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1、第六编出口交易的磋商合同签订与履行,出口交易的磋商、合同签订 出口合同的履行,1,第二十章 出口交易的磋商 出口合同的签订,合同商定是对外贸易活动的重要环节。既是一个业务问题，又是一个法律问题。通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序等的学习，能够分析国外目标市场的特点及其发展趋势；选择相应的对策，制订出口经营方案；掌握磋商谈判的原则、策略及方法，能够撰写贸易函电及起草合同。,【目的与要求】,2,交易磋商的一般程序以及法律步骤，公约关于发盘与接受、撤回与撤消的规定；交易磋商与订立合同应注意的事项。,【重点难点】,3,磋商交易的重要性,交易磋商是指交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议
2、的具体过程。它是国际货物买卖过程中必须具有的一个重要环节，也是签订买卖合同的必经阶段。 磋商交易的内容包括各项交易条件，它关系到买卖双方的经济利益，因为，磋商交易的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定了合同双方当事人的权利和义务。,4,磋商交易的内容，不仅包括商务和技术方面的问题。也包括法律和政策问题。它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作，这就要求参加此项工作的人员必须具有较高的政策水平、丰富的商品知识以及有关商务、法律和金融等方面的专业知识，尤其要切实掌握有关合同法方面的基本知识。可见，参加磋商交易的人员，不仅要具有多方面的基础知识，而且还要善于把原则性和灵活性结合起来，采取
3、灵活机智的策略和洽谈技巧。使交易磋商达到预期的最佳效果。,5,在对外磋商交易过程中，由于双方分属不同的国家或地区，彼此有不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。因此其复杂性和困难都超过国内贸易。 此外，由于双方的立场及其追求的具体目标各不相同，所以在磋商过程中，往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的斗争。,6,参加磋商交易人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。 由于交易双方达成
4、的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持谨慎态度。,7,磋商交易前的准备,在磋商交易之前，需要准备的事项很多，其中主要包括以下几项工作： （一）选配洽谈人员 为了保证磋商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，参加磋商交易的人员，一般地说，应当具备以下几个条件：,8,1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握磋商交易过程中可能涉及的
5、各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令和规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输方面的法律、惯例以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语、要求能处理外文函电并用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动的处理磋商交易过程中出现的各种问题。,9,（二）选择目标市场 在磋商交易前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供求状况、价格动态、政策措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。为此，应注意以
6、下几方面问题： 1、在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到政治上和经济上都有利。 2、应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。,10,在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点；在考虑市场状况的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利于扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优选择，也要防止过分集中在某个或少数几个市场；在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从与我国有贸易顺差的国家订购商品，以利于贸易上的平衡。,11,（三）选择交易对象 在磋商交易之前，必须通过各种途径对客户的政
7、治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。,12,（四）制定磋商交易的方案 磋商交易的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法。 对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，对需谈判的问题，应分清主次、合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度以及必要的应变对策和措施。 对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。,13,磋商交易的步骤 磋商交易可通过来往函电进行，也可以通过双方面谈。一般有四个环节：询盘发盘还盘接受。其中发
8、盘和接受是达成交易、合同成立的不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。,14,订立合同的法律步骤,其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节,15,询盘 (Inquiry) 指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。 其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作询价。,16,发出询盘的目的，除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望。 询盘不是每笔交易必经的程序。 不具有法律上的约束力。,17,An Enquiry for Leather Shoes关于皮鞋的询
9、盘信 Dear Sirs, We should like you to send us a catalogue and price list regarding your leather shoes. We should also like to know what discount you offer on bulk purchase. We learnt from The Leather Shop of Vancouver that you are the manufacturer of high style leather shoes. We operate a large range
10、of leather products. We are interested in using a number of products from your current range in the manufacture and export of our goods. As some of our products will be sold on the international market, it is important that our suppliers is competitive in price and extremely reliable. We would find
11、it most helpful if you could provide us with samples of the various skins you use in manufacturing your products. Yours faithfully,18,发盘（OFFER）,（一）发盘的含义,公约第14条第1款的规定： “凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价” 发盘可由卖方提出，叫售货发盘（selling offer）；也可由买方提出，叫购货发盘(buying offer)或递盘(bid),公约规定
12、,发盘（offeer）又称发价或报价，在法律上称为要约。,19,（二）发盘的构成要件,1、表明订约意旨 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如： “以我方最后确认为准 ” 或 “有权先售 ”,以领得许可证为准等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。,20,2、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 （1）把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单、宣传品等行为（发价邀请）区别开来。 （2）对商业广告是否构成发盘的不同认识,21,大陆法：
13、不得视为发盘 英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘 公约：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。,22,3、发盘的内容必须十分确定 （1）公约规定，所谓十分确定至少应包括下列三个基本要素： 标明商品的名称； 明示或默示地规定商品的数量或规定数量的方法； 明示或默示地规定商品的价格或规定确定价格的方法。 （2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。,23,特别指出：订约建议中关于交货时间、地点及付款时间、地点等其他内容虽然没有提到，并不妨碍它作为一项发盘，因而也不妨碍合同的 成立。可按
14、双方当事人的习惯做法及采用的惯例予以补充。 构成一项发盘应包括的内容，各国法律规定不尽相同。公约的规定只是构成发盘的起码要求。在实际业务中，如发盘的交易条件太少或过于简单，会给合同的履行带来困难，甚至容易引起争议。因此，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。,24,4、传达给受盘人 发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人才有效,25,Specimen Letter 1 ：A firm offer 实盘 Dear Sirs， Subject: 100% Cashmere Sweaters Thank you very much for you
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16、 piece dittosmallUS $ 43.00 per piece,27,The above prices are based on CIF Vancouver basis net. Payment: By confirmed irrevocable L/C payable by draft at sight. Shipment: June/July, 2005 provided the L/C reaches the seller one month before the time of shipment. We are glad to inform you that our products are selling fast because of their unique design and superior quality. They will appeal to discriminating buyers. We have received some repeat orders. Our factories are fu
