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1、横冲直撞的狼,狼性团队,群狼令虎惧 狼道亦商道,讲师,谢子青,悟,道,悟性高低决定效率高低 悟性高低决定成就大小,道可道，非常道 万物之首，不远于人！,沟通,说服,谈判,情,理,利,害,之道,之道,之道,实,虚,晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道,实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚,利中有害 害中有利 说以利害 资之以人,管理,文,武,之道,管控,赏,罚,之道,发展,道,法,之道,“父老苦秦苛法久矣，诽谤者族， 偶语者弃市。吾与诸侯约，先入关者亡之， 吾当王关中，与父老约法三章耳，杀人者死 ，伤人及盗抵罪。余悉除去秦法，诸吏人皆 案堵如故。凡吾所以来，为父老除害，非有 所侵暴。无恐。且
2、吾所以还军霸上，待诸侯 至而定约束耳。”,三大纪律 行动听指挥 不拿工人农民一点东西 打土豪要归公 六项注意是 上门板 捆铺草 说话和气 买卖公平 借东西要还 损坏东西要赔,政策即一切实际行动的方向 政策即营销组织的最终归宿,沃尔沃卡车 从27辆到1500辆的启示,卡车不是车，而是最佳盈利工具。 不是把车卖给客户，而是用我们的车帮客户赚钱。 赚钱的客户才是忠诚的客户 不能给最低的价格，一定要给最高的价值,一、嗅觉敏锐，快人一步的竞争精神 二、不屈不挠，奋不顾身的进攻精神 三、协同作战，群体战斗的团队精神,狼性三大特性,“哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是
3、光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”,销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段,凡用兵之法，将受命于君， 合军聚众,交和而舍， 莫难于军争。 军争之难者， 以迂为直， 以患为利。 故迂其途而诱之以利， 后人发，先人至， 此知迂直之计者。,孙子兵法 对团队管理的启示,不知敌之情者 不仁之至也，非人之将也， 非主之佐也，非胜之佐也。 故明君贤将，所以动而胜人， 成功出于众者， 先知也 先知者，不可取于鬼神， 不可象于事，不可验于度， 必取于人，知敌之情者。,孙子兵法 先胜思想,先人一步,以天下之目视者，则无不见 以天下之耳闻者，则无不闻 以天
4、下之心虑者，则无不知,狭路相逢，“快”者胜 不求完美，快速决策 兵贵神速，快速执行,整合资源，顺势出海 以高求大，抢占心智 先入为主，“剩”者为王,高声造势，抢占制高 文化先行，攻心为上 不鸣则已，一鸣惊人,先知先觉,先入为主,先声夺人,孙子兵法 营销战争,与,故明君贤将， 能以上智为间者， 必成大功。 此兵之要， 三军所恃而动也。,即使身陷重围 即使伤痕累累 也会殊死一搏,勇 敢 的 心,元 亨 利 贞,天行健，君子以自强不息。 善战者，必备四精神元素。,元:敢于开始 亨:善于变通 利:乐于整合 贞:忠于理想,狼性销售精英标准,凡事认真负责绝无借口 凡事立即行动绝不拖拉 凡事积极主动全力以赴
5、 凡事有理有节严格要求 凡事团队第一众志成城,狼性销售法则,1、专注目标，坚毅执着 2、彼此信任，相互忠诚 3、善于交流，有效沟通 4、相互合作，团结一心 5、知己知彼，策略至上 6、组织严密，纪律严明 7、冷静达观，无所畏惧 8、注意细节，发现机遇 9、尊重个性，求同存异 10、富有耐心，追求胜利,自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。,中国文化之精华！修身之根本！,生命的本源是“元精” 精神的本源是“元向”,心之所向 神之所往 命之所使,正气生君者相 和气生仁者相 灵气生智者相 勇气生强者相 大气生霸者相 浩气生王者相,精生气 气生精 气生神,神 心之所驻，众之司令,神生气 神生态 神生明
6、神生志 神生智 神生力,爱我所爱,无怨无悔!,美国哈佛大学就目标对人生的影响 针对500个哈佛大学毕业生25年做的追踪研究结果,有目标不“盲”，有计划不“忙”,心理系,psychology,精神生命,27%没有精神生命 60%较弱的精神生命 10%较强的精神生命 3%巨大的精神生命能量,the Second Life,精满 气强 神旺,精虚 气弱 神亡,内外兼修 内圣外王,1、练兵Training 2、装备Equipment 3、精神Spirit,cm,严格执行训练计划 一年只休息四天。 “我只想回到家里，躺在自己的 大床上，好好休息5分钟”,有 一 种 距 离 叫 实 力！,马克舒伯特,我认
7、为没有 天才只有热爱。,美国游泳主教练,I think there is no genius but love.,“教练是个非常细的人，其实这三年坚持下来，一年比一年成绩好，他非常有计划性，他给我的计划，只要按他的完成，结果都是按我们俩预想的这样，就跟这次夺奖金一样真的是非常非常的感谢他。 我的这些结果都是他费了很大的劲 “。,08奥运吊环王：陈一冰,知彼知己 百战不殆,尊重对手重视对手 充分了解攻击对象 确保攻击的有效性,多算胜 少算不胜 而况于无算呼 吾以此观之 胜负见矣,Now the general who wins a battle makes many calculations i
8、n his temple where the battle is fought. The general who loses a battle .,胜兵 先胜而后求战 败兵 先战而后求胜 修道而保法 可为胜败之政,孙子兵法 慎战思想,故善战者 致人而不致于人,孙子兵法 全胜思想,管理抓两个关键点: 一抓方向二抓主动权 同志们,主动权是个多么重要的东西 主动权就是高屋建瓴 主动权就是势如破竹,中国革命的战略问题毛泽东,上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城,孙子兵法 全胜思想,兵者，诡道也 故能而示之不能 用而示之不用 近而示之远 远而示之近 利而诱之 攻其不备， 出其不意。 此兵家之胜， 不可
9、先传也。,林彪的六条战术原则 三种情况三种打法 三三制原则 四组一队原则 三猛战术 四快一慢战术 一点两面战术,凡战者， 以正合， 以奇胜。 故善出奇者 无穷如天地， 不竭如江海。,孙子兵法 对销售管理的启示,奇,正,战势不过奇正， 奇正之变， 不可胜穷也。 奇正相生， 如环之无端， 孰能穷之哉？,1、剔除 哪些是应该剔除的,2、增加 哪些是应该增加的,3、减少 哪些是应该减少的,4、创造 需要创造什么,思考的四个纬度,1、 剔除 4s店丢单现象,2、 增加 销售员的素养与技能提升 增加互动与学习资料发放,3、 减少 广告投放 与客户的接触费用,4、 创造 客户的高效销售 从而扩大销量,A：2
10、0%品牌信任者 B：60%品牌比较者 C：20%品牌咨询者,客户流失 业绩下降,客户总价值,客户总成本,客户增长 业绩增长,等价值线,潜在需求-差异化 少了不觉得 多了很舒服 客户有需要但并没有意识到 制造惊喜，把“心”留住,关键需求-专业化 客户最关注的 成交的关键所在,常规需求-正规化 多了不觉得 少了不舒服,产品价值延伸 客户价值提升,核心价值 有形价值 无形价值 附加价值,1、,2、,3、,4、,CTS,Critical to satisfaction,关键满意因素,Unique Selling Proposition,USP,独特的销售主张,特别的爱给特别的你！,众志成城 创造团队价
11、值最大化,手机不赖，要是便 宜我也买个去。,你那些股票 怎么样了,老大，我给你按摩,喜唰唰！,老马，赶紧整 整完好打麻将。,晚上吃点 啥呢？,老马，你这个挖法 有问题啊！,老大手机还能看“艳照门”,还按摩，就会 拍马屁！,跟你一样，我 最烦他。,一起整，一会 不就整完了吗？,故善用兵者，譬如率然。 率然者，常山之蛇也， 击其首则尾至， 击其尾则首至， 击其中则首尾俱至。 敢问：兵可使率然乎？ 曰：可,孙子兵法 对团队管理的启示,进攻方向 进攻要点 进攻策略 进攻步骤,领头狼的责任,“跟我来” “看我的” “跟我上”,领头狼的黄金法则,顾客价值 成员价值 团队价值,target,educate,
12、ability,moral,TTarget 目标 EEducate学习 AAbility 能力 MMoral 士气,TEAM的含义,由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该 共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作 解决问题，达到共同的目标。,什么是团队：,团队5P 1.目标(Purpose)目标是团队存在的理由与价值， 且这个目标是个人无法完成的。 2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素 3.定位(Place) 团队定位与个人定位 4.职责职权 (Power)分工明确，责任到人 5.计划(Plan) 紧张有序，步步为营,团队精神是 大局意识、协作精神和服务精神的集中体现,团队
13、精神核心：协同合作达成目标 团队精神体现：向心力、凝聚力、 1+12 团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障 团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感,有一种责任叫沟通,军政曰： “言不相闻，故为之金鼓； 视不相见，故为之旌旗。“ 夫金鼓旌旗者， 所以一人之耳目也。 人既专一，则勇者不得独进， 怯者不得独退，此用众之法也。,孙子兵法 对营销团队理的启示,猪八戒在市场上花5000元买回一台电脑，以6000元卖给沙和尚。又花7000元在商场买回一台电脑，以8000元卖给他的师父。 请问：猪八戒到底是赚了还是赔了？ 15分钟内给一个统一答案,沟通不畅的结果,一呼百应 坚决服从 步调一致
14、 纪律严明 高效落实,主孰有道 将孰有能 天孰地得 法孰令行 兵众孰强 士卒孰练 赏罚孰明,孙子兵法 高效团队要素,激水之疾， 至于漂石者， 势也。 鸷鸟之疾， 至于毁折者， 节也。 故善战者， 其势险，其节短， 势如彍弩， 节如发机。,孙子兵法 对团队管理的启示,知其声不知其音，禽兽也 知其音不知其乐，庶人也,音律 乐理,无节奏型 节奏混乱型 节奏迟缓型,故善战者，求之于势， 不责于人， 故能择人而任势。 任势者，其战人也， 如转木石。 木石之性，安则静， 危则动，方则止，圆则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也。,孙子兵法 对团队管理的启示,大势,所趋,生势 大势 胜势,大势
15、,已去,死势 小势 败势,成 功 先 成 其 势,失 败 先 失 其 势,气生势,势生信,信生勇,行生果,力生行,勇生力,孙子兵法对团队管理的启示,令之以文， 齐之以武， 是谓必取。 令素行以教其民， 则民服。 令不素行以教其民， 则民不服。 令素行者， 与众相得也。,孙子兵法 对团队管理的启示,团队平时不重视 没有制度重要性教育 制度乱出，一出不严 制度朝令夕改 制度面前人人不平等 遵守制度无奖励 违反制度无惩罚,团队建设在平时,团队精神建设之现状,“像雾像雨又像风”团队精神过于笼统过于模糊 “雾里看花水中望月”团队精神认知出现偏差 “爱你就爱两三天” 急于求成，有始无终，不断开始 “知道是谁不知道为了谁” 精神与行为的严重脱节 “没有一对隐形的翅膀”缺乏驱动，保障系统多疏漏,不是教育出来的 而是营造出来的,目标凝聚 值得大家奋斗的目标 领袖凝聚 核心领导人的影响力 情感凝聚 友情、快乐、痛苦等 团队凝聚 卓越团队，规范管理 文化凝聚 感召力强的团队文化 荣誉凝聚 引以为荣的团队荣誉,凝聚力,凝聚力源于归属感,身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件 情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感 理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现 精神的归属：认同团队价值观、精神的家园,以文化来影响组织 以制度来规范管控,让服从成为习惯 让落实成为习惯 让敬业成为习惯 让认真
