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1、关于当前团险经营管理的几点思考,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目录,一、团险经营与管理的基本特点 二、当前我国团险市场的总体态势 三、当前我公司团险系统存在的主要问题 四、如何根据团险市场的特点制订销售策略 五、关于做好当前团险实际工作的几点思考与体会,讨论与思考:团体保险的特点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户对象,“单位”做投保人，成员或关系人做被保险人； 是否购买受内、外部多方面因素的影响； 具有明显的行业特点、系统特色； 购买规模大，重复购买，增加购买； 通过与大客户的合作，能有效提升公司
2、的社会形象与影响力，并推进公司综合服务水平的提升； 团体的员工及其家属也可以成为优质的个险客户源，可以进行多层次、广覆盖的深层开发。,保险需求,差异性 复杂性 政策性 文化性 人为性,行业性 服务性 专业性 核算性 层次性,销售队伍,公司的销售代表，而不是代理； 对销售人员的稳定性、忠诚度、综合素质、格局要求高； 既要做销售，更要做服务； 从业人员专业知识与技能要求多，且需持续提高； 新人培育周期长；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,购买（销售）过程,购买（销售）过程复杂，远非其他保险可比。 影响因素多，决策者、管钱者、购买者、使用者。 需长期培育，更需长期的投入与综合准备
3、。 受政策及人事（权）影响较大，公司的影响力相对较低，购买甚至表现为偶然性。 购买的专业性强，多家竞争、招标、竞价是家常便饭，销售人员个人的推销因素相对较小。,销售模式公司营销（1/2）,团险业务的诸多特点，决定了团险绝非任何销售人员能一人独挑； 必须建立综合团队市场研究、准客户拓展、信息收集、需求/方案制订、销售达成、服务跟进 从目前情况看，凡是成功的大单销售，都是团队运作的结果。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售模式公司营销（2/2）,团队经营建立公司的（团队的）忠诚客户群提升服务整体水平避免因个人水平或变动而造成服务缺失。 公司营销整合公司资源销售导向系统联动。
4、团险必须得到一把手的重视与直接关心！团险是领导工程！ 需注意的问题个人考核与团队考核,管理服务分散定价,每个团险客户都是一个细分市场。 整个的展业承保过程，都不同于个险与银行代理业务的标准化； 是基于团体整合后的经验化，尤其表现在责任设定、费率确定、条款拟定等； 经常有特别、个性的特别约定或约议； 严格地讲，不存在完全相同的两个团险投保单位存在分散定价，一单一费。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何分散定价？,了解历史经验 把握竞争现状 深入现场情境 微分化整为零，分门别类 积分汇积整合，视情调整 灵活、合规运用特别约定,团险VS.其他,个人寿险销售好比步兵作战，而团体寿
5、险销售则好比装甲兵团。相对于其他业务销售，团体寿险销售更具复杂性、先进性。,管理服务给付理赔,保险金给付与理赔，包括确定性给付的满期生存及年金给付，特别是对意外险、医疗险，经常需要将投保单位整体作为一个对象来考察，从整体的赔付率，合作影响度等来考虑是否特别需要“通融”的特殊情况；当然，要注意合规。 由于承保时可能有协议，理赔时也一定要做到一致。,市场影响,是公司经营的战略性市场； 是主要业务来源，是主业之一，市场影响巨大，尤其是在与政府及行业系统合作中。 以我公司的特殊身份，经营团险业务是公司的责任与地位的体现，也是我们公司核心竞争力所在。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
6、经营效益,业务规模性好、成本低、风险小、影响大、对稳定和提升公司市场份额具有独特功效。 目前我国保险市场还处于发展初期，业务规模（市场份额）对公司的经营管理各方面的影响还有至关重要地位的时候，必须充分发挥团险业务的这一特殊性。,持续性与前景（1/2）,随着国家有关企业年金管理办法等相关政策的逐步出台，市场经济改革的逐步深入，现代企业经营管理制度的完善，团体保险的持续性与稳定性将逐步形成，尽管有些时候以趸交保费形式出现，但实际上形成期交格局，尤其是短险与年金、健康险业务；,持续性与前景（2/2）,国家经济越是发展，法制越是完善，保险市场越是发达，团体保险就越大、越强。 在国际上，许多国家的个人代
7、理保险市场正在被团体保险及其他直销保险所替代。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、当前团险市场的总体态势,不利于团险发展外部因素很多，环境欠佳 团险市场竞争将日趋激烈 激烈竞争将导致分红型产品价格持续大幅下降 竞争对手采用 “超乎常规的” 甚至“违规”的手段进行竞争 寿险公司团体意外险扩展困难加大，同时，个人意外险市场潜力显现 团险是今后几年我国保险市场最大的增长点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、不利于团险发展外部因素仍存在，环境欠佳,国家对企业保险的政策制订及其落实，包括税收、纪委、工商 雇主的保险意识 有待规范的各类中介环节 混乱的医疗市场
8、未能与时俱进或不公平的监管政策,21,2、团险市场竞争日趋激烈,主要特征,竞争主要是在价格方面 竞争对手用了“超乎常规的”甚至“违规”的销售手段进行竞争,太平人寿通过加入IGP（International Group program）以争取跨国公司客户，并准备进入企业年金市场,仗着雄厚的技术实力，国外保险公司将于2004年底进入团险市场 国内团险面临被外资淘汰危险 近期外资团险动态,主要竞争者,国内新加入的小型保险公司,国外保险公司,商业银行、基金公司、资产管理公司,企业年金试行办法即将实施，基金管理公司、商业银行等多种机构都将进入市场角逐。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
9、,3、激烈竞争将导致分红型产品价格持续大幅下降,管理费用 (占保费的比例）,资料来源：中国人寿销售人员访谈,分红比例,监管规定,保单金额 1000万人民币,保单金额 1000万人民币,5%,3%,2%,70%,80%,90%,监管规定,保单金额 500万人民币,保单金额 1000万人民币,4、竞争对手用 “超乎常规的” 甚至“违规”的手段进行竞争,攻击性手段,资料来源: 中国人寿访谈,详细描述,长险短做 承诺“高额”回报 免费赠送附加产品,短期内退保： 投保人为将资金转移到帐外，投保后23年退保 保险公司违规承诺短期退保，且客户不损失本金，甚至可以得到一定的利益（费用返还） 虚假满期给付：承保
10、时，将被保险人的年龄虚报为即将退休的年龄（如男58或59岁；女53或54岁），12年后即可满期给付 向客户承诺高于条款预订利率的回报 用近似欺瞒的手段承诺“高”回报， 如：保底利率2.8%, 等同于保监会规定的复利2.5%，但由于未注明，有更高的吸引力 承保大额年金险时附赠意外险或短期健康险,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5、寿险公司团体意外险扩展困难加大，同时，个人意外险市场潜力显现,传统企业改制后，短期内投保意外险意愿下降； 产险公司加大意外险争抢力度，并且在团体业务方面较寿险有优势； 国家强制推行工伤保险，相应减少了部分原来团体意外险的份额； 近两年团体意外险费率放
11、开，只下降不上浮，团体意外险盈利能力及保费规模都显著下滑； 传统兼业代理渠道问题积累多，国家监管政出多门，负面影响大。 随着经济发展，社会大众保险意识加强，个人意外险市场潜力显现。,6、团险是今后几年我国保险市场最大的增长点,企业年金政策出台企业年金试行办法、企业年金基金管理试行办法，团险面临巨大变化保险公司能否在企业年金市场唱主角？ 社保部门退出补充保险市场 中国保监会制定今年促进寿险业健康发展工作重点新增长点锁定企业年金和健康险 未来几年团险发展预测,三、当前我公司团险系统存在的主要问题,1、思想认识欠缺 2、产品的市场适应性有差距 3、业务发展结构性问题严重 4、客户资源开发肤浅 5、团
12、险客户服务水平低 6、销售队伍存在问题 7、公司文化导向也有问题 8、满足团险个性需求的后援系统尚未建成 9、市场资源配置存在薄弱环节,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、思想认识欠缺,对发展团险的战略意义认识不清、重视不够，缺乏对团险客观规律的认真研究； 团险在公司发展中的定位不明，目标不清； 缺乏长期观念，急功近利、违背团险客观规律的决策或行动时而可见。 对团险目标市场的定位未能与时俱进，销售理念落后于市场需求，销售战略不适应市场需要。 团险业务与销售队伍的考核政策与公司的业务发展意愿相脱节，相违背，甚至违反客观规律。,2、产品的市场适应性有差距,产品开发落后于市场需求
13、；没有能满足市场需要的长期意外险产品；未能开发适应市场需要的、能有效提高公司风险型保费收入的团体寿险产品； 仍处于低层次的卖单独产品阶段，产品组合搭配能力低； 从产品开发、宣传包装、市场销售到管理服务各环节都未能有效体现以团体客户需求导向的经营服务理念； 资金运用水平有待提高。,大开发,3、业务发展结构性问题严重（1/2）,长险业务重粗放的规模扩张，而无力顾及精细的结构优化。 业务集中于少数（个别）险种，导致竞争透明、价格下降、无差异性； 客户集中于少数（大）客户，导致业务稳定性低，展业成本增加，目标过于集中； 交费方式主要是趸交，导致业务持续性低、稳定性差； 团险业务创费能力持续走低。,万一
14、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3、业务发展结构性问题严重（2/2）,团体健康险集中于短期费用补偿型业务，且赔付率持续上升；长期积累型健康险尚未得到有效开发。 团体短期意外险业务增长困难，盈利能力下降； 过分追求短期的业务增长，基层单位业务增长压力太大，无力也无兴趣培育长期持续的业务增长架构。 由于多方面原因，团体普通寿险业务未能得到有效拓展； 考核业务绩效的标准与公司业务发展需要及团险市场需求存在在差距。,4、客户资源开发肤浅,产品单一，未能为客户提供完整、全面的解决方案； 交费方式单一，客户接触机会少，易形成一锤子买卖； 交费来源单一，未充分将员工个人纳入保险方案中，员工对
15、保险的理解度、参与度、溶入度低，几乎谈不上员工对保险的忠诚。 被保人群单一（甚至是假的），未能扩大、深化被保险人人群。 未能建立深厚的、双赢的、战略合作的客户关系，极易被转移或被同业替代。,5、团险客户服务水平低,团险客户服务水平低下，不规范、欠灵活、不一致、不系统，未能让客户通过参加保险得到超额利益、附加价值低。 个性化，持续性，有增加值的服务项目基本没有； 尚未形成规范的专门为大客户服务的团队,6、销售队伍存在问题,人员不足、知识与技能相对于客户需求而言老化严重； 新人进不来，长不成，留不住；老人提升难，出口少。 以客户导向的专业化销售理念与技能尚未深入形成，客户导向、“双赢”的营销理念尚
16、未深入人心，尚未形成自然习惯。 销售人员对公司的业务管理规定、业务处理办法、客户服务规则与能力等后援知识与规定了解不够，研究不透，不能自如运用。,7、公司文化导向也有问题,未能在公司系统形成销售导向文化，销售与管理、服务相关部门的认识未能高效一致，定位欠准，关系欠顺，满足团险个性需求的后援系统尚未建成，市场资源配置存在薄弱环节。,8、满足团险个性需求的后援系统尚未建成,团险个服务的制度化、系统化、专业化、规范化都有差距。 后援系统在准确性、及时性、一致性、便捷性、电子网络化、客户参与管理、客户信息服务等方面也存在巨大差距。,被动管理Vs.主动服务,后援系统停留在被动管理上，目标是不被上级查违规，管理重形式而忽视本质，机械教条执行而不动脑筋思考，未能做到积极主动地服务销售、务实创新地支援销售、奋发努力的争取政策未能销售导向，求真务实，与时俱进！,9、市场资源配置存在薄弱环节,对于盈利潜力较高的外资企业重视不够； 没有进行有效的客户细分，更没有根据客户类别部署销售人员； 销售队伍有效活动不足，未能根据销售人员技能特点安排销售活动，违背“28”定律的情况严重；
