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1、供应商管理培训与采购成本控制,编制：物控部,金富雅家具有限公司,编制：物控部,第一部分：供应商的管理,第二部分：采购成本控制,主要内容,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,第一讲：供应商的管理,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,什么是采购？,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,采购是：,搜集、评估、选择、确认、等价,例如：买水（材料采购） 理发（外协加工）,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,采购工作的最高境界,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,日新月异的经营环境,低价格,旺 季,淡 季,高品质,催货急,多品种,新品种,
2、高期望,少批量,短交期,制造型企业,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,中国企业面临压力巨大,CPI涨价,原材料涨价,银根紧缩,劳动力成本增加,油价居高,各种运营成本增加,国家统计快报则显示，企业出口量同期下降 13.6%，利润下降21.7%。,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,采购新趋势,1.全球化趋势,未来采购职能的发展有无数种可能，最可能 从根本上影响未来的采购实践的四个关键性趋势。,2.行业合并,3.技术,2.供应链同步化,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,采购时间管理看趋势,文秘处理50%,跟催20%,电话联络5%,会客10%,开会5%,
3、品质问题10%,谈判20%,价值分析15%,品质改善10%,寻找替代源15%,电话联络5%,会客10%,开会5%,文书5%,供应商选择15%,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,供应商开发必要性, 满足公司供应战略要求, 新业务拓展, 原厂商不能满足需求, 货源储备, 优化供应基础,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,新供应商的评估和开发流程步骤,初步及选择条件,建立详细内容及步骤细则,搜索潜在供应商,按步骤实施评估,评估结论,监督和优胜劣汰,绩效改善或辅导,绩效监督与考核,建立合格供应商档案,合格供应商名单,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,如何评
4、估潜在供应商需要考量的因素,上一张,下一张, 供应商重要性程度？, 供应市场状况？, 产品形态？, 采购特性（一次性还是重复性）,金富雅家具有限公司,编制：物控部,搜索潜在供应商,上一张,下一张,国内外采购指南,国内外产品发布会,国内外新闻传播媒体（报刊、杂志、广播电台、电视等）,互联网,电话簿,国内外产品展览会,金富雅家具有限公司,编制：物控部,搜索潜在供应商,上一张,下一张,政府组织的各类商品订货会,国内外行业协会会员名录、产业公报,国内外各种厂商联谊会和同业工会,政府相关的统计报告或刊物,专业的第三方机构,厂商介绍,内部员工,金富雅家具有限公司,编制：物控部,供应商的基础认证,上一张,下
5、一张,供应商的基础认证是供应商资质管理的主题。,新供应商需提供以下材料：,1.工商文件（营业执照、税务登记证、资信等级、 注册资本、经营范围）,2.行业资力和证书、质量体系文件,3.资源（工厂分布、运输、技术支持、服务等级）,4.客户名单,5.公司SWOT分析,金富雅家具有限公司,编制：物控部,供应商评估因素,上一张,下一张,公司,声誉 历史 财务状况 管理层 地区或位置,产品,质量 价格,生产设备,生产量及能力 质量体系 员工素质 后勤的支持,服务,送货是否准时 送货量是否符合指定要求 技术支援 训练,金富雅家具有限公司,编制：物控部,AII一次性采购活动的三阶段,上一张,下一张,内部需求分
6、析,供应商选择,谈判和选择,金富雅家具有限公司,编制：物控部,I 内部需求评估,上一张,下一张,如何支持有效的运营系统，实现完整高效的采购：,A 充分了解内部客户需求 B 对需求进行逐一评估与确认 C 搜索潜在供应商 D 准备和发布采购需求书 E 发表采购需求书附录与补充,采购申请,采购建议书,需求确认,附录与补充,需求定义,生成供应商列表,金富雅家具有限公司,编制：物控部,II 供应商分析,上一张,下一张,如何支持有效的运营系统，实现完整高效的采购：,A 将内部需求进行市场转化，与潜在供应商的实施 评估与对照 B 最终选择与确定技术和品质相符合的供应商,供应商推荐,收到供应商 的确认,优秀供
7、应商的列表 （一般2-3名）,需求定义,生成供应商列表,供应商回馈能力架构,金富雅家具有限公司,编制：物控部,III 供应商谈判和最终选择,上一张,下一张,A 谈判 B 协商各类商务条款 C 确定供应商并执行 D 商务结算，采购完成,进行谈判,协商品质商务条款,确定最终供应商,采购执行与跟进,商务结算,金富雅家具有限公司,编制：物控部,重复性采购供应商认证,上一张,下一张,柔性能力,核心认证,风险控制能力,生产能力,品质能力,技术能力,财务能力,金富雅家具有限公司,编制：物控部,好的供应商五特点,上一张,下一张,完善的企业管理制度,优秀的领导与高素质的管理人员,稳定的基层员工,良好的现场管理和
8、计划能力,生产技术先进、设备优良,金富雅家具有限公司,编制：物控部,量化加以评估,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,供应商绩效量化两种方案,上一张,下一张,1.分类方案 （Categorical Plan）,1.加权方案 （The Weighted Point Plan）,金富雅家具有限公司,编制：物控部,绩效评估流程,上一张,下一张,组建Crooss-function team,定义业绩因素（Performance factor）,设定业绩因素权重,定量业绩评估方法,统计评估结果,评估表,统计评估结果,金富雅家具有限公司,编制：物控部,供应商类别,上一张,下一张,不将供应商简
9、单的评分和进行A、B、C、D分类,对供应商的合作情况进行跟踪考评，不优秀的供应商 实施降级或转轨处理,试用供应商,转轨供应商,示众供应商,对不符合要求的供应商进行“示众”处理,金富雅家具有限公司,编制：物控部,供应商管理,上一张,下一张,Q,C,D,S,uality,ost,elivery,ervice,质量,成本,交期,服务,金富雅家具有限公司,编制：物控部,供应商关系策略分解,上一张,下一张,物料价值,对我方的价值,供应风险,金富雅家具有限公司,编制：物控部,第二讲：采购成本控制,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,1.谈判,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,
10、谈判基础,上一张,下一张,1、分歧与僵局,2、有各自期望目的,3、有预期的交集空间,金富雅家具有限公司,编制：物控部,谈判成交,上一张,下一张,1200元,买方,卖方,800元,1500元,1000元,金富雅家具有限公司,编制：物控部,谈判的两种形式,上一张,下一张,阵地式谈判,理性谈判,结果可能不理想 没有效率 损害了友谊 软磨：朋友 硬泡：对手,人与事分开 集中在利益上 分析所有可能 坚持客观的谈判 ,金富雅家具有限公司,编制：物控部,谈判的结果“三模式”,上一张,下一张,让步,维护立场,采取立场,让步,维护立场,采取立场,对手为敌 - 不信任对手,目标为胜 - 自身利益为唯一考量,金富雅
11、家具有限公司,编制：物控部,双赢或共赢,上一张,下一张,寻求解决之道,了解对手需要,认定自身需要,对手为问题解决着 对对手采审慎的态度 探寻共同利益,寻求解决之道,了解对手需要,认定自身需要,金富雅家具有限公司,编制：物控部,谈判能力构成的三大要素,上一张,下一张,时 间,权利 （力量）,情 报,金富雅家具有限公司,编制：物控部,权力满足别人的,上一张,下一张,1、先例的权利（特例）,2、合法的权利,A、合法权利-标示 B、表格 C、印刷文件,金富雅家具有限公司,编制：物控部,时间权力,上一张,下一张,1、一般情况下，谈判必须在期限快到时才成立,2、不要期待过早的结论,2、建立“截止日期”非常
12、重要，不要被对方期限捉弄。,金富雅家具有限公司,编制：物控部,情报变数,上一张,下一张,如何获得情报？,谈判桌上，对方最常用的策略就是隐藏自己真正 的兴趣、需要及优先级。 聚焦灯光下形成防范心理、“马贩子相马”,1、不在意 2、示弱 3、请教、帮助我 4、反话 秘书、办事员、工程师、清洁工、门卫,金富雅家具有限公司,编制：物控部,谈判天龙八步,上一张,下一张,1、开门见山，夸大表情 2、文件战术 3、“听不懂” 4、目标日期 5、红黑脸 6、预算陷阱 7、权限不够 8、最后咬一口,金富雅家具有限公司,编制：物控部,二、价格与成本分析,上一张,下一张,金富雅家具有限公司,编制：物控部,价格分析,
13、上一张,下一张,为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比 较，而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素。,1、一般标准产品及简单制程产品的采购作业 2、方法简单 3、采购人员需要较少的训练 4、不需深入了解成本构成要素,金富雅家具有限公司,编制：物控部,供应商定价的方法,上一张,下一张,1、“成本+利润=价格”法 2、“价格-成本=利润”法 3、“价格-利润=成本”法 4、跳跃定价法 5、社会责任定价法,金富雅家具有限公司,编制：物控部,价格分析的11种方法,上一张,下一张,1、实际法参考过去的实际采购价，算出欲购底价方法 2、目标价格从产品的卖价逆算采购品所需的目标单价 3、横向比较法选出和
14、对像品类似或共同的采购品，调查影响成本 的参数（成本变动要素），将参数别做横的比较，算出大概希望以何 价格购入 4、应用经验法依据经验丰富的专家经验或感觉，算出价格,金富雅家具有限公司,编制：物控部,上一张,下一张,5、估价比较法比较两家以上的估价，参考具有利条件那一家 的估价，算出欲购单价 6、市场价格法采购原材料、市场规格品时，参考报纸上的价格 版或其它资料，研究算出欲购价格 7、制造商价格法参考制造独自设定提出的规格品价格，算出单价 的方法 8、实际成本法作业完成后，按实际成本之检讨，算出单价,金富雅家具有限公司,编制：物控部,上一张,下一张,9、科学简易算定法将构成单价的各要素分别加以
15、分析，算出 欲购的单价。 10、采购价格标准法作成追求标准成本价值的成本尺度，按照 此成本尺度算出欲购成本。 11、Quantity Discount Analysis(QDA),金富雅家具有限公司,编制：物控部,上一张,下一张,QDA案例分析,金富雅家具有限公司,编制：物控部,上一张,下一张,COSTDOWN(降低成本)的21种方法,金富雅家具有限公司,1、建立长期的供应伙伴关系 2、集权法 3、联合采购法 4、谈判法 5、折扣法 6、标准法 7、品质分级法 8、目标成本法,编制：物控部,COSTDOWN(降低成本)的21种方法,金富雅家具有限公司,9、善用合约 10、开发新供应商 11、开发新材料 12、简化内部流程/缩短L/T 13、改善供应商绩效 14、弹性的地域供应（利用政策）,编制：物控部,COSTDOWN(降低成本)的21种方法,金富雅家具有限公司,15、自制或外包 16、利用学习曲线LEANING CURVE 17、VE/VA 价值工程/价值分析 18、产品生命周期成本法 19、总成本法TCO 20、供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL） 21、作业成本导向法,编制：物控部,部分调研数据,金富雅家具有限公司,编制：物控部,金富雅家具有限公司,物控部 2009年8月12日,
