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1、一 寸 光 阴 不 可 轻 1 商务谈判情景模拟 一、一、谈判双方：谈判双方： 甲方：买家一对将要结婚年轻人 乙方：某知名 A 房产置业公司经纪人 二、二、案例背景：案例背景： 甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房 龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六 天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。 乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。 三、双方采用策略三、双方采用策略 甲方：货比三家、擒将法（宠将法、感将法） 乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法 四、具体详情四、具体详情 谈判地点：乙方
2、公司会客室 谈判时间：2010 年 9 月 具体谈判人员： 甲方：陈先生、周小姐 乙方：置业公司某一经纪人小李 五、谈判过程五、谈判过程 甲方再次来到乙方公司约见看房。 （由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小 区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方 通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高；另一 套也是新房源，但价格相对比较离谱。希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导 将法， 拿两个房源形成一定的对比， 突出较好的房源的优势， 引导对方拍板成交。 ） 时间：星期天下午一点 乙方（小李） ： 递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗？
3、甲方（陈先生） ：刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子，今天都可以看吗？ 乙方（小李） ： 已经和业主约过了，没问题。您们这两天有没有看到合适的房 子？（试探敌情） 甲方（周小姐） ：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚 再去一次。 （提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫 天要价。 ） 乙方（小李） ： 这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪？（打听竞 争对手的信息） 甲方（周小姐） ：胜景花园，实用面积 80 平，93 万。 乙方（小李） ： 那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较 吵杂的。去看看我们的盘源吧。 （路上）这套是万科的物业，房 一
4、 寸 光 阴 不 可 轻 2 子是 05 年的， 很新， 社区里有万科小学， 对面还是省重点中学。 刚开通的 5 号线还有站口在小区西侧的门， 公交、 地铁就 10 分 钟路程，附近还有个黄埔区图书馆、体育馆。 （进入房子） 房子比较新，这个地段楼价也很高，74 平方，93 万。 甲方（周小姐） ： 嗯，也是二居的，价格还是太高了。 甲方大概看了看房子的格局，说： 看看下一套吧。 （预期之中，嫌价格太高了） 乙方（小李） ： 就在下两个车站，这套性价比比较好，怡景花园，03 年的房 子， 旁边边挨着花港小区， 实用面积 72 平方， 78 万这套房子。 这边更加靠近区图书馆，所以环境比较安静。
5、区政府离这大概 20 分钟的路程，虽然地段比较安静、但周边安全设施比较好 的。公交地铁同样很方便的。区政府 20 分钟的路程，虽然地 段比较安静、但周边安全设施比较好的。 甲方(陈先生)： 这一路来还真比较安静，这房子是什么朝向？感觉有点暗。 乙方（小李） ： 南北朝向的，因为这套房子本来是用来租的，所以刷了灰白色 的墙灰，说是比较耐脏，重新刷墙灰也比较容易。 甲方（周小姐） ： 这个地段有点偏，业主是什么原因放盘的？ 乙方（小李） ： 业主以前都是在我们这放租的，今年 12 月移民手续大概就办 好了，所以打算快点卖了这所房子，昨天才告诉我们转卖了。 一听到这个消息， 就觉得应该马上联系你们来
6、看看。 今天早上， 我们同事也带过其他客户来看过了，评价都很好。 （设置稻草 人）图书馆对面还有一个荔枝公园，离这就 10 分钟的路程。 甲方（周小姐） ： 房子总的来说是挺不错的，就是价格还是高了点。 乙方（小李） ： 这个价格我也是和业主尽量争取的，再说这个地段很少有房子 放出来，这次算是机遇了。如果你们对这个房子还是比较感兴 趣的，那我们回去，我再给您们看这个社区的详细配套设施。 （增强环境的舒适度，加大买家的耐心，同时公司内比较方便 签约氛围。 ） 在路上，甲方小声讨论了一下。 （回到公司） 乙方递上水： 请，里面坐，这里是怡景花园的配套详解资料，除了刚讲的 交通、周边的情况外，小区的
7、管理费、车位等这些费用都是 比较合理的，这个小区的管理也是这带出了名的可靠，说实 话，住房还是要买个安心的，还有考虑长期的问题，何况业 主正是急着卖，价格才定得比较低，盘源刚放出来。我带两 位看了那么久房子，这套房子的优势不用我讲太多，你们心 里也清楚啦。有时候买房子还真要看机遇的。 甲方（陈先生） ： 刚看了看房子的格局，感觉还是一般，阳台的落地窗还是很 小，透光性也不是很好，早上和傍晚的时候就要开灯了。看 了那么久房子， 耗了那么多时间， 也想定下来了， 71 万如何？ 乙方（小李） ： 这实在是太低了，远远低于业主的给的最低价，这样吧，我 知道两位也花费好多的精力找房子了，也不想在价格这
8、里和 两位兜圈了，业主最后给的价格是 76 万，并包一个简单的装 修。 一 寸 光 阴 不 可 轻 3 甲方（陈先生） ： 装修这个倒是可以免了，价格应该还是可以降的，我们最高 的预算也给你吧。 72 万， 不行， 我们也只有等下一次机遇了。 而且这里算是比较靠近石化厂，污染还是比较严重的，环境 还是略差了点。 乙方（小李） 政府最近也在规划石化厂的问题，近几年内会牵到南沙那边 的，这个问题倒是不用太多担心。如果这次错过了真的是可 惜啊。 甲方（周小姐） ： 也是因为资金问题，买下了以后装修什么的还要花一笔钱。 我们也没办法。 陷入僵局。 乙方（小李） ： 这样吧，我再和业主谈一下吧，尽量帮你
9、们争取一下价格。 星期一晚上联系了甲方到公司来。 甲方（周小姐） ： 如何？业主能让步吗？ 乙方（小李） ： 让 5 万块实在很困难，这个房价本来就很笋了，如果不是业 主急着卖，放到下个月的国庆黄金周买，更能买个好价钱， 我也和业主说了你们很有诚意想买这个房子，而且是新婚买 房，业主也很可亲，说只能 73.8 万，另外为恭贺两位新婚， 佣金方面他负责 65%。但是希望两位尽早决定，最好就这两 天签约。 甲方商量了一会，还打了一通电话。陈先生最后决定说： 好吧，我们先下定，找个时间约业主出来签约吧。最近真的 辛苦你了！ 乙方（小李） ： 应该的，应该的。真的恭喜两位啦，这是我们公司的为两位 准备的小礼品。小小诚意不成敬意啊！
