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1、东研招商会战略步骤,1、会议地点选择,3、主题确立,5、签约沟通,招商会会前确定九个重要环节,7、会场布置、 产品展示及氛围,2、造势及邀请,4、经销政策的制定,6、人员分工及执行,8、流程控制,9、会后跟踪,一、会议地点的选择,2、北方的经销商更好引导，更适合会议招商,4、离北京相对较近，往返方便，成本降低,1、北方城市更适合东研的推广，可以更容易抛出产品可加热的卖点,3、此三个城市没有我们的分公司，前期不会出现自我渠道冲突的可能,二、造势及邀约,造势,报纸广告、行业杂志的悬念广告 区域市场人员前期与经销商的沟通、邀请函、接听招商咨询电话的技巧 这对于吸引经销商尤其是高质量的经销商参加非常重
2、要，良好的前期造势可以使我们在签约、经销商选择、地域选择、经销条件谈判中占据有利位置,造势的手段包括,造势,三、主题的确立,对于新品招商来说，一个带有煽动力主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用 这个主题是贯穿于招商会前期造势、招商材料、招商会现场,建议“东研家居普及计划”、“东研环境电器普及计划” 或是健康新主张，环保新概念等，不仅要卖产品，更要卖理念、卖模式,四、经销商政策的制定,此政策根据总部每个阶段的战略而定,五、签约沟通,签约是招商会的核心环节，是完成目标的“临门一脚”,A 谈判人员应该提前与客户沟通，了解其实际情况，明白客户所需 B 所有谈判人员要在会议之前在会议前充分全面培训，
3、培训的中心是提高针对这次招商会的谈判技巧,六、人员分工安排,4,3,2,1,here,制定招商会组织人员架构、招商会人员制度、会务须知，确保分工明确、责任到人，并且每一个环节都可以找到第二负责人,事事有人做，人人有事做,同时，对于客户提出要求的，被询问人为第一责任人,在会场内外设置接待人员、谈判人员、支持人、讲师、客户代表、企业代表等,具体分工及执行参见流程表,七、会场布置、产品展示及氛围,一方面体现企业 实力和操作能力,二是通过这些手段把经销商的热情调动起来 从而大大促进签约的可能。（会场布置与 所需清单与月底前汇总完毕）,会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列的直观效果，这一点对于
4、达到震撼性的要求至关重要，主要体现：会场布置得视觉效果、讲课人的煽动力、主持人调节气氛和掌握节奏的能力、重量嘉宾的出场、产品秀等.,概要,八、流程控制,； ； ； ；,Step 1,Step 2,Step 3,沟通人员应限制客户的活动范围在可控制内,登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌握,外联人员协调好合作单位工作的及时到位,Step 4,会议现场专门设立会场组，对于现场的前期工作进行检查、现场纪律维护、突发事件进行处理或上报、观察经销商的与会反应（为沟通人员提供信息）,主持人也在流程控制上起到重要作用,1,2,3,4,招商会会中重点环节,6、活动流程,1、参
5、加招商会人员,。 。 。 。,完善东研官方网站招商信息，宣传公司及公司招商信息,2、具体人员安排,：,3、舞台灯光配合幻灯片播放,5、礼仪引位,7、会场接待、引位客户疏导,9、净水机展台讲解讲解商务机卖点,4、音响、幻灯幻灯片播放,6、会场灯光配合讲师和幻灯片,8、摄影整场活动亮点,10、洁身器讲解讲解洁身器卖点,东,研,环,保,序号项目主要职责负责人,1、主持人整场活动节奏的把握,2、 会场调度（协调）各个环节的督促,DNC,11后勤督导各种物料准备,3、活动前期安排,1、2011年10月17日提前布置会场 会场用具采购： 会场布置： 全体人员,2、条幅、X展架、易拉保,4、会场中间为顾客位
6、置，员工的位置在会场两侧,3、舞台布置以欢快、喜庆色调为主，道具以气球为主，舞台正上方横幅应布置适中,5、会议议程确定，确定后如果没有其它原因，不要随意改动,4、物料的前期准备,：,1、参加会议的新老 伙伴的邀约 2、物料准备 招商会资料 展架 条幅 样品展示 奖品 鲜花 气球 纸杯 做试验用品 虑芯样品 电脑 投影仪 相机 座位牌 铅笔 东研会议稿纸 音乐准备,（会前要重复确定）,5、本次活动的费用预算,序号内容金额备注,1、条幅80元 2、8个易拉宝640元一次性购入，可重复使用,3、背景墙1000元一次性购入， 可重复使用 4、交通费（当天到达可返回的费用）元,5、奖品（5份）100元
7、6、气球10元,7、会场费3000元 8、合计： 元,6、活动流程,谢谢,根据公司的要求在选定的区域，做会场的选址工作。 要求： 1、人数的限定 2、酒店星级标准的限定 3、交通方便的限定 4、价格范围的限定,会务人员,二、项目一组 提前7天电话跟访，预约项目推介会人员，资源包括公司招商广告提供进线，及项目专员根据项目推介会城市自己寻找相关客源，并提前两天确认名单，并将名单上报给公司会务组，用电子版的形式,会务人员 需在会议开始前两个小时到达会场 1、座椅的摆放，按上报的人数，分配各组的座位 2、音响的调试，话筒的调试 3、主题背景的安装 4、易拉宝展架的摆放 5、签到处的准备 6、桌子上纸，
8、笔和水杯,会议开始中 会务组总协调 1、和台上各个环节的疏导 2、灯光的配合 3、会场纪律的疏导 4、签到处的疏导,项目专员 一 1、提前两个小时到达熟悉会场周边环境 2、熟悉本部门在会场中的位置安排 3、重点客户电话提示别迟到,会议开始 二、 1、快速将客户引领到指定的位置，进行简单的 沟通，迅速判断此客户的意向类型 2、和重点客户共同聆听会议， 并随会议高潮点 头，微笑和鼓掌，并带动客户 3、客户想离场，迅速并委婉的挽留下来，告知 后面有抽奖环节 4、没有紧要事情，不要轻易走动,讲课结束打单环节 三 1、项目专员迅速找到自己认为相对准意向的客户 2、找到客户需求，给去最需要的东西 3、借力
9、是最好的方法，可以借领导的力，可以借 产品样机的力，还可以借同仁的力 4、有签约意向的客户迅速和主持人联系，让其唱单 让客户有种优越的感觉，也可促动别的客户 5、无论签约与否，我们都要将其送到楼下，以表示 我们的礼貌和公司形象,会议结束工作,会务人员 项目专员,会务组 1、音乐响起，代表我们会议结束 2、整理物品，包括会议背景，易拉宝展架，剩余 资料，录像机，照相机，签到登记表，样机。 3、结算费用，和酒店负责人再见，以便下次合作,项目专员 1、送走意向客户一定要邀约某个时间段来 北京考察，为成交做好铺垫 2、整理当天到会的所有客户，做重点区分 3、及时和部门领导开总结会，对重点客户 重点跟踪，对邀约到会率总结，以便下次 改善,东研 中国环境电器的航母,
