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1、突破企业的发展瓶颈发展过程中的常见问题,余世维,1, 合伙人不对劲 不敢王佐断臂。,2,要 点,在企业组织里没有好兄弟、好朋友的余地。,3,前 提,好的合伙人应该 与你互补。 能与他人共事。 有市场经验。 对公司对一点献身尤其是资金。,4,建 议,注意他的过去。 重新界定他的职权。 除股权外，免除一切职务。 召集股东（董事）会协商，必要时解散。,5,思 考,合伙人如果是你亲人？,6, 追逐时髦管理论点 又想 开明 ， 又想 人本 。,7,要 点,好马被人骑企图成为员工的朋友。,8,前 提,精明的老板 不必做个 好人 。 不必标榜 开明 ，强调 人本 。 不必太在乎员工是否 喜欢 你。,9,建
2、议,无论何时你离开公司，都要清楚地告知离开多久，目的地哪里，如何联络。 你不在的时候，指定一个代表充当 信息（知会）集中区 （info hub）。,10,尽可能亲自坐镇，至少外出前把工作交代清楚。 定期且出其不意地检查你公司的营运状况。 在财务制度里，注入 内部控制系统 （制衡作用）。 开除员工绝不能手软。,11,思 考,如果公司已经伦理荡然，快要失去控制？,12, 事必躬亲或多头马车 组织架构与指挥系统一片混乱。,13,要 点,当你的船越来越大的时候，你需要的水手和军官就越来越多，你自己也不可能再去擦甲板了。,14,建 议, 超人症候群 就是 一切自己来 （一人秀）。 多头马车 就是 四处瞎
3、忙 。,15,建 议,任何重要的职位都要有左右手或接班人。,老板的左右手可能是（a） 特别助理 （b） 智囊团或顾问 （c） 总管理处。,清楚的组织图表可以显示公司权力与责任的架构，尤其是快速的传达系统。,16,政出多门，就要划分几个大的 模块 派令适任的指挥官。,设计有效的激励制度，不论是货币性还是非货币性的，让员工自动自发。,17, 急着成立分公司 盲目扩张。,18,要 点,增开分公司不一定增加利润，不一定提升效率，也不一定强化品牌。,19,前 提,一个新的分公司应该 有合适的、可以独当一面的经营者。 在最短的未来，能够自给自足。 拥有当地资源。,20,建 议,首先调查市场大小与自己的利基
4、。 盘算可以投入的人力、物力、财力。 设定最大亏损限度，包括时间。 想好退路，也就是最坏的状况。,21,思 考,分公司经理如果自己没有投资？,22, 选错了生产、销售与研发的地点 疏忽地理优势。,23,要 点,为了省点钱，选择一处不利于公司生产、运营或研发的地方，将会得不偿失。,24,前 提,生产、运营或研发的地点应该 能提供公司需要的条件。 有助于公司的形象塑造。 看得出集中效应或过度竞争的差异。 可以满足未来10 20年的物流变化。,25,建 议,选择地点前，要先做普查（census）。 办公与生产区域不要太过分离。 实施货仓（depot）计划，要注意运送与经销商管理。,26,生产地点迁移
5、时，要避免重复投资或闲置设备。 必要时，可以考虑策略联盟式的“窗口”。,27,思 考,我不想丢下家产（故居）？,28, 踏出混乱的第一步 仓仓促促营业。,29,要 点,一个好音乐家，一出场就要有最好的表现，练习只能在私下。,30,前 提,急忙地开幕会 留下不好的第一印象：你们不专业， 没有生意样子。 吓跑潜在客户。 无法处理一切突发状况。,31,建 议,指派一位keyman监督全场。 钜细靡遗地交代每一个员工的职责。 实际模拟所有可能的作业。,32,多准备15% 的库存需求。 测试所有的顾客投诉程序。 记录顾客建议性的批评。,33,思 考,第一次就邋哩邋遢地搞砸了？,34, 过于乐观 强咽吃不
6、下的饭。,35,要 点,企图讨好每一个人，就可能一个客人都吸引不到。,36,前 提,规模不大的时候应该 将诉求限制在一个特定的市场或顾客群里。 对那个单一市场不断熟悉，而且建立良好的信用，也就是要内行 避免胡乱吸引相互冲突的顾客群。,37,建 议,仔细定位自己的主轴产品。 合理地分配你的资源（预算）。 立刻调整你的公司，与这个市场紧密结合。,38,利用电话或问卷，确定你的区隔无误。 学习这个市场的语言，读他们常读的杂志。 对未来一年或数年，做一个产销预测，包括制造成本、管销费用、实际有效需求、贷款额度、广告活动、损益平衡点等。,39,思 考,多出来的“枝节”如何修剪？,40,补 充,小、中、大
7、型企业在发展中应注意的瓶颈,1. 小规模企业 注意主轴产品或主力业务 深化附加价值或周边服务 保持机动性、弹性或灵活性,41,2. 中规模企业 注意资源（人力、物力、财力）的积累 以技术（方法、制度、流程）凸出产品差异化 为公司与个人作生涯规划 防止组织与人员的过度膨胀或扩充,42,3. 大规模企业 注意多元化发展的必要性与盲区* 创造规模优势与品牌领导地位 紧抓渠道网络与反应机制，并调整行销策略 加大研发力度,43,* 跨入一个新领域 请确定 （a） 原有事业的基础是否稳固 （b） 新事业的资源投入是否绝不影响原有事业 （c） 新事业的技术、条件与职业经理人是否已经掌握。,44, 差劲的信用
8、规划 硬着头皮自己记帐 / 周转资金不足。,45,要 点,高度专业的工作就分摊给最能胜任这工作的人去做。 再赚钱的公司都有过一段学习的时间：这段时间金钱可以买到。,46,前 提,银行行员、会计师（精算师）、同业工（商）会都是很不错的咨询顾问 借钱以前要先 认识出借人（银行）。 树立良好的信用。 准备妥善的财务规划。,47,建 议,预估未来1 1.5年的现金流量（ 25 30% ） 与一两家主要银行（尤其是中小企银）往来合作，让他们参与你的基本规划。,48,向银行申请一个信用贷款额度。 认识几家风险投资（VC）公司，日后可能有用。 流动现金不能太紧，以免错失良机。,49,思 考,如果手头拮据，且
9、又什么钱都借不到 ？,50, 漠视财务上的数据 指标亮起警示红灯。,51,要 点,假如日前你还没有获利，你的营销一定在哪儿出了错。,52,前 提,每一个经理人都应该 熟悉基本财务观念。 看懂一般财务报表。 注意主要财务数据。 立马解决紧急财务问题。,53,建 议,了解四大报表：资产负债表、损益表、现金流量表、利润分配表。 比较各个主要比率的静态值与动态值。 搞懂那些关键科目的意义。,54,要求财会人员 （a） 配合算出各个重要科目或比率的临界点。 （b） 解读重要财会信息。 （c） 参加公司营销会议。 用绿色、黄色与红色区分警示信号。,55,思 考,按顺序排列贵公司最严重的财务危机。,56,
10、漫无节制的内外库存 只要东西没卖， 都是废品。,57,要 点,库存要在供需之间和最高最低数量之间取得一个 微妙的平衡 。,58,前 提,库存常有一些两难的游戏： 占有费用与采购费用。 行销弹性与机会损失。 贱买贵卖与贵买贱卖。,59,建 议,先为库存试算一个粗略比率 （以每月销售额为准）： 热门项目 40% 稳定项目 30% 温和项目 20% 缓慢项目 10% 敢只进客户订的货，就要先贯彻 零库存 计划。,60,物料采购除品质与地区外，要考虑两个变数：（a） 时间 （b） 价格。 自己看的那一套帐，存货价值要忠实地递减。 做好紧急调货的准备。,61,思 考,库存计划之前与之后的计划是什么？（计
11、划链）,62, 忽略了公司理财 不会维持收入，不会出售事业，不会兼并别人。,63,要 点,复杂的金融理财永远是现代商业的核心。,64,前 提,钱 不是自己的，就是别人的。 不是现在拿，就是将来拿。 不是存在银行，就是变成金融工具或资产。,65,建 议,对于浮动的利率与汇率，可以用证券或外汇期货交易冲销。,对于投资较大的设备、厂房，可以用租赁方式渡过。,对于数量很大的订单，要留心订金、罚款与长久性。,对于未来的用地，可以利用债券和加倍购买解决。,66,对于没有把握的客户需求或没有必要的多余投资，可以考虑外包。,出售事业，要根据营业收入、报酬率、知名度、成长潜力、特殊权益与独占性综合计算你的价值。
12、,兼并别人，要注意（a） 概括承受的风险 （b）值得购买的 东西 （c） 主要管理与技术人员的异动 （d） 真实（最终）的目的。,67,思 考,商业掮客如何包装你的公司？为什么成功的购并只有30 %？,68, 过度服务，过度促销 利润成长率其实有一个拐点（反曲点）。,69,要 点,不论是国家经济成长率，还是企业的报酬率都有一个极限除非创新能带来另一次突破。,70,前 提,在现实的市场中， 额外的投资并不能得到同样比例的额外利润。 销货收入在接近顶点时，利润其实已经在递减。 过度促销对公司的设备添购与研发，会形成 排挤效应 。,71,建 议,订定一个服务和促销的最低需求标准。 这个标准要随着市场
13、竞争而逐渐调整（但不要在费用上超负荷）。,72,服务与促销预算按预估销售额的百分比一年一订，但花费的数字则应一季检讨一次。 每增加一次促销预算额，至少要有10 % 的利润。,73,思 考,难道我们不应该努力服务？ （不，是不花钱地四两拨千斤。）,74, 淹没在混乱的市场竞争中 没学会多走一步。,75,要 点,那些不按牌理出牌，不循常理行事的公司才常常是大家记得住的公司。,76,前 提,所谓多走一步就是 比竞争对手做好一点。 比潜在客户想多一点。 比一般市场变快一点。,77,建 议,将你这种产品的一般卖方做法和买方想法列记下来。 （a） 以深耕的方式，思考你能做得更出色的地方。 （b） 以换位的
14、方式，思考你能在顾客预期之外的表现。,78,下面的方法可以帮助你开发创意：（a） 与不同的人交往 （b）阅读各种书报杂志 （c） 改变生活习惯（做一些平常不太做的事情） （d） 浏览各种橱窗、风物、商展、设计 （e） 出国考察 根据各种信息，预测消费趋势，看看你能不能领导流行。,79,思 考,逛一个店和爱一个店有什么不同？,80, 选错广告对象， 缺乏广告创意 宣传效果何在。,81,要 点,对广告我们常有两个重要迷思： 误把熟悉和专业混为一谈 广告后就会有生意上门。,82,前 提,选择媒体要考虑： 成本效益比。 必要投资额度。 典型反应。 事业型态与媒体选择等因素。,83,建 议,思考一个US
15、P（独特销售点子），区隔你的产品。 利用 定位 将这要点传达给每一位潜在客户。,84,围绕着同一主题，不断地强化你的诉求。 从顾客和员工那里测试你的广告效果与反馈（意见）。,85,思 考,像可口可乐、麦当劳那样铺天盖地的广告，其意义在哪里？,86, 过分依赖关系与运气 划地自限。,87,要 点,任何一桩投资在某种程度上都是赌博，问题是这赌博要在何时、何处终了。,88,前 提,经营一个事业或启动一个项目，我们最好 设定一个赔损的底限，包括时间与金额。 客观地评估自己专业化的程度与竞争条件。 征询现存的同行与潜在客户的意见。 经常阅读行业资讯。,89,建 议,任何公司的扩张都需要资源（有形的、无形的），你对未来23年、57年的资源需求应该做一个计划。 人力：储备干部 / 物力：优质的原材料与零组件 / 财力：未分配盈余与增资、融资对象 / 技术：购买与研发（销货收入的1 / 10） / 品牌：品质工程与服务意识的量化 / 人脉：与政府、社会、消费者、供应商、渠道（经销商）、同业公会的关系。,90,注意各地政府的 合格产品审查规范 ，并尽早将自己列入清单（Qualified Products Lists），以便随时参加竞标。,指定专人收集市场采购信息。与进出口贸易商和主要商展机构保持接触。必要时，免费提供产品试用。,研究一下为大厂商作OEM或ODM的可行性、条件与时机。,
