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1、如何提高面访效率,课程大纲,一:面访的重要性 二:面访的难点分析 三:面访关键点 四:面访效果评估,面访的重要性,是我们最基本的工作职责,提升绩效的不二法则,体现团队价值,树立公司的服务品牌,是我们最基本的工作职责,对所有的应收保单，我们公司都 要提供服务。 孤儿单就是服务人员的在职单!,代理人与我们工作的差异：,代理人 没有明确的客户 客户完全陌生 挖掘客户的保险需求 时间财务成本高 是否购买还不确定 生存压力极大 ,我们 服务对象明确 掌握客户基本资料 唤醒客户的保险需求 时间财务成本低 是否持续缴费 有责任压力,谁难 谁易?,面访就是二次展业,提升绩效的不二法则,面对面更容易了解客户的真
2、实情况 面对面客户更难拒绝 面对面我们有更多的机会,见面就有成功的机会， 不见面就彻底失败,体现团队价值,提升业务技能，树立服务人员专业的形象 维护客户和公司的利益 提升继续率，为公司创造更多的内涵价值,价值代表尊严,服务的真正价值在于:,让客户持续拥有寿险保障！,树立公司的服务品牌,兑现公司对客户的服务承诺 提高客户满意度 提升市场美誉度 提高公司内涵价值,我们的共识,问题客户面访就是我们的二次展业 当月达成率目标75%,课程大纲,一:面访的重要性 二:面访的难点分析 三:面访关键点 四:面访效果评估,面访的难点,客户的不理解 服务人员的困惑,客户的不理解之一,更换服务人员-怎么又换人了?和
3、陌生人交往让我不安,要重新了解对方是一件痛苦的麻烦事,不习惯!,客户的不理解之二,一年到头都不见服务,到收费的 时间你们才来！ (感觉自己就象冤大头),客户的不理解之三,以前(其他)的业务员很负责,哪 里象你们,一年到头不见人。,客户的不理解之四,以前是碍于面子买的保险,哪知道没过多久就离开了,当初说的很好,现在人都找不到了,你们保险公司的人跳槽太快了!,不理解是客户抵触情绪产生的重要原因之一!,服务人员的困惑,1:无法选择面访对象 2:无法选择客户的情绪 3:拜访区域太大,忙不过来 4:专业技能不足,怕见客户 5:感觉效率低下，不值得去,原因：,我们在很多时候没有站在客户的角度 考虑问题 客
4、户也不会站在保险公司或工作人员 的角度上看问题,因此,树立以客户为中心的 服务理念，取得理解,消除误会, 是面访成功的关键！,课程大纲,一:面访的重要性 二:面访的难点分析 三:面访关键点 四:面访效果评估,面访关键点之一：,必须了解客户的想法,并且要读出隐藏在话语背后的潜台词。,倾听、提问、确认问题,面访关键点之二：,理解他,缓和客户的情绪,建立同理心,打开心门;,先处理心情，再处理事情！,面访关键点之三：,学会借力： 当遇到高额保单时 当客户不信任时 当客户是影响力中心时 当有较多客户时,借助他人之力，达到效果！,课程大纲,一:面访的重要性 二:面访的难点分析 三:面访关键点 四:面访效果评估,面访评估标准,消除误会，取得认同 解决问题 完成续期收费 培养公司忠诚的客户,研讨： 怎样通过提高面访效率 来提升当月达成？,坚持面访 指标上扬,谢谢！,试题：,1、怎样通过提高面访效率来提升当月达成？ 2、请说出面访客户的关键点是什么？,
