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1、商务谈判僵局,主讲人: 葛成莉,济源职业技术学院,案例导入 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。 A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。 在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的
2、大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。,双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。 双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。,案例分析： 价格是商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则
3、是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。 1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。,2.场外沟通。 我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情，建立起良好的人际关系。感情上的融通，将
4、有助于化解谈判桌上的遗留问题。3.BATNA策略。 针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格（但质量不如B公司），俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的底价。我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示，如果B公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照，以“另有选择”为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款。,第一节 商务谈判僵局产生的原
5、因 一、僵局的含义及对谈判的影响 （一）僵局：指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。,两大类：协议期僵局、执行期僵局 协议期：初期、中期、后期 初期：彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段 中期：实质性阶段，双方需就有关技术、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商，此时隐含于合作条件之中各自利益的差异，会表现得越来越明显、越来越尖锐 后期：双方达成协议阶段，在解决了技术、价格这些关键问题后，还要就诸如项目验收程度、付款条件等执行细节，进行商议，特别是合同条款的措辞、语气经常容易引起争议
6、 内容上看：只要可能写入合同文本的内容，就有可能成为谈判僵局的导火线,（二）僵局对谈判的影响: 陷入尴尬难堪的境地、影响谈判效率、挫伤谈判者的自尊心 二、商务谈判僵局产生的原因 （一）谈判一方故意制造谈判僵局 ：谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题 （二）双方立场观点对立争执导致僵局 ：对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大,（三）沟通障碍导致僵局 ：谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍 （四）谈判人员的偏见或成见导致僵局 ：由感情原因所产生的对
7、对方及谈判议题的一些不正确的看法 （五）谈判人员的失误导致僵局 ：在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现,（六）利益合理要求的差距导致僵局 ：如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅 （七）其他原因导致僵局 ：强迫手段 、人员素质低 、环境的改变 、双方用语不当等。,第二节 商务谈判僵局处理原则 一、正确认识谈判的僵局 二、冷静地理性思考 三、协调好双方的利益 四、避免争吵 五、其他原则 谈判双方加强沟通、语言要适度,第三节 商务谈判僵局的利用和制造 一、僵局的利用 1、改变已有的谈判形势，提高己方在谈判中的地位 2、争取更有利的谈判条件
8、,二、僵局的制造 1、制造僵局的一般方法 ：向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件 。 2、制造僵局的基本要求 ： 绝不能高不可攀 对自己要求的条件，要提出充分的理由说明其合理性。,第四节 打破谈判僵局的策略 一、打破谈判僵局的策略 1用语言鼓励对方打破僵局 叙述旧情，强调双方的共同点 2运用休会策略打破僵局 控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛,把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的： （1）仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。 （2）可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变
9、通途径。 （3）检查原定的策略及战术。 （4）研究讨论可能的让步。,（5）决定如何对付对手的要求。 （6）分析价格、规格、时间与条件的变动。 （7）阻止对手提出尴尬的问题。 （8）排斥讨厌的谈判对手。 （9）缓解体力不支或情绪紧张。 （10）应付谈判出现的新情况。 （11）缓和谈判一方的不满情绪。,3利用调节人调停打破僵局 第三者出面斡旋，使双方感到公平信息沟通比较畅通。 4更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 谈判人员本身的因素造成僵局，及时更换，缓和气氛。 5有效退让打破僵局 在某些问题上让步，在另一些方面争取更好的条件。,6场外沟通打破僵局 非正式谈判，无拘无束沟通，消除障碍。 7寻找替代的方案打破僵局 （1）另选商议时间 （2）改变售后服务方式 （3）改变承担风险方式、时限和程度 （4）改变交易形态 （5）改变付款方式和时限,8其他方法打破僵局 （1）采取横向式的谈判打破僵局（更换话题） （2）利用“一揽子”交易打破僵局（好换条件搭配一起） （3）适当馈赠打破僵局（互赠礼品，增进友谊） （4）以硬碰硬打破僵局（显示强硬立场，使对方自动放弃过高要求） （5）从对方的漏洞中借题发挥打破僵局（抓住漏洞、借题发挥）,二、运用打破僵局策略的总体要求 1根据当时当地的谈判背景与形势灵活运用策略 2辩证地思考问题 3注重打破僵局的科学性与艺术性,Thank You !,
