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1、招商实战技巧招商整体解决方案与思路,吴小敏 2012/8/18,在中国，由于商业开发经营远比住宅开发 销售复杂，业界成功运作商业的案例并不 多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。 . 标杆地产企业及知名的地产运营商为什么 成功？商业项目应该如何规划设计、策划 招商、经营管理，如何进行价格定位、租 售定位,为了让更多的开发商在商业地产的开发道 路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最 大限度实现利润最大化，今天将与您分享 商业地产的整体解决方案，系统全面的商 业操作手法及技巧，将快速提升商业地产 企业经营管理者的专业素质与能力，并引 导商业地产企业构建科学的开发运营模式、 培养商业与地产的复合型人才
2、，推动中国 商业房地产行业的可持续发展。,第一单元:商业地产项目的高效招商技能,核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题 . 核心内容二：招商策划步骤与方法 . 核心内容三：商业地产项目招商策划的含义 . 核心内容四：招商策划的核心招商计划 . 核心内容五：商业地产项目的招商与开业,核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题,一、地理位置的问题 . 他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把 握这方面他们可能是糊弄你 . 项目具体地理位置？ . 项目环境有何特色？ . 项目周围的主要交通设施有哪些？ . 项目附近公交班次、路线？ . 项目附近有哪些主干道、宽度、是否
3、太吵？ . 项目所属居委会、派出所？,项目周围商业态及营业状况？ . 项目周围学校及其地点交通、距离？ . 项目周围医院及其地点交通、距离？ . 项目周围菜市场、游乐设施如何？ . 项目附近居住的是什么样的人？ . 项目离飞机场、汽车站多远？ . 地理环境对本项目有什么有利和不利因素？,二、关于项目状况的问题 . 他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题 . 14、项目开发商、设计单位、施工单位？ . 15、项目开业后的管理团队是那里来的？ . 16、项目业态定位是什么？ . 17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？ . 18、公摊系数？ . 19、国有土地使用年限、起始
4、年月？,20、布局规划情况？ . （1）我们的品牌放在哪里？ . （2）我们周围都有哪些品品牌？ . （3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？ . （4）能否调换位置？,21、项目共几层？ . （1）各店铺的面积、深、宽？ . （2）每层有多少品牌商户？ . （3）滚梯、直梯、货梯有几部？ . （4）我们的送货车停在哪里？ . （5）从哪里上货？ . （6）项目的垃圾临时放在哪里？,22、项目在造型、设计上突出之处？ . 23、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？ . 24、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？ . 25、项目的配套服务都有那些？ . 26、项目建筑地下
5、层数及用途？ . 27、项目公共设施如何规划、使用？ . 28、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？,29、项目公摊主要包含哪些地方？ . 30、项目商业用电和商业用水的费用？ . 31、项目店铺内预留电话线吗？ . 32、项目地下停车场层高、总面积、车位数？ . 33、项目车位费用的收取情况？,三、操作方式的问题，你必需要问的问题 . 34、项目经营店铺有几种方式？ . 35、项目扣点？保底？促销费？ . 36、项目预计租金、回报率？ . 37、项目订金多少？几天内补足签约？ . 38、签约时需带什么资料？ . 39、进场装修的装修押金？ . 40、外商合作应提交什么证件？ . 41、如
6、用汇款形式，开发商开户行、帐号？ .,42、如用其他币种、如何计算？ . 43、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？ . 44、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？ . 45、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？ . 46、这样租金的价格是否合适？,. 四、政策法规的问题，你必需要问的问题 . 47、现场管理有什么规定？ . 48、户名可否作内部变换？有什么条件？ . 49、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ . 50、管理费用多少？有没有统一办理保险？ . 51、对餐饮有没有特殊的要求？ . 52、特种行业的要求？24小时营业？,五、建材与设备的问题，你必
7、需要问的问题， . 53、对商户装修有什么要求？ . 如何办理进场装修手续？ . 装修单位质资证明 . 申请装修表格 . 商户工作流程 . 商户防火培训 . 装修材料验收 . 临时接电申请 . 装修工人的备案,54、电器设备： . （1）供电系统 . （2）开关及开关箱品牌 . （3）管线 . （4）各层梯厅照明设备 . （5）各空间及插座 . 55、弱电独立插线盒 . 56、给排水系统 .,57、消防安全设备： . （1）发电机组品牌 . （2）公共消防设备 . 58、化粪池 . 59、化油池 . 60、污水处理,核心内容二：商业地产项目招商策划的含义,一、招商策划的含义 . 招商策划是运用
8、招商人员的知识和智慧， 筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落 户的活动。,招商是当今经济一体化趋势日益加强的形 势下广泛运用的一种经济交往方式，需要 跨学科、跨专业的专业学间。 . 作为一名合格的招商人员，既需要扎实的 经济、法律、外语等专业知识，也需要广 泛的公关、洽谈等技能。,二、招商策划要有准确的目标定位 . 招商策划要有明确的目标和要求，才能保 证招商策划收到预期的效果。 . 否则，策划就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。,比如要策划一次联络会议。 . 在策划过程中， . 首先必须明确此次联络会议的目的是什么? . 通过这次会谈，我方要实现哪几个目标 . 加强与对方的沟通与友谊?
9、 . 了解对方可能的投资意向? . 了解对方对投资环境的要求与疑虑? . 让对方知道我方的合作意向? . 明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。,三、 招商策划要有战略高度 . 综观全局，立足长远 . 任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限 于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。 . 策划要有战略高度，要通揽招商形势，综 观招商大局。,在招商策划过程中 . 要了解本地区的中长期及近期发展的规划 . 摸清企业的投资动问和要求 . 在此基础上来确定自己的招商战略 . 系统地制定出自己的中长期和近期招商计划 . 保持招商策略的长期性和一致性 . 避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。,
10、四、 招商策划要知己知彼，把握优势 . 商场如战场，古人总结的知己知彼，百战 不殆 这一战争法则同样适用于当今的招商 过程。,只有在正确地认清自己、了解自己的基础 上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信 心十足。 . 了解自己只是问题的一方面，更重要的是 我们要了解对方的要求。,五、招商策划要突破成规 . 在招商策划时要突破成规，另辟蹊径 . 要注意求新求实，体现自己的特色，不要 人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口 可以选择招商形式、招商政策、招商手段、 招商内容和双方的合作方式等各个方面。,六、招商策划要把握时机，适度超前 . 一个完整的招商过程往往包括以下几个阶 段:招商策划信息的收集双方
11、接触 洽谈签约项目筹建建成 投产。,七、确定招商方式与渠道 . 1、项目洽谈会。 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、 合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易 于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家 与客商直接进行接洽。,2、项目发布会 项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合 公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要 求，以期吸引客商。 . 3、经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其 特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。,4、 投
12、资研讨会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部 门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的 研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公 布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政 策，达到宣传的效果。,5、 登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分 队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾 问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项 目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易 引起被访者的兴趣。,八、制订谈判策略 . 明确谈判目的 招
13、商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招 商洽谈的主题。 . 在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作 都要围绕招商洽谈的目的而开展。 . 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽 谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招 商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。,招商洽谈的目标可以分为三个等级： 1、是最高等级的目标，如能达到这一级的目标， 整个招商洽谈可谓是获得圆满成功； 2、是基本达到接受的目标，如能达到这一级目 标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功； 3、是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整 个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。,招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追 求的
14、最佳利益目标。,在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定 招商洽谈的地点。 . 招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有 很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点 时要慎重 . 应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量 的对比，可选择地点的多少和特色，各方 的关系及可能发生的费用等。,核心内容三：招商策划步骤与方法,以点代面，特色经营 商业地产经营特点,租赁经营采用放水养鱼的原则。 . 放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再 做生意，一起分享成长空间的原则。,. 招商不是一个开业前就完结的工作，实际 上商业地产的招商是一个无限循环的工 作，开业前是大规模招商，开业后根据销 售情况进行调整招商，这都需要信息系
15、统 的分析支持，更需要基于知识的辅助决策,制定大型MALL招商计划、营销宣传计划， 为保障大商家及供应商利益，发展商要做 好细致的准备工作。运营部门要确定招商 时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、 招商宣传与招商策划、主要招商活动、招 商费用，并得到发展商主要领导的支持,1、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？ . 2、我们需要多少主力店？ . 3、怎么规划这些主力店的位置？ . 4、主力店的位置占据多少面积？,目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停 留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定 位，再大肆炒作，然后强力销售。 . 尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性， 但还是停留在
16、表面需求上，忽视商业基本规律。 如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区， 却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经 营下去； . 再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属 于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。,商业地产必须进入专业化运作体系，把握 几个重要环节,商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件 . 商业地产作为不动产长期持有经营时 . 其经营定位是比较单纯的 . 商业地产一旦要分割销售 . 就必须在满足经营条件的同时 . 还要满足销售条件 . 这就是商业地产以销售为前提的特殊性。,商业规划调动策划、设计、经营全体参与 . 住宅开发经过多年的发展 . 行业已经十分成熟 . 比如在建筑规划设计方面 . 无论是设计院、开发商、代理商 . 基本都难免独自为住宅的建筑规划设计 . 提供完善的方案 . 发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计 部等等 . 都具备了一定的建筑规划设计能力。,商业地产营销的根本： . 以销售为目的，以经营为导向。 . 商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲 突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修 标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而
