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1、抓准需求分析走向专业经营,福建分公司营销企划室,-附加各项话术版,利用产品、工具、客户经营动作推动“按客户需求做保险”专业化营销动作。,100张单页+20把小扇子+10张市调表+10张分红客服报/知识手册+10份建议书+7张产品单页=10元+14元+1元+10元+1元=36元 每位客户投资12元,投资回报率:12:2400+,学会使用工具,绩优如此简单!,客户开拓,主顾积累单页、产品单页(新)、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书(按监管要求统一制作),讲解建议书,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作
2、日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志(对已成交和未成交客户进行区分),接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,单页: 1、老客户客户服务,告知客户公司相关政策及利好消息 2、新客户开拓,转介绍客户接触工具、团队活动准客户(宣传/开拓工具),关键点:服务 宣传 开拓,“准”字号客户篇,小礼品: 1、老客户、转介绍客户见面小礼品 2、团队活动有意向客户小礼品及搜集资料抓手。,主要用途: 宣传公司 接触客户 介绍活动 获得客户信息 为主顾积累说明环节做好铺垫,1、主顾积累单页,正面,背面,1
3、、接触,关键词:4大产品惠民 人生风险全方位解决方案 使用方法: 正面:介绍四大产品及卖点、定位 背面: 1、介绍公司实力、荣誉奖项、服务水平、理赔到位、产品领先 2、以抽奖为由获取客户信息,工具使用要点,客户开拓工具之四大惠民产品彩页,四大惠民产品简介,业务伙伴联系方式,客户联系方式,新华公司简介,2、留下联系方式的促成接触,主要用途: 进一步接触客户 介绍司庆活动 促成留下联系方式 为邀请参加产品说明会、分红报告会、客户联谊会等做好铺垫,1、主顾积累小礼品,大姐,您好,这个月是我们福建新华八周年司庆,我们正在做一个“新华守护神”客户答谢活动,我是我们小区客服专员,您的参与对我们非常重要,可
4、以耽误您一分钟时间吗。,哦!这个我没时间呢?,是这样的,您只需要花上一分钟的时间,填写一下个人资料,就能获得公司送出的精美礼品,并可以参与司庆八周年的大型抽奖活动,同时您还可以了解到目前最新的理财资讯,对于家庭理财也是非常有帮助的。那我们现在开始吧。,新客户之主顾开拓话术,(展示传单背面)这是我们的公司简介,新华保险总公司成立于1996年,我们的股东是中央汇金公司。 (展示传单正面)为了回馈广大客户对我们工作的支持,我们公司推出了四大惠民产品,资料您看一下在这里写下您的联系方式,方便参与抽奖。,哦!好的!,(送上小扇子)感谢您的支持与参与,如果有一些最新理财咨询或者中奖的消息,我一定第一时间通
5、知您。,新客户之接触话术,你好!,王姐,您好!,上次听您说起非常关注(健康医疗、养老、子女教育等)方面的问题,我们公司有一款*的理财产品,能帮你解决这些问题。 我知道这个消息的第一时间就想到了您,您只需凭借邀请函就可参加新产品的上市发布会,会上还会有幸运礼品送出,你可以去了解一下。(出示邀请函并填写好时间地点),好的,我去看看。,新客户之产说会邀约话术,注意事项: 1、在初步沟通过程中,不要急于进行产品销售或提及相关的销售问题; 2、在初步沟通过程中,以宣传公司、主题活动为主; 3、在初步沟通过程中,以拉家常的方式,初步沟通并了解以下信息:家庭成员的组成、是否有小孩、是否有购买过理财产品(保险
6、、股票、基金、证券、债券等)。,客户开拓,主顾积累单页、产品单页(新)、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书(按监管要求统一制作),讲解建议书,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志(对已成交和未成交客户进行区分),接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,分红报告专刊: 1、通过最新一年度的分红报告专刊再次取得老客户面谈拜访机会,树立老客户对公司信心,从而尝试
7、加保或获取转介绍 2、利用新年度分红报告专刊提升新客户对公司认知,了解公司最新利好走势,尝试向新客户进行产品推介。 “守护神”手册(针对家有小孩的新老客户) 1、将手册作为对新客户初次面谈时的切入工具,通过讲解手册拉近客户距离,导入保险理念。 2、建立老客户对公司的信任,提升认同感,创造再次拜访机会。 3、增加有孩子的客户对于少儿险的关注,为切入产品作准备。,关键点: 依据对客户的初步了解,选择接触工具,接触工具之公司简介、分红报告书,老客户加保,陈姐,您好,几天不见,您越来越年轻了啊。告诉您一个好消息,这个月是我们的司庆月,公司正在举办“新华守护神”大型客户答谢活动,您是我们公司的优质客户,
8、我想邀请您来参与,可以耽误您几分钟吗?,哦,别客气,那你就讲吧。,谢谢您!前不久我参加了著名理财专家分红报告讲座,感觉收获非常大,今天我想将讲座的有关内容和您分享。请您听完后些提出宝贵建议 (介绍分红报内容)。,你们的分红还真不错啊。,是啊,我们周天有一场客户答谢会,在*酒店,现场设置了各式各样的活动,到场的也都是有身份有品位的社会各界人士,我想您一定能来参与吧。(递送邀请函),“新华守护神让成长告别烦恼”手册,主要用途: 二次拜访(准主顾) 沟通人生规划或职业发展理念 介绍新华实力 获取转介绍(准主顾),拜访工具,关键词:新华守护神、让成长告别烦恼 主要内容: 一、安康是福:安全防范化解无形
9、风险 二、博学是智:家庭教育见证天才成长 三、成长是美:阳光心态成就幸福人生 四、为了宝宝的未来你准备好了吗? 用调查问卷了解客户情况、留取转介绍信息 五、新华简介,工具使用要点,为孩子的成长,接触工具之儿童成长手册(有孩子的客户),调查问卷演练,大姐,您好,我们又见面了,恭喜您中奖了。这是我们公司为您送上的一份心意。(送上小礼品) 您的宝宝真是健康可爱,这本是我们公司特地为有宝宝的家庭制作的成长守护手册,让我来和您介绍一下。,你们公司还挺贴心的,(介绍手册内容)当然,这些是我们日常保护宝宝安全的基本常识,守护我们孩子一生的,除了这些常识外,还有我们的人寿保险,导入产品介绍。,不同成长阶段的安
10、全知识,家庭教育知识,新华公司好、产品好,调查问卷了解客户需求、留取转介绍信息,阳光心态建设,家庭常用应急电话 (供客户随时翻看),与客户沟通的流程:,关键词:调查问卷、信息填写回执 主要内容: 客户消费需求、心态调查 客户资料详细信息填写,工具使用要点,关键词:问卷答案、转介绍回执 主要内容: 客户消费需求、心态调查答案 转介绍填写栏: “当您需要帮助的时候,最想联系的人是”,工具使用要点,关键词:公司简介 主要内容: 公司实力 3大股东 500强企业 万口母亲水窖、35亿赈灾捐款 4大公司奖项、5大品牌奖项 完善的产品体系简介,工具使用要点,关键词:应急电话 主要内容: 天气预报、治安报警
11、、火警、电话及长途区号查询、交通违法查询热线、交通事故、急救报警、公安短信报警、森林火警、报时服务、水上救援专用电话、红十字会急救台、高速报警救助电话、消费者投诉 新华保险客户热线95567 客服专员:可写入或用印章印上营销员姓名及电话,工具使用要点,注意事项: 在准备时,要对分红客服报的分红知识,新华守护神里的各类知识有充分的了解,并进行相关的接触演练。 在接触前要检视自己的形象是否能给人以亲切、专业的感觉,要重视相关的的修饰细节。,客户开拓,主顾积累单页、产品单页(新)、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书(按监管要求统一制作),讲解建议书
12、,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志(对已成交和未成交客户进行区分),接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,接触流程四步曲,1,2,3,3,4,送上礼品,好问候,介绍公司,信心足,说明分红,收益好,新华守护,全家乐 客户需求,我知道,客户需求,我知道,注意事项: 1、抽奖的礼品以小为宜,注意介绍参加公司现场活动有更大的好礼回馈; 2、以自信、专业的态度进行公司介绍(时间:1分钟) 3、在介绍分红或知识手
13、册内容时,须熟练、专业; 4、在沟通过程中,注意引导出客户的需求,了解客户的需求。,关键点:再次拜访,确定客户需求,制定计划,单页抽奖奖品:借助赠送抽奖奖品创造二次面谈机会 市调表:引发客户对潜在风险的危机感,分析客户需求。,市调表演练,“先生女士(大哥/大姐),您好,我是新华人寿保险公司的市场调查员,为了给市民提供更好的服务,公司特委派我(们)来做市场需求调查,您的意见对我们公司一定非常重要,占用您几分钟的时间,您不会介意吧?”,新华保险没听说过,调查什么?,(面带微笑拿出市场调查表)很抱歉,这说明我们还要加大宣传、服务的力度呢。看得出您是一位非常成功的人士。请问大姐/大哥您目前工作的性质是
14、什么?自己开办的公司吧?,“从您的言语中,我看得出您对家庭理财非常重视,而且有独到的见解;如果有理财方面的讲座,能与成功人士交流,相信您一定会参加吧?哦,讲座是免费的。,谢谢您(大姐/大哥)支持我的工作。我也非常希望咱们能够中奖,如果中奖,我会第一时间电话通知您, 把奖品送到您的手中。 您放心,我不会轻易打扰您。在您方便的时候我才会拜访您,还会邀您参加我公司高规格的理财座谈会,顺便给您送一些免费的家庭理财资料。谢谢您(大哥/大姐),再见!,客户开拓,主顾积累单页、产品单页(新)、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书(按监管要求统一制作),讲解建
15、议书,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志(对已成交和未成交客户进行区分),接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,客户需求导向的真谛,1、我们了解客户吗? 2、客户要的是什么? 3、我们如何提供客户所需要的?,客户分类与可建议的产品参考: 一、年交费能力在2000-5000元 1、20-25周岁:吉星高照期满型5万元+健康福星5万元+10万元20年交定A 2、25-40周岁:吉星高照岁满型5万元+健康福星
16、5万元+ 20万元20年以上交定A 3、40-55周岁:吉星高照岁满型5万元+健康福星5万元 二、年交费能力在6000-10000元 1、成家、26-30周岁、准备育小孩的客户: (1)福如东海10万元+吉星高照期满型5万元+健康福星10万元 (2)尊享人生20年交5万保额+20万保额20年交定A 2、已经育有小孩(在14周岁以下)的客户:吉星岁满型10万保额+健康福星5万保额 3、家里孩子已上高中的客户:尊享人生20年交5万以上保额(被保人:孩子)+吉星高照岁满型5万以上保额(被保人:父母),注意事项: 建议书制作:以客户需求为导向,借助四大惠民产品满足客户需求(产品组合),关键点:需求分析 合规经营,(符合监管要求并由公司统一印制,须从总公司下发的计划书系统生成),建议书,