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1、,单元 4:区域管理工具,1,销售人员将了解履行工作职责时使用的基本工具,公司的组织构成 职位和角色 期望 区域管理工具 - 路线本 - 执行计划表 - 区域业绩板 - 指导 * “跟线指导” * “一对一” 指导 * 每周例会 * 指导日历,2,雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助,百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础,3,SIS 销售安装 与持续经理),GM 总经理,灌瓶厂,UM 区域总监/经理,MDM 市场拓展经理,4,区域拓展经理(TDM)会集于灌瓶厂,人事部 HR,灌瓶厂总经理
2、GM,销售总监 UM,市场拓展经理 MDM,市场拓展代表 MDR,市场设备经理 MEM,财务部 Finance,策划 资产管理 财务服务 信息技术,职员选拔 staffing 业绩管理 perf. mgt 人事资源管理HR Admin. 劳动关系Labor Relation,区域拓展经理/主任 TDM/S,区域协调员 TC,客户代表 CR,批发拓展 代表WDR,销售安装与持续 SIS,5,超市,你是我们最重要的团队成员. 区域队伍,区域协调员(TC)提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理，客户代表和客户拓展代表能够专注 于本职工作,客户代表是最接近客户的百事人员,批发拓展代表 (WDR)
3、的工作 就是拓展批发业务,区域拓展经理/主任 TDM/S,区域协调员 TC,客户代表 CR,批发拓展代表 WDR,区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展,便利店,小店,超市,餐馆,6,基本工作是通过有效指导区域小组成员来满足客户需求,工作职责: 制定目标 为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 确保清晰的交流及定价和促销的一致 衡量业绩和解决问题 区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势 给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息 带领解决问题,完成区域计划目标 指导 通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息 在跟线指
4、导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能 保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况 按需要进行全组培训指导,LTDM 资深区域拓展经理 TDM 区域拓展经理 / TDS 区域拓展主任,角色: 通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百事可乐区域内客户的代言人.,7,基本工作是向客户推销产品,CR 客户代表,工作职责: 销售 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 争取最佳销售位置 争取推销市场设备 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求 客户开拓代表的支持 产品生动化 管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换 恰当地给产品定价 按百事标准摆放
5、, 轮换货架, 陈列和设备 充分利用售卖点材料 送货和服务 按计划完成客户拜访 作好收款和应收帐款工作 (直销) 坚持作好销售线路卡的登记等工作 确保车辆正常运作 (直销) 衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩表 参加解决问题的会议 向区域拓展经理提供市场竞争信息 ( 活动,定价 ),评估方法: 销量, 业绩目标, 产品生动化标准,角色: 对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责,8,角色: 通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行,工作职责 日常区域工作 每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作 雇用、培训和激励临时员工。 协调
6、处理工休 假和病假。 区域支持 提供销售线路和保存档案方面的支持。 保证让CR随时可以得到销售工具和P.O.P。 协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送 跟踪措施和问题的解决 查找问题症结，完善业务运作。 积极参与解决问题。 在TDM指示下,执行解决问题的行动方案 精确收集KPI数据,负责处理重要的销售支持工作, 使TDM可以集中精力指导销售队伍,TC 区域协调员,9,对CR （客户代表）的期望,每日准时上班/上线 携带，使用拜访路线必要的工具 每日完成路线本中预访客户的拜访 在每位客户那里实施拜访8步骤 完成行政管理工作,如果你每天都照此工作你就能看到路线销量的增长,10,他们生活中的
7、一天 客户代表 CR 区域协调员TC 区域拓展经理 TDM,指导,11,雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助,工具 路线本 执行计划表,百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础,12,路线本,北京百事各渠道陈列标准 冷冻设备清单 新增/删减客户名单 PEPSI方案表 路线地图:客户的方位及拜访顺序 客户清单（每天线路客户）：需要拜访客户的编号，名称, 地址, 电话, 频率, 所属渠道, 冰柜等简要信息 客户资料卡（每个客户）: 客户名称, 地址, 电话,渠道代码, 联系人, 客户编号,付款方式
8、, 设备状况, 押金状况, 特别送货要求, 路线号, 拜访频率, 拜访日, 统计周数,竞争情况, 所属销售系统等 销售记录：记录今年和去年每个月各SKU的销量 8. 路线卡（每个客户） 每次拜访时间 每次拜访各SKU的库存、订货记录 确认冰柜信息 动态信息,13,14,15,16,17,拜访路线图为你确定出我们客户的方位,27 28 29,30 31 32 33 34,26,24 25,9,10 11,12 13 14,5 4 3 2 1,15,16,17,18,19,20,21,22,23,8 7 6,顺记批发,35 36 37,45 44 43 42 40 39,38,北,P,P,P,P,
9、AB大道,CD路,EF大街,GH东路,GH西路,JK路,LM街,PQ街,WAT二批,18,19,20,21,22,23,为什么路线本对我们很重要?,24,使用路线本的威力,记录客户信息和拜访信息，方便CR与店主沟通 对于新CR来说，路线本能帮他在最短时间内熟悉路线及客户 规范CR每天拜访路线，提高CR的拜访效率 详细的SKU存、订货记录，便于CR做增长规划和草拟订单 帮助客户和CR了解销售情况和趋势，发现机会点 运用客户间的对比数据作为销售陈述的素材，增强说服力 每次拜访时，CR把一些重要/紧急事项记录在路线本上，便于跟进 提供准确的客户销售数据，便于评估和筛选客户，作为投放资源的依据。 记录
10、市场用品及设备等信息，方便进行资产管理 帮助主管培训CR,25,路线本是非常重要的销售工具,你的职责 - 关于路线本,带上相应的路线本拜访客户 及时更新路线上的客户信息 保证路线本上的库存需求正确反映当前销售状况 每拜访完一家客户 ,即将相关内容记录在路线本上 利用路线本为客户提供服务 按实际需要回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整,26,日常销售拜访 - 与年度AOP计划挂钩 年 度 计 划 部 门目 标 当 月 指 标 日 常 拜 访 指 标,目 标 转 换 的 过 程,27,年 度 发 展 计 划 (AOP),CR 推 销,TDM 集 中 指 导 和 业 绩 衡 量,BU MU,MU T
11、DM,TDM CR,落实到计划执行表上,时 间,目标转换的过程 - 将数字付诸实施,28,执行计划表,转换为CR各路线客户的目标 帮助区域拓展经理（TDM）调整各客户代表的工作重点 使各区域密切合作，共同实现目标 提供彼此交流工作目标和记录工作情况的机会,29,如何使用执行计划表,过程: 你与区域拓展经理（TDM/S）会面，并讨论工作目标 由你将工作目标记录在执行计划表上 由你确认客户，并考虑需要何种额外的支持 你的区域经理（TDM）最后确定工作目标，并将它们登录在你的执行计划表上,30,执行计划表,31,工具 区域业绩板,雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确
12、的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助,百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础,32,取得及时精确的信息 对照目标确定工作进程 你和其他员工一同进行业绩衡量 对进行有效的指导十分重要,衡量业绩是,33,区 域 墙 报,其它信息,区域信息/地图,指导日历/指导日志,其它,业绩板,34,业绩板使用的原则,清晰反映工作表现 重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI ) 销量指标 销售发展目标 （SDO） 绩效指标（成功率，平均SKU数） 减少文书工作 便于其它的本地指标亦可灵活使用 与BU的设计格式有一致性,35,销量 当天售出箱数 销售发展目标 TDM 指定你本月在销售
13、发展方面的目标( 如: 冰柜) 预访客户数 路线本上所规划的计划拜访客户家数 完成预访客户数 预访客户范围内, 实际拜访家数 预访客户订货家数 预访客户范围内, 实际订货的客户家数,衡量业绩的几项指标,36,衡量业绩的几项指标,成功率 在完成预访客户范围内, 订货客户的比率 成功率= 预访客户订货家数 / 完成预访客户数 计划外拜访 路线本规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量 平均订货量 每张订单的平均销量 平均订货量= 实际总销量 / 总订货客户家数 平均订单SKU数预访订货客户每张订单的平均SKU数 平均订单SKU数 = 预访订货客户订单SKU总数 / 预访客户订单总数,37,练习：
14、 KPI计算,CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下： 销量：112箱 预访客户数：45家 完成预访客户数：44家 预访客户订单数：34张 预访客户订单SKU总数129个 销量8箱 计划外拜访客户数 5家 计划外拜访订单数2张 计划外订单SKU总数7个,平均订货量,=？,订单SKU数,=？,成功率,=？,案例资料：,线 内,线外,计算方法：,总销量 = ？,38,CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下： 销量：112箱 预访客户数：45家 完成预访客户数：44家 预访客户订单数：34张 预访客户订单SKU总数129个 销量8箱 计划外拜访客户数 5家 计划外拜访订单数2张 计划外订单S
15、KU总数7个,平均订货量,=,112+8 34+2,3.3,=,订单SKU数,=,129 34,3.8,=,成功率,=,34 44,77%,=,案例资料：,线 内,线外,计算方法：,总销量 = 112 + 8 = 120,包括线外业绩,不包括线外业绩,练习答案,39,业 绩 板,40,业绩板 综合信息,TC填写已送货数量,CR每日填写实际结果,CR每日填写实际结果,CR每日填写实际结果,CR每日填写实际结果,41,业绩板 碳酸,CR每日填写 实际结果,42,业绩板 累计,CR每日填写实际结果,43,练习：填写业绩板,背景资料 某CR周二预访客户40家 某周二, 他实际拜访了42家, 其中38家
16、路线本上规定的客户，4家路线外客户 碳酸饮料方面 3. 38家路线本客户中有20家进货, 总共108箱 4. 4家路线外客户中有2家订货，总共10箱 5. 路线内客户的总订单SKU数82个 6. 路线外客户的总订单SKU数4个,44,练习答案,45,工具 跟线指导 一对一指导 每周例会,雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助,百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础,46,区域拓展经理(TDM) 跟线指导清单,解释“跟线指导清单”表格的使用,47,区域拓展经理(TDM) 跟线指导检查表,解释“跟线指
