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2、的一个客户，设计演讲内容。,第四部分提高方案呈现的销售力,1、正式演讲过程与要求 2、常见的客户问题与处理方式 3、提高演讲技巧，提高演讲感染力,1、正式演讲的过程与要求,演讲过程 开场的内容与要求 主体内容与要求 收场内容与要求,正式演讲过程,开场白 . 建立融洽关系， 吸引听众注意力 演讲 的的陈述（这次演讲你希望达到的目标） 概要介绍内容（ 你将向听众讲些什么 ） 主体 . 背景介绍 第一点内容（ 解决最重要的需求） 观点、提供论据、处理问题异议、 结束 第二点内容（解决第二重要的需求） 观点、提供论据、处理问题异议、 结束 第三点内容（解决第三重要的需求） 观点、提供论据、处理问题异议
3、、 结束 结束语 回顾要点 、 重申演讲目的、 请求听众的行动支持承诺、表示感谢和祝愿,开 场 白,至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会,目 的: 创造融洽信任的交流氛围 吸引听众的注意力 确定演讲目标及主要内容 主要内容: 微笑着走到台前 致欢迎词 自我介绍及公司介绍 演讲目标介绍 主要内容介绍 要 求:,结构中的主体部分,目 的: 展现公司和产品的优势与特性 表明对客户的利益与帮助 获得信任 主要内容: 背景介绍 第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、 结束、过渡到下一部分） 第二个内容（.） 第三个内容（.） 全部内容小结,给出结论的方法和要求,方法： 介绍每个部分，告诉听众你要
4、证明什么和如何证明 给他们真实的证据 重新回顾你的证明和结论 要求： 1、 2、 3、 4、 5、,结构中的结束部分,目 的: 感谢客户 请求行动/支持/承诺 促进销售 主要内容: 内容回顾 重申目的 请求行动/支持/承诺 表示感谢和祝愿 要 求: 简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先选择本 公司产品-这是讲座的根本目的,2、客户问题与反对意见的处理,问题与反对意见的价值 回答提问的目的、基本流程和要求 常见的三种提问和应对方式 常见的反对意见和应对方式,目标客户提问的价值,客户在倾听 客户有兴趣更深入的了解 客户有疑惑 客户有不满 客户想了解或考察我们的能力水平,客户提问80%是积极的
5、！,目标客户的反对意见意味着,良性的 对某些问题有自己的看法 客户的经历与你的不同 时间、预算等客户原有的计划安排 恶性的 隐藏的个人利益的另类表现 隐藏的团体利益的难以启齿 目标与你不同,回答提问的目的、流程和要求,目 的: 让听众参与,加强双向沟通 打消客户疑虑,提高信任感 主要内容: 欢迎提出问题 目光注视提问者 感谢提问者 面对全体澄清问题 从客户的角度回答问题 确认,回答提问的要求,回答提问的态度和方法比内容更重要,要让听众感觉受到很好的尊重； 只就问题本身进行探讨,避免争执和冲突。时刻记住此时为公众场合，客户的面子最重要，不要成了争论的赢家、销售演讲的输家； 微笑.沉着地面对提问,
6、不要慌 所有可能的提问全部提前准备 如有难以回答的提问,善于调动其它资源,或记录下来,会后回复所有听众,三种类型的问题和应对方法,了解信息类提问 考察技术能力类提问 陷阱式提问,信息类提问,这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的，回答时不要离主题太远。 有四类这类问题： 澄清型：如“ 你的意思是。.？”如果你没有100说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子； 技术型：先放一放，留待随后同提问者讨论； 预先发生：问题出在你随后要讲的内容前，那么简单予以回答后，告诉提问者后面你再给予解释； 边缘性问题：与本次演讲不大相关的问题，告诉提问者，结束后可以继续交流。,回答信息类提问的方法,回答以前，核
7、查你对提问的理解是否正确 回答问题 核查提问者对你的回答是否满意,考察技术能力类提问,提问者在检验方案本身的技术可行性、你本人解决问题的能力 提问者可能是技术专家或对手公司的内部支持者 处理原则： 清楚聆听 确认问题产生的环境和原因 体谅提问者产生问题的原因 从客户应用的角度回答 与提问者和全体听众确认,陷阱类提问,提问者并不友好； 提问者可能是对手公司的内部支持者； 常见的陷阱问题： 超越现有技术和服务能力的问题； 公司本身存在的技术弱点和缺陷 （不良客户记录、技术本身的弱点等）； 评价对手公司的产品、服务等； 评价自身（公司、方案、产品、人员、自己本人等）的优缺点。,处理陷阱式问题的方法,仔细聆听、态度热情； 认清对方要阐明的是什么； 以正面的方式假设对方的提问； 站在客户角度用假设的前提回答提问。,回答提问练习,请根据问题分类，找出每类问题的典型提问方式，设计有效的回答方式并练习。,处理提问和反对意见小结,1、叫好的是看客、挑剔的是买主； 2、每解决一个问题或反对意见就意味着成功的可能性更大了一点； 3、专业精通是基础，技巧熟练是保证。,3、提高销售演讲的感染力,客户视角，为客户提供价值是核心 敬业态度 真感情就是好文章 良好的演讲呈现技巧,
