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1、酒店基础营销 工作流程与要求,城市便捷酒店集团 销售部,主题目录：,一、常用酒店基础营销专业术语 二、酒店基础营销相关制度及要求 三、酒店基础营销工作流程 四、酒店基础营销相关表单 五、训练、作业,一、常用酒店基础营销专业术语,基础营销：也叫营销三板斧，包括签协议客户、派发注册会员卡、派 发单片 协议客户：指与酒店签订住房协议书的公司客户 注册会员：通过官网注册、酒店前台免费办理的酒店会员，只享受普 通会员房费折扣优惠,二、酒店基础营销相关制度及要求,（市字4号）会员卡售卡提成标准及要求 （市字8号）协议客户开发和质量管理标准 （市字10号）关于酒店团购操作要求及指导建议,三、酒店基础营销工作
2、流程,渠道篇,一、单片主要要素,1、单片主要目的是宣传酒店， 提高区域知名度， 即时性促销。,因此，主要在酒店所在3公里范围区域内人流量大的场所发放,一、单片主要要素,2、单片促销的方式（举例）：,会员首住价：新会员入住可享受139元/间晚,钟点房：凭单片入住可享受68元/3小时钟点房,一、单片主要要素,1、为方便统计各区域单片发放回收效果， 2、设置日期和区域划分内容。,日期,区域,标准版本的单片正面,该部分为“非全日房”的特价或促销活动宣传专区，须含截至使用时间信息。,该部分为“全日房”的特价或推荐房型促销专栏区,必须出自市场部品牌管理处提供的产品高清图库内容库实景照片,备注：1、建议每批
3、单面促销内容不易超过2项 2、绿色部分为固定设计模式，只针对单店信息调整即可,单店无权改动,单店有权改动,酒店店名全称,该部分为酒店基本特点介绍，各店可根据本店情况作调整。,派发日期标记框,派发区域标记框,年度集团连锁酒店发展分布图 （市场部会根据阶段性信息进行修订，应及时下载最新模版来进行使用）,酒店地址电话信息和方位地图（以百度平面地图为设计基准，要求地图中标注的重要道路及参考物，均能清晰识别。同城或同区域酒店联合促销时可以考虑使用手绘地图）,无特别内容时可放9D会员的服务介绍内容 当期酒店促销活动信息、招聘信息 酒店独有的物业优势宣传内容（可配图） 与联盟商家资源置换宣传内容（如凭此单片
4、可获赠XXX西餐厅免费咖啡一杯） 酒店周边知名的人气景区、娱乐休闲、购物等服务信息（如下）,单店无权改动,单店有权改动,一、单片主要要素,4、制作派单工作记录本,二、单片发放渠道,1、按内容分,酒店宣传单片 流动人群 午夜特价房单片 固定/流动 钟点房单片 固定/流动,二、单片发放渠道,2、按地点分,小区单片 （街道办/海报/停车场） 超市/写字楼单片 （出入口） 车站单片 （二次分流区的士上车点）,二、单片发放渠道,案例分析高速路加油站,1、主题：夏日送清凉 2、时间：8月21日9月21日 3、地点：汽车加油站 4、具体安排 选择外地汽车下高速可能加油的主要汽车加油站 加油免费得清凉扇一把。
5、清凉扇内容：酒店logo、酒店介绍、加油站到酒店路线。, 费用预算表, 期望效果,增加酒店商务散客入住率 扩大酒店知名度,三、发单片的三个阶段,1、酒店开业前还未满房阶段,目的：全面开源，尽一切努力尽快满房。,方法：,三、发单片的三个阶段,2、酒店开业后刚刚满房阶段,目的：进一步稳定客源结构，可能的情况下适度优化客源结构。（先变胖、后变壮）,方法：, 每月一次，最好在节假日，2个酒店员工，分散在小区，在信箱内、停车场发放单片， 发放量为酒店客房数3倍。, 每周三次，最好在夜班员工休息的第二天，2个酒店员工，分散在汽车站、火车站发放单 片，发放量为酒店客房数4倍。,三、发单片的三个阶段,3、酒店
6、进入稳定阶段,目的：提升钟点房量,方法：, 每周一次，最好在节假日，2个酒店员工，分散在小区，在信箱内、停车场发放钟点房单片； 在娱乐场所门口、大卖场出入口发放钟点房单片。发放量为酒店客房数4倍。, 建议凡是每周一次的发单片活动，全部利用酒店周例会会后的时间，集体工作，分头行动。,判断标准： 月平均出租率达到90%以上 客源结构稳定，会员占比70%以上,三、发单片的5大考核指标,1、仪容仪表,三、发单片的5大考核指标,2、单片发放量,合计300（一般为酒店客房数3倍）以上，雨天减半 10分 200300份 7分 低于200份 0分,三、发单片的5大考核指标,3、主动拾遗（在方圆50米内）,破窗
7、效应：一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其它的窗户也会莫名其妙地被人打破；一面墙，如果出现一些涂鸦没有被清洗掉，很快的，墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西；一个很干净的地方，人们不好意思丢垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人就会毫不犹疑地抛，丝毫不觉羞愧。,三、发单片的5大考核指标,4、单片回收量,拿单片入住的客人在2个（含）以上10分，1张7分，0张0分。建议现金奖励,5、工作纪律, 在派发单片工作区域，抽检发现有成打或大面积的单页遗弃现象； 未经请假，在指定派发区域的派发工作时间内不见派发人员； 未经请示，自主调整原定的派发单页工作区域； 在派发区域的关键时间节点，在工作现场扎
8、堆闲聊，或做与派发工作无关的事宜；,一、新协议公司开发7步骤,一、新协议公司开发7步骤,1、事前准备,心理准备,想象最佳结果，回想成功的经验，抓住成功的感觉。,一、新协议公司开发7步骤,1、事前准备,道具准备,笔 公司宣传册 客户协议书（空白/签过） 酒店照片 新闻报道 特惠体验卡 免费体验卡,说不如文字，文字不如条例，条例不如表格，表格不如图表，图表不如案例！,一、新协议公司开发7步骤,2、接近,准协议公司聚集地写字楼,通过拍照取得公司目录牌,准协议公司聚集地开发区,可以尝试采用“微信寻找附近的人”的方式,一、新协议公司开发7步骤,3、顾问式销售方法,40%,30%,20%,10%,成交,需
9、求,信赖,产品,一般协议客户主要需求,经 济 交通地段 干净卫生 床大舒适 避免噪音 沐 浴 宽带上网,一、新协议公司开发7步骤,4、介绍酒店/推荐产品, 根据客户最重要需求，有选择的介绍酒店产品； 针对协议公司经常提出的异议处理，事先准备标准的销售话术； 标准销售话术是针对经常被公司质问并且以此为借口拒绝签协议的问题； 事先拟出标准答案，并装订成册，给每一位员工背熟。,一、新协议公司开发7步骤,话术,你们是几星级的？, 我们是经济型酒店，这是目前全球最流行的酒店，它和传统星级酒店相比，就是住宿业的KFC、麦当劳，有更好的性价比 我们是经济型酒店，一星级的外墙、二星级的大堂、三星级的客房、四星
10、级的软床、五星的人服务，经济实惠、性价比高,协议价能不能再低点，总共才便宜几块钱，我们和XX星级酒店的协议价才3折, 这就是我们的优势，经济型酒店的价格比较诚信，本身就已经是实价销售，性价比很高；而且我们所有公司协议价都是统一的，像XX公司（例如IBM）和我们签的协议价也是一样的 这就是我们的优势，经济型酒店的价格比较诚信，本身就已经是个实价销售，性价比很高；而且我们酒店还提供免费的宽带上网，很适合贵公司的商务需, 可以，只是我们现在签协议对贵公司没有任何损失，协议没有任何强制性要求，现在签好马上就可以享受，贵公司在订房时马上就多一个选择和便利,我们考虑一下，再通知你们,一、新协议公司开发7步
11、骤,5、展示看房原则与技巧, 保证清洁并且设备良好，同时知道它们的位置 请时刻保持身体在客户之前的位置 销售人员应站在客房的角落而非中央 酒店的在场人数请勿超过客户的在场人数 参观结束，请带领护送客户到酒店大门口，如有必要，请代为叫出租车,客户不在乎你知道多少，而是在乎你关心他多少！,一、新协议公司开发7步骤,6、预订3个确定, 确认协议公司名称及享受的相应折扣； 确认房间数和房型； 确认客人手机和到店时间；,一、新协议公司开发7步骤,7、消费, 客人的消费为现结，不接受挂账（除团购渠道外）； 只按照实际消费额度开据发票；,二、老协议客户维护,“黄金连锁 ”法则,1、老协议公司维护4大流程,二
12、、老协议客户维护,提高客户忠诚度，并且请求客户帮助转介绍其他客户，扩大销售.,2、目的,二、老协议客户维护,3、手段, 定期或不定期对老客户回访 征询意见和满意度调查 发放酒店真情回馈客户的传真/单片 酒店促销信息/节日问候 关键人物的拜访,二、老协议客户维护,4、顾客忠诚度,客户在其产品或服务的满意不断提高的基础上，重复购买以及向他人热情推荐该产品或服务的一种表现。,顾客忠诚度会给我们带来 , 多次购买本酒店产品并对其忠诚 听从酒店的介绍而购买附加产品 会向1112人说酒店的好话 忽视竞争对手产品 向企业提出产品及服务的建议 由于默契而比新顾客降低服务成本,二、老协议客户维护,一个顾客创造的
13、终身价值,中国饭店协会统计数字： 1、平均天数1.7天； 2、每年来访次数4次。,拒统计：如家的一个客户创造的终身价值大概8万！,二、老协议客户维护,一位忠实的客户，他会向1012位朋友推荐 一位不满意的客户会向510位朋友诉说他的不幸 一个忠诚的客户会给酒店带来87500元的价值 一个不满意的客户会给酒店带来43000元到87000元损失,二、老协议客户维护,每天流失一位顾客损失的价值,1、客户流失中68%是对客户漠不关心 2、吸引一个新客户的成本比留住一位现有客户要高出5-6倍 3、要加强与客户的沟通，了解和把握客户需求和期望 4、卓越的酒店总是在适当的时候与客户沟通，并在适当的时候给客户
14、提供“特殊”服务 警示： 1、90%反面宣传者曾经表示过满意 2、仅仅满意很危险，要超越客户的预期 启示： 1、满意度是忠诚度的基石 2、增加满意度，以保证忠诚度,卖卡,一、认识阶段（ 算 帐 ） 金卡销售工作应贯彻全员，而非单指前厅部，或某一个员工。让店内每一位员工都能成为销售高手，有机会获取高额奖金。 1为什么要卖卡？ 好处1：增加集团会员数量为集团酒店连锁体系做贡献，享受更多的流动会员 好处2：增加单店收入售卡收益（每一张金卡的成功销售就类似于多开一间房的收入，分店收入增加，全员营销奖就可以拿到更高比例的提成） 好处3：增加员工收入提高前台和酒店全员的收入水平，增强团队稳定性和合作意识。
15、（如卖金卡奖金58元/张，销售本人可直接获得38元/张的提成，另20元做为狼计划财富奖金进行全员平分。,目标制定一定要合理量化，同时引入分组或个人PK激励机制，有条件的采取销售游戏方式进行。 酒店管理人员每日在各种工作和休闲场合（如交接班、员工就餐时间）都应该主动关注售卡情况，经常分享优秀的快乐销售事件，积极培养和营造全员售卡氛围与意识。 目标分解、张榜公布。在每天组织的晨会中公布每天当期完成情况、目标差异情况，当天目标情况等做个简单通报。月底在全体员工大会时再做总通报！大力宣扬优秀、突出员工，激发其他员工向优秀学习和挑战。 每周例会进行销售业绩排名，并对员工销售技巧进行完善和提升。关注和帮助
16、业绩落后者，有针对性的在现场或过后单独对其进行培训指导。 店长参与销售，可以起到非常好的示范（或刺激）作用，同时可以帮员工克服胆怯、心慌、紧张等心里障碍。,二、售卡目标制定和分配，激励并营造良好的团队销售比拼氛围,三、重视培训工作，掌握售卡培训要点,卖卡的对象：绝不仅指进店散客，更包括非会员本人的客人，非金卡会员客人，店内供应商，各合作伙伴潜在客户，入住协议单位客人，钟点房客人，团队客人，中介客人等都是我们潜在的目标会员。 强化培训考核要求，让全员都能充分了解酒店各级别会员的权益差异。 相互角色扮演，进行实景模拟销售体验式培训，克服销售恐惧，锻炼出前台人员自信和流畅的售卡技能。 加强前台人员办理住店手续和售卡操作流程效率，提高销售高峰期售卡工作的成功率，以及制定实效的分工应对预案机制，尽可能减少会员开发的非正常流失率。 及时总结和经验分享，对不同销售场景出现的典型案例进行头脑风暴，提前进行模拟实战演练。,1、在酒店大堂摆放针对会员促销活动的X宣传展架，公布
