《{营销技巧}机械行业最权威的销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{营销技巧}机械行业最权威的销售技巧（142页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、主讲人：,以客户为中心的营销技巧,2,课程介绍,通过走访了解客户需求信息 排除异议的步骤和方法 客户判断技巧 客户跟踪技巧 怎样与竞争对手抢单 推动成交技巧,3,以客户为中心的销售流程,1.发现客户， 研究其需求,2.赢得客户的信任,3.了解客户的需求,4.解决需求，销售解决方案,5.获得双赢的交易,6.建立长期关系,. 通过走访了解客户需求信息,5,寻找客户从市场调查开始,以工程项目找客户 以客户找工程项目 围绕矿产资源开发找客户 寻找客户的四个要领,6,哪些行业使用挖掘机,公路建设、养护行业 铁路建设行业 水利、水电建设行业 火电建设行业 核电、风电建设行业 港口、码头建设行业 市政建设行
2、业 环境卫生、绿化行业 建筑行业 矿产开发行业 冶金、有色行业 建材行业 拆除清理行业,7,时刻抓住机会获得潜在客户,以工程项目找客户 围绕各种工程建设项目 ：高速公路、县乡公路、铁路、水利、市政、电站建设、开发区建设、住宅建设等等； 了解清楚各种工程项目的工期、工程量、投资、业主方、中标方等； 以具体工程建设者（分包商）为主； 从工程建设者的工程机械现状调查开始； 具体的工程机械操作者可以提供很多信息。,8,时刻抓住机会获得潜在客户,以客户找工程项目 了解每一个客户的工程项目和作业对象、 现有设备状况、购买意向等； 了解客户的工程项目的工程量、业主方、 工期、中标方等； 了解同一工程项目的其
3、他施工单位，从而 找到更多客户； 围绕不同客户，可以找到更多的工程项目。,9,时刻抓住机会获得潜在客户,围绕矿产开发集中地 各种矿产开发：砂石料场、建材、煤矿、冶金、有色、能源、化工原料等等； 矿产的集散地； 了解矿产开发前景； 了解矿产开发的作业状况、 工程机械工作小时/台班； 了解现有工程机械状况； 了解购买意向。,10,第1要领,记住，自己的精力永远是有限的！ 把有限的精力集中于前方的现实目标，奔跑！ 永远只做与实现当前既定目标相关的事情！ A类客户有直接需求的客户（非潜在客户）,保持80的直接拜访针对A类客户,11,第2要领,信 息 源,计划接 触频率,A类客户 信息网,计划 数量,接
4、触行 动记录,编织A类客户信息网,12,第3要领,方法有很多，根本之道是职业、敬业和专业！,策动信息网的关键节点,13,13,客户购买和使用挖掘机行为的关系图解析,建设单位的有 关主管,老客户推荐,修理厂老板 和资深技师,配件店老板 和营业员,非挖掘机工程 机械代理商,资深挖掘机 驾驶员,代理商销售 服务人员,平板车老 板和驾驶员,工程承建单位 的有关主管,客户购买 和使用挖掘机,14,第4要领,“下达”明确的计划,市场覆盖率（参与度）（本月成单数本月竞争失利数）本月市场总销量100,100个A类 信息,300个信息源,成交20台,15,了解客户的提问技巧,16,了解客户需求,提问技巧漏斗,开
5、口式问题: 不引导(一般问题),引导式问题 (与业务相关的问题),封闭式问题:信息扩充,验证双方的共识,17,两种不同的问题,开口式问题,常以“什么、为什么、哪里”这样的词开头,一般产生诸如“是、否”或事实性答案。应在最后用于总结或验证,封闭式问题,仔细倾听“是”或“否” 但是!,18,倾听的技巧,让对方把话说完（保持沉默） 允许别人有不同观点（求同存异） 听的过程：点头、微笑、赞许 先赞许客户，然后提出建议 不走神，看着对方的眼睛 注意对方的非语言因素 收集并记住对方的观点，不要演绎 一定要在笔记本上记录对方的重点,19,案例：“耳背”的营业代表,某营业代表耳背，听别人讲话甚至要看口型。在洽
6、谈一个大客户时，由于耳背，倾听客户老总讲话时非常认真，不时在本子上记录，这种态度感动了客户，顺利的拿到了大订单。,公司老板很高兴，给予重奖，还专门购买一个助听器给他。再次拜访客户时，他带着助听器，一会儿听见旁边的别的声音，忍不住看看；一会儿听见脚步声，看见走来一位漂亮的小姐，“这位小姐很好看”，结果再也不能专注的倾听客户发言，使得客户很不高兴，没有拿到订单。 回去后，公司老板要求他：拜访客户时不许带助听器！ 认真专注的倾听赢得客户信赖的第一步,20,产品推介,你知道什么是卖点吗？,卖点是能够帮助实现销售的特点 卖点是特点，特点不一定是卖点,产品推介要紧密联系客户需求,21,卖点是特点,针对客户
7、的需求 找出自己的卖点 卖点包括： 市场影响：产品品牌、代理商公司的声誉 产品：技术特点、配置特点、工作效率、油耗、产品功能等 服务：质保期内服务、配件供应、质保期外服务 商务条件：价位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款条件、优惠条件等 与竞争对手相比：优势点,22,讨论,问题： jcm挖掘机的卖点有哪些？ jcm挖掘机的优势在那里？,23,典型的“好建议”,对其当前需求分析建议的设备 设备规格型号 附属装置 交付时间 特性、优点、受益说明 要对客户适用 产品带来的利益 以旧换新方案（利益分析） 相关的“软产品” 客户支持协议 融资方案,建 议,24,特性、优点、受益是什么？,基本特性 关键
8、购买标准：斗容、机重等 重要的品牌形象要素：名牌产品、技术先进的发动机与液压件等 产品特性 设备或软产品的属性 一种部件：高压共轨电控系统 一种特点：省油、迴转速度快 一项承诺：服务及时、配件正厂件,25,特性、优点、受益是什么？,竞争优势 与竞争对手相比 与某特性相关（电子控制、操作轻便） 可以用更或最表示（最低油耗、迴转速度更快） 客户受益 客户从特性中的受益 比竞争对手的更多 用对客户重要的术语说明： 低燃耗、每台班少花多少油钱,26,尝试性成交,必须有“一定能成交”的心态，“一见钟情”不是没可能 探讨客户存在的问题和解决办法（产品功能、工作效率或为客户创造的效益、使用成本等） 努力消除
9、客户的顾虑（产品质量、售后服务、配件供应等）,. 排除异议步骤和方法,28,常见的各种异议类型,限制型异议： “听起来很好，但是我们现在的设备用的挺好的，好象没必要再花钱换掉在用的设备。” “你们的产品真不错，但是你得找我们总部，我们一般是统一采购。” “半年以后再找我们吧，那时我们才会考虑。” “我们需要招标，需要至少三家来应标才可以。” 隐藏的真实想法： 客户已经和竞争对手达成“意向”，需要几个“垫背”的。 客户没有看清投资回报，不知道投入是否值得。,29,客户异议的类型,30,常见的各种异议类型,掩饰型异议： “产品不错，坦白地讲，我现在钱不够。” “近期工程量不多，没有设备需求。” “
10、你们的挖掘机是日本品牌？我们最近的生意不太好，没有购机打算。” 隐藏的真实想法： 客户的资金不足。 客户对代理商了解不足，还没有建立起足够的信任关系。 客户对国产品牌了解不够，不信任。,31,客户异议的类型,32,常见的各种异议,拖延型异议： “谢谢你的演讲，现在不行不过，可以将你们的资料留下来，我们研究研究。” “我们现在还在考虑其他几家的产品。” “我们在购买之前会很好地研究的。” “这次算是了解你们公司和产品了，等到我们真的有需求时，我会首先考虑你们的产品。” 隐藏的真实想法： 客户没有决策权，所以需要上级审批。 没有真正满足客户个人的需求，他们等待销售人员揣摩客户心理，提供承诺。,33
11、,客户异议的类型,34,常见的各种异议,挑战型异议： “你们的价格比XX品牌高了几万元。” “你们的发动机与XX品牌一样，凭什么就你们的省油？” “你们的挖掘机故障率高、回转速度慢。” 隐藏的真实想法： 客户听信了竞争对手的“坏话”，导致客户犹豫不决。 客户正在货比三家，了解竞争对手的产品和价格、服务等。,35,客户异议的类型,36,常见的各种异议,疑问型异议： “看来你们的产品不错，我再看看别的产品对比一下。如果你给我的是最低价，我就再回来购买你的产品？” “你们的挖掘机不错，我们的需求也不小，什么时间能够提机？” “你们的产品很好，但是公司的好像比你们的价格便宜多了？” 隐藏的真实想法：
12、客户认为销售人员的报价太高。 客户怀疑你们公司能否按要求供货。,37,客户异议的类型,38,如何应对价格战,39,应对价格战 争取“双赢”,寻找可以增加双方满意度的因素： 产品技术配置、技术参数； 产品规格型号； 产品工作效率； 客户同行使用效果，等等。 延长支付期：分期、按揭、 降低首付等； 赠送配件、赠送油品等； 免费送到工地。,40,价格谈判的三法则,谈论自己真正的战略时要小心 不要一口报出自己的最低价 尽可能提出“组合”价格 融资是关键 每次都要强调特性、优点、受益 赠送配件或油品 何时作出让步 不要操之过急，否则就没有价值 同时要得到回报,41,41,案例：城郊客户购买小挖,A代理商
13、接待了两位客户，经了解：李姓父子二人，是城郊的农民，原来的承包田已征用，看到别人购买挖掘机赚钱，也想购买挖掘机；以自己村周边的大学城、房产开发区为工程对象；资金不足，只有征地补偿款；有使用农用车的经验，没有使用过挖掘机。 A代理商公司张总（营销总监）安排赵经理接待，赵经理根据客户的实际情况，建议客户购买小挖，详细介绍B品牌小挖的性能、技术特点，老李关注价格，小李关注性能和油耗。由于是初次接触，赵经理报一虚价，并讲明价格可谈。 李姓父子留下手机号码、家庭住址，拿了产品样本和赵经理名片，又去看其他品牌小挖。 感言：上门客户，意向客户，不懂行的客户。应该抓紧。,42,案例：城郊客户购买小挖,当天晚上
14、，赵经理打小李的手机，小李告诉：今天看了小松、日立、大宇的小挖，以及B品牌，都感到价格高，对B产品是国产品牌质量不放心。赵经理希望再认真谈谈。小李答应考虑。 第二天上午，赵经理向张总汇报了电话联系情况，再次打电话，李姓父子已经坐火车去上海，看二手小挖。 第四天上午，再次联系，李姓父子已经回来，对二手机的破旧不满意，还是准备购买新机。赵经理立即上门拜访。 在客户家里，赵经理再次介绍B品牌的特点，介绍B品牌的国内销售量、出口量，说明主要技术配置：发动机、液压件、控制原件全是进口的，介绍售后服务措施。小李动心，老李不表态：我们再商量。 感言：选择是客户的权利，谁也不能强逼客户，只有客户自己能强逼自己
15、,43,案例：城郊客户购买小挖,赵经理回公司，向张总汇报跟踪情况，张总指示：继续抓紧跟踪，直至成功或失销。张总找当地另外客户刘老板，联系后，刘老板认识李姓父子，但不是很熟，刘老板答应帮助做工作。 赵经理充满信心，再次上门拜访，到李家门口，看见D品牌的车辆停在李家门前。赵经理进门后，就看见D品牌两位销售人员正在与李姓客户洽谈。老李请赵经理坐下。老李与D品牌在侃价。送走D品牌的销售人员，老李说：“我们买小挖，肯定要质量好、价位低。”赵经理询问对B品牌小挖是否还有哪些要了解的问题。李姓父子说明：对国产品牌质量的担心。赵经理立即联系刘老板，带小李父子到刘老板工地上看B品牌小挖使用情况。 感言：客户有异
16、议，对国产品牌不放心。,44,案例：城郊客户购买小挖,到工地后，B品牌小挖正在作业，刘老板请小李上机试操作，并让司机介绍使用情况，明确告诉老李：B品牌小挖质量已经过关，自己使用半年了，效果不错。老李基本满意了。 回到公司，赵经理按公司规定的最低限价高出1万元报价，老李坚决要求降价，否则就买其他品牌；赵经理请出张总，张总首先以刘老板为例，说明B品牌的小挖质量好、服务好，然后说明小挖已经涨价，但刘老板已经打招呼要给李老板优惠。这时，老李频频点头，告诉张总：我们就是学刘老板的，希望一定给予优惠。 张总决定：在赵经理报价的基础上，让价3000元，再送2000元的保养用油。小李已经同意，老李还想能够再让价。张总告诉：这是公司的底线，没办法再让了。李姓父子答应：明天签合同、办首付，交机。 感言：标杆客户的意见能够影响客户。这是最后的结果吗？,45,案例：城郊客户购买小挖,第二天上午，赵经理一直等到10点，李姓父子人没来，也没有电话。立即电话询问，小李告诉：正在信用社取款，D品牌代理商的领导来家里，老李正在接待。赵经理向张总汇报，张总立即约
