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1、企业内训教材 汽车终端销售全培训-系列企业内训教材,1,生意是人与人的生意 销售是人对人的销售,2,汽车市场与产品 一、汽车产业、行业状况 二、汽车市场的销售模式 三、汽车相关市场 四、快速检索 在售国内主要车型,3,一、汽车产业、行业现状,4,从此，汽车工业及其相应市场在经过了漫长的萌芽和发育时期之后，开始飞速发展起来,1886年 - 德国工程师卡尔本茨成功研制世界第一辆汽车 1887年 - 卡尔本茨成立世界第一家汽车制造公司（奔驰 汽车公司）并在当年的展览会上展出了他的汽 车，开创内燃机汽车走向市场的先河。,1、汽车工业及其市场的形成,5,20世纪初 美国人亨利福 流水线制造体系 = 每1
2、0秒出一 辆 T型车 。 20世纪50年代 产品多样化 + 产品量化 = 汽车时代。 20世纪60年代中期 “福特主义” = 全面质量管理 + 准时化 生产。 21世纪 计算机辅助设计 + 高新技术 = 现代汽车,世界汽车工业的发展,6,20世纪初 - 美国福特汽车公司开创大批量流水线生产方式以后，美国汽车市场销售得 以迅速增长。1916年，T型车的产量达到150多万辆，美国汽车强国的地位 由此确立。 20世纪40年代 美国汽车产量已达1000多万辆，仅通用汽车公司的年产能力就达700万辆。 20世纪70年代初 世界汽车市场基本由欧美汽车制造商占据，中东石油危机爆发后，日本生 产的小型、省油、
3、价廉的汽车在市场上脱颖而出，打败了连年销售20万辆 的“甲壳虫”，创立了“日本车时代”。 现在，世界汽车市场基本由美、日、欧三分天下，美国是中型汽车生产大 国，日本是轻、微型汽车的主要生产国，而世界上最豪华的汽车则均来自 欧洲。,世界汽车市场的发展,7,二十世纪初，中国的一些有识之士就有了对自己制造汽车、建立汽车工业的构想，但却未能如愿,中国汽车五十多年历史世界汽车百多年历史,8,1、创建阶段（1949-1965） 2、成长阶段（1966-1980） 3、全面发展阶段（1981-至今）,2、国内汽车业的发展,中国汽车工业五十年的历史，一步步持续发展，具有各个历史时期的时代特色，经历了从无到有、
4、从小到大创建、成长和全面发展这三个历史阶段。,9,中国汽车工业三个历史阶段生产情况统计图表 单位：辆,10,一百多年来，汽车以其特有的功能成为经济技术日益发展和民众生活质量提高的一种必需产品，越来越普及；汽车工业带动着冶金、石化、机械、电子和轻纺等相关工业、以及公路和城市交通事业的成长和发展，因此，在很多国家被确定为国民经济的支柱产业。,产业关联度高、规模效益明显，而且资金、技术密集。,11,我国的汽车工业体系，于二十世纪五十年代初开始建立，经过几十年的发展，已经有了一定的基础。党的十四大、八届人大做出了振兴机械、汽车等产业，使之成为国民经济支柱产业的决策，确立了汽车工业在我国经济发展中的战略
5、地位。 通过汽车工业产业政策的实施和汽车行业的共同努力，我国汽车工业取得了长足的进步和发展。中华人民共和国国民经济和社会发展第十个五年计划纲要明确要求“发展经济型轿车，提高汽车及关键零部件的制造水平，积极发展高效节能低排放车用发动机和混合动力系统”。面对加入世贸组织的形式，我国汽车工业要坚持走开放竞争和自主发展相结合的道路，大力调整产业结构，促进优强企业加快发展，提高行业素质，增强国际竞争力，力争到2010年成为国民经济的支柱产业。,3、国内汽车工业战略地位的确定,12,规模经济效益 如天津夏利轿车生产规模与成本的关系进行测算， 生产规模从 1万辆增加到 3万辆时，单位产品成本下降 29.6%
6、； 生产规模从 3万辆增加到 8万辆时，单位产品成本下降 8.3%； 生产规模从 8万辆增加到 15万辆时，单位产品成本下降 5.1%； 生产规模从 15万辆增加到 20万辆时，单位产品成本下降 1.3%。,4、国内汽车行业的经济特性,汽车工业是规模效益十分显著的产业。,13,汽车市场需求与宏观经济的波动关系有以下三个规律性特征。 （1）汽车市场与宏观经济的波动周期在时间上有明显的对应关系。 （2）汽车市场的周期波动与宏观经济在振幅上有明显的对应关系。 （3）汽车市场波动周期的波长与宏观经济波动周期的波长相同。,汽车市场需求呈现明显的周期性,汽车产品的需求与国民收入的提高有极强的正相关关系 汽
7、车工业是高投入、高产出、高附加值的行业 汽车工业具有极强的波及效应 汽车工业就业容量大,14,1）、政策指导性极强 2）、技术壁垒较高 3）、投资规模巨大，建设周期长，风险较大 4）、行业利润比较丰厚 5）、退出艰难,5、汽车行业的投资特性分析,15,汽车业的趋势与变化 a、中国汽车发展环境与前景趋势世界第一！ 中国关于汽车工业的发展政策十分利好； 中国汽车工业正处快速成长期，市场空间巨大； 消费者潜力巨大且不断爆发出对汽车等高档消费品的消费。 b、汽车就业及职业发展空间与前景令人兴奋！ c、中国已加入WTO，全球汽车业将日益关注并推动中国汽车市场发展。 d、国家计委统计 2002年中国汽车销
8、售324.8万辆，较2001年增长37.1%。 其中轿车销售达 112.6万辆，同比增长56%。 全年汽车业销售收入达6,465亿元，增长30.8%； 利润上升60.94%至431亿元。,6、汽车市场销售的事实与背景,16,e、2002年各大汽车集团/公司销售盘点表：,17,事实与背景 a、调查显示：与想买车的人不一样，真正决定买车的绝大多数没有经过长远 的计划（约半年左右）。 b、若善于引导购买，大多数人会：或认同、或改变、或提升、丰富自身的观 点与决定！ c、绝大多数人（包括购、驾车者）对汽车知之甚少或一知半解！他们的汽车 资讯主要来自亲友、同事及大众传媒。 d、多数人买车后便后悔，但这已
9、不重要，重要的是做好售后服务！ 乔-吉拉德说：“真正的销售从售后开始 ”。 e、潜在及准需求者人数巨大！ g、2002年的井喷式增长、 2001年消费者的观望持币待购。 h、2002年- 2003年内，8万元至20万元价位区间的车更是火热。 ,18,二、汽车市场销售的模式,19,I、汽车专卖店 销售专一厂家或专一品牌的商店。 由生产厂家直接投资建设和直接管理的汽车店； 生产厂家部分投资建设和间接管理的汽车店； 商家与厂家仅有契约关系，经厂家考察认定后，独立经营的商店。它们一般具有环境优美、场地宽大等特点，往往由厂家统一标识、统一服务标准甚至统一服装，厂家在广告宣传中往往提到它们。以上三种专卖店
10、，依次表示了厂家对其重视程度，也在一定程度上代表了其服务质量。,1、汽车销售模式分类,II、汽车交易市场 汽车交易市场，顾名思义，就是众多种类的汽车集中在一个场地内交易的市场。它的特点是车辆品种繁多，选择余地较大，有些还有交警、银行、保险公司以及部分维修保养商家进驻。但环境不是很幽静，销售人员情况复杂。有些地方还有不良的中间商出没。,20,III、旧车交易市场 正常的旧车交易一般有两种方式：一种是买卖双方私下谈好价格，然后到指定的交易管理部门办理过户手续；另一种是到指定的旧车交易市场看车、挑车，成交后在交易市场办理过户手续。目前在国内，各地工商管理局均有负责旧车交易的管理门，同时，也有管理部门
11、指定的旧车交易市场。正规的旧车交易市场通常都有工商管理局负责旧车交易的管理部门进驻，负责管理旧车交易。旧车交易必须到政府指定的负责旧车交易的管理部门、指定旧车交易市场完成。,IV、“4S”店 “4S”店是一种汽车服务方式，包括整车销售（SALE），零配件供应（SPARE PART），售后服务（SERVICE）、信息反馈（SURVEY）等，4S是指将四项功能集于一体的汽车服务企业。四位一体这种模式，起源于欧洲，欧洲的特点是城市密布，各城市之间的距离较近，交通便利，汽车工业发达，车型集中，每种车型有较大的生产和销售量，四位一体的经营模式得以存在和发展。,21,V、汽车大道 “汽车大道”是一种国外流
12、通模式，即是在方便顾客进入的快速道路两侧设立众多品牌的三位一体、四位一体快速汽车专卖店，在各自独立经营、自主经营的基础上，形成一种专卖店集群。这种集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体的“汽车大道”模式是目前最先进的汽车营销模式，体现了国际汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性方向发展的趋势。 VI、网络购车 随着电子商务的不断完善、规范及网络技术的进一步发展，也伴随着上网的人数增加，特别是更多具有购车实力的潜在消费者加入网民，使未来网上虚拟购车有可能成为一个新的潮流，汽车业的电子商务将进一步发展。,22,2、国内汽车销售模式的对比,汽车交易市场 评论：可对各种汽车品牌、款式进行横向比较，
13、但环境相对稍差，销售人员素质良莠不齐，人员嘈杂时，业务人员无法耐心接待众多顾客。同时，用户很可能受到从众心理的影响，错误感觉人们在抢购某一款车，于是不假思索地作出草率的购买决定。 优点： 1、营业面积很大，销售的品牌相当齐全； 2、便于尚未决定选购具体品牌汽车的销售者进行对比； 3、配套设施很完善。可在内完成各种须办理的手续，也可购车后立即 改装、配置相关附属装置等。 4、最重要的是，汽车交易市场里同一个品牌就有好几家经销商代理， 彼此竞争激烈，从中使消费者受益。 缺点： 与品牌专卖店相比，服务质量稍逊，销售秩序、购物环境有待改善。,23,汽车专卖店 评论：所有的品牌专卖店都是严格按照厂家的规
14、范和要求制定，购物环境舒适整洁，服务人员遵循规范化服务。 优点： 1、有其自身完善的配套设施，其中“4S”专卖店即前店后场、四位一 体的经营模式，可以让顾客在买车后，一直享受跟踪服务和专业 维修。 2、一般品牌专卖店的库存都较多，买车时同一品牌车型的可挑选余 地较大，还可以试乘、试驾。 缺点： 专卖店通常只代理某个厂家或者某厂家下某个品牌的汽车，因而消费 者难以进行同类产品的横向比较。,24,广物汽贸 广东汽车市场是目前广东省乃至华南地区首屈一指的机动车集散交易中心它是广东物资集团汽车贸易公司在广州市投资建设的现代化大型机动车交易市场。 广东汽车市场占地七万平方米，代理经销150多个型号的进口
15、、国产名车，常年备有3000多辆展车供客户选择。自1997年开业以来，汽车交易每年稳步增长，总交易量已突破18万辆，高居广东省首位。 场内建有汽车多功能展销大厅、大型自选车场、名优品牌专卖店、进口汽车展销大厅、汽车消费贷款服务中心、检测维修服务大楼。主要功能包括：新车销售、旧车交易、汽车租赁、信贷消费、检测维修、配件供应、集散配送、专业服务。可以从“看车、买车、租车、供车、换车、修车”等不同角度满足消费者的不同需求。公安车管部门、刑侦部门、购置税征收办公室、工商行政管理局、银行、保险公司等单位驻场联席办公，实现了购车一条龙，让车主不出市场，就可方便快捷地办妥各种手续，而且“一次购车”，即可享受
16、“终身服务”。,3、国内著名汽车交易城,25,广州华南汽车贸易广场 广州华南汽贸广场是广东省首家汽车专业市场，广场开业于1995年，市场总面积达到10万平方米，以销售各类进口小汽车、国产小汽车、微型汽车、小型货车和专用货车为主。市场位于宽敞快捷漂亮的广州大道边，位置优越，交通便利，其影响力辐射整个珠江三角洲，对促进、带动区域性经济发展，活跃华南地区的物资交流起到了积极的推动作用。 华南汽贸汽车市场主体分别由室外展场、室内展厅、旧机动车展场、四位一体厂区等部分组成。场内拥有60多家汽车销售服务公司，销售各类进口、国产不同档次的大中小型汽车，华南汽贸广场内的广州旧机动车交易中心是广州市内唯一一家合法经营二手汽车的交易市场，二手车经销商达20多家，二手汽车品种多样、信誉俱佳。场内设有工商、税务、刑侦等部门；还设有银行和保险公司等配套服务机构，设有新、旧机动车交易验证服务等
