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1、一 寸 光 阴 不 可 轻,民族小饰品网上销售策划书,1,背景 “网上购物”现在对于网民来说不再是陌生的事务，2009 年中国互联网络 信息中心（CNNIC）公布的中国互联网络发展状况统计报告数据显示，截 至 2009 年 6 月 30 日，中国网民规模达到 3.38 亿人，普及率达到 25.5%。网民规 模较 2008 年底年增长 4000 万人，半年增长率为 13.4%，中国网民规模依然保持 快速增长之势。中国网民在最近一年内通过购物网站（包括“网上商城”、“网上 商店”等），网络购物的用户规模在目前经济形势下由 7400 万扩大到 8788 万， 增加了近 1400 万用户，网上支付半年
2、增加达到 2370 万人，使用率增加 4.8 个百 分点，但是，网上交易安全问题也是日益严峻，仅 29.2%的网民认同网上交易安 全。同年两大 C2C 网站淘宝网和 EBAY 在网络和传统媒介都做了大量宣传，特别 是淘宝网的强势宣传，同时加上一拍网的推出，网上购物不断冲击着我们的视野， 好像电子商务的春天就要到来。 这几年民俗元素的服装、饰品在国际、国内市场上逐渐成为一种潮流，并在 市场中获得了快速发展，民族特色饰品广泛获得大家的喜爱，市场一片繁荣，（比 如现在站在中国的流行前沿的上海市就流行藏饰），愈来愈多的商家也投入到这 片市场当中来，在网上销售中国民族饰品也已成为一大热点。 我们的营销策
3、划如下： 一民族饰品网上销售 B2B 模式： 民族特色饰品的网上销售就模式来说有 B2B、B2C、C2C 三种。B2B（企业对 企业）模式已经获得广泛认同，为很多企业赚了钱，这一点从国内最大的 B2B 网站阿里巴巴的盈利增长中可以得到证明，其它大一点 B2B 网站盈利前景都 被大家看好。民族特色饰品企业进行 B2B 模式网上销售的相信都尝到了一些甜 头，但目前进行 B2B 模式网上销售的企业还不是太多，毕竟有一定得瓶颈存在， 对于电子商务的理念和实践还不太熟悉。相比较传统渠道，B2B 网上销售的特点,2,一 寸 光 阴 不 可 轻 是节约成本，影响面大，快捷有效，具有明显优势，银饰 B2B 模
4、式网上销售前景 看好。 二民族特色饰品网上销售 B2C、C2C 模式： 民族特色饰品饰品现在很受大家的喜爱，市场增长很快，在网上银饰销售也 是一片兴旺，在淘宝网，你输入“民族饰品饰查询到的店铺就有 900 多家，可以 说“民族特色饰品”是网上销售热门商品之一，但是目前企业投入到民族特色饰 品 B2C（企业对个人）的还不多，而且普遍缺乏创意，网上民族饰品店铺多是 C2C （个人对个人）模式，多简单地采用一些既有的平台，简单的运营，缺乏专业的 营销和战略整合，因此良莠不齐，整体水平有待提高。网上 C2C 模式民族饰品销 售由于门槛低，民族饰品的市场前景看好，而且民族饰品也是适合网上销售的商 品之一
5、，所以民族饰品网上销售 C2C 模式受到很多人的选择。我们也采取选择网 上的零售 C2C 方式，便于我们学生开始创业阶段的计划 三网上民族饰品店铺（C2C 模式）VS 传统民族饰品店铺 民族饰品网上销售比较传统饰品销售有它明显的特点 优点： 1.网上民族特色饰品店铺投资少，占用资金少，因而风险也小 传统店铺要付店铺租金、装修费用、水电费等，投入大。而网上开店如果是 自己的独立域名的话，只需支付少量租金就可以了。目前淘宝网推出的都是免费 服务，在淘宝网开一个网店一分钱都不用花。传统店铺需要一定的库存量，占用 资金比较大，民族饰品网店则可以少量存货，甚至零库存，占用资金少，风险也 小，进入门槛低，
6、适合个人创业。 2、网上银饰店铺不受时间、空间限制 传统店铺一天一般营业 812 个小时，并且受地域客流的限制，辐射面有限， 受店面空间限制所放商品也有所限制。网上民族饰品店铺可以全天 24 小时接受 订单，并且可以生意可以做到全球，店铺可以放足够多的商品。 3、价格优势 网上民族饰品店铺投入资金少，可以节约很多开支，从而可以 最大限度的降低成本，因此价格上很容易形成优势。 4、方便快捷 由于网上支付、物流配送的完善和发展，网上购物变得非常方便快捷，动动 鼠标就可以下好订单，支付货款，就等着在家收货了，即使是国外客户也可以很 方便网上支付和享受方便的物流配送。 商品范围： 根据我们小组的自身了
7、解与资料检索，我们收集到较为有名的少数民族特色 装饰有以下： 纳西族东巴画，藏族唐卡，满族剪纸，水族马尾绣，土族盘绣，藏族格萨尔 彩绘石刻 邦典、卡垫织造，土家族织锦，壮族织锦，加牙藏族织毯，维吾尔族 花毡，印花布白族扎染，苗族蜡染 芦笙 苗族银饰苗绣 ，阿昌族户撒刀，保安,3,一 寸 光 阴 不 可 轻 族腰刀，傣族、纳西族手工造纸，维吾尔族桑皮纸，内蒙古桦树皮制作、牛皮画， 黎族树皮布，赫哲族鱼皮制作。 经营原则： 遵守法律和道德准则 诚信经营 “顾客就是上帝”在这里不在是空洞的说笑，而是一种真实的感受 在真诚的基础上，做到主顾互惠 信誉是我们对顾客的第一教条 实施阶段 一寻找货源渠道 1
8、、团队成员靠自己的人际关系和交际能力与厂家，批发市场或营销商进行 协商 2、从别人的网点进货（自己寻找的货源不可能很全面地覆盖消费者的需要， 实现共赢） 注意：进货是一个很重要的环节，不管是通过何种管道寻找货源，低廉的价 格是关键因素，找到了物美价廉的货源，你的网上商店就有了成功的基石。 二宣传工作 利用同学在校内网上广泛宣传，提高知名度 在校内张贴广告提高信誉度 待网店点击率提高到一定程度，可对更多人进行宣传 网络宣传渠道，在各个知名论坛，BBS，贴吧等地方进行宣传 利用淘宝旺铺进行宣传工作，在淘宝旺铺上设置具有个性鲜明，具有强烈 鲜明的民族特色的饰品作为首页，配合 DIY 的纯手工作品，让
9、网店的个性 张扬在顾客面前。 店铺推广：1.做好友情连接;2.积极参加淘宝组织的商家活动;3.和其他商 家做好战略联盟，形成合作关系。为了提升自己店铺的人气，在开店初期， 应适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的，要网上网下多种渠道 一起推广。例如购买网站流量大的页面上的“热门商品推荐”的位置，将 商品分类列表上的商品名称加粗、增加图片以吸引眼球。也可以利用不花 钱的广告，比如与其它店铺和网站交换链接。宣传文案尤其是标题一定要 能吸引人，让人产生进一步了解的强烈兴趣，这是电邮营销的关键。 三目标市场 在对周围同学、朋友等各类工作人群的意见调查中，发现多数人都愿意购买 具有鲜明的民族特色的产
10、品做为室内装饰、随身挂件、车内装饰等，但是大多数 的人群希望其民族饰品是价格要适中，能够具有代表意义，且易于保存。,4,一 寸 光 阴 不 可 轻 主要针对三种目标群体，一类是学生群体，因为现在的学生都比较爱美，注 重时尚潮流；一类是，打工群体，他们在打工时存下了一些钱，购买一些民族饰 品提高品位，这类目标群体将会成为购买的一大主流：三类，有特殊收藏爱好的 群体，由于众多的民族饰品都是手工制作，具有一定的收藏价值，便于升值、保 价等。 四价格策略 从市场营销的基本理论来分析，传统市场营销定价的基本原理也同样适用于 网络市场；但是，网络市场与传统市场相比存在着很大的差异，这种差别就导致 了网络市
11、场的定价方法不同于传统市场的定价方法。在网络市场中，商家研究如 何满足客户的需要，以成本为导向来确定产品价格将逐渐被淡化，而以需求为导 向来确定价格将成为企业确定价格的主要方法。同时，竞争导向定价法中的投标 定价法和拍卖定价法将不断被强化。 根据以需求为导向来确定民族饰品的价格同时，我们采取购买者理解价值法 和需求差别法，准确地估计购买者对本企业产品的理解价值，然后据以确定产品 的价格，同时定位价格为以顾客为基础、以产品为基础、以地域为基础和以时间 为基础四种类型。 五品牌建设 狭义的网络品牌仅指在网上销售的产品的牌子，它是企业给自己的产品规定 的在网上市场交换活动中所使用的名称与标志，通常是
12、由文字、标记、符号、图 案和颜色等要素或这些要素的组合构成的，它可用来识别一个企业或企业集团的 产品，以便同竞争者的产品相区别。 新创品牌策略 ； 延伸品牌策略 ； 品牌网站策略 ； 根据相关的民族饰品的销售量以及哪类饰品的受欢迎程度进行统计报表，最 后依据报表设计出适合我们网店的店名以及相关的服务，一个知名品牌能够给产 品带来附加的经济价值。 六资金压力 如果网店销售的商品都要先进货，库存在家里，等顾客一个一个买，显然是 不明智的：一是资金占用比较多，品种少了吧，对顾客吸引力不大，没兴趣光顾； 品种多了吧，需要大量的本钱，这是普通网店创业者难以承受的；二是顾客到底 喜欢哪些产品事先未必很清楚
13、，因此可能很快就发现个别产品缺货，更多的产品 的却无人问津，堆在家里，造成没赚到钱，只是剩下一堆货的尴尬局面。在我们 实际考虑分析过后，我们小组决定采购适量的样品以及在 1-2 个月试营业中销售 量好的产品多进货，而其他类似产品则由消费者下了订单过后再向商家要求出 货，这样方便节约大学生创业的钱。 七人员及组织结构 人力资源管理部,5,一 寸 光 阴 不 可 轻 负责人（具有一定的预测组织人力资源需求并作出人力需要计划的能力） 负责事项：人力需求计划，招聘人员，考核绩效，支付报酬 技术管理部 负责人（具有一定的计算机技术基础） 负责事项：网店的背景设计、宣传及安全问题 财务管理部 负责人（具有
14、较高的责任心） 负责事项：财务支出与收入的计算，记载 产品管理部（后期） 负责人（具有规划管理能力，较强的责任心） 负责事项：商品的存放及商品相片的制作 作业管理部（后期） 负责人（有充裕的时间，良好的心态，平易近人的态度） 七未来的战略规划（1-3 年） 随着网店的逐步扩大，网店在试营业几周之后，必然出现销售上的浮动，。 一个新的网店如同在僻静的街道边开实体，起初大多是无人问津，经过不断的推 广宣传、聚集人气、扩大知名度、培养顾客群体，生意才能逐步好转，最后兴旺 起来。在初期，我们针对网店的每周，每月，每季进行收入与产品销售种类统计 总结，根据不同时期，消费者的消费欲望，以及在什么时期民族产
15、品最易被大众 接受进行调查，在取得研究量化分析之后，我们可以根据当时的资金，市场环境， 人员配制，进行局部的调整与变动，然后让网店能够更具有活力与激情。 在经过一年的经营之后，网店的人气基本初具规模，且积累的一定的固定客 户与资源，在此时，我们不仅可以对网店的广告宣传进一步投入，同时可以将网 店朝实体店以及连锁店发展，在固定客源的了解中，可以与其大批量订货的客户 进行战略联盟，在一个小规模的网店成长为一个批发商。 开店后前期注意事项 首先店铺装修不论好坏，但是一定要给顾客一种整洁的感觉.其次，开店初 期，由于店铺浏览量非常低，所以一定要多作宣传，可以把我们的店铺地址，加 到论坛签名，QQ，MS
16、N 里，这些都能增加一些人气；另外要多逛逛淘宝论坛，写 一些可读性强的帖子，这吸引人气的方式，就比较直接了。 其次，好不容易等到一个客户来问你产品的时候，不要过于着急的推销自己 的产品，可以和他多聊些产品细节，让他感到要买的产品正是你的这个的时候， 那成功就不远了；这里有个很重要的一点，切忌：不要为了赚钱而赚钱，一定要 让他买到和钻石皇冠相同品质的更优惠的东西，服务态度一定要好，哪怕不赚钱， 也一定要多赚信用的想法尤为重要。 产品介绍认真写，写出自己的特色，让顾客感觉新意；照片能拍更多的细节， 绝不偷懒，用现成的图片；现在的买家都是喜欢看到实物拍摄的图片；而且图片,6,一 寸 光 阴 不 可 轻 在保证真实度的同时，要修改到最佳效果，充分向顾客展示你的产品；做到有问 必答，不要人家多问几句，你就嫌麻烦哦。 我们上传产品的时候，可以使用淘宝的旺旺助理，批量上传，批量修改，而 且以后产品下架的时候，在到助理里面再次上传，简单，方便，实用。 淘宝规定发布 10 件产品才能开店，那数量最少要 10 件 ，注意特色产品的 摆放等工作，分清主次，提供最好的服务。 备注 普通包裹：款到发货。款到后
