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1、本章主要内容 一、磋商交易的重要性 二、磋商交易前的准备 三、磋商交易的步骤 四、合同的成立 五、合同的形式与内容,1,第一节 磋商交易的重要性及磋商前的准备 一、磋商交易的重要性 磋商交易是指交易双方就交易条件进 行洽商，以求达成一致协议的具体过程。 它是国际货物买卖过程中必须具有的一个 重要环节，也是签定买卖合同的必经阶段.,2,二、磋商交易前的准备 在磋商交易前，需准备的事项很多， 其中主要包括以下几项工作： （一）选配洽谈人员 （二）选择目标市场 （三）选择交易对象 （四）制定磋商交易的方案,3,三、磋商交易（交易洽商）的形式 交易洽商在形式上可分为两种方式： 1.口头磋商方式。 2.
2、书面磋商方式。 四、磋商交易的内容 即：合同中涉及到的主要条款。如：品 名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支 付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。,4,第二节 磋商交易的步骤,发盘,还盘,接受,询盘,其中，发盘和接受是必 不可少的两个基本环节,5,一、询盘 含义,准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。,6,多数是询问价格，所以通常将询盘称为询价. 在实际业务中，由买方主动询盘的较多。 例如：1.请报东北大豆最惠价。 2.请发盘公吨花生仁。 3.请报500辆飞鸽牌自行车成本加运 费至新加坡的最低价，五月装运， 尽速电告
3、。,7,此外，询盘中另一种常见的做法是： 提出内容不肯定或附有保留条件的建议。 例如：.在价格中使用参考价； .“以我方最后确认为准”或者“有权 先售”等。 询盘不是每笔交易必经的程序,如交易双方彼此都了解情况,不需要向对方探询成交条件或交易的可能性,则不必使用询盘,可直接向对方作出发盘。,8,二、发盘（OFFER）,（一）公约规定：,凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。 可由卖方提出，也可由买方提出,9,大陆法：不得视为发盘 英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘 公约：非向一个或一个以上特定的人提
4、出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。,发盘不同于向广大公众发出的广告,10,（二） 构成有效发盘的条件,应向一个或一个以上特定的人提出,内容必须十分确定,表明发盘人受该发盘约束,11,（二）发盘的有效期,发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的期限。 我国在出口贸易中，常见的明确规定发盘有效期的方法主要有：,口头发盘的有效时间如何？ 未规定有效期如何处理？,12,1.规定最迟接受的期限。 如：发盘限14日复到。 2.规定一段接受的期间。 如：发盘有效期一周或发盘有效三天。 3.仅作笼统的规定（立即、迅速、尽快） 如：今报花生100公吨，每公吨150美元， 请即复
5、。,13,案例: 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？,14,分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。,15,（四）发盘生效的时间,口头方式：自对方了解发盘内 容时生效,以书面形式：发信主义和到达主义,数据电文形
6、式：进入特定系统时间,公约规定：发盘送达受盘人时生效,16,（五）发盘的撤回与撤销,不同点是什么？,公约规定，未生效之前，可撤回,不得撤销的发盘：发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。,1撤回,2撤销,在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；,17,（六）发盘的失效,有效期界满,发盘人依法撤销,受盘人做出还盘,发生不可抗力事件,发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,发盘的失效,18,三、还盘,有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端
7、等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件,法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘,19,四、接受,是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明 或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见， 接受的实质是对发盘表示同意。,注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等,（一）含义,20,（二）构成有效接受的条件,必须由受盘人作出,必须是同意发盘所提出的交易条件,接受通知的传递方式应符合发盘的要求,必须在发盘规定的时限内作出,21,案例,（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美元，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结
8、果怎样？ （2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？,22,（三） 接受生效的时间,英美法系：投邮主义,大陆法系：到达主义,公约规定：到达生效。或以某种行为表示,23,（四） 逾期的接受,公约：逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。,24,案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处
9、理？,25,分析：中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。,26,（五）接受的撤回或修改,问题：在英美法国家，接 受可以撤回吗？,公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回,27,（略）案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁50
10、0公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。,（1）合同是否成立（2）我方有无失误,28,分析： 合同不能成立。理由是：D公司16日 经过C公司17日的还盘已失效。 我方失误。具体有二：1、我C公司不 接D公司16日发盘，而应接受其17日盘 2、在作“接受”时，不应用“请确认
11、” 样式文句。等于对方确认后合同方可成立，使对方有了主动权。,BACK,29,第三节 合同成立的有效条件,一、合同成立的时间 二、合同生效的要件,合同成立与生效是不同的概念,判断依据：成立 接受是否生效,生效是否具有法律上的效力,30,一、合同成立的时间,接受通知到达时或作出接受行为时,依照合同写明日期,当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效,公约,实际业务中,我国合同法,31,二、合同生效的要件,合同必须符合法律规定的形式,合同内容必须合法,合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）,当事人必须具有签约能力,合同的当事人的意思表示必须真实,32,第四节合同的形式及其基本内容,一
12、、合同的形式,书面形式，最为常见，比较有利,口头形式.,其他形式：如行为表示接受,33,二、合同的基本内容,约首,基本条款,约尾,三个部分,BACK,34,我方某公司向日商报实盘, “玉米, 一级,CIF神户每公吨243美元,8月装运, 以不可撤销信用证支付。限五天复到有效。” 第三天日方复函：“你方报价, 我方接受。但需在7月装运。” 问： 双方合同是否成立？,案例分析1,35,案例分析： 答：合同不成立。 根据一： 日方虽表示接受我方报价, 但对我方报价内容做出了实质性修改, 即把交货期由8月改为7月, 己构成还盘。 根据二： 我方报价构不成有效发价, 因为报价内容不完整（缺少数量规定）。
13、,36,我某公司向港商A报价, 限十天复到有效。 第三天, 我方收到两份传真, 一份是港商A的传真：“你方报价, 已转美商B” 。 另一份是美商B的信用证传真件, 其内容与我方报价完全相符。 我方退回美商B的信用证, 同时向美商B发出新的报价。事后, 美商B认为与我方的合同已成立, 指控我方违约。 问： 我与美商B的合同是否成立？,案例分析2,37,回答是肯定的, 我与美商B的合同不成立。根据是美商B不是我方报价的特定受盘人。 但此案例作进一步引伸, 则涉及到一系列国际贸易惯例。,假设一, 若港商接受我方报价, 然后要求我方直接发货给美商B, 可否？ 可以。为照顾中间商利益, 在我方条件便利的
14、情况下, 可以答应港方要求。,38,假设二, 我方发运货物给美商B, 在它收到货物后, 经检验发现品质有问题（问题是真实存在的, 我方亦发现装船时错把部分三等品当一等品装箱）, 向我方提出索赔, 我方应持什么态度？,拒赔。因为美商B不是我方的交易对象, 对于美商B我方仅是货物承运人。,39,假设三, 美商B找港商索赔, 港商找我方索赔, 我方是否应赔偿？,拒赔。理由是港商必须拿出双方认可的权威检验机构的商检证书方可。 理由二, 缓引“美国对外贸易法案” 的有关规定：贸易的一方若发生了侵犯另一方所有权的行为, 即丧失索赔权。 港商在不经检验, 即把我方货物转售经美商, 已发生侵犯我方所有权行为。
15、,40,假设四, 港商派员（商务代表和香港方的商检人员）赴美接货并检验, 发现品质问题找我索赔, 问我可否赔偿？,只有在这种情况下, 我方才负赔偿责任。,41,我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。 请问日商做法是否合理，为什么？,案例分析3,42,我某公司接到美国出口商发盘供应核桃仁500公吨，限7日内复到。我公司经调查研究后，于第五日作出决定欲接受该项发盘。但此时外商又发来电传称撤消发盘。 请问在此情况下，该公司应怎么办，为什么？,案例分析4,43,Thank You !,44,
