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1、“3+1”科学信用管理模式 版权所有人： 韩家平 蒲小雷 中华人民共和国商务部研究院,第一部分 企业信用管理基础知识及“3+1”科学信用管理模式,第一讲 信用的基础知识,一、 什么是信用？,信用（CREDIT）概念：以偿还为条件的价值运动的特殊方式。 特点一：只体现在有价值交换的条件下； 特点二：价值交换的一方对另一方存在滞后性。 信用的表象反映是价值交换一方的偿付能力和偿付意愿。 西方人在经济交往中更关注价值交换方的偿付能力。 中国人在经济交往中更关注价值交换方的偿付意愿。 在金融融资、贷款、投资、贸易赊销、经济合作、服务中，信用无处不在。,授予价值 偿还价值,后期偿还,前期授予,A B,二
2、、 什么是信用风险,是信用交易行为出现的经济损失。 是价值交换滞后的一方未按照承诺履行价值回报。 信用风险体现在价值回报的灭失或价值回报的缺损。 信用风险在经济交往频繁的金融、投资和贸易活动中普遍存在。 对于企业信用风险来说，表现为赊销拖欠、预付款拖欠、预支透支拖欠等行为。而最主要信用风险来自赊销拖欠，所以，狭义的企业信用风险就是指赊销带来的风险。,前期授予,后期偿还,授予价值 偿还价值,三、 企业为什么要赊销,企业赊销行为的产生，主要原因是因为路途遥远。 从价值交换的成本上讲，赊销赊购是费用最低廉的价值交换活动。 买方市场的主要特征就是赊销。从市场经济条件下竞争的角度讲，世界市场呈现买方市场
3、特征，中国市场也进入买方市场特征，商品过剩，赊销成为商业中主要的竞争手段之一，不赊销就无法竞争和生存。融入世界市场的中国市场必然是高度发达的赊销市场。 从企业经营的角度讲，商品是剩余的，资金永远是短缺的，买方希望超越资金的限制更多地购买产品，扩大经营规模和效益。,信用销售是成本最低的交易手段,人类经济活动经历了三个阶段：自然经济、货币经济和信用经济； 自然经济的特征是物物交换，成本最高昂； 货币经济的特征是以特殊单一商品货币作为物物交换的桥梁，虽然成本较自然经济下降，但仍有较高的货币成本； 信用经济的特征是以信用作为物物交换的桥梁，因为信用成本最低（理论上没有成本），所以是现代社会企业交易的最
4、佳方式。,四、企业赊销为什么会出现信用风险,客观原因： 1、客户无力偿还（有意愿无能力）。占总信用风险的23%。 A 客户经营走向衰败，倒闭破产； B 扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金； C 买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付。 2、客户恶意欠账和诈骗（根本无意愿）。占总信用风险的11%。 3、客户占压卖方的资金（意愿缺损）。占总信用风险66%。 外部原因： 我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，没有建立惩罚机制和制约机制。失信的成本远远低于守信的成本。 内部原因： 信用风险产生最根本的原因： 销售企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信
5、用管理制度。,五、 企业的赊销成本（一）坏帐成本,坏帐成本：企业销售后无法收回的价值即价值的灭失。 坏帐成本随着应收账款持有量的增大而上升。 坏帐成本高低与企业信用管理水平密切相关，企业管理水平越高，坏帐成本线的斜率越小。管理水平越低，坏帐成本线斜率越高。 现代企业信用管理理论认为，1）坏帐过高说明企业管理水平低下，是企业经营的最大隐患，必须克服；同时2）坏帐损失是不可避免的，也不应该刻意避免，完全没有坏帐，反而说明企业的赊销能力没有发挥出来。,结论：坏帐成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一个行业中，信用水平的高低决定了企业坏帐率的高低。,企业的赊销成本（一）坏帐成本（续）,国家
6、统计局1999年底统计：坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入。 此统计数据相对保守。西方预测机构认为，加上隐性坏帐，我国企业的坏帐率应为10%以上。美国企业坏帐占销售收入的0.25%-0.5%。两者相差是10倍至20倍。 一个销售1亿的企业中国企业平均坏帐为500万-1000万元，美国企业坏帐只有25-50万元。,企业的赊销成本（二）机会成本,机会成本是指被错过的价值。 赊销和账款逾期造成机会成本的产生。 在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。 机会成本计算方法是： （1）稳健投资回报率 X DSO； （2）（企业利润率+贷款利率）X DSO。 机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的
7、重要数据。,中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为37天，两者相差3倍。 一个赊销1亿元的中国企业，平均利息成本损失200万元。而美国只有60万元。,提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）。,10:1规律,很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的10倍以上，因此称为10：1规律。 我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏账成本的比例通常为2：1或3：1。 无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。,机会成本与净利润的关系,企业的赊销成本（三）信用管理成本,赊销的管理成本：从应收账款发生到回收期间，所有与应收
8、账款管理有关的费用总和。 管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。 收账费用包括对追收逾期账款的邮寄、通讯、差旅、委托佣金、人员等费用和诉讼、仲裁、执行的法律费用。中国企业收账费用占销售收入的2%。 很多企业设立人员庞大的追账部门和常年的法律部门，管理费用巨大。,管理成本的特征是阶跃性的：在 一定规模之内时，管理成本保持 基本稳定，超过这个规模时，管 理成本将跳跃到另一个更高的成本 数量级，并保持相对稳定。,思考：在信用管理优秀的企业中，什么成本是最高的？,企业的赊销成本（四）短缺成本,短缺成本：没有获得最大销售而产生的损失。短缺成本斜率的
9、大小本质就是行业竞争性的大小。 每个国家、每个市场、每个行业，其短缺成本（斜率）都是不同的。 市场竞争越自由化，买方市场越成熟，赊销不足造成的损失越大。 我国宏观商品市场和各行业企业，都正在从L1向L3发展，短缺成本损失越来越高昂。不赊销企业的短缺成本损失就越大。 思考： 1）为什么有很多企业不采用赊销，没有坏账和利息损失，企业的整体效益很差？ 2）为什么有个别企业不赊销，仍然获得巨额利润？ 3）为什么入世后，企业赊销将愈加普遍？,L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系 L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系 L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系,（五） 信用成本,是指与信用销售有关的所
10、有成本的综合。是 机会成本、坏帐成本、管理成本和短缺成本 等四项成本的综合指标。是考核企业管理水 平的最重要的综合指标。 信用成本线在应收账款持有量/成本坐标图中呈 U型分布，利润在坐标图中呈钟型分布。企业 在过少持有应收账款情况下，短缺成本损失大于 其他三项成本。企业管理水平低下。 在过多持有应收账款的情况下，机会成本、坏帐 成本、管理成本损失大于短缺成本，企业管理水 平低下。 计算短缺成本与坏帐成本、机会成本和管理成本 的关系，可以采用边际分析法和净现值流量法,思考：在什么情况下，企业的信用成本是最低的？,六、 信用成本的比较,管理水平低企业的信用成本关系示意图,管理水平高的企业的信用成本
11、关系示意图,思考：企业在什么情况下是赢利的？,七、我国企业信用管理水平低下,国家统计局统计：1999年，我国全国规模工业企业三项成本的总和占销售收入的14%。同期美国企业赊销成本只有4%。 一个年销售收入1亿元的企业，三项费用总额为1400万元，比美国企业多出1000多万元。 赊销能力严重缺乏，无法与西方企业竞争。中国企业平均赊销比例为20%，美国企业为90%以上。忽略销售购买力因素，同等资产规模的企业，理论上同等资金规模的美国企业销售规模可以达到中国企业的4倍。,坏帐成本 追账成本 客户调查成本 机会成本 账款管理成本 短缺成本,企业管理水平低下，从两个方面得到验证： 1）我国企业在赊销能力
12、上与西方企业存在巨大差距，短缺成本损失巨大； 2）在这样低水平的赊销量上，由于管理水平上的巨大差距，我国企业赊销的信用成本仍然居高不下。 信用管理水平低下，正在成为企业经营管理中面临的最大敌人。,八、 我国企业对信用管理的认知程度低,1、企业信用管理知识是我国企业界的“稀缺知识”（2000年统计）。 从来没有进行过赊销的企业，约占13%； 完全没有信用管理功能，企业管理人员甚至没有听说过信用管理，约占51%。 没有信用管理部门，但有个别信用管理职能的企业，约占39%； 设有信用管理部门的企业，约占10%（绝大多数为三资企业）； 我国企业中从事系统、完善的信用管理的非外资企业比例为0.1%。 2
13、、学术界对企业信用管理知识研究甚少。 目前，中国大专院校没有信用管理的教学课程，清华大学、人民大学、上海财经大学、首都经贸大学、吉林大学等院校已经于2002年开设信用管理专业，更多的院校正在申请。 国内的信用管理书籍极为少见。,中国企业 我国企业信用管理刚刚起步 企业内部根本没有科学的信用管理制度和 完善的信用管理措施 企业管理者还没有真正意识到信用管理的重要性 对风险和信用风险管理只停留在感性认识上。,欧美企业 西方国家的企业信用管理已经发展了一百多年 西方企业都有科学的信用管理制度和系统完善 的信用管理措施 企业管理者把信用管理放在企业管理的第一位,我国企业已经开始出现信用管理学习、应用的
14、热潮。,据有关部门预测： 今后5年内，我国企业将需要0万名以上的信用管理经理，200万名信用管理人员。 寻求信用管理培训和顾问的企业至少超过50万家。 企业信用管理知识水平的局限和信用管理人才的匮乏，将使企业大量委托专业信用管理机构提供信用外包服务。,第二讲 “3+1”科学信用管理模式,一、企业科学信用管理制度,什么是科学的信用管理制度： 通过制订信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息收集和评估，信用额度的授予，客户数据库的建立，债权保障，应收账款管理和回收等各交易环节进行全面管理监督，保持应收账款的最合理持有，保障应收账款安全和及时回收，以达到利润最大化的管理措施。 科学信
15、用管理制度的四个重点： 1、企业必须建立起科学完善信用管理制度； 2、应对交易各环节进行管理和监督； 3、应收账款的最合理持有，是保障企业利润最大化的必要条件； 4、保障应收账款的及时全额回收。,二、我国企业信用的管理问题（因果分析图）,原因1： 应收账款管理薄弱 原因1：无资信调查制度 原因1：粗放型销售 原因2：账款追收手段差 原因2：分析评估手段弱 原因2：没有短中长期信用政策 原因3：放账期限过长 原因3：无授信制度 原因3：只强调销售不重视管理 原因1： 无信用培训 原因1：无债权保障制度 原因1：没有职能部门 原因2：信用人员能力差 原因2： 保障措施简单 原因2： 各部门信用管理
16、职责不清 原因3：无人员分工 原因3：外部服务滞后 原因3：纵向横向沟通渠道少 （某国内医药企业的信用管理分析图）,信用管理差 信用成本高,信用战略政策,内部信用管理,前期信用管理,中期信用管理,后期信用管理,人员,粗放型销售特点,以提高市场份额作为企业经营目标； 以销售额作为各项考核和奖惩制度的主要指标； 赊销比例远远高于同业企业； 大部分客户都轻松获得信用额度； 赊销审批权限在各地经销商手中或业务员手中； 没有与销售配套的管理政策。 表现形式：销售额大，市场份额增长迅速；同时坏账率和逾期账款率高、账款回收时间长，信用成本巨大,建立信用管理制度的进度安排,现在 2个月 半年 1年 计划范围,短期,中期,长期,第一步工作： 培训企业人员 收集整合客户的 信用信息 加紧追讨账款,第二步工作： 建立信用管理部门及 招聘和
