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1、第九章 贸易洽商与合同订立,重点掌握： 交易洽商的知识与技巧,第一节 交易前的准备,一、国际市场调研 调研渠道：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内咨询机构等 环境调研：经济、政治、法律、社会文化等 商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等 客户调研：客户类型、数量、备选客户详细情况,第九章 进出口交易洽商与合同订立,二、制定贸易计划,（一）出口营销计划 包括：市场概况与出口前景、国内货源情况、销售安排、成本和经济核算、出口可能遇到的问题及解决对策。 （二）进口计划 包括：进口商品、进口国别选择、交易对象选择、价格安排等。,第二节 贸易磋商概
2、述,第九章 进出口交易洽商与合同订立,洽商程序：,询盘,发盘,还盘,接受,签订合同,洽商的形式,口头（面谈或电话）,书面,必经的两个环节,一、询 盘,询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。 不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。 买方发出询盘，也称邀请发盘（Invitation to Offer） 卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitation to make a bid）。,询盘举例,卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。 Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct
3、 December shipment please cable if interested. 买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。 Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.,二、发盘（Offer）,又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。 当事人：发盘人，受盘人。 由买方发出的发盘称为“递盘” 构成对发盘人的约束。 发盘一般采
4、用发盘（Offer）、报价（Quote）、 定购（Order）、递盘（Bid）等字样。,第九章 进出口交易洽商与合同订立,（一）构成发盘的条件,公约规定： 1发盘必须向一个或一个以上特定的人提出； 2发盘中必须明确表示发盘人受其约束； 3发盘的内容必须十分确定； 公约规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的确定方法，即为十分确定。 4发盘必须送达受盘人。送达生效。 发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。 虚盘，如“参考价reference price”、 “以我方最后确认为准subject to our final confirmation”、 “以获得出口许可证为准subject to ex
5、port license being approved”等。,发盘举例,可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。 Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.,（二）对发盘有效期的规定,1在
6、发盘中明确规定有效期。 如：发盘限15日回复。（Offer subject reply fifteenth） 2不明确规定有效期，为“合理时间”有效。 “合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，公约没有明确规定。 3口头发盘，立即接受有效。,（三）发盘的撤回与撤销,公约：不可撤销，只可撤回。而撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。 英国法：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。 美国法：修订后的法律，不可撤销。,第九章 进出口交易洽商与合同订立,注释： 大陆法系又称罗马法系、成文法系、民法法系或罗马日耳曼法系（因为它的历史渊源是罗马法和日耳曼法，此外还有教会法、商法和城
7、市法）。它是资本主义国家中历史悠久、分布广泛、影响深远的法系。它以欧洲大陆的法国和德国为代表，在罗马法的基础上，融合其他法律成分，逐渐发展为世界性的法律体系。在大陆法系内部，各个国家和地区的法律制度的情况不尽相同，大体上有两个分支以法国民法典为代表的拉丁分支和以德国民法典为代表的日耳曼分支。,注释： 英美法系又称普通法系，是指以英国中世纪以来的法律，特别是以它的普通法为基础，发展起来的法律制度的体系。普通法是与衡平法、教会法、习惯法和制定法相对应的概念，由于其中的普通法对整个法律制度的影响最大，所以，英美法系又称为普通法系。美国的法律源于英国传统，但从19世纪后期开始独立发展，已经对世界的法律
8、产生了很大的影响。英美法系的分布范围主要包括英国（苏格兰除外）、美国（路易丝安那州除外）、加拿大（魁北克除外）、澳大利亚、新西兰、印度、巴基斯坦、新加坡、南非等国和中国的香港。英国法传统的传播主要是通过殖民扩展实现的。,英美法系与大陆法系的六个区别：法律思维方式的特点：民法法系通常是演绎思维，而英美法系通常是归纳思维，如类比。法律渊源：民法法系中制定法较多，而英美法系中通常判例法较多。法律分类方面，民法法系有公法和私法划分，英美法系有普通法、衡平法划分。诉讼制度方面，民法法系是属于纠问式诉讼，而普通法法系是对抗式诉讼。法典编撰，民法法系的法典多，而普通法法系的法典相对少。还有法律概念、法律体系
9、等方面的区别。需要明确：区别不是绝对而是一种相对的区别。,大陆法系和英美法系的主要区别有： (1)法的渊源不同：大陆法系正式的法的渊源只是制定法，判例在法律上不被认为是具有正式意义上的渊源，法被理解为抽象规范；英美法系制定法和判例法都是正式的法的渊源。 (2)法典编纂的不同：大陆法系一般采用法典形式；英美法系往往是单行法律、法规。 (3)在适用法律的技术方面不同：在大陆法系，法官审理案件，首先考虑制定法如何规定，然后按照有关规定和案情作出判决；英美法系的法官则首先考虑以前类似的判例，将本案的事实与以前的案件事实比较后概括出可以适用于本案的法律规则。 (4)法的分类不同：大陆法系基本分类是公法和
10、私法，私法主要指民法和商法，公法主要指宪法、行政法、刑法、诉讼程序法，进入20世纪后又出现了社会法、经济法、劳动法等公私法两种成分的法；英美法系基本分类是普通法和衡平法，无公法和私法的之分，普通法是在普通法院判决基础上形成的全国适用的法律。衡平法是由大法官法院的申诉案件的判例形成的。 (5)诉讼程序和判决程式不同：大陆法系一般采用审理方式，以法官为中心，奉行干涉主义；英美法系采用对抗制，实行当事人主义，法官充当消极的、中立的角色。,（四）发盘的失效,1过期。 2拒绝。 3不可抗力。 4还价。 5依法撤回发价。 6发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡或破产。,二、还盘（Counter
11、-Offer）,还盘（Counter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。 还盘从实质上是一项新的发盘例如： 你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。 Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.,第九章 进出口交易洽商与合同订立,三、接受（Acceptance）,接受（Acceptance）,是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。 发盘一经接受，合同即告成立。 例如：你方1
12、2月25日电子邮件我方接受。 Yours December 25TH email we accept. 接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样。,第九章 进出口交易洽商与合同订立,（一）构成一项有效接受的条件,1. 特定受盘人作出 2. 表示出来 3. 在发盘有效期内表示 4. 必须与发盘一致 实质性添加或变更是一项还盘。 对非实质性添加或变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。,（二） 逾期接受的问题 发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。 因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书
13、面通知受盘人他的发盘已经失效。 （三） 接受的撤回 公约：可以撤回，不可撤销； 英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告成立。即接受不可撤回。,第三节 合同的签订,一、买卖合同订立的时间和条件 当事人意思表示一致 当事人必须具有订立合同的能力 合同标的和内容必须合法 双方当事人自愿 必须互为有偿,第九章 进出口交易洽商与合同订立,国际货物买卖合同是营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。 我国涉外经济合同法规定必须是书面合同。 与贸易有关的其他合同。,二、买卖合同的形式,买卖合同（Contract) 售货确认书(Confirmation) 协议(Agreement) 备忘录
14、(Memorandum) 定单(Order) 后两种通常不能作为合同，只有当其为双方洽商后形成，且经双方签字时方为有效合同。,第九章 进出口交易洽商与合同订立,三、买卖合同的内容,1. 约首 2. 合同主体 商品条款 价格条款 交货条款 保险条款 支付条款 争议及处理条款 3. 约尾,第四节 案例讨论,一、贸易磋商案例 二、合同订立案例,案情1 我国某贸易公司（以下简称我方）向美国一公司（以下简称美方）发出要约：中国松香WW级8月份装船100公吨CIF纽约，每公吨300美元有效期为10日。3日后，美方回函：愿购买要约项下货物，价格降低到每公吨250美元。我方未予答复。5日后由于国际市场松香价格
15、上涨，美方来电要求按原要约执行合同。我方回电，将价格调整到每公吨350美元，美方经再三考虑，终于同意我方要求，以每公吨350美元成交。 讨论本案应按原要约还是按反要约执行合同？为什么？ 分析本案应按生效的反要约执行合同。 因为，在本案中存在着要约与反要约，根据联合国国际货物买卖合同公约规定，本案美方对我方原要约所作的回函修改了价格条件，属于反要约，而原要约（我方发出的要约）因此而失效。但原要约失效后，双方发出的要约对合同的主要条件都作了明确的规定，因此，反要约是实盘，一旦为对方完全同意，要约即发生效力。为此，本案应按生效后的反要约来执行合同。,案情2 11月25日，德国A公司向香港B有限公司发
16、出如下要约：供应Jettish彩色复印机2000台，每台汉堡船上交货价（FOB）4000美元，即期装运，要约的有效期截止到12月30日。A公司发出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的要约，报价高于A公司发给香港B有限公司的要约价格。由于当时香港B有限公司尚未对该要约作出承诺，故而A公司于12月15日向香港B公司发出撤销11月25日要约的通知，而后与巴黎方面的公司签约。但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承诺，同意德国A公司的要约条件，并随之向A公司开出了不可撤销的信用证，要求A公司履行合同。后因A公司未履约，香港B公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求A公司赔偿损失。A公司的律师辩称，该公司于11月25日发出的要约已于12月15日被该公司撤销，该要约已失去效力，因而B公司12月22目的承诺没有效力，购销合同没有成立。 讨论 （1）A公司的辩称是否成立，A公司11月25日发出的要约能否被撤销。 （2）A公司与B公司之间是否存在有效的买卖合同。 分
