{产品管理产品规划}第六章农产品间接销售

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1、第六章 农产品间接销售,6.1 农产品间接销售概述,6.2 农产品间接销售的形式及运作,6.3 农产品间接销售的发展趋势,学习目标,课后习题,实训指导,6.1 农产品间接销售概述,引例：玉米从生产者手中要转移到消费者餐桌上，要经历哪些过程，发生哪些变化？,案例中玉米的经营途径,三条途径,6.1.1 农产品间接销售的含义、产生与特点,1、农产品间接销售的含义 指连接农产品生产者与消费者的中间商，包括取得产品所有权或帮助转移产品所有权的企业或个人。 概念要点： 中间环节 所有权转移 经营主体独立,思考：试分析农产品营销的中间环节有哪些？,小贩 经纪人 专业合作组织 收购代销店 国家收购企业 批发市

2、场 商场、超市 代理 电子务网站,2、农产品从直接销售到间接销售的历史演变：,（1）最早的代销人,（2）代购代销商,（3）代理商,大棚种植的新产品由某家代理推向市场,（4）经销商,3、农产品间接销售的特点、优势,高效性 灵活性 主动性 规模效益 专业化,6. 1 .2 农产品间接营销的渠道、流程与条件,1、农产品间接营销的渠道,间接营销的需求,2、农产品间接营销的流程：,（1）实体流程： 农产品从生产者手中转移到消费者手中。 （2）所有权流程： 中间商通过购买农产品将农产品从生产者手中转移自己手中，并一个个中间商转卖中发生所有权转移的过程。 （3）付款流程： 随着所有权转移，农产品出售后的货款

3、在中间商之间一个个转移流动的过程。,（4）信息流程：,在各市场营销渠道中，通过各机构相互传递市场需求信息、供给信息、竞争信息等流动过程。 （5）促销流程： 为了将手中的商品传递出去，中间商必须做好各种促销的工作。,3实现农产品间接营销的条件,（1）规模化生产。 （2）生产科学化。 （3）必要的设备和技术手段 （4）专业经营管理人才 （5）建立运行良好的组织体系 （6）建立规范化的市场法制体系,北京八达岭蔬菜批发市场，由于当地农民种植反季节蔬菜走俏广东、深圳、以及东南亚市场，农民的科学技术水平也日益提高，对于来此地收购的中间商更容易做好生意，首先是科学化生产从种子、管理、收获等都标准化，因此无论

4、哪里菜农收获的蔬菜规格都统一的。在市场上，中间商监督工人们将一样长度、粗细的象白牙萝卜排列整齐包装起来；将一样长短、粗细、色彩的白菜排列起来，包装好；将一样大小、颜色、品质的圆白菜包装好；等统一入冷库，待降温后用集装箱式的大型货车运走。,案例6-1：,返回,6.2 农产品间接销售的形式及运作,6.2.1 农产品间接销售形式、种类及职能 1、农产品代理商 2、代理商的分类 （1）独家代理 （2）多家代理：总代理 分代理 佣金代理 买断代理 3、农产品经销商 4、农产品经纪人,622 农产品间接营销的市场运做,1、农产品批发商及市场运做 案例6-2：上海农产品中心批发市场的作用（教材P110）。

5、2、农产品批发市场 资料讨论：北京农产品批发市场的数量与经营主流项目表 （教材P111）。,某北京批发市场景象,3、农产品零售商,零售商业是农产品流通的中间环节的最后的环节。它从批发企业或市场单位整批购进农产品，然后拆零销售给消费者。,4、因特网的中间商,是以网络形式实现农产品间接营销的中间商。,6.2.3 各类农产品间接营销运作方式,1果蔬产品的间接营销运作(教材P114) 2谷物类农产品间接营销运作(教材P115) 3油料产品间接营销运作(教材P115) 4肉、蛋等类产品间接营销运作(教材P116),6.2.4直接销售与间接销售方式比较,农产品销售方式选择的比较,检验学习效果：根据产品和批

6、量判断营销方式,200-500KG,1000KG-5000KG,20-30万斤,日产500斤,1000吨-5000吨,2000-5000吨,根据SWOT理论对农民应提什么建议,练习:将农产品经纪人的营销渠道勾画出来,必须考虑的因素有哪些? 如果你是经济人,你将如果来设计自己的营销渠道?可以采取哪些途径?请你为以下经纪人分别设计一条渠道。 1、大桃经纪人 2、柿子经纪人 3、苹果经纪人,返回,63 农产品间接销售的发展趋势,6.3.1 农产品间接销售的优势比较 1、农产品生产者直接销售产品的困难 （1）最困难的是哪里找到消费者，建立批量的、稳定的消费市场。 （2）生产者离开生产土地，到处经营销售

7、也是不现实的。 案例讨论6-3：瓜农的西瓜该怎么卖？（教材P117）,2专业农产品中间商的优势,自身的优势 对中间商存在的价值 对于消费者存在的价值,3消极的方面,中间商越多，回报率越低。单个中间商利润越少。中间商多了出现的问题：降低利润：中间商越多，分取的利润的主体越多，因此自获取的回报越少。生产者与中间商签约越多，意味着利润越少。,632农产品间接营销的发展前景,首先东强西弱格局将得到一定程度改善。 批发市场发展将逐渐调整， 农村劳动力将形成营销合作组织或营销协作群，在农产品营销领域形成新的市场推动力量 在中间营销组织中，期货交易将不断发展，只是根据国际市场的发展，需要培养一批适合期货交易

8、的人才。,633 农产品间接销售操作应注意的问题,1规范化 2合作化 案例6-4：山东寿光蔬菜批发市场建立（教材P120）,实务练习6-1：网上查询,批发市场发展与经营情况： 地区 数量（该地区有多少家） 各自经营业务（特色） 经营效益（近年）成交数量、交易额、收益 最有有名的大型批发市场有哪几个？ 专业批发市场、历史最早的批发市场、在该地区最有特色、发挥作用大的，最后可以比较。 评分标准：信息量、比较、感性评价。,总结,本章教学主要对农场间接营销方式的各个形式进行阐述，同时对直接营销和间接营销进行比较，为实际操作的选择进行进一步的分析，提高操作的可行性，强化操作的指导性。,返回,课后练习：,

9、1、农产品营销方式中直接销售与间接销售的优势比较。 2、对不同的产品应如何选择适合的销售方式？ 3、对西沟村蘑菇营销方式进行的选择，并完善为西沟村富农合作社编制的市场策划书。,实务练习6-1：网上查询,批发市场发展与经营情况： 地区 数量（该地区有多少家） 各自经营业务（特色） 经营效益（近年）成交数量、交易额、收益 最有有名的大型批发市场有哪几个？ 专业批发市场、历史最早的批发市场、在该地区最有特色、发挥作用大的，最后可以比较。 评分标准：信息量、比较、感性评价。,素质目标： 把握农产品的各种间接销售方式; 知识目标： 了解进入间接营销渠道的机构、操作方式、程序和基本原则； 了解批发商自发组织与经销商合作组织的主要区别； 了解电子商务的出现对批发业的营销方式的影响； 了解销售代理与批发、分销商之间在与制造商关系上的区别。 技能目标： 学会在某种间接销售的组织、运行程序，把握间接销售应注意的问题； 掌握间接营销方式的技巧；并通过实际训练，获得间接销售的经验提高其间接销售的能力。,返回,