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1、细分市场产品的适应性、针对性更强，是2011 年大中型客车行业产品结构 调整的主要成果之一。 主动开辟新的细分市场， 能够为企业带来更高的产品价格 和附加值。 回顾我国大中型客车产品开发历程会发现，挖掘细分市场是推动我国客车技 术进步、结构调整的重要力量。但是，在产品、价格、细分市场三个维度的动态 影响下，大中型客车的市场细分还有空间值得挖掘和进入。开辟新的细分市场， 能够为企业带来短期竞争的局部蓝海，以及相对高的效益和品牌附加价值。 高端化、电子化趋势也是影响未来大中型客车产品结构的重要因素。其中， 现代电子技术的发展， 将推动客车产品结构调整升级。 苏州金龙 g-bos 就是客车 企业利用
2、 3g 技术最新成果，实现产品技术升级的成功案例。 展望“十二五”， 我国大中型客车在产品结构调整上可能出现五个亮点。首 先，产品、价格、细分市场三个维度下的细分市场空白被发现，众多企业会持续 进入。 其次， 能源结构的多元化将是“十二五”期间客车产品结构调整的一大特色。 第三，校车等政策性市场需求旺盛，不仅仅需要有形产品满足细分需要，更 需要企业主动从产品规划、 市场企划、品牌策划等多个维度细分市场和满足客户 需求。 第四，企业对产品可靠性的重视程度将增强，甚至影响未来行业整合速度。 提高产品可靠性是客户最核心的需求，需要企业集成多种技术能力， 与简单地改 变车辆造型相比， 投入大且成效缓慢
3、。 多年来，很多客车企业一直在回避这个问 题。随着国家政策、 法规等刚性要求的调整升级，企业应该会随之改变产品开发 策略，从技术、工艺等几个角度促进可靠性的提升。 第五，未来的客车产品结构不仅仅体现在有形产品上，更会借用规划和策划 手段，实现整体客车产品特性的整合调整，实现规划促进企业经营效益最大化。 大中型客车项目商业计划书的基本框架大体如下： 第一部分项目摘要 这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、 投资理由及项目开展 的支撑性条件等等。 一、公司简单描述 二、公司的宗旨和目标 三、公司目前股权结构 四、已投入的资金及用途 五、公司目前主要产品或服务介绍 六、市场概况和营销策略
4、七、主要业务部门及业绩简介 八、核心经营团队 九、公司优势说明 十、目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还 十一、融资方案（资金筹措及投资方式及退出方案） 十二、财务分析 1、财务历史数据 2、财务预计 3、资产负债情况 第二部分项目综述 第一章 公司介绍 一、公司的宗旨 二、公司简介资料 三、各部门职能和经营目标 四、公司管理 1、董事会 2、经营团队 3、外部支持 第二章 技术与产品 一、技术描述及技术持有 二、产品状况 1、主要产品目录 2、产品特性 3、 正在开发 / 待开发产品简介 4、研发计划及时间表 5、知识产权策略 6、无形资产 三. 产品生产 1. 资源及
5、原材料供应 2. 现有生产条件和生产能力 3. 扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力 4. 原有主要设备及需添置设备 5. 产品标准、质检和生产成本控制 6. 包装与储运 第三章 市场分析 市场分析在商业计划书中的重要地位在于，任何一个项目， 其生产规模的确 定、技术的选择、 投资估算甚至厂址的选择， 都必须在对市场需求情况有了充分 了解以后才能决定。而且市场分析的结果，还可以决定产品的价格、销售收入， 最终影响到项目的盈利性和可行性。 在商业计划书中，要详细研究当前市场现状， 以此作为后期决策的依据。 一、市场规模、市场结构与划分 二、目标市场的设定 三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影
6、响市场的主要因素分析 四、目前公司产品市场状况， 产品所处市场发展阶段 （空白 / 新开发 / 高成长 / 成熟/ 饱和）产品排名及品牌状况 五、市场趋势预测和市场机会 六、行业政策 第四章 竞争分析 一、有无行业垄断 二、从市场细分看竞争者市场份额 三、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况 四、潜在竞争对手情况和市场变化分析 五、公司产品竞争优势 第五章 市场营销 一、概述营销计划 二、销售政策的制定 三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务 四、主要业务关系状况 五、销售队伍情况及销售福利分配政策 六、促销和市场渗透 1、主要促销方式 2、广告 / 公关策略、媒体评估 七、产品价格方案 1、
7、定价依据和价格结构 2、影响价格变化的因素和对策 八、销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。 九、市场开发规划，销售目标 第六章 投资说明 一、资金需求说明（用量 / 期限） 二、资金使用计划及进度 三、投资形式 四、资本结构 五、回报 / 偿还计划 六、资本原负债结构说明 七、投资抵押 八、投资担保 九、吸纳投资后股权结构 十、股权成本 十一、投资者介入公司管理之程度说明 十二、报告 十三、杂费支付 第七章 项目投资报酬与退出 一、股票上市 二、股权转让 三、股权回购 四、股利 第八章 项目风险分析 一、资源风险 二、市场不确定性风险 在对建设项目进行评价时， 所采用的数据多数来自预测
8、和估算。由于资料和 信息的有限性，将来的实际情况可能与此有出入， 这对项目投资决策会带来风险。 为避免或尽可能减少风险，就要分析不确定性因素对项目经济评价指标的影响， 以确定项目的可靠性，这就是不确定性分析。 根据分析内容和侧重面不同， 不确定性分析可分为盈亏平衡分析、敏感性分 析和概率分析。 在商业计划书中， 一般要进行的盈亏平衡平分析、敏感性分配和 概率分析，可视项目情况而定。 三、研发风险 四、生产不确定性风险 五、成本控制风险 六、竞争风险 七、政策风险 八、财务风险 九、管理风险 十、破产风险 第九章 公司管理 一、公司组织结构 在商业计划书中， 根据项目规模、 项目组成和工艺流程，
9、 研究提出相应的企 业组织机构，劳动定员总数及劳动力来源及相应的人员培训计划。 二、管理制度及劳动合同 三、人事计划 四、薪资、福利方案 五、股权分配和认股计划 第十章 项目财务分析 财务评价是考察项目建成后的获利能力、债务偿还能力及外汇平衡能力的财 务状况，以判断建设项目在财务上的可行性。财务评价多用静态分析与动态分析 相结合，以动态为主的办法进行。 并用财务评价指标分别和相应的基准参数 财务基准收益率、行业平均投资回收期、平均投资利润率、投资利税率相比较， 以判断项目在财务上是否可行。 一、财务分析说明 二、财务数据预测 1、销售收入明细表 2、成本费用明细表 3、薪金水平明细表 4、固定资产明细表 5、资产负债表 6、利润及利润分配明细表 7、现金流量表 8、财务指标分析
