉献给客人的服务亦会同样美好。,马来西亚麦林饭店集团广告,新的麦林精神是：不论你在何处选择，麦林都有将满足你的每个需求。出现在各处的麦林饭店，如同一盘丰盛的大菜。,美国联合航空公司英国航线促销广告,我们将按皇家礼遇待你在英国皇家卫队的帽子具体标明了航空公司的服务，颇投英国人所好。,泰国国际航空公司曼谷到洛杉矶航线广告,欲游好莱坞，请乘泰航去洛杉矶之所以能吸引游客一个重要的原因是那是有世界影城好莱坞，广告用好莱坞大
15、导演希区柯克的影片“西北偏北”中的一个场景来唤起人们的怀旧情绪和对好莱坞的向往。,美国西北航空公司世界渡假服务广告,西北航空公司世界观渡假计划，统一安排，统一标价惊涛巨浪之中的冲浪人是那么尽情，西北航空公司可以提供各种强剌激的渡假一揽子服务。,乌镇视频,补充资料1：经济对旅游发展的影响,研究表明：当一国人均国民生产总值达到300美元时， 国内旅游需求勃发；达到1000美元时，国际旅游动机萌生；超出3000美元时，洲际旅游动机普及。 2001年我国旅游外汇收入达178亿美元，超过德国、英国、日本，首次跃居世界第五位，位列西班牙、法国、意大利和美国之后。根据世界旅游组织的预测，到2010年，中国将
16、成为世界上第一大旅游接待国。,1993年以前，中国旅游业发展速度较慢，国内旅游收入占GDP的1.5%以下。1993年，我国人均GDP达到2939元人民币，折合300多美元，旅游业出现了一次井喷式的发展。,根据国际经验，当一国人均GDP达到8001000美元时，表明已进入旅游发展的排浪式消费阶段。2000年我国人均GDP为830美元，跨过800美元的小康门槛;2001年，我国人均GDP为900美元，旅游业消费需求升级换代的时机已经到来。我国的旅游业将进入一个新的发展阶段。,补充资料2：国际生态旅游者的旅游动机,补充资料2：国际生态旅游者的旅游动机,生态旅游（ECOTOURISM）是当今世界旅游业发展的热点，据估算，生
