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1、1,简易理财实务,讲师：孙 智,2,理财的基本流程,明确客户的人生目标,根据客户人生目标制定生活计划 （参照生活规划表）,现金流量分析 （现金流量表、现金流量报告、现金流量分析表） 资产负债分析 （简易资产负债表、资产负债分析表） 保障分析 （保障数据统计、保障需求分析）,根据生活计划制定资金计划 （资金计划分析表）,金融商品选择和投资组合修订,1,2,3,4,5,3,明确客户的人生目标,5,B 需要提前准备的分类理财要点 工薪收入阶层 自营业者 大型企业经营管理阶层 专业执业人员（注册会计师、律师、医师） C 对需要向客户说明的数据、要点图示化 D 金融商品百科、理财数据集 E 理财咨询时间
2、分配计划 询问时间60%、说明时间40%。 整体时间60分 导入时间5分、咨询时间45-50分、签约5-10分,6,2导入 开始阶段主要注意使客户产生信任 A 谈话环境要秘密、明快 B 谈话前要有诚意的问候和自我简单介绍 客人落座后坐下 C 专业的行为 D 信息公开 E 谈话界限 F 谈话礼仪 注意由于咨询时间属客户的专属时间，包括电话、他人来访等均属不可以事项,7,2把握客户需求,所谓客户需求就是客户时为何而来 充分听取客户的困难 通过提问等方法整理、明确客户的问题 观察客户表情 对于客户深层次问题的询问 对于客户已有答案而希望听专家意见的问题的解决 找出客户潜在的需求,8,收集信息客户目标
3、（掌握客户综合问题点）,确认客户需求（整理谈话内容） 整理事情的来龙去脉 掌握相关人员的意见和想法 确认客户的事实背景 站在客户立场把握问题,9,分析与建议（提供马上可以对客户有益的回答、建议或理念）,通过认真听给客户以安心感和满足感 给出马上可以有用的建议 在有限的时间里掌握问题的核心，给出明确的回答 客户有时会希望听到和自己意见相同的回答但希望进一步的解释。有时希望听到和自己意见相反的回答 通过数据、资料乃至计算增加客户的信任度 整理问题的大小、轻重和缓急以的方法排列出有限顺序,10,签约,掌控时间 最终确认客户需求 整体看听占说，占 记录复印资料等要当面销毁 需要保存的资料征求客户意见
4、预约下次谈话时间,11,理财的基本流程,明确客户的人生目标,根据客户人生目标制定生活计划 （参照生活规划表）,现金流量分析 （现金流量表、现金流量报告、现金流量分析表） 资产负债分析 （简易资产负债表、资产负债分析表） 保障分析 （保障数据统计、保障需求分析）,根据生活计划制定资金计划 （资金计划分析表）,金融商品选择和投资组合修订,1,2,3,4,5,12,根据客户人生目标制定生活计划（参照生活规划表）,13,1填写生活规划表 A 日期和姓名 B 出生年月和年龄 在表的最左边一栏填入家庭的每一位成员，近邻的右侧栏开始各年填入年龄（基算日为每年的12月份满周岁） C 家庭 如果目前仍然是单身的
5、话有计划结婚的按照预定年填入结婚事项，而预想妻子的年龄按照女性小于男性2岁或自己的希望年龄填写。自计划婚期日开始填写。目前没有孩子的请按计划生子日开始填写子女年龄。子女年龄从0岁开始,14,D 子女教育。 E 关于住宅 住宅计划一般包括，购买、还贷、更换、装修及修缮。 F 自我充电与再教育 G 各种年金 H后高龄期 I 其他计划 K 教育保险和养老保险,15,2生活计划表制作注意事项 人生计划方案的比较 人生计划表仅仅是一个试验工具,16,3人生计划表的分析 A 找出人生资金计划的高峰期 B 资金计划中的核心项目期 C 资金积累开始期和结束期 D 人生目标中没有出现的各种保障 E 最近期的5年
6、计划,17,理财的基本流程,明确客户的人生目标,根据客户人生目标制定生活计划 （参照生活规划表）,现金流量分析 （现金流量表、现金流量报告、现金流量分析表） 资产负债分析 （简易资产负债表、资产负债分析表） 保障分析 （保障数据统计、保障需求分析）,根据生活计划制定资金计划 （资金计划分析表）,金融商品选择和投资组合修订,1,2,3,4,5,18,现金流量分析 （现金流量表、现金流量报告、现金流量分析表） 资产负债分析 （简易资产负债表、资产负债分析表） 保障分析 （保障数据统计、保障需求分析）,19,1分析前的简单问诊 A 年可支配收入 B 年可储蓄、投资额 C 年还贷额,20,2现金流分析
7、（月） A 准备资料 关于收入 每月的收入明细（工资单）、税单、社会保险、其他工资扣除单据 关于支持 存折、信用可支出明细、1个月的购物发票、居住费用、水电煤气费、通信费、其他贷款、保险。 奖金。奖金支出明细,21,B 现金流量表基本分析 支出分析 饮食费用占可支配收入比例 保险费占可支配收入比例 保费和储蓄积累的关系 房租，住房贷款占可支配收入的比例 一年中个月的净流量 通信费 车辆有关费用 用途不明资金,22,3年现金流量报告 收入 支出 储蓄投资 固定支出 变动支出 分析 年储蓄、投资额 负债管理 税务管理 保费管理 各种费用管理,23,4.资产负债分析（月） 资产 负债 净资产 基本分
8、析 资产额与负债额比较 资产额的发展方向 负债额的发展方向 金融资产和固定资产比例 金融资产的金额和内容分析 金融资产中储蓄类资产和投资类资产的比例 住宅贷款 汽车贷款,24,5.年资产负债报告 资产 现金类资产 投资类资产 使用类资产 负债、净资产 资产结构分析 负债结构分析 资产负债分析,25,6金融资产投资组合分析 既有资产投资组合现状 相关性分析 期望收益率 风险度 积累资产投资组合现状 相关性分析 期望收益率 风险度,26,7保障需求分析 A 死亡保险（现状） 生命保障需求 保费分析 投保保险商品和其他保险商品比照 B 子女保险和养老保险 C 个人年金,27,8税效果分析 A 税额计
9、算 B 投资金融资产税效果 C 投资不动产税效果 D 工薪收入税效果 E 自营收入税效果,28,理财的基本流程,明确客户的人生目标,根据客户人生目标制定生活计划 （参照生活规划表）,现金流量分析 （现金流量表、现金流量报告、现金流量分析表） 资产负债分析 （简易资产负债表、资产负债分析表） 保障分析 （保障数据统计、保障需求分析）,根据生活计划制定资金计划 （资金计划分析表）,金融商品选择和投资组合修订,1,2,3,4,5,29,根据生活计划制定资金计划 （资金计划分析表）,30,1资金计划分析的基本流程 A 根据人生计划表中的各种目标、期间和必要的资金额，整理和分类现有资金 B 参照本人的风
10、险偏好，为每个资金目标制定收益率和积累金额，完成资金计划设计 C 根据上述计划选择适当的金融商品。其中，主要包括储蓄型商品、投资型商品和保险型商品的组合。,31,2基本资金计划 A 基本资金计划 （1）临时应急资金 （2）购房资金（首付资金） （3）教育资金（大学教育） （4）养老资金 B 生活目标资金计划 （1）结婚资金 （2）出产资金 （3）自用车资金 （4）独立开业资金 （5）提前还贷资金（购房贷款） （6）自我能力维持资金 （7）富裕资金 （8）殡仪费用,32,3各种年龄段的资金计划 A 20-30岁 这一阶段主要以结婚和将来购房计划为主兼考虑生育等计划如果是独身的话，老年资金需求较大
11、，需要从现在开始,33,B 30-40岁 这一阶段比前一阶段增加了子女教育的资金目标。其他同上一阶段。,34,40-50岁 已经房子购买的房子，提前还贷。子女教育（大学），不足可以考虑教育贷款。,35,60岁以后 退休时包括退职金在内可以具有一定的资金规模。,36,老年资金计划项目,60岁,65岁,70岁,75岁,80岁,金融 资产,退职金,旅游,旅游,旅游,旅游,旅游,生活资金,短期,中、长期,装修,捐赠,生病,生病,继承,殡仪,子女,37,资金组合分析,38,投资组合,组合1 （收益率5%）储蓄类 50% 中长债30% 股票（大型）20% 组合2（收益率7%）储蓄类40% 中长债30% 股
12、票（大型）20% 股票（小型）10% 组合3（收益率10）储蓄类30% 中长债20% 股票（大型）20% 股票（小型）30%,39,投资组合说明,相关性 期望收益率 风险度,40,理财的基本流程,明确客户的人生目标,根据客户人生目标制定生活计划 （参照生活规划表）,现金流量分析 （现金流量表、现金流量报告、现金流量分析表） 资产负债分析 （简易资产负债表、资产负债分析表） 保障分析 （保障数据统计、保障需求分析）,根据生活计划制定资金计划 （资金计划分析表）,金融商品选择和投资组合修订,1,2,3,4,5,41,金融商品选择和投资组合修订,42,新旧投资组合比较,新投资组合比例分配 就投资组合
13、比例分配 差异,43,商品选择,储蓄类商品介绍 债券类商品介绍 基金（理财产品）类介绍 股票介绍,44,各类商品的相关性分析,相关系数计算 填入相关系数后的收益率、风险度,45,商品选择要点,属性（风险归属） 收益率 发行企业风险（企业评级）,46,案例分析,讲师：孙智,47,案例1新就业的大学毕业生,咨询目的：希望在有收入的开始就开始学会储蓄和积累财富 背景：去年6月大学毕业后刚刚就职。每月收入2400元。 大学时代尽管做些课外兼职但所剩无几。目前还没有银行账户。关于金融知识甚少。,48,理财要点： 1 考虑30岁时的需要 2 2万元储蓄目标 3 储蓄中每月用于投资的底线 4 保险 5 学会
14、自己投资 6 社会福祉知识 7 开始学习个人财富管理,49,案例2 离婚后的单身母亲,咨询目的：由于同丈夫离婚，子女有女方抚养。关于金钱方面的注意事项。 背景：某女28岁。单身母亲。1年前与丈夫离异。工作收入3000元/月。女儿2岁。离婚时丈夫一次性给与养育费15万元。,50,理财要点 1 社会对于单亲家庭的援助制度 2 关于储蓄、保险和贷款 3 税金 4 其他,51,案例3 3口家庭的住房贷款,咨询目的：希望购买住房1处。首付15万父母赠与。余款30万贷款如何安排 背景： 35岁，3口家庭。本人收入3500元/月，妻子收入3000元/月二人都有公积金。孩子2岁。妻父母分别是64和61岁唯一女
15、儿。妻父有养老保险。,52,理财要点 1 首付赠与 2 组合住房贷款 3 老年反哺 4 子女教育,53,案例4 单身主义女性的人生计划,咨询目的：作为终生不嫁不育的女性资金上要注意什么。 背景：某女31岁。白领女性，月收入5000元。目前独身。与父母同住。希望购房和自用车一部。,54,理财要点： 1 独身女性的四个自立 2 独身的优点和风险 3 无形资产和有资产 4 资金计划问题 5 其他,55,案例5延长工作期和资金运用,咨询问题：目前59岁。来年退休。希望继续工作到65岁。现有资金35万元如何运用。 背景：家庭本人59岁。妻子57岁。两孩子（28、26）均未婚。长子独立生活。次女共同居住。现有资金35万元。购房余贷5万元。怎样制定老年资金计划,56,理财要点 1 退休后5年内的收入 2 资金计划 3 其他,57,
