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1、第四章：商务演讲,什么是演讲,演讲又叫讲演或演说，是指在公众场所，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。是在较短的时间内向听众灌输大量信息的一种有效方式。,演讲的要素,演讲的要素,演讲者,听众,演讲的媒介,主体形象,时空环境,什么是商务演讲,商务演讲包含了各类的会议、商务电话、业务简报、客户服务电话、争取新业务及新客户时的口头推销，甚至还包含应征工作时的面试。,商务演讲的重要性,当今社会是繁忙的社会，具有商务演说才能的人，必定是现代社会中的活跃人物。令人尊重，让人难忘。 没有商务演讲才
2、能的人，有如发不出声音的留声机，虽然是在转动，却无法使人感兴趣。容易被人渐渐遗忘。,商务演讲的目的,为了表达自己在某方面的认识，并与听众分享这项知识。例如：学术演说 为了让听众了解某种资讯或现象。例如：资讯展说明 为了特殊目的，企图改变听众的心意或说服对方的观念。例如：推销、新产品发布会,商务演讲的目的（续）,为了改变对方的行为或想法。例如：理念大会、公司制度宣传 为了使听众感动或高兴。例如：婚丧喜庆升迁致词 为了建立人际关系，并加深自己在对方心目中的印象。例如：自我介绍,商务演说的分类,按照演说的功能分类 告知型商务演说 说服型商务演说 激发型商务演说 娱乐型商务演说,告知型商务演说,告知型
3、商务演说又称介绍性演说（自我介绍） 传递信息 指导工作,说服型商务演说,就某个有争议的问题提出解决方案，并使用大量逻辑、论据和情感，从而争取听众的认同，影响听众的态度或习惯的转变。,五个步骤： 1、总结现象。总结现象即将各种由于缺乏某种观点、方法或者工具而造成的消极现象予以一一罗列。总结现象其实就是帮听众找到他的伤口。 2、指出问题。找出伤口后还得往伤口上再撒一把盐，这样听众才能真切地感受到伤口的存在以及伤口的严重性，这就是指出问题。问题一一指出后，听众就会急切地渴望得到问题的答案。 3、提供解决方案。提供解决方案其实就是给听众提供期待已久的解药。对于听众来说，演讲者提供的解决方案就如久旱之后
4、的甘露，几时而又充满魅力。 4、展示效果。为了使听众进一步相信自己的解决方案，演讲者还必须全面展示该解决方案的巨大成效，用事实来说话，使听众对自己的答案更加深信不疑。 5、鼓励行动。知而后行方为有效，所有的一切最终都落实在一个“行”字上。所以演讲的最后要鼓励听众拿出切实的行动来实施你给出的解决方案，不然整个演讲也就白费了。,说服型商务演说,以下是一段说服性演讲的例子： “ 你有没有发现这样一种现象？ 学习力比学历更受欢迎。学习力正在成为各行业的精英们努力提升的一 种能力，也成为很多企业最倡导的一种能力。 是什么造成这样的现象？ 那是因为人们发现学历只能帮助你进入职场，而学习力却能帮助你获得成功
5、！ 如果不具备学习力会有什么影响？ 如今，越来越多的人拥有了学历这种资源，无论各人的学历和经历是 什么，要在未来的比赛中获胜，就必须另辟蹊跷，做更多的准备。如果你不具备学习力的话，就会很难脱颖而出！,说服型商务演说,那么有什么方法可以解决吗？ 尽快拥有学习力。学习力强的人都善于聆听，总能从别人的嘴巴里学到什么；他们善于观察，总能从发生过的事情里找到什么；他们善于行动，总能在第一时间把死的知识变成活的事实；他们也善于反醒，所以能够一次比一次做得更好。,激发型商务演说,大量运用各种观点，建议和论据，从而使听众听从你的建议并采取行动。,娱乐型商务演说,以活跃气氛，调节情绪，使听众快乐为主要功能 演说
6、多以笑话、幽默等为主要材料。,按照演说的内容分类 公关型演说 动员型演说 经验介绍型演说 总结型演说,一、相关资料准备 二、分析听众 三、心理准备,商务演讲的准备工作,商务演说的准备,当你准备和计划演说时，应考虑下述问题： 你为什么要说这个-目的 你打算对什么人说-听众 你准备说些什么-内容 你准备怎样说-结构,演说的目标是什么?,演说目标 你希望在听众脑海里留下的内容以及听完演说后他们会采取的行动。 以信息通讯为目的： 这种讲演的主体内容是事实性的报道，其接受的对象是一组下属或其他管理者，内容简明扼要。,一、相关资料准备,（一） 目的准备 1、传递信息：希望听众明白我们的意图、目的、产品、技
7、术； 2、刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其它公司产品的不同 3、说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的不足，相信我们的承诺 4、诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点 听众分析和目的准备是一直贯穿于演讲始终的，在演讲中我们的脑子里始终要有这样两根弦紧紧在绷着，有时在演讲中，需要我们根据听众的情况和现场的气氛对演讲的重点和方式进行适当的调整，我们的一切行动都是为了最终目的的达成。,（二）搭建架构 一是要决定大纲、主要内容， 二是要做好时间分配。 在公司做技术演讲我们常用的架构一般是正式架构，即三步曲，三个程序： 1、把自己想要说的话扼要地告诉听众； 2、详细地告诉听众内容；
8、 3、把自己说过的主题再次告诉听众。 演讲的三个必要步骤：简介，传递主旨和结论。 这样重复的诉说有助于听众对你说的话有所了解以及加强他们的记忆。三者所占的份量一般是简介10%，主旨85%，结论5%。,（三） 收集素材 需要多少素材？不要准备太多。 弹性。 我们在素材准备上应给自己更大的弹性空间，把素材分为以下三类： * 核心素材演讲时所必须提出的素材 * 可任意处理的素材如因演讲时间不足而加以省略的话，也不会对整个演讲造成伤害的那些素材 * 辅助素材如果时间足够的话就不妨把这类素材发表出来，这样做一定是有益无害，或者是在回答别人问题时也不妨运用这些素材.,（四）撰写讲稿 十六字原则： 深入实际
9、、内容具体、迎合听众、有的放矢。 建议采用5W2H的说明方式。 5W：WHEN 、WHERE、WHO、WHAT、WHY； 2H：HOW TO DO 、HOW MUCH。,案例：,美国历史上最伟大的总统之一林肯非常重视演讲前的准备。林肯在葛提斯堡国家烈士公墓落成典礼上的著名演说。在这次演讲前两周林肯接到邀请后，他在穿衣、刮脸、吃点心时都想着怎样演说，演说稿改了两次，他仍不满意。到了葬礼前一天晚上，还在做最后的修改，然后半夜找到他的同僚高声朗诵。走进会场时，他骑在马上仍把头低到胸前默想着演说词。那位埃弗雷特讲了近两个小时，在将近结束时，林肯不安地掏出旧式眼镜，又一次看他的讲稿。他的演说开始了，一位
10、记者支上三角架准备拍摄照片，等一切就绪的时候，林肯已走下讲台。这段时间只有两分多钟，而掌声却持续了10分钟。后人给以极高评价的那份演说词，在今天译成中文，也不过不到500字。,二、分析听众,（一）听众的地位和作用 听众是什么人 作用是什么,关于听众你知道些什么？,听众的规模有多大？ 听众对你准备告之的事了解多少？ 听众是什么人？ 听众需求分析人们想听什么?,听众的规模有多大？,听众的规模会影响听众对你的约束程度、你所期望听众的参与程度或给与适当的鼓励程度。当听众人数较少，比如说10人以下时，你时常可以变换方式，而且也能鼓励听众介入。当听众的人数增加到很多时，如果听众有参与的期望的话，也是在接近
11、结束的时候，因此对你的约束也将很少。,听众对你准备告之的事了解多少？,听众对你所讲的内容了解的多少将决定你的讲演水平。如果你的讲演高于或低于他们的了解水平，你将很快使听众丧失兴趣或吸引力。你讲演中所使用的语言、数字、事件的复杂性和观念，必需能被听众理解或接受。如果听众的知识、兴趣较低，那就会使你遇到麻烦。当这种情况发生时，你不得不根据情况做过多的解释，很快使听众丧失兴趣。因此，如果听众水平、背景参差不齐，你讲演的水平只能定在中等。,（二）听众的心理特点：,1、选择性的接受心理 2、从众性的参与心理 3、同感性的共鸣心理 4、相容性的聆听心理 喜精短 厌繁琐 ； 喜新颖 厌鄙俗 ； 喜形象 厌空
12、洞；喜哲理 厌浅薄,确定如何讲?,一、设定讲演的结构 二、写出重要提示 三、用语恰当、准确 四、考虑使用形象辅助手段 五、考虑穿插趣事和幽默 六、讲演练习,（三）听众成分的分析,1、慕名而来 2、求知而来 3、存疑而来 4、捧场而来 5、娱乐而来 6、不得不来,心理调控方法：,（一）演讲者自我心理调控：P107 （二）如何吸引你的听众 1、化解听众的对抗心理 2、迎合听众的口味来演讲 3、与听众打成一片 4、唤起听众的共鸣 5、演讲内容具体化（多举实例） 6、设置兴奋点 7、让听众参与到演讲中来,什么能激起人们的兴趣？ “人们自己”（英国报业巨子诺斯克利夫爵士） “人都是自私的，他们只对自己有
13、兴趣”,（三）对听众无理指责和有意刁难的调控 （四）对会场出现意外情况的调控,【案例】,报纸有人民日报、光明日报、深圳晚报、北京日报等等，它们总是在最显眼的位置标明自己的身份。广播电视等也非常重视自报家门。 有人自我介绍时说：“我姓王，叫王庆功，庆功是庆祝成功的意思。我在某集团做销售副总，我希望通过本次活动接触更多的朋友，请记住我，王庆功谢谢大家。”这就是比较成功的自我介绍。 有人这样自我介绍“大家好，我是张丛香，张是弓长张，丛是花丛的丛，香是香味的香。我是来自中关村某科技公司的一名销售人员”等等。,【案例1】 “各位好，我叫李真顺，来自中国演说联盟，我的特长是公众演说，就是主题演说和口才培训
14、，希望我们以后合作，或者当您有口才方面的需要的时候，与我联系，我将给您提供服务。好，谢谢各位。”通过这样的自我介绍，人们就很容易了解这个人的单位、业务等等相关内容。 点评： 每个人都有自己的名字，自己名字所包含的意义也千变万化，在向别人介绍自己时，对于自己名字的介绍需要一定的技巧，因为，你赋予这个名字什么样的意义，则别人就会赋予这个名字同样的意义。,【案例2】 某人叫王土旦，他在很多人面前自我介绍“我叫王土旦”，大家一定会哈哈大笑，觉得这个名字土气不合潮流。但如果等大家笑过以后，他继续说“我叫王土旦，王，君王的王，土，土地的土，旦，元旦的旦。就是地平线上一轮红日，土和旦组合起来叫坦。我祝愿在座
15、的各位朋友，在通向胜利彼岸的旅途中能够走得顺当一点，走的平坦一点。谢谢你们，请记住我，我叫王土旦。” 点评： 通过这样的介绍以后，大家就会觉得他的名字很神圣。,【案例3】,某编辑叫杨东苟，个头很矮，虽然他自我介绍的时候会说：“您好，我是东苟”等等。但别人与他接触时，觉得他办事非常认真，一丝不苟，给别人非常勤奋求实的印象，这种内在美让别人对他非常尊敬，让人觉得工作是美丽的，敬业是美丽的，认真是美丽的。他的名字也就横看成岭侧成峰，给人一种非常亲切、非常可爱的感觉。,课堂训练,向老师和同学讲述一次经历。（最难 忘的、有意义的 、有趣的 、讨厌的） 要求： 1、用34分钟演讲形式。 2、要注意点题，讲
16、完后达到什么目的。 3、台上的同学要声音响亮，台下的同学要安静，并给台上的同学以鼓励和支持。,商务演讲的技巧,【图解】 从这个结构图上可以看到，演说并不难，每一次亮相都是机会，把握住这样的机会，就需要有一个精彩的开场白，即使对着集团员工讲话，或者是夫妻之间一对一的沟通，都要有一个好的开场白，然后谈一、二、三，依次地谈问题，最后通过重申与回顾，拿出一个耐人寻味的结束语来就可以结束演说。并且，在讲话过程中需要有文学色彩、幽默风趣贯穿始终，这要靠平常的积累。同样，获得良好的表达能力也不难，首先要敢于去做，战略上要先有一个宏观的把握。,开 场 白（一）,无论什么方法，你的开头必须完成以下任务：,与听众建立联系 建立可信度和善意 引起兴趣 对你的讲话内容作了一个概况，介绍要点 “钩”住听众，抓住他们的注意力,开 场 白（二）,基本法,问候 欢迎 穴头（引子） 内容概要 好处,开 场 白（三）,轶事 反问 礼貌而正式的介绍 权威术语 幽默,
